Маркетинг SaaS: полное руководство. Глава 1. Как проверить идеи SaaS

Конкуренция в SaaS распространяется со скоростью лесного пожара. Это делает маркетинг SaaS и проверку новых идей SaaS сложнее, чем когда-либо прежде.

• Crunchbase может похвастаться более чем 100 тысячами записей о компаниях, а быстрый поиск в Google оценивает более 2 миллионов страниц компаний на их сайте.
• В LinkedIn есть от 200 тыс. до 1,2 млн страниц компаний с ключевым словом «SaaS» или «Программное обеспечение как услуга» — показывает расширенный запрос Google.
• Более 100 тысяч компаний используют Stripe.
• Существует множество источников и тематических исследований, таких как каталог SaaS Натана Латки (1 тыс. компаний SaaS) и это исследование, проведенное PriceIntelligently (6 тыс. компаний).

Хотя эти цифры бесполезны, если не считать хорошего разговора о кулере для воды, ясно одно: если вы продаете продукт SaaS, вас ждут серьезные испытания.

На самом деле мы все такие.

Вы больше не против таких больших плохих парней, как Amazon, Microsoft и Apple.

(Хотя подобные конгломераты еще больше адаптируют бизнес-модель подписки, чтобы ужесточить свою и без того жесткую хватку на наших кошельках.)

«Демократизировать» ПО в 2019 году уже не круто.

Это вы против многих других небольших SaaS-компаний, борющихся за трафик и клиентов.

Это ты против меня.

В среднем у новых SaaS-компаний сегодня более 9 конкурентов.

Я ставлю на гораздо большее, если вы также посчитаете всех крошечных, бутстрапных игроков, о которых исследования не заботятся.

Чтобы сделать вещи хуже:

Безудержная конкуренция никогда не будет вашей самой большой проблемой, когда дело доходит до маркетинга SaaS-бизнеса.

Вот лишь краткий список проблем, с которыми я лично столкнулся в своей работе маркетологом с десятками SaaS-компаний:

Больше трафика не означает увеличение MRR (ежемесячный регулярный доход).

Увеличение просмотров, лидов, репостов и других тщеславных показателей часто коррелирует с увеличением дохода.

Однако увеличение дохода вызывает не хоккейная клюшка на панели инструментов Google Analytics, а увеличение числа людей, использующих ваше приложение, умноженное на ценность, которую они получают от вашего приложения, умноженное на время, в течение которого они остаются вашими клиентами.

Ценность трудно создать в SaaS

У вас короткие циклы продаж, автоматическая адаптация и низкие цены?

Затем забудьте о помощи своим клиентам, если вы хотите масштабироваться.

Ваш продукт является основной точкой соприкосновения с вашим бизнесом, а не вы. Вот почему создать ценность в SaaS намного сложнее, чем в типичном сервисном бизнесе.

На самом деле, вы понятия не имеете, что такое ценность

Что, черт возьми, стоит в первую очередь?

Ценность смехотворно трудно определить. Особенно на ранней стадии SaaS.

Я даже не говорю о соответствии продукта рынку. Я говорю о предоставлении какой -то ценности вашим клиентам или потенциальным клиентам.

Если вы еще не специалист по маркетингу, вам нужно им стать

В молодых SaaS-компаниях все делают маркетологи. От контент-маркетинга до создания сайтов.

Вы не можете позволить себе роскошь сидеть в Google Ads или своем любимом инструменте слишком долго.

Ваша работа не заканчивается приобретением

Мне все равно, насколько велика ваша компания и какова структура вашей команды.

Вы всегда несете ответственность за отток клиентов.

Что ж, это не значит, что вы единственный , кто несет ответственность за отток, но не возлагайте всю вину на вашу продуктовую команду.

Работа с продуктовыми командами создает огромные узкие места для маркетинга.

Даже в небольших командах из 5-20 человек случаются существенные задержки в разработке, которые создают узкие места для маркетинга.

Привыкайте к маркетингу неработающих продуктов и запускам без функций.

Ваши ресурсы (почти) всегда ограничены

Я думаю, вам, как и мне, не повезло, что номер Ларри Эллисона находится на быстром наборе, и вы не плаваете с акулами на Гавайях, придумывая идеи для стартапов. (например, Марк Бениофф, генеральный директор Salesforce.)

Однако это совершенно нормально. Вы можете построить успешную SaaS-компанию с пустыми карманами.

Все, что вам нужно, это продуманный маркетинговый план и готовность работать изо всех сил.

Вопросы в сторону:

В среднем компании SaaS оцениваются выше, чем компании с бизнес-моделью разовой покупки.

SaaS с ARR (годовой регулярный доход) менее 5 миллионов долларов и стабильным оттоком менее 4% можно продать по цене, в 24-48 раз превышающей MRR бизнеса. Источник: Автоматизированный клиент

В моих книгах это довольно круто.

У SaaS также есть клиенты, которые платят больше — более высокий CLTV (Customer Lifetime Value).

Как сказал Майк МакДермент, генеральный директор FreshBooks, SaaS — чертовски хорошая бизнес-модель.

