10 способов потерять лида и как предотвратить их появление с вами

Каждый опытный цифровой маркетолог знает, что, хотя привлечение лидов может быть трудным, потерять лида совсем несложно. Слишком часто маркетологи теряют лидерство из-за глупой ошибки.

Давайте на минутку взглянем на огромный ландшафт цифрового маркетинга с точки зрения сложного мира знакомств. Привлечение внимания потенциального клиента похоже на ухаживание за кем-то; получение лида похоже на свидание с этим человеком, а превращение этого лида в клиента похоже на развитие более серьезных отношений с ним.

В обоих случаях построение прочных отношений требует значительного времени и усилий с самого начала, а также усердной работы по развитию отношений на каждом этапе. Это включает в себя:

• Встреча с вашими потенциальными клиентами / даты, на которых они должны начать отношения
• Поддержание баланса между проявлением интереса, но не слишком настойчивым или агрессивным слишком быстро
• Продолжайте впечатлять их на каждом этапе маркетинговой воронки/отношений.

Допустите ошибку в любом из этих трех пунктов, и вы можете легко саботировать многообещающие отношения. Чтобы избежать этого, вы должны просмотреть все части вашего процесса преобразования. Давайте посмотрим на возможности.

Как потерять лида 10 способами

1. Не фокусироваться на одном предложении

Ваша задача — показать посетителям, какие именно действия необходимы, чтобы продвинуться вперед на пути их клиента. Слишком большое количество вариантов приведет к путанице и может отпугнуть посетителей. Просите только об одном действии на всей странице и используйте четкий призыв к действию, чтобы поощрить его.

Целевая страница после клика — самый эффективный способ продвижения отдельного предложения, поскольку именно здесь происходит конверсия. Другие веб-страницы, как правило, имеют слишком много отвлекающих факторов, включая меню навигации в верхнем и нижнем колонтитулах, ссылки на социальные сети и т. д. Для сравнения посмотрите на одну из веб-страниц Moz, за которой следует одна из их целевых страниц после клика:

Первая страница заполнена отвлекающими факторами, выходными ссылками и не посвящена какому-то одному предложению. Между тем, целевая страница после клика продвигает только их бесплатную 30-дневную пробную версию без навигации или ссылок на социальные сети. Тем не менее, логотип Moz с гиперссылкой и копия под отзывом клиента также могут быть удалены, чтобы у посетителей не было соблазна щелкнуть мышью.

Суть такова: поддерживайте коэффициент конверсии 1:1, чтобы у людей не было другого выбора, кроме как конвертировать или закрыть вкладку браузера для выхода.

2. Невыполнение обещания в рекламе

Когда люди нажимают на онлайн-объявления, они ожидают получить больше информации о предложении на следующей странице. Когда этого не происходит, они немедленно отступают, и вы их теряете. Например, при поиске «программное обеспечение для облачного маркетинга» отображаются объявления ниже. Обратите внимание, что в заголовке Act-On указана точная поисковая фраза, поэтому кажется, что он точно соответствует запросу:

Однако после клика по объявлению потенциальные клиенты переходят на целевую страницу после клика без упоминания программного обеспечения для облачного маркетинга. Это создает негативный опыт и, вероятно, заставляет посетителей немедленно уходить со страницы:

Сопоставление сообщений может помочь вам полностью избежать этой проблемы, предоставляя веб-пользователям единообразный опыт. Согласованность проявляется в нескольких формах: один и тот же заголовок как в объявлении, так и на целевой странице после клика, выделение специальной копии объявления, использование одних и тех же изображений, цветов и т. д.

ConnectWise демонстрирует оптимальное соответствие сообщения между их рекламным баннером и соответствующей целевой страницей после клика. Заголовки, изображения и цвета совпадают, поэтому потенциальные клиенты знают, что они находятся в нужном месте, чтобы воспользоваться предложением:

Интернет-пользователи нажимают на объявления, потому что они заинтригованы предложением. Когда они не получают того, что ожидают после перехода, они, скорее всего, найдут кого-то другого, кто сможет удовлетворить их потребности.

3. Медленная загрузка страниц

Один из самых простых способов потерять лида — медленно загружаемая страница. Собственные данные Google сообщают, что более 50% пользователей мобильного Интернета покидают веб-страницу, если она не загружается в течение 3 секунд или меньше. К сожалению, средняя скорость загрузки страниц для многих отраслей намного выше:

Вы можете быстро проверить скорость своей веб-страницы с помощью Google PageSpeed ​​Insights. Если ваши результаты окажутся плохими, вы можете предпринять несколько действий, в том числе:

• Воспользуйтесь преимуществами Google AMP
• Избегайте перенаправления целевых страниц после клика
• Сжатие изображений
• Использование одиночных статических изображений вместо каруселей
• Приоритет содержимого верхней части страницы
• Использование кэширования браузера

Учет этих факторов скорости загрузки вашей страницы может стать причиной того, что потенциальные клиенты останутся достаточно долго, чтобы рассмотреть ваше предложение. В конце концов, если страница загружается недостаточно быстро для них, они не будут конвертироваться.

