17 лучших техник апселлинга и советы по увеличению дохода

Как увеличить продажи с помощью продукции вашей компании? Увеличение себестоимости продукта также является методом, но этот метод содержит много рисков, которые не все предприятия могут принять. Так есть ли другой способ помочь предприятиям по-прежнему увеличивать прибыль, не теряя постоянных клиентов? Это допродажи.

Допродажи — один из наиболее применимых методов продаж; даже некоторые предприятия соглашаются с потерями продуктов и услуг, чтобы облегчить продажи и получить прибыль. Upsell не только помогает трейдерам увеличить прибыль, но и помогает повысить лояльность клиентов. Чем больше клиентов покупают, тем больше клиентов будут придерживаться бренда. Допродажи всегда рекомендуются действующими экспертами по продажам, потому что они помогают удерживать клиентов в условиях жесткой конкуренции на рынке, увеличивают прибыль компании и меньше раздражают клиентов.

Итак, в сегодняшней статье мы узнаем о 17 приемах и советах Upselling для увеличения продаж для бизнеса . Давайте погрузимся.

Что такое апселлинг?

Допродажа — это метод продажи продуктов, которые продавцы будут использовать свои навыки продаж, чтобы предлагать клиентам, представляя и убеждая клиентов, которым необходимо покупать продукты, использовать усовершенствованные продукты для улучшения характеристик продукта и расширения ассортимента. Можно познакомить клиентов с продуктами и услугами, связанными с желаемым продуктом, но по более высокой цене, или предложить тактику продаж с другими продуктами для получения купонов для создания заказов с более высокой стоимостью. Суть Upsell заключается в том, чтобы побудить гостей потратить больше денег, чем предполагалось изначально.

Для успешных кейсов Upsell прибыльность продажи может быть увеличена более чем на 30%, не вызывая дискомфорта у покупателя. Еще одним преимуществом Upselling является то, что бизнес стоит всего от 10% до 20% стоимости по сравнению с привлечением новых клиентов. Это удобно, правда?

Возможно, вы не заметили, но именно так с нами происходили сотни раз Upselling.

Если вы когда-либо ели McDonald's или другие бренды фаст-фуда, вы, вероятно, хорошо знакомы с вопросом сотрудника: «Хотите еще чипсов?»

Картофель фри почти создан для того, чтобы его можно было есть с другим фаст-фудом, и мы просто скажем «да». Теперь продавец снова использует Upselling, спрашивая вас: «Вы хотите увеличить размер своих фишек?»

Благодаря этому простому методу McDonald зарабатывал более 28 миллионов долларов в год. Отсюда видно, что честность является необходимым условием для принятия решения об успешности вашего апселлинга. Покупатели готовы платить больше и чувствуют, что о них с энтузиазмом заботятся, если продавец делает такую ​​умную продажу.

Чтобы иметь возможность эффективно продавать, вы можете использовать следующие принципы:

• Выберите правильное время: чтобы увеличить продажи, вам нужно определить, какое время является эффективным для дополнительных продаж. В зависимости от ситуации и разных этапов, сотрудники соответственно продают способы

• Приветствуйте клиентов с теплотой и добротой: тихий разговор всегда вызывает улыбку, вызывая сочувствие у клиентов и заставляя их хотеть услышать от вас.

• Регулярное общение с клиентами посредством зрительного контакта. Обмен зрительным контактом с клиентами поможет вам уловить психологию гостей и дать соответствующие советы.

• Обратитесь к потребностям клиентов, задавая вопросы: благодаря информации, полученной из ответов клиентов, вы будете знать, как соответствующим образом продавать продукты.

• Ссылаясь на преимущества перед ценой: психология покупателей всегда хочет купить качественный продукт. Таким образом, секрет успеха дополнительных продаж заключается в том, что вы должны открыто говорить о преимуществах продукта до того, как дело дойдет до цены.

• Сравните продукты: сравнение продуктов поможет покупателям увидеть больше продуктов и сделать лучший выбор.