«Это чертовски лучшая бизнес-модель в мире… у нее отличная предсказуемость для планирования, что помогает вам как предпринимателю спать по ночам».

–Майк Макдермент

Как маркетолог, я очень благодарен за возможность работать над SaaS. Так и вы должны быть.

Так…

О чем это руководство?

Несмотря на увеличение количества маркетинговых инструментов и более низкий барьер для входа, шансы на успешный маркетинг SaaS-компаний существенно не улучшились.

Если нет, сегодня продавать SaaS еще сложнее.

В этом материале я стремлюсь предоставить подробное систематизированное руководство по маркетингу SaaS — от проверки идеи до масштабируемого роста.

Поскольку практически невозможно создать «полное» руководство по маркетингу SaaS в одном сообщении в блоге (или группе сообщений), в конце каждой главы я включил список ресурсов, расширяющих тему.

Поясню кое-что:

Это не хромое руководство, основанное на мнениях.

Хотя есть некоторые теории и мнения, я сделал все возможное, чтобы каждая глава была практичной. Надеюсь, вы найдете много полезных советов и тактик.

Чтобы сделать вещи еще более действенными, я включил несколько файлов и шаблонов, которые вы можете использовать.

Итак, давайте погрузимся!

Но до этого. Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать обновления, когда я опубликую 2-ю главу этого руководства.

Глава I. Как проверить идеи SaaS

Давайте посмотрим правде в глаза:

Если вы работаете над продуктом SaaS — вы заблуждаетесь.

И вы должны быть.

SaaS требует много времени, чтобы взлететь. В первый год (или два) SaaS обычно работает на иллюзорном топливе.

Отношение «я разберусь» необходимо для того, чтобы вы двигались от одной маленькой победы к другой.

А теперь сложная часть:

Вера в себя — это жизнь стартапа. Но также может быть и смерть стартапа.

Если вы начнете верить в собственную рекламу, вы не выживете. Вы зайдете слишком далеко в созданный вами пузырь и не выйдете, пока не ударитесь о стену — сильно — и этот пузырь не лопнет.

Бережливая аналитика

Вот почему вам нужны данные.

Вы, вероятно, уже знакомы с циклом Build > Measure > Learn, ставшим популярным благодаря программе Lean Startup.

1. Вы начинаете цикл обратной связи на этапе сборки с идеи, которую используете для создания MVP — услуги консьержа, целевой страницы, макетов и т. д. — для проверки гипотезы.
2. Вы собираете качественные данные от потенциальных клиентов (или реальных клиентов, если вы можете продать свою идею) на этапе измерения.
3. Вы используете полученные данные на последнем шаге — «Обучение» — чтобы подтвердить или опровергнуть свою идею.
4. Затем вы используете полученные знания для выполнения следующего набора действий в цикле.

Это все круто, но есть один большой вопрос, на который предприниматели SaaS обычно не могут ответить. Это между шагами 1 и 2:

Как, черт возьми, я могу получить данные от людей?

Ответ прост:

С маркетингом.

Добро пожаловать в обновленный цикл обучения бережливому стартапу (для маркетологов)

На этапе проверки идеи SaaS вы используете маркетинг как инструмент для создания среды для обучения.

Маркетинг и проверка продукта имеют много общих характеристик.

Они следуют базовой транзакционной модели маркетинговой коммуникации:

Возьмем классический пример транзакционной модели маркетинговой коммуникации:

1. Источник – Вы
2. Канал – Facebook
3. Сообщение – реклама в Facebook
4. Получатели — Facebook Audience
5. Обратная связь (данные) — рейтинг кликов, подписки, лайки, комментарии и т. д.

При использовании транзакционной модели маркетинговых коммуникаций для проверки идей этот пример может выглядеть примерно так:

1. Источник – Вы
2. Канал

• Холодная электронная почта
• Сообщества (группы Facebook, сабреддиты и т. д.)

3. Сообщение — ваша целевая страница MVP
4. Получатели – потенциальные клиенты
5. Обратная связь (данные) — качественные данные о вашей целевой странице.

Видите ли, проверка запуска не так уж отличается от маркетинга.

Следовательно, проверка стартапов и развитие клиентов являются неотъемлемой частью работы маркетолога.

Теперь давайте сделаем вещи немного более действенными.

Допустим, вы хотите проверить идею SaaS.

Что вы должны сделать?

Есть много разных способов проверить идею продукта — от выявления проблемных мест у ваших текущих клиентов (особенно, если вы уже работаете в сфере услуг или у вас есть платные клиенты) до продажи скидок на конференциях.

Как маркетолог, у меня есть 7-ступенчатая система проверки идей.

Это именно тот фреймворк, который я использовал для сбора 600 целевых подписчиков электронной почты и предварительной продажи идеи SaaS для Encharge на сумму 3950 долларов за 21 день.

