10+ способов, которыми агентства могут продавать своих клиентов, чтобы увеличить доход

Допродажи клиентов происходят почти во всех отраслях, будь то предложение расширенной гарантии на новый Mac, ручная кладь на рейс или управление социальными сетями с контрактом на цифровую рекламу.

Эта общая тактика продаж необходима для любого бизнеса, и на то есть веские причины:

• Вероятность допродажи существующим клиентам составляет от 60 до 70%, в то время как вероятность продажи новым потенциальным клиентам составляет всего от 5 до 20%.
• Компаниям SaaS стоит 0,28 доллара, чтобы получить еще один доллар дохода от существующего клиента, а не 1,18 доллара от нового клиента, что делает дополнительные продажи в 4 раза дешевле.
• Компании B2B получают 90% дохода от клиентов после первоначальной продажи.

Кроме того, когда компании продают существующих клиентов, они могут увидеть экспоненциально более быструю окупаемость своих инвестиций, чем если бы они только привлекали новых клиентов:

Без сомнения, продажи существующим клиентам — это гарантированный способ обеспечить устойчивый рост бизнеса для любого бренда, от интернет-магазинов до агентств цифрового маркетинга.

Лучше всего то, что это простая стратегия, которую можно легко включить в любой план продаж. Зная, что продавать, когда и как это делать, отделы продаж могут получать больше прибыли за долю времени, необходимого для привлечения новых клиентов.

В чем разница между допродажей и кросс-продажей?

Допродажа — это все, что увеличивает цену и функциональность первоначальной покупки. Возвращаясь к более ранней аналогии, Spirit Airlines увеличивает продажи клиентам, предлагая покупку выбора места, питание в полете или возможность взять с собой ручную кладь или зарегистрированный багаж, и все это в дополнение к базовому тарифу на рейс:

Между тем, кросс-продажи — это продажа аналогичного товара. Например, Expedia поощряет покупку гостиничного номера в дополнение к перелету, предлагая экономию до 583 долларов США:

Пример агентства цифрового маркетинга
Агентство цифрового маркетинга, с другой стороны, может предложить покупку дополнительного контента или платных рекламных мест, в то время как перекрестные продажи могут выглядеть как объединение редизайна веб-сайта с контрактом на рекламную кампанию.

Важно знать разницу, поскольку допродажи в 20 раз эффективнее кросс-продаж. В то время как перекрестные продажи могут по-прежнему стимулировать продажи на целых три процента, допродажи клиентам являются наиболее эффективным способом развития существующего бизнеса.

Какие существуют виды дополнительных продаж?

Доступные варианты дополнительных продаж будут варьироваться в зависимости от отрасли. Вот как структурировать несколько вариантов для агентства цифрового маркетинга или рекламы:

Премиум версии

В мире розничной торговли это похоже на предложение iPhone с большим объемом памяти. Для агентств и консультантов это так же просто, как предлагать больше одних и тех же услуг. Примером этого может быть написание десяти сообщений в блоге вместо пяти или создание 60 сообщений в социальных сетях вместо 30.

Опции и настройки

Цифровые маркетологи и рекламные агентства называют этот метод ценообразованием «а ля карт». Это позволяет клиентам гибко выбирать именно то, что они хотят, вместо того, чтобы довольствоваться жестким набором продуктов или услуг.

В качестве бонуса ценообразование à la carte — это простой способ приблизить потенциальных клиентов к конверсии. Техника, естественно, требует, чтобы они обратились за предложением, что продвигает их дальше по воронке продаж.

Расширенный сервис

Для продуктов высокого класса, таких как компьютеры или камеры, распространены гарантии, которые фактически заменяют устройство за долю от полной цены. Та же модель может быть применена к услугам цифрового маркетинга. Просто предложите клиентам дополнительный период контракта, взимая часть полной стоимости.

Финансирование

Иногда новых клиентов отпугивают большие ценники. Компании могут сделать стоимость более приемлемой, предложив возможность оплачивать услуги в рассрочку, при этом общая стоимость в рассрочку немного превышает общую сумму единовременного платежа.

Дженна Катчер, эксперт по онлайн-маркетингу, предлагает курс по расширению списков адресов электронной почты, иллюстрирующий эту технику. У клиентов есть возможность оплатить курс полностью за 497 долларов или сделать шесть платежей по 97 долларов. Когда клиенты выбирают вариант финансирования, она зарабатывает почти на 100 долларов больше без дополнительных усилий.

Когда лучше всего продавать клиентам?

Это возможно практически на любом этапе цикла продаж. Если вы сомневаетесь, хорошее эмпирическое правило заключается в том, что лучше быть настойчивым, но не вредителем.