• Поблагодарите клиентов после успешного допродажи: это вызовет симпатию у клиентов, и, возможно, позже клиенты продолжат возвращаться, чтобы купить.

Upsell — это вопрос помощи предприятиям или продавцам в увеличении прибыли и увеличении числа лояльных клиентов для бизнеса, создавая стабильный и авторитетный источник дохода для клиентов на рынке.

В чем разница между Upsell и Cross-sell?

Наряду с Upselling, Cross-selling также является популярным искусством продаж сегодня. Кросс-продажи — это метод продажи продуктов, которые поставляются с продуктами, которые клиенты купили или собираются купить.

Потребители всегда склонны покупать товары тех брендов, которыми они торговали и о которых у них сложилось хорошее впечатление. Исследование в книге Marketing Metrics показывает впечатляющие цифры: прибыль, полученная от нового клиента, составляет 5–20%, прибыль, полученная от знакомства с клиентом, составляет 60–70%.

Это огромный разрыв в стоимости, который каждый бизнес должен пытаться использовать. И можно сказать, что допродажи похожи на кросс-продажи с преимуществами, которые они приносят, — это две тактики, которые организации чаще всего используют. В частности, они помогают предприятиям: увеличивать прибыль, развивать лояльность клиентов, повышать рентабельность инвестиций, увеличивать пожизненную ценность клиентов и обеспечивать удобство и гибкость для клиентов.

Допродажи и перекрестные продажи часто неправильно понимаются как однородные. Эти два понятия совершенно разные.

Для Upsell этот трюк, по сути, стимулирует пользователей выбирать более дорогую премиальную версию того же продукта. Например, план «Премиум» от Netflix по сравнению со стандартным пакетом дешевле и имеет меньше функций.

Что касается кросс-продаж, то этот трюк побуждает пользователей покупать те типы продуктов, которые поставляются с основным продуктом. Эти сопутствующие продукты часто дополняют друг друга, и часто пользователи могут приобретать их по отдельности и независимо друг от друга. Когда вы покупаете iPhone, вы можете купить чехол для телефона, чтобы предотвратить царапины на задней панели, и купить внешний аккумулятор, чтобы брать его с собой, когда вы выходите на улицу. Эти продукты можно приобрести по отдельности в любом телефонном магазине.

17 лучших советов и методов Upselling для увеличения вашего дохода

1. Выберите правильный Upsell

Изучая примеры Upsell, вы обнаружите, что существует несколько типичных типов Upsell, которые вы можете порекомендовать клиентам:

• Обновите версию: как упоминалось ранее, вы можете попросить покупателей купить другие версии предлагаемого вами продукта. Этот продукт может быть больше, сильнее, быстрее, лучше.

• Защита продукта: еще одна любимая форма Upsell в Интернете и офлайн — это форма Upsell, которая защищает продукт. Этот формат требует расширенной гарантии, чтобы компания могла эффективно защитить продукт от проблемы. Например, если вы покупаете мобильный телефон, вы обычно можете получить гарантию на замену экрана.

• Настраиваемость: знаете ли вы, что каждый сезон продукты с более высоким сроком службы производятся с рядом новых пользовательских функций. Это форма Upsell, потому что каждая добавленная вами настройка увеличивает стоимость продукта.

• Длительное время обслуживания: иногда вместо физического продукта вы можете продавать больше, предоставляя более выгодные условия для более длительных контрактов. Вы также можете предложить более выгодные предложения клиентам с ранним продлением.

• Пакет: Пакет обычно включает в себя как перекрестные продажи, так и повышение цены, но если вы упаковываете связанные элементы вместе и показываете, что они имеют лучшую ценность, вы определенно можете увеличить продажи всех предметов в пакете.

2. Всегда предлагайте Upsell

Чем больше возможностей вы предлагаете своим клиентам, тем больше у них возможностей купить ваш продукт. Поэтому предоставление вашего Upsell везде чрезвычайно важно.

3. Не будь назойливым

Хотя вы хотите, чтобы клиенты видели ваши продукты Upsell, вы не хотите их беспокоить. Допродажи несвоевременны, и клиенты могут ничего не купить. Продавайте в нужное время, и у вас будет гораздо больше возможностей для продаж.