1. Найдите своих крупнейших конкурентов
2. Определите своих идеальных клиентов
3. Составьте список потенциальных клиентов
4. Создайте выигрышное сообщение для ваших потенциальных клиентов
5. Определите цель проверки
6. Продвигайте свое сообщение
7. Оцените свою проверочную кампанию

Давайте углубимся в каждый из шагов.

Шаг 1: Найдите и изучите своих крупнейших конкурентов

Цель этого шага:

• Придумайте гипотезу для УТП (уникальное торговое предложение).
• Получите четкое представление о том, что отличает идею вашего продукта от конкурирующих приложений SaaS на рынке и альтернативных решений, которые используют ваши клиенты.

Срок выполнения: 1 день

Итак, давайте перейдем к конкурентному исследованию.

В этой электронной таблице много полей, поэтому давайте медленно пройдемся по всем из них.

Во-первых, простыни.

У вас в документе 2 листа:

1. Конкуренты
2. Позиционирование

Начнем с первого: Конкуренты.

Я предполагаю, что у вас уже есть список ваших главных конкурентов. А если нет, сейчас самое время начать гуглить.

Еще одно хорошее место для поиска конкурентов — G2Crowd.

G2Crowd имеет полезную сетку для каждой категории программного обеспечения. Эта матрица должна дать вам представление о вашей конкурентной среде с высоты птичьего полета.

Вот как выглядит ландшафт автоматизации маркетинга:

И последнее, но не менее важное: вы можете зайти на Alexa.com, подписаться на бесплатную пробную версию и подключить своего основного конкурента.

Я обнаружил, что инструмент «Перекрытие аудитории» обеспечивает чрезвычайно точную кластерную визуализацию релевантных конкурентов:

Если вы не можете назвать более 3-5 конкурентов, скорее всего, ваша идея — отстой.

Или, может быть, это хорошая инновационная идея.

Личное примечание: на этот раз я не являюсь большим поклонником прорывных инноваций в SaaS — это не моя чашка чая. Его сложно построить и продать. (Но эй, кто я такой, чтобы указывать вам, что строить.

Примечание об альтернативах:

Очень часто вы не найдете своего главного конкурента в G2Crowd. Просто потому, что это не очередной SaaS или альтернатива.

Например:

Когда мы начинали с Encharge, мы думали, что нашим самым большим конкурентом будет Autopilot (они наши самые прямые конкуренты).

Мы быстро обнаружили, что большинство потенциальных клиентов, на которых мы ориентируемся, на самом деле используют гораздо более простые решения, такие как Mailchimp.

Вот еще несколько примеров:

• Самый большой конкурент HeadReach не был инструментом лидогенерации. Это были ВА от UpWork.
• Самый большой конкурент Todoist — не другой инструмент управления задачами, а Excel.
• Крупнейшим конкурентом RealThread является не еще одна электронная коммерция для изготовления футболок на заказ, а местные типографии без веб-сайтов.

Теперь вернемся к таблице анализа конкуренции.

Поместите свой список конкурентов на первый лист

В этом листе 7 групп полей:

1. Общий
2. Цены
3. Функции
4. Содержание
5. Трафик и SEO
6. Социальное
7. Демография аудитории (для B2C)

Для этой главы I: Валидация вам нужно только заполнить:

• Общий
• Цены
• Функции
• и если вы делаете B2C — демографию аудитории.

Остальные разделы я оставлю для главы IV: Маркетинг после запуска.

Цель этого упражнения — получить общее представление о конкурентной среде, а не разрабатывать всю маркетинговую стратегию ваших конкурентов.

Имейте в виду, что на этом этапе очень вероятно, что вы измените свою идею или выйдете на другой рынок/аудиторию, поэтому вам не нужно слишком много париться по этому поводу. Время выполнения этого шага не более суток.

Перейдем к первой группе полей:

Общий

URL-адрес

Здесь нет ничего особенного. Введите URL конкурента.

Заголовок

Это очень важно.

Это не просто заголовок сайта вашего конкурента. Это то, как ваши конкуренты позиционируют себя для своих клиентов.

Это то, что их клиенты видят в первые несколько секунд и очень часто это первая точка соприкосновения клиента с сайтом.

Категория

Вам решать разбить свой рыночный ландшафт на значимые категории. Или вы можете оставить это поле пустым.

Целевая аудитория

Есть несколько способов определить целевую аудиторию ваших конкурентов.

Во-первых, посмотрите, обращается ли конкурент к своей аудитории на своем веб-сайте. Ищите заголовки, тематические исследования, отзывы и подстраницы.

В OutreachPlus (один из моих SaaS-клиентов) у нас есть страница вариантов использования, на которой четко указаны целевые сегменты:

У многих других SaaS-компаний, таких как Groove, например, есть страница «Клиенты».

Другой способ определить целевую аудиторию ваших конкурентов — это BuiltWith. Это работает только в том случае, если программное обеспечение является интерфейсным — плагин/скрипт, установленный на сайте.

# клиентов

Довольно понятно. Идея состоит в том, чтобы выяснить, является ли это 800-фунтовой гориллой (например, Mailchimp), новичком (User.com) или начинающей компанией (Encharge).

