Как владелец агентства, ваши клиенты ожидают, что вы будете экспертом, который проведет их от начала до конца через мутные воды маркетинга. В наши дни это включает в себя содействие партнерству с влиятельными лицами.

Однако, если вы новичок в мире влиятельных лиц, вам может быть сложно понять, как заключить сделку. Кого ты спрашиваешь? Каково ваше предложение? Чего следует ожидать от влиятельного лица? Как узнать, получаете ли вы результаты?

Чтобы ответить на все ваши вопросы, мы поговорили с Эрикой Винс (более известной в Instagram как @erika.aanne). Эрика — влиятельный человек, работавший с компаниями разного размера и вертикали, включая The Sheraton, Sony Pictures Canada, Canadian Tire, Dufresne Furniture, Aritzia, Hillberg and Berk. Она также часто сотрудничает с небольшими местными канадскими предприятиями, такими как Jackson Rowe, Just for You Day Spas и Elle's Closet Boutique and Beauty. Ссылаясь на свой обширный опыт, она подробно рассказала нам обо всей закулисной логистике работы с влиятельным лицом.

Почему маркетинг влияния имеет смысл для каждой вертикали

Прежде всего, вам может быть интересно, имеет ли маркетинг влияния влияние на ваших клиентов.

По словам Эрики, ответ почти всегда положительный.

«Я действительно думаю, что на все есть влияние», - кивает она. «Я имею в виду, я видела, как автомобильные компании сдавали людям аренду на выходные только для того, чтобы продемонстрировать свой автомобиль. Мне приходится останавливаться в отелях, питаться в ресторанах... Я имею в виду, я просматриваю свой телефон, вижу, что кто-то в ресторане, и думаю: «О, это было бы вкусно!» Вот это влиятельный маркетинг, верно?»

Другими словами, если услугу или продукт можно испытать и задокументировать, на нее может быть влияние. И именно эта случайная, некоммерциализированная личная связь с обычным человеком и составляет самую большую силу маркетинга влияния.

«Я думаю, что маркетинг влияния приносит подлинное, более достоверное послание», — объясняет Эрика. «Это реальные люди, использующие эти продукты! Мы прошли эпоху дрянных, глупых рекламных роликов, где раньше было: «О, это выглядит интересно, но давайте просто вернемся к шоу». Никто даже телевизор больше не смотрит. Даже на Facebook, как только появляется видеореклама, вы сразу же спрашиваете: «Как мне это пропустить?»».

«Теперь я могу говорить [со своими подписчиками] о спа-салонах и говорить: «Вам стоит заглянуть сюда». И они думают: «О, я доверяю Эрике. Я знаю ее. Почему бы мне не пойти туда?»

Маркетинг влияния также является одним из самых дешевых способов рассказать о бизнесе вашего клиента. И если вы сделаете все правильно, обращаясь к нужному влиятельному лицу и нужной аудитории, рентабельность инвестиций может быть в 11 раз выше, чем у баннерной рекламы в Интернете. Фактически, некоторые влиятельные лица (особенно мелкие или те, кто особенно заинтересован в продвижении местного бизнеса) заключают сделки, которые включают простой обмен продуктами или услугами для их продвижения, а это означает, что это отличный вариант для клиентов с небольшими бюджетами.

Как начать поиск влиятельных лиц

Хотя существует некоторый стереотип о том, что влиятельными лицами являются исключительно молодые модные женщины, фотографирующие свои тщательно оформленные дома и наряды, это далеко не полная картина.

Посмотрите любой сериал на YouTube, почитайте любой блог или послушайте любой подкаст, и весьма вероятно, что в какой-то момент вы столкнетесь с каким-то продакт-плейсментом или рекламой бренда. Это поднимает важный вопрос: рассматривая потенциальные партнерские отношения с влиятельными лицами, не забывайте выходить за рамки Instagram.