4. Отсутствие защиты ваших страниц для Google Chrome

Еще в феврале Google Chrome объявил о своих усилиях по повышению безопасности в Интернете. С июля 2018 года веб-страницы начнут помечать как «небезопасные»:

Для цифровых маркетологов это должно стать большим тревожным звонком, чтобы соответствовать новому стандарту Chrome, иначе они рискуют потерять много лидов. Поставьте себя на место потенциального клиента; если бы вы перешли на целевую страницу после клика и заметили, что она небезопасна, доверились бы вы компании и предоставили личную информацию?

Чтобы развеять опасения клиентов, в декабре 2016 года Instapage объявила, что все клиенты Core, Optimizer, Agency (также Enterprise) будут иметь SSL-сертификаты и будут «защищены».

5. Не показывать целевые предложения нужным людям

Чтобы получить максимальную отдачу от вашей рекламной кампании, вы должны сначала определить, кто является вашей целевой аудиторией, а затем сегментировать потенциальных клиентов, чтобы лучше всего ориентироваться на них. Это гарантирует, что вы показываете целевые предложения только наиболее релевантным лидам и не тратите время на неуместные предложения для них.

На приведенной ниже диаграмме показаны три основных этапа пути покупателя, а также примеры контента для каждого этапа. Это не совершенная наука, а рекомендуемое руководство:

Например, если вы представляете демонстрационную рекламу программного обеспечения кому-то в самом начале пути покупателя, она, скорее всего, будет иметь низкую конверсию, потому что потенциальный клиент еще не готов к покупке. Однако показ той же рекламы кому-то, кто находится дальше на пути покупателя, имеет гораздо более высокие шансы на конверсию, потому что они прошли этапы осведомленности и рассмотрения. Следовательно, они более подготовлены для принятия решения о покупке.

6. Не проявляйте активности там, где тусуются ваши идеальные клиенты

Вы не можете реально рассчитывать на получение потенциальных клиентов, если вы не взаимодействуете с целевыми потенциальными клиентами, когда они общаются в Интернете.

Например, если ваша целевая аудитория — женщины, Pinterest — отличное место для размещения ваших рекламных усилий, поскольку пользователи Pinterest — 70% женщин и 30% мужчин. Если вы сильно сосредоточены на других платформах социальных сетей с совершенно другой демографией, вы упускаете все эти более подходящие перспективы на Pinterest.

Например, если ваша аудитория ищет исследовательскую информацию или сравнительные покупки, обратите внимание на два отличных сайта сообщества: Quora и Reddit. Здесь вы можете найти вопросы, касающиеся вашего бизнеса, и дать вдумчивые ответы о вашем бренде или отрасли. Будьте осторожны, чтобы не заниматься саморекламой, так как эти пользователи сообщества будут отключены от вашего контента.

7. Медленные и неэффективные ответы на вопросы в социальных сетях и на сайтах отзывов.

Один из самых простых способов потерять лида — заставить их почувствовать, что их время не ценится, потому что, если они не ценятся сейчас, почему они думают, что все изменится, если они станут клиентами?

От ответов на вопросы до ответов на жалобы медленное время отклика может быть вредным для привлечения потенциальных клиентов и, в конечном итоге, для их превращения в клиентов. А благодаря социальным сетям окно приемлемого времени отклика стало совсем небольшим.

Согласно исследованию лид-менеджмента, шансы получить лид за 5 минут против 10 минут уменьшаются в 4 раза, а за 5 минут против 30 минут уменьшаются в 21 раз. Так что, если вы не сможете быстро взаимодействовать со своими лидами — или, что еще хуже, проигнорируете их все вместе — вы почти гарантированно потеряете их.

Вот пример обзора Pipedrive на Capterra:

Компания получила плохую оценку отчасти потому, что не ответила этому конкретному клиенту, несмотря на несколько попыток установить контакт. По иронии судьбы, Pipedrive также не ответил на этот отзыв, поэтому, вероятно, можно с уверенностью сказать, что этот человек теперь потерян навсегда.

Вот еще пример отзыва о той же компании:

На этот раз Pipedrive ответил, но, к сожалению, на это ушло почти два месяца.

