Нужны ли сегодняшним покупателям продажи? Как изменились процессы закупок B2B

Продавцы плохих новостей — точно так же, как в отношениях между подростком и родителями, современный покупатель B2B не нуждается в вас… ну, по крайней мере, до тех пор, пока он не решит, что вы ему нужны. И когда наступает этот крайне важный момент, это определенно на их условиях, поэтому вам лучше быть готовым встретить их в трудную минуту.

Однако, в отличие от стереотипных подростков, лица, принимающие решения в сфере B2B, гораздо более рациональны. Они планируют заранее. Они делают домашнюю работу. У них есть инициатива. Они делают заметки. Они ищут решения. Они забирают свои комнаты.

Давайте подробнее рассмотрим, как эти покупатели ведут бизнес и каковы последующие последствия для маркетинговых инициатив и продаж компаний B2B.

1. Покупатели берут на себя инициативу

Каков первый шаг в процессе покупки B2B для лиц, принимающих решения, внутренних влиятельных лиц и исследователей в компании? Согласно опросу B2B Buyers Survey, проведенному DemandGen за 2021 год, более 40% заявили, что проводят анонимные исследования соответствующего контента, который имеет прямое отношение к их компании и отрасли.

Эти действия происходят задолго до взаимодействия с каким-либо конкретным брендом, и к тому времени, когда они попадают на ваш сайт, многие из них уже находятся на пути к принятию решения о том, что им нужно и чего они хотят. Когда они обращаются в компанию, они уже имеют много знаний о своих продуктах и ​​услугах, а это означает, что они будут меньше зависеть от стереотипного «продающего предложения» в процессе покупки.

2. Покупатели дольше изучают

Цикл продаж для многих покупок B2B может быть длинным, охватывая недели или месяцы, и время для изучения потенциальных покупок только увеличилось. По данным DemandGen, исследования показывают, что более половины покупателей B2B говорят, что продолжительность их покупки увеличилась по сравнению с прошлым годом, причем каждый пятый заявил, что она значительно увеличилась.

Покупатели проводят более глубокий анализ рентабельности инвестиций, а количество людей, участвующих в процессе покупки B2B, больше, а это означает, что требуется больше информации и больше времени для ее изучения. В том же отчете отмечается, что легкий доступ к соответствующему контенту, информации о ценах/конкурентах и ​​контенту, демонстрирующему знание отрасли , были тремя главными факторами, влияющими на эффективность взаимодействия с потенциальными покупателями после того, как они взаимодействовали с поставщиком решений на своем веб-сайте.

3. Покупатели хотят видео

Хотя вы можете не сразу подумать, что видео является важной частью процесса покупки B2B, на самом деле это жизненно важная часть исследования как на этапе осведомленности, так и на этапе рассмотрения. Учтите, что 68% пользователей YouTube смотрели YouTube, чтобы принять решение о покупке, а 83% видеомаркетологов говорят, что видео помогло им привлечь потенциальных клиентов.

Возможно, именно поэтому примерно четыре из десяти организаций B2B планируют в этом году инвестировать в видеомаркетинг и расширить его использование.

Нужны идеи, о чем рассказать в своих видео? Вот связка: Как использовать 10 типов видеомаркетинга для B2B

4. Когда покупатели готовы говорить, они готовы говорить

Учитывая количество времени, потраченное на исследование, когда покупатели готовы поговорить с торговым представителем, они действительно готовы к разговору. Теперь. Покупатели ожидают быстрого, полезного обслуживания и времени отклика и считают эти факторы обязательными при выборе поставщика. Однако способы оказания внимательного обслуживания изменились. Пандемия изменила то, как люди покупают, продают и обслуживают , благодаря увеличению количества онлайн-чатов, автоматизации маркетинга и видеоконференций.

В результате меняются и модели продаж: 57% руководителей продаж используют дистанционную или гибридную модель продаж. Несмотря на то, что в прошлом году некоторые лидеры продаж впадали в состояние паники, когда не могли совершать личные звонки по продажам, 63% из них теперь считают, что виртуальные встречи так же или даже более эффективны, чем личные встречи. Лидеры удваивают усилия по совершенствованию каналов цифровых покупок, таких как чат и видеоконференции.

Прочтите наше полное руководство по входящим продажам для производства

Последствия для продаж и маркетинга

1. Продажи должны иметь консультативное мышление

Поскольку покупатели входят в воронку продаж намного позже из-за объема исследований, которые они проводят, продавцы должны быть готовы работать с более информированным клиентом. Таким образом, традиционное первоначальное взаимодействие покупателя и продавца устаревает.

