5 шагов к воспроизведению отличных результатов продаж (часть 2)

Теперь, когда мы углубились в сложности продаж, важность взаимоотношений и проблемы непоследовательной работы команды в Части 1, пришло время представить 5 лучших практик, которые произведут революцию в вашей команде продаж и дадут им возможность создать высокопроизводительную команду. единица, которая постоянно воспроизводит совершенство.

5 шагов к воспроизведению отличных продаж

Закрытие побед и достижение целей – это воодушевляюще и увлекательно! Если, конечно, оно не станет непоследовательным и не будет возглавляться избранными в команде. Традиционная схема продаж теперь сломана, поэтому нам крайне важно начать подвергать сомнению каждый шаг процесса продаж, чтобы выявить любые основные неэффективности.

Откройте для себя пять лучших практик, которые произведут революцию в вашей команде продаж и дадут им возможность постоянно достигать совершенства. От проведения тщательной проверки работоспособности RevOps до внедрения стандартизированной методологии квалификации — каждый шаг профессионально разработан для повышения способностей вашей команды, оптимизации процессов и стимулирования роста доходов.

1. Проверка работоспособности RevOps

Поскольку компании постоянно стремятся оптимизировать свои процессы продаж, увеличить доходы и повысить общую производительность, отправиться в этот путь без предварительного проведения углубленного аудита RevOps — это все равно, что отправиться в путешествие, не зная отправной точки или автомобиля, который вам нужен. ты за рулем.

1. Понимание текущего положения дел. Первым шагом к улучшению вашего процесса продаж является проведение комплексного аудита ваших процедур, инструментов и заинтересованных сторон. Это включает в себя анализ вашей методологии продаж, использования CRM и практики отчетности, чтобы понять уровень зрелости ваших операций по получению дохода. Ключевые вопросы, которые следует учитывать, включают характер ваших процессов продаж, эффективность вашей CRM в поддержке рабочих процессов, отчеты и информационные панели, используемые заинтересованными сторонами, а также уровень спонсорства со стороны руководства и межфункционального сотрудничества. Эта оценка обеспечивает объективную основу для улучшения.

2. Разбивка проверки состояния здоровья. Комплексная проверка состояния здоровья не является универсальным процессом. Вместо этого его обычно делят на три основных компонента: результаты, тактику и заинтересованные стороны.

   1. 1. 1. Результаты : Понимание того, чего вы стремитесь достичь на данном этапе пути улучшения процесса продаж. Это может варьироваться от проведения базовой проверки работоспособности до повышения скорости вашей воронки продаж или полной интеграции RevOps в вашу бизнес-программу.

         2. Тактика : Оценка ваших процессов продаж, эффективности CRM и методов отчетности. Этот шаг помогает определить, способствуют или препятствуют ваши инструменты и рабочие процессы закрытию сделок и отслеживанию важных показателей.

         3. Заинтересованные стороны : оценка участия различных людей в вашей организации, оценка поддержки высшего уровня и определение степени, в которой практики RevOps внедрены в вашу команду, от торговых представителей до генерального директора.

Проведение углубленного аудита продаж – это не просто предварительный этап; это основополагающее. Всесторонне оценивая свое текущее состояние, вы можете определить области для улучшения, наметить четкий путь вперед и создать надежную основу RevOps, которая будет способствовать долгосрочному успеху в получении дохода. Без этого фундаментального понимания сложно добиться повышения производительности и роста доходов, к которым стремится ваш бизнес.

2. Данные о продажах и информационные панели:

Использование возможностей информационных панелей продаж — ключ к повышению эффективности вашей команды продаж. Обеспечивая наглядность, аналитику и принятие решений на основе данных, эти инструменты позволяют вашим торговым представителям, менеджерам и руководству делать осознанный выбор, отслеживать и оптимизировать производительность, а также настраивать отчеты в соответствии с их уникальными потребностями. Благодаря такому подходу, основанному на данных, ваша команда продаж сможет повторить успех, оптимизировать процессы и стимулировать рост в конкурентном мире продаж.

Инструменты отчетности о продажах предлагают ценную информацию, которая позволяет организациям делать выбор на основе данных, а не полагаться на инстинкты или догадки. Данные в режиме реального времени и ключевые показатели эффективности (KPI) всегда у вас под рукой, что позволяет вам уверенно ориентироваться в сложной среде продаж.