Многие компании увеличивают количество клиентов на своем веб-сайте, но вы также можете использовать BuiltWith или NerdyData. Кроме того, не забывайте, что эти цифры, скорее всего, включают пробные версии и ушедших клиентов.

Цены

Модель ценообразования

Это классическая бизнес-модель SaaS или модель выставления счетов по счетчику?

Измеренный биллинг — пользователи платят только за ту ценность, которую они получают.

Например, каждый отдельный кредит дает вам доступ к одному поиску.

URL-адрес ценообразования

Хорошо иметь быстрый доступ к странице с ценами вашего конкурента. На данном этапе не утруждайте себя проверкой изменений.

Испытание

Они предлагают испытание? Как долго?

Фримиум

С моделью Freemium вы можете разрушить свой рынок, если ни один из ваших конкурентов не предлагает ее.

Есть много историй, когда Freemium оказался хорошей бизнес-моделью и маркетинговой стратегией для SaaS-компаний.

Планы

Здесь нет ничего необычного. Вы просто записываете различные тарифные планы ваших конкурентов.

Функции

Здесь вы описываете основные характеристики вашей категории продуктов.

Не работайте над этим слишком много и не тратьте целый день на исследование и тестирование инструментов.

Цель состоит в том, чтобы получить общий обзор того, что ваши конкуренты продают с точки зрения функций. Это даст вам представление о том, где позиционируют ваши конкуренты, и увидит потенциальные пробелы на рынке.

Вот так выглядел конкурентный анализ для HeadReach.

Я сделал это еще в 2017 году, поэтому формат немного отличается, но вы получаете справедливое:

Демографические данные аудитории (крайний справа в таблице)

Вам нужно заполнить этот раздел только в том случае, если вы создаете SaaS B2C (бизнес для сообщества). Вспомните Evernote, Dropbox, Mint и т. д.

Мнение: я не вижу смысла в демографических данных, если вы работаете в сфере B2B.

Двумя популярными инструментами для извлечения демографической информации такого рода являются Quantcast и Alexa. У обоих есть бесплатные версии, хотя и с ограниченной информацией.

В Alexa, если вы введете https://www.alexa.com/siteinfo/ и URL-адрес конкурента. Например: https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Вы получите такие показатели, как:

• Рейтинг сайта Alexa — не очень полезная метрика.
• География аудитории — откуда приходит аудитория сайта.
• Какие сайты ссылаются на ваших конкурентов
• Демографические данные аудитории, такие как пол, возраст и т. д. К сожалению, это доступно только для премиум-пользователей.

Премиум доступ:

Позиционирование

Это второй лист в шаблоне:

Это простая диаграмма с двумя стрелками.

Слева и справа вы размещаете 2 противоположные «позиции», категории или УТП, которые имеют значение для вашего продукта.

Например:

Допустим, у вас есть идея SaaS в категории планирования и управления социальными сетями.

Часть конкурентной среды ориентирована на «управление социальными сетями», т. е. управление вашими каналами, делегирование задач пользователям, просмотр общей аналитики социальных сетей и т. д.

Другой занимается «публикацией контента» — планированием публикаций в социальных сетях.

С одной стороны диаграммы со стрелками вы должны разместить «Управление социальными сетями», а с другой — «Публикация контента».

Затем вы разместите на этой шкале от 5 до 10 лучших конкурентов в зависимости от их положения и, конечно же, от того, какое конкретное место вы занимаете по этой оси.

Вы получите диаграмму, которая выглядит примерно так:

Это забавное упражнение, поскольку оно наглядно демонстрирует вашу позицию.

Это также эффективный способ донести свое позиционирование до соучредителей, членов команды и даже потенциальных клиентов.

Позиции могут быть любыми: от конкретных функций до категорий, аудиторий и ценообразования.

Вы можете создать столько диаграмм, сколько захотите, чтобы кристаллизовать свое позиционирование.

Шаг 2: определите своих идеальных клиентов

С помощью конкурентного анализа вы уже должны иметь представление о том, с каким рынком вы имеете дело.

Теперь:

Пришло время определить ваших потенциальных клиентов.

Цель этого шага:

• Создавайте идеальные профили клиентов.
• Узнайте, где тусуются эти люди.

Срок выполнения: 0,5 дня

На этом этапе вы формулируете гипотезу о том, кто купит вашу идею SaaS.

Многие начинающие ребята пропускают этот шаг, думая, что это своего рода упражнение на ву-вуу.

Дело в том, что чем лучше вы знаете свою аудиторию, тем легче вам будет найти потенциальных клиентов, чтобы подтвердить свою идею. Более того, запуск не должен занимать более пары часов.

Чтобы глубже понять разницу между профилями идеальных клиентов и профилями, вы можете прочитать эту статью на Hull.io.

В целях этого руководства я буду ссылаться на них взаимозаменяемо.

Итак, давайте приступим к делу.

Загрузите шаблон «Профили клиентов» ниже или используйте шаблон профиля пользователя Xtensio.

