Что такое вертикальная маркетинговая система? 3 типа вертикальных маркетинговых систем?

Как владелец бизнеса, что первое приходит вам на ум, когда вы думаете о маркетинге?

Возможно, вы сосредоточитесь на элементах, ориентированных на клиента, таких как рекламный контент и сообщения о брендинге. Однако знаете ли вы, что маркетинг также включает в себя элементы, ориентированные на бизнес , такие как распространение , требующее большого внимания и управления затратами ?

В этом руководстве мы расскажем все, что вам нужно знать о системе вертикального маркетинга, которая является одним из способов управления затратами и логистикой канала сбыта. Помимо определения, вы узнаете о 3 типах систем вертикального маркетинга , а также о 5 шагах по разработке эффективной стратегии вертикального маркетинга для вашего бизнеса .

Итак, давайте погрузимся прямо в это!

Что такое вертикальная маркетинговая система?

Вертикальную маркетинговую систему (VMS) можно определить как форму сотрудничества между несколькими уровнями канала сбыта , включая производителей, оптовиков и розничных продавцов. Они работают вместе, чтобы способствовать экономии за счет масштаба и эффективности, чтобы, наконец, удовлетворить потребности потребителей на конкретном вертикальном рынке.

Канал сбыта — это сеть отдельных лиц и организаций, участвующих в процессе доставки продукта или услуги от производства до потребления. Каналы сбыта также называются маркетинговыми каналами или маркетинговыми каналами сбыта.

В другом типе каналов сбыта — обычных маркетинговых системах — производители, оптовики и розничные торговцы работают отдельно и пытаются максимизировать собственную прибыль. Когда прибыль одного участника канала поступает за счет других участников, могут возникать конфликты, снижающие прибыль бизнеса в целом. Поэтому для решения этой проблемы все больше компаний формируют системы вертикального маркетинга.

Концепция вертикальных маркетинговых систем очень похожа на вертикальную интеграцию. При вертикальной интеграции компания берет на себя контроль над несколькими производственными этапами создания своего продукта или услуги на конкретном рынке. Другими словами, компании покупают часть производственного или торгового процесса, который ранее был отдан на аутсорсинг, чтобы сделать это собственными силами.

Например, компания по производству солнечной энергии может практиковать прямую интеграцию, приобретая розничную торговую точку для продажи своей продукции. В то же время они могут применить обратную интеграцию, купив завод для получения необходимого сырья для производства своей продукции.

Преимущества и недостатки вертикальных маркетинговых систем.

Вертикальные маркетинговые системы могут показаться эффективными, но существуют ограничения, которые требуют вашего внимания. Итак, в этой части давайте рассмотрим, чтобы получить глубокое понимание обеих сторон!

Вот некоторые из существенных преимуществ систем вертикального маркетинга:

Эффективный контроль

Ключевое преимущество систем вертикального маркетинга заключается в том, что они позволяют компании видеть общую картину и сохранять полный контроль над своей продукцией от производства до продажи. Компания может анализировать процесс, выявлять проблемы и своевременно их решать. Кроме того, отзывы клиентов могут быть быстро собраны, а не остановлены независимой торговой точкой.

Например, если в процессе отгрузки возникают проблемы, компания может немедленно отправить новую партию или заказать больше произведенного продукта без задержек связи и финансовых проблем.

Согласованный обмен сообщениями

В обычных маркетинговых системах производители и розничные торговцы иногда преследуют разные цели при продаже продукта. Производитель может захотеть маркировать продукт как предмет роскоши, в то время как розничный продавец предпочел бы продать больше товаров, снизив цену.

В системе вертикального маркетинга бизнес поддерживает обмен сообщениями о бренде от создания продукта до окончательной продажи конечным потребителям. Розничные продавцы будут сосредотачиваться на сообщениях бренда, поскольку маркетинговое сообщение исходит изнутри бизнеса, и не возникает несоответствия бренда.

Объединение ресурсов

Система вертикального маркетинга позволяет объединенному предприятию получать выгоду от объединения ресурсов. Например, вертикальная маркетинговая система доставляет товары от производителя к оптовому продавцу, а затем в розничные торговые точки.

При стандартной схеме распределения это будет деятельность трех отдельных организаций. Однако в системе вертикального маркетинга стоимость доставки может быть объединена, и с поставщиками услуг доставки можно договориться о более низкой общей договоренности о доставке.

Когда дело доходит до недостатков, это очень поможет иметь в виду следующие аспекты.

Перегрузка

Следование вертикальной маркетинговой системе означает, что вы управляете несколькими предприятиями одновременно.