• Для торговых представителей эти информационные панели обеспечивают прозрачность их звонков, встреч, электронных писем и задач, позволяя им оценивать свою эффективность и совершенствовать свои подходы. Возможность оценивать и расставлять приоритеты потенциальных клиентов на основе вовлеченности и профиля позволяет представителям сосредоточиться на высокопотенциальных возможностях.

  
  
  

• Менеджеры по продажам получают выгоду от отчетов о производительности на уровне представителей, которые подробно описывают стоимость сделки, продолжительность цикла продаж и показатели закрытия. Эти знания позволяют менеджерам определять возможности коучинга и направлять свои команды к повышению производительности.

  
  
  

• Руководителям высокоуровневые отчеты о производительности на региональном, сегментном уровне или продукте помогают быстро оценить прогресс в достижении квот и точности прогнозов. Такое представление высшего уровня позволяет руководству устранять препятствия и определять стратегическое направление организации.

  

 

3. Стандартизировать квалификацию возможностей:

Стандартизация квалификации потенциальных клиентов привносит структурированность и последовательность в ваш процесс продаж, гарантируя, что ценная информация будет собрана и расставлена ​​по приоритетам . Внедрив стандартизированный подход к квалификации, вы сможете повысить производительность своей команды продаж, обеспечить эффективное управление возможностями и, в конечном итоге, увеличить доход. Итак, независимо от того, имеете ли вы дело с MQL, SQL или любыми другими потенциальными клиентами, стандартизация является ключом к раскрытию полного потенциала вашей команды продаж.

Стандартизированный подход к квалификации предполагает использование программных шаблонов, таких как сборники сценариев, которые торговые представители могут использовать для раскрытия важной информации. Пособия обеспечивают согласованность процесса продаж, предлагая структурированный метод для вступлений, ознакомительных звонков, демонстраций и многого другого.

Предоставляя представителям заранее заданные вопросы и точки ввода данных, сборники сценариев облегчают сбор необходимых данных, включая потребности потенциальных клиентов, болевые точки, варианты использования и потенциальные решения. Такая последовательность позволяет вашей команде собирать важную информацию и эффективно перемещать потенциальных клиентов по воронке продаж.

Прелесть стандартизированного подхода заключается в том, что эти квалификационные данные напрямую фиксируются в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), что делает их легко доступными для анализа. Кроме того, системы оценки могут быть связаны со сценариями, что позволяет представителям расставлять приоритеты возможностей на основе квалификационных ответов.

4. Обзор встреч с лучшими специалистами:

Используйте мудрость своих лучших торговых представителей, регулярно встречаясь с ними, чтобы раскрыть их успешные процессы и стратегии. Проанализируйте их закрытые сделки, циклы продаж, стратегии звонков, методы работы с возражениями и многое другое, чтобы раскрыть ключи к их совершенству. Сотрудничайте со своими лучшими специалистами в ходе мозговых штурмов, чтобы усовершенствовать стратегии сделок, методы работы с возражениями и подходы к продажам. Такое партнерское мышление имеет решающее значение для повышения навыков вашей команды и обеспечения последовательного роста.

Вот список вопросов, которые вы можете задать своим лучшим работникам и проанализировать , что для них лучше всего:

Чтобы эффективно воплотить идеи, полученные от лучших компаний, в действия, можно использовать несколько ключевых стратегий. Руководители продаж играют жизненно важную роль в формировании стратегического направления команды, постановке целей и развитии культуры роста и совершенства.

Им также следует сосредоточиться на выявлении и устранении препятствий, которые мешают работе команды продаж, оптимизации процессов и сокращении административных задач, чтобы команда могла сосредоточиться на продажах.

Крайне важно обеспечить, чтобы отделы продаж максимизировали отдачу от инвестиций в свои программные инструменты, что требует выбора правильных инструментов и их эффективного использования.

Торговые представители должны сосредоточиться на масштабировании и автоматизации деятельности по поиску потенциальных клиентов посредством продуманных последовательностей и информационных кампаний, экономя время и предлагая персонализированный опыт.

Централизованная коммуникация, структурированный распорядок дня и использование аналитики продаж для постоянного совершенствования методов продаж дополняют подход к превращению идей в практические улучшения.