Шаблон содержит следующие поля:

1. Имя Персоны .
   Совет: используйте формулу position/title + name . Заставьте имя персоны слетать с языка, используя одни и те же первые буквы для названия и имени: Outbound Owen. Маркетолог Мария. Дизайнер Дин и так далее.
2. Важность или соответствие
   Насколько важен этот профиль от 1 до 5.
3. Био
   Где человек работает, какова его работа, обязанности, цели, что из себя представляет его компания?
4. Потенциальные должности
   Используется для поиска потенциальных клиентов в LinkedIn и других источниках потенциальных клиентов.
5. Характер
   Экстраверт или интроверт? Спонтанно или сдержанно? Креативно или практично?
6. Мотивы
   Личные и деловые мотивы.
7. Цели
   Каковы его или ее главные цели в бизнесе/работе?
8. Разочарования
   Что он или она больше всего ненавидит в своей работе?
9. Бренды
10. Инструменты
    Какие инструменты они используют на регулярной основе?
11. Предпочтительные каналы
    Где они тусуются больше всего?
12. Примечания

Вот пример одного из профилей, которые я разработал для OutreachPlus:

Исходящие продажи Оуэн

Важность

5

Био

Оуэн работает менеджером по продажам в агентстве цифровых услуг среднего размера (15-20 сотрудников) в США или Великобритании. Его работа заключается в том, чтобы находить квалифицированных потенциальных клиентов и заключать больше сделок.

Потенциальные должности

Менеджер по продажам, Представитель по развитию бизнеса, Менеджер по продажам, Специалист по продажам, Представитель по исходящим продажам, Директор по продажам, Специалист по продажам

Характер

Будучи экстравертом, Оуэн легко разговаривает с людьми. Он любит ходить на мероприятия и всегда носит с собой визитку.

Настойчивый, но также полезный для своих клиентов.

Он довольно прилично обращается с цифрами, и разговоры о деньгах для него естественны. Он понимает ценность экономии времени и тщательно рассчитывает свои расходы.

Цитировать

«Поиск квалифицированных лидов занимает слишком много времени!»

Мотивы

Оуэн имеет фиксированную заработную плату и бонусные комиссионные в зависимости от его результатов. Его самым большим мотиватором является получение более высоких комиссионных за заключение большего количества сделок.

Цели

У него есть месячная квота, установленная отделом продаж или его менеджером. Самая важная цель для него — максимально эффективно выполнить свою квоту продаж.

Разочарования

Поиск и холодный аутрич занимают слишком много времени. Без эффективного управления рассылка по электронной почте может отнять у Оуэна много времени.

Кроме того, поиск и генерация квалифицированных потенциальных клиентов также занимает много времени.

Очень часто он отстает от своей месячной установленной квоты и в конечном итоге изо всех сил пытается увеличить продажи своей компании.

Бренды

Журнал Inc, книги Гранта Кардоне «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей»

Инструменты

G Suite, инструменты поиска, расширения Chrome, CRM, Zoom

Предпочтительные каналы

LinkedIn, электронная почта и группы Facebook для продавцов

Шаг 3: Составьте список потенциальных клиентов

Цель этого шага:

• Составьте список потенциальных клиентов, которым вы можете начать маркетинг и продажи.

Срок выполнения: 0,5 дня

Теперь, когда у вас есть Профиль или Профили идеального клиента, пришло время найти этих людей.

На основе вашего предпочтительного подхода к проверке:

• связаться напрямую с холодной электронной почтой
• продвигать целевую страницу
• холодно позвонить им
• или что-то другое

Вы хотели бы иметь список потенциальных клиентов с их контактными данными или просто записать сайты и сообщества, где они общаются.

Вот несколько стратегий, которые я использую, чтобы найти потенциальных клиентов для проверки идеи.

Подреддиты

Вы заходите на Reddit и ищете свою нишу.

Как вы, наверное, знаете, хорошие саб-реддиты имеют строгую политику запрета на рекламу, поэтому вы должны быть умнее, чем набрасываться на URL вашего сайта / целевой страницы или «просить людей присоединиться к вам».

«Продвижение» там обычно работает одним из 2-х способов:

• Вы должны предоставить ценность в виде поста (а еще лучше — нескольких постов). В конце поста вы можете поделиться ссылкой на то, что вы делаете, или попросить оставить отзыв. Как и в этой статье, я написал о нашем путешествии по HeadReach.
• Проверьте, есть ли у них темы Поделитесь своим стартапом/идеей/продуктом. Нравится эта ветка /r/Startups.

группы в фейсбуке

Группы Facebook более просты, чем Reddit.

Существуют сотни групп практически на любую тему.

Лучше всего то, что у вас также есть общий доступ к членам группы.

Facebook Group Extractor от PhantomBuster в настоящее время (на момент написания этого сообщения — 01 февраля 2019 г.) является лучшим решением для извлечения профилей Facebook. Не ищите больше нигде.

Задание парсинга происходит в облаке, для него не требуется расширение Chrome, и, поскольку вы не используете свой собственный IP-адрес для парсинга, вы можете закрыть браузер и выключить компьютер, пока парсер работает в облаке.

