Понимание поведения потребителей: интерес против действий во Франции и Германии

Считать цыплят до того, как они вылупятся, — например, надевать плащ Супермена, плевать на ветер или делать что-то еще, что противоположно Найку, — вы просто не делаете этого.

Это никогда не бывает более верным, чем в бизнесе. Вместо того, чтобы основывать свои бизнес-решения на том, что может произойти, основывайте их на том, что происходит сейчас.

По мере роста вашей компании недостаточно знать, какое программное обеспечение интересует различные отрасли.

Важнее знать, на какое программное обеспечение они на самом деле тратят бюджет.

Доверяй, но проверяй заинтересованность лидов

Gartner Digital Markets опросила французские и немецкие предприятия малого и среднего бизнеса (SMB) об их запланированных технических бюджетах на 2019 год. То, что мы нашли, может помочь вам и вашему бизнесу понять, где находятся деньги прямо сейчас и где деньги будут через несколько лет.

Давайте посмотрим, какие типы программного обеспечения в настоящее время используют опрошенные французские и немецкие малые и средние предприятия, какие они планируют использовать и на что они фактически заложили бюджет. Эти данные показывают, что вы можете ожидать с точки зрения насыщения рынка и сколько акций вы можете вложить в провозглашенные интересы ваших лидов.

Продажа установленного программного обеспечения новым и старым клиентам во Франции

Интересные типы программного обеспечения не открывают кошельки во Франции

На этом графике сравнивается программное обеспечение, которое французские малые и средние предприятия планируют использовать, с тем, на что у них есть установленный бюджет.

(Фигура 1)

Важно отметить, что это не включает все рассмотренные типы программного обеспечения, а только первую десятку на основе предполагаемого использования в течение следующих двух лет.

Вот почему в этом списке большое количество новых технологий, включая виртуальную и дополненную реальность и Интернет вещей.

Французские малые и средние предприятия проявляют большой интерес к потенциалу этих новейших технологий. Неизвестность того, как они могут помочь различным видам бизнеса и отраслям, вызывает большое волнение. Но когда вы посмотрите на цифры бюджета на этом графике, вы обнаружите, что чаще всего в бюджете выделяются технологии для облачных вычислений.

Это гораздо более устоявшийся тип программного обеспечения и, по сути, единственный тип на этом графике, который показывает более высокий уровень бюджетирования, чем запланированное использование в следующие два года.

Но подождите, скажете вы. Как это может быть?

Фактор текущих пользователей, которые могут захотеть расшириться

В группу респондентов, заявивших о заинтересованности в использовании различных типов программного обеспечения в ближайшие один-два года, не входят те, кто использует это программное обеспечение в настоящее время.

Некоторые из 37% французских малых и средних предприятий, планирующих в бюджете программное обеспечение для облачных вычислений, уже используют его и просто планируют новые покупки или смену поставщиков в ближайшие один-два года.

Для вас это означает, что ваши нынешние пользователи могут быть заинтересованы в расширении своей деятельности. Это также означает, что могут быть клиенты конкурентов, которые хотят стать вашими лидами.

Обратная сторона этого? Если ваш продукт не может масштабироваться вместе с вашими клиентами, вы, скорее всего, потеряете их кому-то другому.

Обманчивость этого графика

Однако я должен кое в чем признаться: этот график лжет вам. Ладно, может быть, не вру, но, по крайней мере, не рассказываю всю историю.

На рис. 1 показаны десять основных типов программного обеспечения, которые вызывают наибольший интерес в течение следующих двух лет.

Но что произойдет, если мы сдвинем график, чтобы сосредоточиться на десяти основных типах программного обеспечения, для которых фактически предусмотрен бюджет?

(Фигура 2)

Теперь мы видим широкий спектр новых типов программного обеспечения, которые стали более устоявшимися, например, программное обеспечение для управления персоналом и цифровой маркетинг.

Хотя здесь есть еще несколько новых технологий, типы программного обеспечения с самым высоким уровнем будущего бюджета — это те, которые имеют большой послужной список успеха.

На Рисунке 1 показан только один случай, когда составление бюджета превышает запланированное использование. Рисунок 2 , с другой стороны, показывает, что во Франции предприятия малого и среднего бизнеса с большей вероятностью будут выделять средства на широко распространенные типы программного обеспечения, чем на новейшие технологии.