4. Внедрите методологию продаж:

Успех зависит от последовательности, структуры и проверенной методологии, и для компаний, стремящихся улучшить свою игру в продажах, внедрение методологии продаж является ключевым шагом.

1. Необходимость общей методологии продаж
Обеспечение последовательности и структуры вашего процесса продаж является фундаментальным требованием для улучшения. Общая методология продаж предлагает основу, необходимую для эффективного заключения сделок и оптимизации вашего подхода к продажам.

Методологии продаж представляют собой пошаговый подход, который поможет вашей команде преодолеть сложности продаж. Хотя различные методологии могут иметь тонкие различия, они имеют общие черты:

1. Квалификационные рамки для оценки и определения приоритетности возможностей.
2. Шаги по установлению контакта и изучению потребностей потенциального клиента.
3. Руководство по выявлению заинтересованных сторон и критериев принятия решений.
4. Учебники для предоставления эффективных демонстраций, предложений и цен.
5. Шаблоны для работы с возражениями и решения распространенных сценариев.
6. Четко определенные этапы продаж, сопоставленные с путешествием покупателя.
    

2. Преимущество MEDDPICC

MEDDPICC — это высокоэффективная структура, в которой основное внимание уделяется показателям, экономическому покупателю, критериям принятия решения, процессу принятия решения, выявлению проблем и чемпионам.

Согласно сравнительному отчету Ebsta по продажам B2B за 2023 год, использование MEDDPICC помогло увеличить процент побед компаний на 311%, а у высокоэффективных компаний была на 437% больше шансов выполнить квалификационные критерии. Это также помогает результативным специалистам выполнять квалификационные критерии в четыре раза чаще, предоставляя ценную информацию для улучшения всей команды.

Этот подход, основанный на данных, позволяет организациям анализировать как положительное, так и отрицательное поведение, что приводит к созданию более последовательной и высокопроизводительной команды продаж.

В сочетании с аналитикой, основанной на данных, MEDDPICC повышает индивидуальную и командную производительность, влияя на обучение, процессы и сценарии продаж для всестороннего улучшения вашего подхода к продажам.

Ключевые шаги для успешной реализации

Эффективное внедрение методологии продаж требует тщательного планирования и исполнения. Вот ключевые шаги, которые необходимо выполнить:

1. Структура квалификаций: начните с определения структуры квалификаций, соответствующей выбранной вами методологии. Эта структура должна включать в себя ключевые элементы для подтверждения, такие как лицо, принимающее решения, лидер и болевые точки.
2. Оценка и расстановка приоритетов. Разработайте систему оценок для ранжирования качества потенциальных клиентов на основе элементов, подтвержденных в процессе квалификации. Эта система помогает расставить приоритеты, какие лиды заслуживают большего внимания.
3. Отчетность и анализ: используйте специальные инструменты отчетности для мониторинга и измерения процесса квалификации. Панели мониторинга и отчеты дают представление о качестве потенциальных клиентов, вероятности сделок и областях, на которых командам продаж следует сосредоточить свои усилия.
4. Интеграция искусственного интеллекта: узнайте о преимуществах интеграции искусственного интеллекта (ИИ) в ваш процесс квалификации. ИИ может автоматизировать административные задачи, такие как классификация торговых заметок или стенограмм телефонных разговоров, экономя время и обеспечивая согласованность.
5. Автоматизация конвейеров и потенциальных клиентов: настройте конвейеры и процессы автоматизации потенциальных клиентов, которые беспрепятственно направляют потенциальных клиентов и сделки в процессе продаж. Эта автоматизация гарантирует, что потенциальные клиенты будут эффективно развиваться и вовлекаться.

Выполнив эти пять основных шагов — проведя комплексную проверку работоспособности, анализируя данные о продажах и информационные панели, внедрив стандартизированную методологию, проведя обзорные встречи с лучшими специалистами и внедрив методологию продаж — вы будете на верном пути к воспроизведению превосходных продаж во всем мире. ваши команды, приносящие доход.

Самое приятное то, что, как только вы получите четкое представление о своем процессе RevOps, появится множество возможностей для быстрых и дополнительных выгод, которые вы сможете легко реализовать.