Что касается поиска электронных писем из профилей Facebook, я не знаю автоматизированного решения, которое работает сегодня.

К счастью, найм VA на UpWork — дешевое решение этой проблемы — от 0,05 до 0,25 доллара за лидерство.

Слабые каналы

Общедоступные каналы Slack — еще одно отличное место для поиска потенциальных клиентов для проверки вашей идеи, особенно если вы работаете в сфере B2B SaaS.

Я составил этот список групп Slack, к которым вы можете присоединиться, так что ознакомьтесь с ним.

Построено с лидами

Я уже несколько раз упоминал BuiltWith в этом посте.

BuiltWith — это очень эффективный способ поиска потенциальных клиентов для обратной связи и проверки идей.

Это работает только в том случае, если у вас есть конкурент с фронтальным инструментом. Подумайте о чатах, аналитических инструментах, справочных службах, ботах и ​​т. д. — почти обо всем, что работает на общедоступном веб-сайте через Javascript.

Вы выбираете технологию (также известную как ваш конкурент), и BuiltWith возвращает список проиндексированных веб-сайтов, которые используют эту технологию (известную как ваши потенциальные клиенты), а также контактные электронные письма.

Примечание по электронным письмам от BuiltWith:

Письма от BuiltWith не проверяются и иногда устаревают.

Если у вас есть бюджет, надежная альтернатива — подключить все доменные имена из BuiltWith к такому инструменту, как Hunter.io, который будет возвращать электронные письма, найденные для этого домена.

G2Crowd Отзывы

Если вы не знаете, что такое G2Crowd — это один из крупнейших сайтов с обзорами программного обеспечения и SaaS.

Лучшее в G2Crowd — это то, что вы можете увидеть контактную информацию рецензентов.

Просто нажмите на фото профиля рецензента и тадаа:

Вы видите информацию из их подключенного профиля LinkedIn:

Данных достаточно, чтобы найти их электронную почту. Если нет, вы можете легко найти их в LinkedIn и отправить им InMail.

Замочная скважина

Существуют инструменты мониторинга социальных сетей, такие как Keyhole.

Вы просто вводите тег, ключевое слово или имя конкурента. Keyhole вернет список пользователей, разместивших сообщения с этим ключевым словом.

Расширьте список адресов электронной почты

И последнее, но не менее важное: вы можете создать свою собственную аудиторию, создав список адресов электронной почты или увеличив свое присутствие в социальных сетях.

В то время как все остальные тактики в этом разделе направлены на составление списка потенциальных клиентов и выход за пределы страны, это все о привлечении людей — входящих.

Это также одна тактика, которая занимает больше всего времени.

Очевидно, что заставить 500 человек оставить свою электронную почту потребуется значительно больше времени, чем удаление 500 контактов (учитывая, что вы начинаете с нуля в обоих случаях).

С другой стороны, люди с большей вероятностью купят решение у того, кому они доверяют.

Я лично обнаружил, что если подписчик электронной почты регулярно открывает ваши электронные письма, скажем, открыл 80% ваших широковещательных кампаний; очень высока вероятность того, что они купят у вас продукт, даже если этот продукт все еще находится на стадии идеи.

Расширение списка адресов электронной почты — это тема, которая заслуживает отдельного руководства, но если вам интересно узнать, как я применил эту тактику для проверки Encharge, дочитайте этот пост до конца.

Шаг 4: Создайте выигрышное сообщение для вашей аудитории

Цель этого шага:

• Создайте сообщение для своей аудитории
• Придумайте видение вашего будущего продукта SaaS

Срок выполнения: 1-2 дня

Итак, вы выполнили:

• Шаг 1 – Изучите своих конкурентов
• Шаг 2 – Определите своего идеального клиента
• и Шаг 3. Составьте список потенциальных клиентов.

К настоящему времени у вас уже должна быть сильная гипотеза о том, какую проблему призвано решить ваше SaaS, и целевой список людей или торговых точек и сообществ, на которые вы хотите ориентироваться.

Мнение: лично я обнаружил, что проверять идеи намного проще, если у вас уже есть гипотеза о проблеме и вероятное решение этой проблемы.

Люди гораздо больше заинтересованы в разговоре с вами, когда вам есть о чем поговорить конкретно.

Но!

если у вас еще нет гипотезы для проблемы, это еще не конец света.

Вместо этого вы должны сделать следующее:

Определите точную группу людей, которые могут иметь общие проблемы (согласно Шагу 1).

Когда я говорю о «сообщении», я не имею в виду целевую страницу, видео или электронное письмо.

Хотя создание этих результатов является частью процесса, фактический носитель вашего сообщения не так важен, как само сообщение.

Сообщение полностью о вашем видении вашего SaaS.

Когда вы создаете свое сообщение, подумайте, почему вы хотите работать над этой идеей и почему ваши потенциальные клиенты купятся на вашу идею.

Поскольку у вас нет реального продукта, все, что вы можете продать, — это ваше видение.