Во время начальной подачи

Предоставление предложений по премиальным версиям или опциям на этапе предложения является подходящим методом для дополнительных продаж новым клиентам. Хорошо продуманная страница продаж также может быть подходящим местом для представления добавленной стоимости, будь то премиум-версия или вариант финансирования.

После вехи

Сразу после того, как клиент подписал контракт, может быть не лучшее время для продажи другого продукта или услуги. Вместо этого дайте им время насладиться обслуживанием, познакомиться с вашим бизнесом и развить чувство лояльности и удовлетворения.

Затем, если агентство цифрового маркетинга или рекламы хорошо выполнило свою работу, клиенты обязательно добьются определенных успехов или вех. Вместо того, чтобы оставлять эти успехи только в аналитическом отчете, используйте его как возможность предложить стратегию, которая может вывести их прибыль на новый уровень, например, премиум-версию или варианты, которые клиент еще не рассматривал.

Проявите творческий подход

Думайте нестандартно, чтобы найти новые возможности. Крис Йе, предприниматель из Силиконовой долины, вспоминает, как однажды позвонил в GEICO за помощью на дороге. Пока он ждал прибытия эвакуатора, представитель GEICO по телефону воспользовался этим временем, чтобы продать ему дополнительную страховку.

Йе говорит,

... 15 минут спустя я согласился добавить 1 миллион долларов к дополнительному страховому покрытию для моей машины и дома по цене примерно 100 долларов в год ... Это означает, что GEICO превратила дорогостоящий звонок в службу поддержки клиентов в дополнительные 2000 долларов в течение жизни. доход.

Каковы лучшие методы?

Знай клиента

Знание клиента на индивидуальном уровне — один из самых простых способов реализовать эту тактику продаж. Развивая отношения с клиентом на протяжении всего пути продаж, маркетологи и отделы продаж могут узнать, кто готов к быстрой допродаже, а кто доволен своим текущим продуктом или услугой.

Кроме того, развитие таких отношений повышает удовлетворенность и лояльность клиентов, что также может увеличить вероятность того, что они отреагируют положительно.

Показать доказательства

Тематические исследования, данные и отзывы — это всего лишь несколько очень убедительных тактик для повышения продаж.

Маркетинговое агентство Hawke Media делает это, демонстрируя большое портфолио «счастливых клиентов» и тематические исследования. Они могли бы легко предоставлять дополнительные услуги существующим клиентам, направляя их к соответствующей истории успеха.

Например, они могли бы продемонстрировать ценность своей платной услуги по медиастратегии рекламному клиенту, продемонстрировав успех другого клиента, Petnet:

Hawke Media увеличила выручку Petnet на 80% и валовую прибыль на 14%. С такими результатами продать услугу покупателю, который уже подписал контракт на рекламный дизайн или стратегию, будет несложно.

Ограничить рост цен

Ограничение роста цен на дополнительные продажи увеличивает вероятность того, что клиенты захотят совершить дополнительную покупку. Тем не менее, существует диапазон рекомендуемых ценовых ограничений, от 25% до половины стоимости оригинала.

Не имея единого мнения о том, какие ценовые ограничения должны быть повсеместно, Нил Патель предполагает, что окончательный способ определить ограничения — это просто метод проб и ошибок.

Используйте привязку к цене

Как лучше всего продать часы за 2000 долларов? Как говорится, поставьте его рядом с часами за 10 000 долларов. Это известно как привязка цены, которая опирается на когнитивную предвзятость человека, чтобы интерпретировать ценность на основе другой части предлагаемой информации.

Привязка цены часто описывается в мире маркетинга как «правило трех». Это когда даются три варианта одного и того же товара или услуги, но с постепенным повышением цены.

Jawfish Digital следует «правилу трех», отображая свои пакеты контент-маркетинга следующим образом:

Развивайте свой бизнес, увеличивая продажи клиентам

При эффективном использовании допродажа клиентов потенциально может стать одним из самых прибыльных методов в арсенале любого маркетолога или отдела продаж. Это, наряду с созданием лучшей презентации для лифта или созданием оптимизированной целевой страницы после клика.

Чтобы включить эту тактику в свою стратегию продаж, начните с выбора правильного продукта или услуги. Затем стратегически выберите время для презентации в соответствии с потребностями клиента или опытом работы с компанией. Наконец, полагайтесь на некоторые проверенные методы, такие как выставление напоказ историй успеха или продуктов с привязкой к цене. Независимо от отрасли, дополнительные продажи могут увеличить прибыль и сократить время, необходимое для окупаемости инвестиций. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.