Некоторые интернет-магазины справляются с этим, размещая информацию о дополнительных продажах под информацией о продукте, поэтому ее увидят только те, кто действительно заинтересован.

Другой вариант — показать Upsell, когда клиенты приняли решение о покупке. Например, если вы показываете предложения Upsell, когда покупатель добавил товар в корзину перед оформлением заказа. Это может быть прекрасное время, чтобы продать больше продуктов.

4. Сделайте ваши дополнительные продажи релевантными

Релевантность является ключевым моментом при принятии решения об успехе с Upsell. Если клиенты хотят купить книгу о маркетинге, вам не следует рекомендовать книгу об уходе за детьми. Вместо этого вы могли бы предложить что-то другое, связанное с тем, что они просматривают, например, аудиоверсию или другую книгу на ту же тему.

Когда вы используете Upsell, вам придется продавать преимущества Upselling и показывать, почему это так важно.

5. Персонализируйте свои рекомендации по дополнительным продажам

Рекомендации более эффективны, если они персонализированы. Последние исследования показывают, что 75% потребителей с большей вероятностью купят продукт, если этот ритейлер может:

• Знайте их историю покупок

• Рекомендации по покупке основаны на этой истории

• Обращайтесь к ним по имени

6. Правильно изучите язык

Язык является важной частью любой успешной маркетинговой деятельности. И язык еще более важен для убеждения ваших клиентов, когда вы стремитесь к дополнительным продажам. Некоторые примеры апселлинга успешны, заставляя посетителей представить, как они могут использовать обновление, или вызвать страх упустить (FOMO) клиентов. Было показано, что этот менталитет помогает трейдерам продавать больше.

7. Используйте срочность

Как мы видели ранее, использование срочности может помочь увеличить ценность Upsell.

Если ваш Upsell доступен только в течение ограниченного времени или в ограниченном количестве, вы должны подчеркнуть это в своем маркетинге. А клиенты, которые боятся упустить выгоду, без колебаний купят у вас продукцию.

8. Предложите бесплатную доставку

Предложение бесплатной доставки оказалось эффективным методом увеличения продаж. Около 90% клиентов говорят, что бесплатная доставка является их основным стимулом для увеличения количества покупок в Интернете.

Итак, как это работает с Upselling? Вы можете напомнить людям, сколько они должны потратить, чтобы получить право на бесплатную доставку. Это отличный стимул для клиентов продолжать добавлять товары в корзину, особенно если они не слишком дорогие.

9. Предоставьте социальное доказательство

Предоставление социального доказательства позволит людям узнать, что другие, подобные им, нашли в вашей компании продукт или услугу с хорошим соотношением цены и качества.

Конкретный пример — Амазон. На странице продаж Amazon они всегда показывают покупателям информацию о том, что люди купили с продуктом, который покупаете вы, что интересует людей, продукты, которые они рекомендуют, и что покупаете вы. Все это создает возможность более высокой стоимости продаж. Добавьте отзывы клиентов для каждого товара, и вы сможете побудить клиентов покупать больше товаров.

10. Ограничьте рост цен

Bitcatcha всегда рекомендует не использовать слишком высокие продажи. Они предполагают, что цена допродажи не должна быть на 40% выше, чем товар, который они просмотрели или купили.

Retail Doctor делает эту цифру еще ниже, предполагая рост цен не более чем на 25%. Таким образом, вы должны тестировать различные варианты со своими клиентами, пока не найдете общую формулу, которая имеет наибольший смысл.

11. Используйте правило трех

Вы часто можете слышать, как маркетологи говорят о правиле трех. Это отражает тот факт, что людей часто привлекают шаблоны, и кажется, что три числа привлекают наибольшее внимание.

В данном случае речь идет об использовании правила трех в ценообразовании. Есть много исследований, показывающих, что, когда есть три цены, люди часто выбирают среднюю. Это называется привязкой к цене.

В любом случае, Upselling может быть более привлекательным для клиентов, если у него есть хотя бы один из трех доступных вариантов.