Подумайте об этом, когда вы являетесь владельцем только одного бизнеса. Существует высокая вероятность того, что ваш бизнес иногда будет страдать от обычных проблем, таких как обработка ошибок бухгалтерского учета или управление отношениями с клиентами. Если вы занимаетесь производством, вы можете столкнуться с проблемами приобретения материалов.

Управление всеми элементами всего бизнеса может потребовать от владельцев бизнеса больших знаний и энергии, а также эффективных стратегий для бесперебойной работы.

Ограничение идеи

Одним из преимуществ использования отдельных каналов производства, дистрибуции и розничной торговли является широкий круг компаний, с которыми можно работать. Когда дело доходит до маркетинга ваших продуктов и услуг, ваша компания может извлечь выгоду из множества различных подходов, которые могут предложить другие организации.

В вертикальных маркетинговых системах нет посторонних идей, и это может ограничить способность организации генерировать уникальные и прорывные решения.

Отсутствие взаимопонимания

Коммуникация между различными «слоями» внутри вертикальной маркетинговой системы играет решающую роль, которая может создать или разрушить бизнес. Если розничный торговец размещает заказы у оптового торговца, но оптовый торговец не может вовремя отправить эти заказы производителю, у розничного торговца могут закончиться запасы и оттолкнуть конечных пользователей.

Кроме того, если между ключевыми игроками системы вертикального маркетинга возникают личностные разногласия, ваши проекты обречены на провал.

3 типа вертикальных маркетинговых систем

Вертикальная маркетинговая система далее делится на три типа, включая корпоративную систему, контрактную систему и администрируемую систему. Давайте посмотрим, как каждая система может быть полезна для бизнеса.

1. Корпоративная система

Корпоративная система возникает, когда все элементы канала сбыта упорядочены под руководством одного бизнеса. Корпоративная система не включает в себя роль посредника, поэтому все дела ведутся внутри компании. Максимальное использование корпоративной системы позволяет компании полностью контролировать продукты и направление, в котором она хочет развиваться.

Например, Apple Inc. разрабатывает и производит собственные продукты. Данная продукция реализуется в торговых точках самой компании. Им не нужно зависеть от каких-либо людей в целях производства или продажи продукции.

2. Контрактная система

В контрактной системе каждая сторона в канале сбыта работает независимо и интегрирует свою деятельность в рамках формального соглашения. Они должны работать вместе, чтобы помочь достичь большей эффективности и использовать экономию за счет масштаба, что обеспечивает более конкурентоспособные цены. Этот тип также называется «партнерством с добавленной стоимостью», в котором они координируют свои стратегии посредством контрактов, чтобы устранить конфликт каналов, который может возникнуть из-за индивидуальных целей.

Франчайзинг — распространенная форма договорной вертикальной маркетинговой системы. Франчайзинг включает в себя соглашение, в котором одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) право использовать свою торговую марку или фирменное наименование, а также определенные бизнес-процессы и системы для производства и продажи продукта или услуги в соответствии с определенными спецификациями.

Например, McDonald's, Domino's, Pizza Hut и т. д. — все это формы франчайзинговой системы, работающие на договорной основе.

3. Администрируемая система

В управляемой системе вертикального маркетинга между сторонами нет ни формальных договорных обязательств, ни корпоративной собственности на канал сбыта. Вместо этого на их деятельность влияют размер и сила одного члена. Проще говоря, любой надежный и влиятельный участник цепочки производства и распределения доминирует над деятельностью других участников канала.

Типичным примером такого типа может быть гигант розничной торговли Walmart. Walmart достаточно большой и мощный, чтобы управлять такой управляемой системой. Большинство малых предприятий не могут оказать необходимого влияния для работы такой системы, но могут счесть необходимым иметь дело с производителем или оптовым торговцем, работающим в рамках такой системы.

Является ли система вертикального маркетинга правильным направлением для вашего бизнеса?

Может быть сложно решить, является ли скачок к вертикальной маркетинговой системе правильным шагом для вашей компании.

В конце концов, как вертикально специфичный бренд, вы будете ограничивать себя гораздо меньшей аудиторией в начальной точке, даже если позже вы решите расшириться в новые вертикали. Вертикальный маркетинг описывается как усилия компаний по созданию узкоспециализированных продуктов, ориентированных на узкий целевой рынок или демографическую группу.

Например, солнечная энергетическая компания в первом разделе продавала свою продукцию другим подрядчикам и установщикам солнечной энергии, часто используя систему вертикального маркетинга.

Хорошая новость заключается в том, что клиенты все чаще ищут специалистов в своей области и даже готовы доплачивать за покупку у брендов с хорошей репутацией. Согласно исследованию технологических стартапов, проведенному McKinsey, 38% компаний с вертикальным ценностным предложением получают годовую стоимость контракта более 100 000 долларов на одного клиента по сравнению с 4% компаний с горизонтальной направленностью.