Подумайте о существующем контенте, которым уже пользуется ваша целевая аудитория. Возможно, на YouTube есть популярный канал с обзорами автомобилей. Или кулинарный блог, написанный шеф-поваром-любителем. Или серию видеореакций, уроков по макияжу, дегустаций, интервью или уроков истории. Существующий контент, относящийся к вертикали вашего клиента, какой бы он ни был, — хорошее начало.

При этом контент не обязательно должен совпадать так напрямую. Возможно, вы рекламируете модную новую местную парикмахерскую и знаете, что ваша целевая аудитория — образованные профессиональные мужчины в возрасте от 20 до 40 лет. Вместо того, чтобы искать контент, связанный с парикмахерской, рассмотрите популярные подкасты, аккаунты в Instagram, блоги или каналы YouTube. с целевой демографией, независимо от темы.

Как сказала Эрика, действительно существует влиятельный человек для каждой вертикали. Возможно, вам просто придется проявить немного творчества, чтобы найти подходящего человека. Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы сузить область поиска:

1. Будьте активны в социальных сетях, где вы хотели бы видеть кампании своих клиентов.
2. По мере того, как вы общаетесь с людьми из их целевой демографической группы, вы начинаете получать рекомендации по каналам, которым пользуется эта демографическая группа. Начните следить и за этими каналами, чтобы лучше понять влиятельных лиц и тип контента, который они производят. Со временем вы поймете, соответствуют ли они бренду вашего клиента.
3. Подумайте о своем целевом географическом регионе. Если вы рекламируете местный бутик, предназначенный только для личного пользования, нет смысла обращаться к всемирно признанной звезде YouTube из-за океана (да и партнерство в любом случае будет стоить слишком дорого). Сосредоточьтесь на влиятельных лицах, которые живут или сосредоточены на той же области, которую обслуживает ваш клиент.

Как подойти к влиятельному лицу

Возможно, вы уже определились с несколькими потенциальными партнерами. Что теперь? Как вы выходите на связь?

Чтобы войти в контакт, самый простой способ — просто отправить влиятельному лицу прямое сообщение через Instagram или через его веб-сайт, если он присутствует на нескольких платформах. Помните, что влиятельные лица хотят формировать партнерские отношения, поэтому большинство из них сделают процесс контакта понятным и простым для тех, кто хочет войти в контакт.

У некоторых более авторитетных влиятельных лиц, таких как Эрика Винс, будет агент, с которым они свяжут вас, чтобы выяснить детали. Тем не менее, даже если вас передали кому-то другому, прямой контакт с влиятельным лицом по-прежнему является вполне приемлемым первым шагом.

Как и в большинстве деловых сделок, важно подходить к делу с энтузиазмом, но не стоит приступать к делу слишком горячо. Возможно, вы захотите упомянуть что-то конкретное, что вам нравится в влиятельном человеке или его ленте, но также обязательно дайте понять, что вы обращаетесь за дополнительной информацией о потенциальной сделке. По словам Эрики Винс, часто есть возможность обсудить условия, поэтому не бойтесь спрашивать о том, что вы считаете разумным, на протяжении всего процесса.

Имейте в виду, что влиятельный человек может сказать «нет», и это нормально!

«Хотя на все есть влияние, это также означает, что есть вещи, которые люди не будут делать», — говорит Эрика.

Лично Эрика не будет делиться ничем, что могло бы показаться ей недостоверным или лицемерным, или чем-то, что она уже опробовала и что ей не понравилось. Это очень распространено среди влиятельных лиц и показывает, насколько серьезно они относятся к своим рекомендациям. Это также означает, что, сотрудничая с одним из них, вы можете быть уверены, что он создал бренд, которому верят и которому лояльны его последователи.