12. Предлагайте заменители

Что произойдет, если вашего обычного товара Upsell нет в наличии? Не позволяйте этому помешать вам делать предложения Upsell. Самые продаваемые примеры показывают, что у вас всегда есть замена.

Например, если вы продаете конкретный телефон, увеличивая объем памяти с 64 ГБ до 128 ГБ, но у вас нет в наличии, предложите телефоны на 128 ГБ разных моделей от одного и того же производителя. Или вы можете просто предложить телефон с аналогичными функциями, доступными для обновления.

13. Апсейл после покупки

Хотя многие предложения Upsell предлагаются на страницах продуктов или цен, это не единственное место, где можно использовать ваши Upselling. На самом деле, вы можете обеспечить дополнительные продажи даже после того, как клиенты завершили покупку.

14. Следите за новостями по электронной почте

Помимо предложения дополнительных продаж после покупки, не забывайте, что вы можете предлагать дополнительные продажи по электронной почте. Электронный маркетинг до сих пор был одним из самых эффективных способов привлечь клиентов. Это поможет вам представить вашему клиенту новые акции и новые продукты вашей компании.

Например, даже если люди не поддерживают их при совершении покупки, вы все равно можете предоставить ее снова по электронной почте. И вы можете смягчить сделку, предложив дополнительные скидки на обновленные продукты или услуги.

15. Используйте взаимность

Для тех, кто не знает, взаимность означает ответную услугу на услугу. Это верно для апселлинга. Взаимность — отличный инструмент при онлайн-продажах. Потому что взаимность напрямую связана с нашей психологией. Взаимность — очень, очень сильный инстинкт. Если кто-то что-то делает для вас, вы действительно чувствуете удивительно сильное обязательство переделывать что-то для него.

Так как же использовать принцип взаимности в своей стратегии дополнительных продаж? Ответ — бесплатные подарки.

Например, бренд пищевых добавок предлагает бесплатный образец продукта в течение 5 дней. Их клиенты не только пробуют продукт, но и чувствуют себя обязанными что-то купить, потому что им что-то дают бесплатно.

16. Делайте несколько предложений на протяжении всего шоппинга

Почему вы должны создавать несколько предложений на основе вашего опыта покупок? Это похоже на то, что вы предлагаете клиентам как дополнительные, так и перекрестные продажи, улучшаете их заказы и получаете дополнительный доход.

Вы можете предложить продажу на странице продукта и перекрестные продажи на странице корзины, увеличить среднюю стоимость заказа и помочь покупателям найти все, что им нужно. Вы также можете комбинировать время и место, где вы предлагаете эти предложения, и даже включать каналы продаж, пока не найдете эффективный метод.

17. Подумайте о снижении продаж

Наконец, если дополнительные продажи слишком сложны для выполнения в определенных случаях, рассмотрите возможность снижения цен. Предложение продукта со сниженной ценой и характеристиками — это один из способов приблизить ваших клиентов к покупке продукта.

Поэтому учитывайте скидки, если ваши клиенты:

• Просматривайте только товары в определенном ценовом диапазоне, используя функцию сортировки на своем веб-сайте.

• Добавили товар в корзину, но вернитесь на свой сайт, чтобы найти более дешевую версию

• Отказался от Upselling в корзине и не ответил на заброшенное электронное письмо

• Downs elling может помочь укрепить доверие, предоставив правильные варианты для карманов ваших клиентов и показав, что вы можете удовлетворить их потребности.

Вывод

Убедив клиентов использовать продукты и услуги с более высокой добавленной стоимостью, выиграет не только компания, но и клиенты смогут удовлетворить свои собственные потребности. Чтобы успешно применять искусство апселлинга, суть в том, что сотрудники должны показывать клиентам преимущества, которыми они пользуются, и чем больше они показывают клиентам преимущества, которыми они пользуются, тем выше способность убедить клиентов покупать продукты и услуги. Надеемся, что 17 техник и советов по увеличению продаж помогут вашему бизнесу расти и развиваться.