Поскольку люди не могут «испытывать» ваш продукт, они понимают его только из того, что вы сообщаете им в своем сообщении.

Если вы не можете рассказать связную, убедительную историю о своей идее, вам будет очень трудно привлечь внимание людей.

Мэтт Ходжес, старший директор по маркетингу Intercom

Если вы читали «Бережливое производство» Эша Мории, моя схема проверки может показаться вам уже знакомой.

На втором этапе Lean Canvas вы определяете свое уникальное ценностное предложение:

«Одно, четкое, убедительное сообщение, в котором говорится, почему вы отличаетесь от других и стоит покупать».

Другими словами, цель вашего сообщения — продать кому-то вашу историю и показать им, как ваш продукт может решить их проблему (другим способом, чем ваши конкуренты).

Почему вы создаете этот продукт и почему это важно? Обычно люди не находят и не покупают продукт только из-за его характеристик. Они покупают продукт, потому что он решает их проблему и приносит пользу при этом. Вот почему очень важно продумать законченную историю, которую вам нужно рассказать, чтобы привлечь внимание и мотивировать к действию, прежде чем что-то строить.

Когда мы хотели проверить нашу идею Encharge, мы не начали с разработки целевой страницы или создания вступительного видео.

Мы начали с того, что записали видение нашего продукта SaaS в Google Doc:

Начав сначала с сообщения, мы значительно упростили весь маркетинг и предварительную продажу.

Шаг 5. Определите цель проверки вашей идеи SaaS

Цель этого шага:

• Formulate a clear condition in which your idea can be proved successful or unsuccessful

Execution time: 1 hour

Before you go out and try to validate your idea you must have a specific testable goal for your validation.

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• Specific
• Measurable
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

Метод консьержа MVP

Concierge MVP (Minimum Viable Product) — это когда вы проверяете идею с помощью ручного труда, а не с помощью машин или систем. Консьерж MVP всегда не масштабируется.

Для HeadReach это означало, что вместо создания программного обеспечения, которое автоматически генерирует списки потенциальных клиентов, мне пришлось создавать списки своими руками и выполнять кучу работы в Excel. Таким образом, мы могли проверить спрос, не тратя недели на создание прототипа.

Подробнее об истории HeadReach можно прочитать в моей предыдущей статье.

Метод «Автоматизация повторяющейся внештатной и консультационной работы»

SaaS и программное обеспечение в целом с самого начала крадут работу у фрилансеров. Никто не хочет заниматься изобретением велосипедов, поэтому, если вы видите определенный тип работы, за которую компании снова и снова платят подрядчикам, возможно, у вас есть возможность создать решение SaaS. — Тайлер Трингас

Вот как Тайлер Трингас подтвердил идею своего SaaS Storemapper — готового SaaS-решения для карт магазинов.

Еще одна успешная SaaS, которая использовала этот метод для проверки своей идеи, — UploadCare.

Посылка здесь проста:

Если вы работаете в сфере услуг и определяете повторяемую задачу, которую можно автоматизировать, вы предлагаете своим клиентам создать решение для этой задачи.

Таким образом, ваши клиенты службы могут не только стать вашими первыми клиентами SaaS, но и финансировать ваш продукт из собственного бюджета.

Метод «7 дней запуска»

Дэн Норрис не большой поклонник «проверки стартапов».

Подход 7 Day Startup заключается в том, что вы не должны проверять идею стартапа.

Вместо этого вы должны построить свою идею.

Другими словами: «Вы не научитесь, пока не запустите».

Есть одна маленькая загвоздка — вы должны построить свою идею за 7 дней или меньше.

Это отличный подход, если у вас есть простая идея SaaS, которую можно реализовать за неделю или меньше — например, однофункциональное программное обеспечение или расширение для Chrome.

Вот как Джейк и Джаррат проверили HelpDocs менее чем за 3 недели, быстро создав «ужасный продукт».

Метод опроса

Еще один способ проверить идею — провести опрос среди ваших потенциальных клиентов/лидов (из предыдущего шага).

Поскольку вы не знаете, что именно будет делать ваш продукт на данном этапе, вы должны задавать открытые вопросы, такие как «Что не дает вам спать по ночам?»

Цель опроса — подтвердить ваши подозрения относительно проблемы путем выявления закономерностей в ответах. Поскольку опросы гораздо более масштабируемы, чем личное развитие клиентов, проще получить большие объемы данных.

Как только вы определите сегмент людей, которые разделяют одну и ту же проблему, попросите их провести личное интервью.

Метод «Предварительный заказ целевой страницы»

Это метод, который мы использовали для проверки Encharge с 42 платными клиентами / 50 предварительными заказами и доходом до запуска в размере 3950 долларов США.

Чтобы быть полностью прозрачным с вами, это не было так просто, как «поместить целевую страницу с кнопкой «Купить» и заставить людей посетить ее».

Мы подтвердили Encharge за 3 шага

1. Мы собрали аудиторию из маркетологов и основателей за 2 месяца до того, как разработали лендинг. Мы расширили список адресов электронной почты из 600 потенциальных подписчиков за счет контент-маркетинга и обновлений контента.