На самом деле система вертикального маркетинга может предложить узкоспециализированный и целенаправленный подход к нужной аудитории. Кроме того, поскольку вы сосредоточены на конкретном пространстве, вы также можете получить уникальную информацию о покупательском поведении ваших клиентов. Сделав все правильно, вы можете стать лучшим в своем классе решением в своей нише.

Однако при использовании системы вертикального маркетинга вы также должны учитывать фактор риска, такой как потенциальный доход, прибыльность и конкуренция. Кроме того, требуется много времени и усилий, чтобы искать способы сотрудничества и развития своей позиции в своей нише.

5 шагов для внедрения вашей системы вертикального маркетинга

Если вы считаете, что вертикальная маркетинговая система является правильным шагом для вашего бизнеса, очень важно спланировать и реализовать стратегию. Чтобы эффективно создать его, выполните следующие шаги, которые мы описали.

1. Установите свои бизнес-цели

Как упоминалось ранее, управлять системой вертикального маркетинга может быть непросто, если в нее вовлечено несколько предприятий и отношений. Поэтому очень важно с нуля ставить свои бизнес-цели.

Когда компания ставит цели, все становится понятным для всех участников системы вертикального маркетинга. Каждый участник канала сбыта будет точно знать, на чем ему нужно сосредоточиться, как они работают вместе и чего им нужно достичь через определенный период времени.

Также необходимо установить цели SMART, которые включают конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные и своевременные критерии. Кроме того, как владелец бизнеса, вы можете установить некоторые KPI (ключевые показатели эффективности), чтобы установить свои цели.

2. Определите потребности конечных пользователей

Важно представить выдающиеся характеристики ваших продуктов, но подождите секунду; вам нужно понимать и продвигать потребности конечных пользователей в вашей вертикали.

Вы должны спросить себя : что конечные пользователи требуют от вас? Как ваша система вертикального маркетинга может удовлетворить эти потребности? Помните, что конечные потребители играют ключевую роль в процессе покупки и имеют гораздо большее влияние, чем вы думаете.

Основываясь на их потребностях и требованиях, вы можете определить, что происходит в вашем процессе, обнаружить проблемы и быстро внести необходимые изменения для их удовлетворения. Тогда ваша вертикальная маркетинговая система сможет работать более гладко.

3. Проведите для своих сотрудников обучающие курсы

Итак, уверены ли вы, что ваши сотрудники отдела продаж понимают вертикальную цель или как отслеживать и анализировать использование ими продукта? Для удовлетворения потребностей вертикали требуются специальные знания, поэтому предоставьте своим сотрудникам дополнительное обучение, прежде чем переходить к системам вертикального маркетинга.

Учебные программы полезны не только для понимания вертикалей, но и для того, чтобы показать, как стороны работают вместе в канале сбыта. Будет меньше потерь времени, денег и ресурсов, если сотрудники будут обучены должным образом.

4. Разрабатывайте и продвигайте свои решения

Вертикальные клиенты просто хотят, чтобы их проблемы были решены. Следовательно, ваши стратегии выхода на рынок должны вращаться вокруг комплексных решений, а не отдельных частей, составляющих целое.

Этот шаг повышает вашу конкурентоспособность, так что вы можете работать как часть более крупной системы или работать над предоставлением всех решений, которые необходимы вашим конечным пользователям. Чтобы преобразовать различные компоненты вашего решения в более крупное, способное работать как единое целое, вам может потребоваться дополнительная помощь от ваших торговых партнеров.

5. Отслеживайте свою эффективность

Наконец, любой хороший менеджер по продвижению должен знать, насколько важно проверять и измерять свою эффективность. Отслеживая влияние ваших управленческих и маркетинговых кампаний, вы можете убедиться, что вы правильно координируете свои действия и обращаетесь к правильным каналам, чтобы ускорить свой путь к успеху.

Нижняя линия

Итак, это все, что вам нужно знать о системе вертикального маркетинга . Вы узнали, что благодаря системе вертикального маркетинга партнеры по каналам сбыта устанавливают тесные контакты друг с другом и работают сообща для достижения целей и в конечном итоге получают больше прибыли, чем работая в одиночку.

Однако в этой головоломке много кусочков, поэтому, прежде чем присоединиться к игре, найдите время, чтобы создать стратегию. Это гарантирует, что вы движетесь в правильном направлении для достижения успеха с вертикальной маркетинговой системой.

Вам также могут понравиться:

• Маркетинг и реклама: в чем разница?
• Лучшие примеры прямого маркетинга для изучения
• Проксимити-маркетинг: как его реализовать, чтобы привлечь больше клиентов?