Понимание отсутствия корреляции интересов и действий в Германии

(Рисунок 3)

Немецкие малые и средние предприятия проявляют одинаковый интерес к новым технологиям (таким как блокчейн и виртуальная/дополненная реальность) и к старым типам программного обеспечения (например, к интеграции приложений и управлению взаимоотношениями с клиентами).

Существует заметная разница в немецких бюджетах на старое и новое программное обеспечение, но она не обязательно постоянна, что затрудняет определение закономерности.

Однако это говорит нам о том, что интерес к новым технологиям, скорее всего, будет иметь прочную финансовую основу, учитывая отсутствие корреляции.

Немецкие малые и средние предприятия более охотно инвестируют в технологии, которые их интересуют, поэтому, если вы изучаете возможность расширения своего передового программного обеспечения на международном уровне, Германия является более сильной ставкой, чем Франция.

Однако давайте посмотрим на обратный график, чтобы увидеть, есть ли какая-то новая информация, которую нужно изучить.

(Рисунок 4)

Сразу становится очевидным разрыв между теми, кто планирует внедрить определенные технологии (в первую очередь безопасность данных и информации), и теми, кто фактически выделяет на это средства.

Отчасти это связано с тем, что многие немецкие малые и средние предприятия уже используют защиту данных и информации (74%); осталось не так много компаний, которые еще не инвестировали в него.

Однако это выдвигает на первый план вопросы, связанные с разницей между скоростью составления бюджета и скоростью использования. Почему только 35% компаний выделяют в бюджет программное обеспечение для защиты данных и информации, если 88% планируют использовать его к 2020 году?

Ответ заключается в том, что многие немецкие малые и средние предприятия не установили свои бюджеты на 2019 или 2020 год во время нашего исследования. Таким образом, хотя они могут намереваться использовать программное обеспечение, они могут еще не все спланировать.

На самом деле, 50% опрошенных немецких малых и средних предприятий ответили, что они определяют свой бюджет в процессе отбора, который может занять около года, чтобы достичь вершины воронки продаж.

Немецкие компании медленнее рассчитываются по своим бюджетам, а это означает, что вам следует вкладывать больше средств в те, которые в настоящее время используют определенное программное обеспечение, и те, которые проявляют интерес, в отличие от тех, кто выделил определенные бюджеты.

Сравнение уроков Франции и Германии

Когда вы готовитесь к привлечению потенциальных клиентов во Франции и Германии, у вас может возникнуть соблазн предположить, что просто потому, что малые и средние предприятия заявили, что они заинтересованы в вашем продукте, они будут легко конвертированы.

Не попадайтесь в эту ловушку. Данные нашего опроса показывают, что интерес не всегда коррелирует с действием.

ВО ФРАНЦИИ: ориентируйте свой маркетинг на компании с более четкими бюджетами, независимо от того, планируют ли они использовать ваш тип программного обеспечения или уже используют его.

В ГЕРМАНИИ: больше внимания уделяйте тем, кто проявил интерес, а не бюджетам, поскольку многие еще не установили свои бюджеты. Германия также является более сильным рынком для новых технологий.

Методология

Информация об исследовании Capterra Top Technology Trends for SMB

Capterra провела этот опрос в июне и июле 2018 года среди 540 французских и немецких предприятий малого и среднего бизнеса с более чем одним сотрудником и годовым доходом менее 100 миллионов долларов США. В опросе не участвовали некоммерческие организации. Квалифицированные респонденты являются лицами, принимающими решения, или имеют значительное влияние на решения, связанные с приобретением технологий для их организации.

Информация об опросе Capterra «Поведение покупателей для малого и среднего бизнеса»

Представленные результаты основаны на исследовании Gartner, направленном на понимание проблем малого бизнеса и подходов к инвестициям в технологии. Первичное исследование проводилось онлайн в период с июля по сентябрь среди 715 респондентов из компаний США, в которых работает от 2 до 249 сотрудников, а доход составляет менее 100 миллионов долларов США. Респонденты должны были участвовать в закупке технологий для организации и занимать должность менеджера или выше в компании. Исследование было разработано совместно аналитиками Gartner и основной исследовательской группой, которая следит за Gartner Digital Markets.