В дополнение к времени отклика, то, как компания реагирует , также имеет решающее значение. Защищается ли компания от негативных отзывов и конструктивной критики, или они приветствуют все типы отзывов и учитывают их для будущих улучшений?

В приведенном выше примере Pipedrive отлично справился с приветливой и адекватной реакцией. Они дали понять, что ценят обратную связь и находятся в процессе решения проблемы. Они также предложили решение в то же время.

Независимо от того, борется ли ваша компания с быстрым реагированием или борется с типом ответа, который она предоставляет, подумайте, есть ли у вас поддерживающая, образованная и достаточная команда обслуживания клиентов, чтобы соответствовать этим стандартам. Ваша команда должна быть готова взаимодействовать с потенциальными клиентами, отвечать на любые вопросы или опасения, которые могут у них возникнуть, и успешно направлять их по воронке конверсии.

8. Отсутствие социального доказательства и других сигналов доверия

Если потенциальные клиенты не могут доверять вашему бренду или качеству обслуживания, как вы ожидаете, что они будут защищать ваш бренд в будущем? Им требуется социальное доказательство, чтобы убедить их совершить покупку. Эти сигналы доверия могут поступать в цифровом маркетинге различными способами, такими как отзывы, тематические исследования, логотипы компаний, полученные отраслевые награды и т. д.

На этой целевой странице Instapage после клика мы включили множество обзоров Trustpilot, которые подчеркивают нашу простоту использования и способность создавать страницы с высокой конверсией:

Ниже на странице мы показываем подробный отзыв клиента с портретом, прямой цитатой, полным именем, принадлежностью к компании и должностью. Благодаря включению таких деталей не возникает путаницы в отношении того, кто такая Энн Флешман и что ей нравится в платформе Instapage:

9. Просить слишком много

Запрос слишком большого количества личной информации в формах захвата лидов может легко запугать потенциальных клиентов и снизить коэффициент конверсии. Некоторые эксперты говорят, что меньшее количество полей в форме обеспечивает более высокий коэффициент конверсии, но, как показано на диаграмме ниже, тип предложения/формы также играет роль в том, сколько полей должно быть включено в вашу форму:

Если ваше предложение требует большого количества информации, многоэтапные формы, такие как эта на целевой странице после клика Американского государственного университета, могут помочь вам сделать это стратегически. Обратите внимание, как в описании формы прямо указано, что это 2 шага от, и показан индикатор выполнения:

Многошаговые формы — это более длинные формы, которые разбиты на более короткие и менее сложные шаги. Они позволяют лидам продемонстрировать свой интерес, заполнив короткую форму (только одно поле формы в приведенном выше примере), а затем шаг за шагом переходя к дополнительным полям формы.

Поскольку дополнительная информация запрашивается только после того, как базовая информация уже отправлена, многоэтапные формы также могут уменьшить трение целевой страницы после клика.

10. Слишком агрессивный ретаргетинг

По сути, есть два способа быть «слишком агрессивным» с ретаргетингом рекламы:

• Показ слишком большого количества рекламы слишком часто
• Многократный показ одного и того же объявления без ротации

Когда дело доходит до ретаргетинговых кампаний, есть тонкая грань, которую нужно сбалансировать. Вся цель ретаргетинга состоит в том, чтобы держать ваш бренд перед потенциальными клиентами, не позволяя им активно искать вас. Однако появляйтесь слишком часто и быстро их раздражаете. Тот факт, что кто-то зашел на вашу страницу один раз на несколько секунд, не означает, что он готов совершить конверсию, поэтому бомбардировка его ретаргетинговой рекламой, как только он уйдет, скорее всего, заставит его почувствовать, что вы слишком агрессивны слишком быстро.

Также сложно получить клики по объявлениям, если вы неоднократно показываете одно и то же объявление (или очень похожие объявления), не чередуя другие объявления. Из-за слепоты по невнимательности пользователи перестают замечать вашу рекламу после столь частого просмотра и считают ее частью фона страницы. Поэтому, если они этого не видят, они не будут нажимать.

Перестаньте терять потенциальных клиентов, начните прямо сейчас

Слишком часто маркетологи теряют лидерство за долю времени, которое потребовалось им для его получения. Это не обязательно должен быть ты. Не саботируйте свои многообещающие отношения, совершая какие-либо из этих глупых ошибок. Используйте приведенные выше примеры, чтобы определить, где вы можете терять потенциальных клиентов, и устраните проблему, пока не стало слишком поздно.

Всегда подключайте все свои объявления к персонализированным целевым страницам после клика, чтобы снизить стоимость привлечения клиента. Начните создавать свои специализированные страницы после клика, подписавшись на демоверсию Instapage Enterprise сегодня.