Вот лишь некоторые из навыков, которыми должен обладать успешный продавец сегодня:

1. Используйте технологии
2. Делитесь новыми идеями
3. Проявить деловую хватку
4. Общайтесь эффективно
5. Ищите сотрудничества
6. Использовать данные

Покупатель находится в более влиятельном положении и является тем, кто ведет разговор, чтобы получить необходимую информацию. Следовательно, у продаж должно быть другое мышление. Они должны быть действительно готовы слушать и иметь гораздо более глубокие знания о том, что они продают, и они должны уметь показывать, как это согласуется с потребностями клиентов в отраслях, в которых они работают.

Команде по продажам также, возможно, потребуется немного более творчески подойти к тому, как они общаются с клиентами и как они получают информацию, которую они хотят получить от покупателя — вещи, связанные со сроками, полномочиями по закупкам и т. д., поскольку их потребности отойдут на второй план. таковые у покупателя.

2. Предоставьте контент, который достигнет вашей целевой аудитории

И продажи, и маркетинг должны быть готовы обучать и находить способы помочь покупателям расшифровать и обработать всю информацию, необходимую им для принятия решения. Это означает:

• Делать совместно используемую информацию чрезвычайно актуальной для уникальных потребностей клиентов. Персонализация особенно важна в процессе покупки. Например, при изучении потенциальных продуктов покупатели в подавляющем большинстве тяготеют к компаниям, которые демонстрируют «более глубокое знание нашей компании и ее потребностей». Другими словами, покупатели B2B спрашивают: «Что ваше решение может сделать для меня?» и «Как я могу быть уверен, что это подходит для моего бизнеса?» Если вы хотите завоевать доверие покупателей, вам нужно показать им, что вы понимаете их проблемы и проблемы, которые они пытаются решить.
• Быть искренним и прозрачным. Это означает обеспечение легкого доступа к основам ценообразования и информации о конкурентах на вашем веб-сайте, а также четкое определение идеальных пользователей/покупателей продукта. Это помогает отсеять неквалифицированных лидов.
• Использование видео как части контент-стратегии. Учитывая его использование и важность в процессе исследования, маркетологи должны создавать видеоконтент, который помогает покупателям узнать о том, что вы предлагаете, увидеть, как это работает в полевых условиях, а также сравнить варианты и другие методы.

Ознакомьтесь с нашей полной библиотекой ресурсов по видеомаркетингу

3. Не забывайте об основах

Несмотря на то, что некоторые процессы продаж B2B развились, важно помнить, что некоторые основные принципы входящего трафика всегда верны:

• Не полагайтесь исключительно на персонажей. Персонажи отлично помогают направлять ваш маркетинговый контент B2B и фокусировать внимание, но они дают вам только некоторые ориентировочные предположения о потребностях клиентов. Чтобы более полно понять, каковы потребности клиентов, вы должны иметь прямое взаимодействие с ними через интервью с клиентами и честные, прозрачные беседы.
• Поговорите с реальными, конкретными клиентами. Хотя вы, вероятно, не можете использовать все тайные боссы для своих клиентов, вам нужно поговорить с ними, чтобы выяснить, что причиняет им боль. Запланируйте собеседование с ними, посетите их местонахождение и совершите экскурсию по заводу, чтобы оценить, с чем они сталкиваются ежедневно.
• Настройтесь на показатели. Метрики дают представление о реальных действиях клиентов, что может помочь в будущих обсуждениях. Вы также можете сопоставлять метрики с вашими разговорами с клиентами, чтобы понять, совпадают ли их слова и действия.
• Проанализируйте своих конкурентов . Проанализируйте веб-сайты, контент, маркетинговые усилия и т. д. ваших конкурентов. Всегда полезно понимать, что они считают потребностями клиентов, и как то, что они предлагают, сравнивается с тем, что предлагаете вы, и как устранять потенциальные пробелы.

В конечном счете, все эти тенденции покупательского поведения в сегменте B2B указывают на необходимость уменьшения трения в цикле продаж. Использование входящих продаж, маркетинга и обслуживания — один из лучших способов сохранить импульс в маховике продаж. Загрузите этот обзор маховика и рабочую тетрадь в качестве простого в использовании ресурса и начните предлагать знания, которых ждут ваши следующие клиенты!