2. Мы занимались развитием клиентов с этой аудиторией и старательно собирали их отзывы, пока не определили закономерность проблем, с которыми они сталкиваются при использовании Marketing Automation.

3. Мы обнаружили, что большинству маркетологов и основателей стартапов сложно соединить свой маркетинговый стек.

1. Мы придумали убедительную историю и уникальное ценностное предложение.
2. Только после этого мы создали целевую страницу предварительного заказа с пожизненной сделкой для первых пользователей.
3. И продвигал эту страницу для нашей аудитории.

В общей сложности нам потребовалось 2,5 месяца с того момента, как мы пришли к идее сосредоточиться на автоматизации маркетинга, пока мы не достигли дохода в размере 3950 долларов США перед запуском.

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать обновления, когда я опубликую полный и подробный пример того, как я проверяю Encharge:

Шаг 7: Оцените свою кампанию по валидации

Цель этого шага: .

• Сравните свою цель проверки с фактическими результатами.
• Решите, что делать дальше

Время выполнения: 1-3 часа

Я рад, что вы достигли последнего шага в моей системе проверки идей SaaS. Ты крутой парень или девчонка!

Если вы выполнили все шаги, описанные в этом посте, вы уже должны знать, будет ли реализована ваша идея SaaS.

Самая большая ошибка, которую люди совершают на этом этапе, — это изменение цели на лету или выборочное доказательство, чтобы убедить себя в том, что их гипотеза верна.

Цель проверки — помочь вам провести оценку на основе данных в конце проверки.

Это нормально иметь пугающую дерзкую цель, которую вы достигли на полпути.

Но если вы далеки от достижения консервативной цели, вам следует оценить свою идею и подумать о том, чтобы начать с нуля.

Например, наша цель проверки с Encharge состояла в том, чтобы к декабрю 2018 года иметь 100 кредитных карт (пробных или предварительных). Следовательно, наша проверка прошла успешно.

ОБНОВЛЕНИЕ: Encharge.io уже запущен! Зарегистрируйте бесплатную учетную запись, используя кнопку ниже.

Если вы не достигли своей цели проверки, не теряйте мужества. Будьте благодарны за то, что не собираетесь тратить следующие 5 лет своей жизни на создание чего-то, что никто не захочет использовать.

Если вы успешно прошли проверку — поздравляем!

Отсюда легко.

Теперь вам нужно только создать свой продукт.

Вывод

Проверка, создание и маркетинг продукта SaaS не для слабонервных.

Но поскольку вы прочитали такой длинный пост, я уверен, что вы серьезно относитесь к этому.

В этой первой главе моего «Маркетинг SaaS: полное руководство» мы говорили о моей 7-шаговой схеме проверки идеи и, в частности, о том, как использовать маркетинг для проверки вашего SaaS.

Я надеюсь, что вы сочли полезным!

Перейдите к Главе 2: Маркетинг перед запуском SaaS

Ресурсы по проверке идей SaaS

Полное руководство по SaaS было бы неполным без списка ресурсов.

Ниже вы можете найти все статьи, книги и презентации, упомянутые в этой статье, а также еще несколько, чтобы расширить свои знания о проверке идеи SaaS.

Книги

• Бережливый стартап
• Бег худой
• Бережливое развитие клиентов
• Бережливая аналитика
• Мама Тест
• Домофон по маркетингу
• 7-дневный запуск

Статьи

• Тенденции подписки в индустрии цифровых медиа
• Подражайте своим конкурентам, чтобы захватить рынок
• Как создать идеальный профиль клиента и модель данных
• 26 сообществ, к которым вы должны присоединиться, если вы менеджер по продукту
• Поиск бизнес-идей Micro-SaaS
• Какие показатели подтверждают идею стартапа SaaS?
• Как мне не удалось проверить идею SaaS перед ее созданием (и почему это круто)
• Создавайте продукты, которые понравятся людям, предварительно подтвердив свою идею
• Поиск бизнес-идей Micro-SaaS
• Как запустить стартап SaaS
• Что такое валидационный маркетинг и почему вас это должно волновать

Презентации

«Метрики SaaS, как использовать экономику подписки?» Патрик Кэмпбелл, генеральный директор Price Intelligently

Тематические исследования

• 99% наших пользователей не платят — и это совершенно нормально
• От идеи до выхода: как я запустил, продал и продал свою первую SaaS
• Как мы довели наш стартап от идеи до платежеспособных клиентов за 4 недели
• Использование извлечения идей и предварительной продажи, чтобы заработать 120 тысяч за 6 месяцев с Джоном Логаром
• Как Карл Маттиола построил веб-бизнес за 6 месяцев и навсегда покинул корпоративную Америку
• От нуля до проверки SaaS: пошаговый обзор
• Как мы предпродали 25 копий нашей SaaS для веб-дизайнеров, используя только 2 скриншота и несколько копий

Инструменты

• Экстензио
• Встроенный с
• NerdyData
• Алекса
• Quantcast
• Фантомбастер
• Замочная скважина