Как в конечном итоге решить, подходит ли вам влиятельный человек

Прежде чем приступить к составлению договора, задайте себе следующие вопросы:

1. Следит ли за этим каналом целевая аудитория моего клиента? (Помните в качестве факторов местоположение, возраст, пол, образование и т. д.)
2. Есть ли у этого влиятельного лица такое количество подписчиков, которое имеет смысл для моего бизнес-клиента? (Минимум 1000 для очень маленького местного бизнеса с небольшим бюджетом, но желательно 10 000 или больше).
3. Какова вовлеченность влиятельного лица?
4. Соответствует ли лента этого человека имиджу моего бренда? (Не забудьте ТЩАТЕЛЬНО проверять публикации. Иногда влиятельные лица могут публиковать противоречивые замечания и мнения, и вы не хотите без необходимости оскорблять нынешних или потенциальных клиентов.)

Хотя на некоторые из этих вопросов можно ответить, просто просмотрев профиль и ленту влиятельного лица, на остальные можно ответить с помощью следующих ресурсов (которые можно запросить при первом контакте с потенциальным партнером влиятельного лица):

Медиа-кит

«Медиа-кит — это что-то вроде резюме/визитной карточки, — объясняет Эрика. — Это то, что я предлагаю бизнесу. Я всегда добавляю небольшую аннотацию о себе. Там также будет несколько фотографий. Лично я, вероятно, сделал бы фотографию моды, потому что мне нравится заниматься модой, возможно, моих детей, чтобы показать всю семью, а затем пост о домашнем декоре или что-то, что я позабочусь о рекламной кампании. Так, например, я работал с Дюфреном и мог разместить там свой пост о обеденном столе, а затем получить сопроводительную статистику».

Медиа-киты также часто включают в себя своего рода прайс-лист со всеми типами публикаций и пакетов, которые предлагает влиятельный человек. Знайте, что этот список не означает, что вы не можете настроить что-то персонализированное или немного более нестандартное для влиятельного лица, но он дает вам лучшее представление о том, сколько будут стоить ваши инвестиции, и может дать вам некоторые идеи контента, которые вы раньше не рассматривали.

Что касается заявленной цены, не стесняйтесь вести переговоры, но будьте готовы к тому, что не все влиятельные лица (или их агенты) готовы проявлять гибкость на этом фронте. Тем не менее, некоторые из них так и делают, поэтому попробовать не помешает.

Когда дело доходит до статистики, хотя влиятельные лица часто включают количество своих подписчиков, вам, возможно, придется конкретно спросить об их данных о вовлеченности, если это то, что вас интересует. И, вероятно, так и должно быть; То, что у человека 100 000 подписчиков, не означает, что ваш пост увидят 100 000 человек. Фактически, иногда сотрудничество с влиятельным лицом с меньшим количеством подписчиков может фактически дать лучшие результаты, если его статистика вовлеченности намного выше, чем у влиятельного лица, имеющего больше подписчиков.

Изучая статистику вовлеченности, вы узнаете, скольким людям (в среднем) нравятся публикации влиятельного лица или сколько из них просматривают его истории в Instagram. На YouTube это может быть количество просмотров их видео. Если вы будете знать больше о статистике вашего влиятельного лица, вы сможете иметь более реалистичные ожидания относительно результатов кампании; однако, как объясняет Эрика, помолвка может оказаться непростой задачей.

«Некоторые люди включают свой процент вовлеченности. Я не делаю этого, потому что мне кажется, что это похоже на то, когда вы помещаете внизу своего резюме «рекомендации по запросу». Если вы захотите попросить у меня мои проценты, я отдам их, но я не собираюсь просто бросать их туда».

Причина, по которой Эрика это делает, проста: статистика вовлеченности может быть очень низкой и, следовательно, обескураживающей для потенциальных партнеров. Однако если вы знаете, что 5% и ниже — это норма для постов, а идеальная цель для историй в Instagram — 5–10%, вы можете вступить в переговоры более подготовленными к реальности ситуации.

У многих компаний есть условие, что они не будут работать с влиятельным лицом, если его вовлеченность не достигнет 5% или более, но даже это число довольно сложно достичь. Однако тот факт, что число влиятельных лиц ниже этого значения, не обязательно означает, что они не являются для вас хорошим выбором; Помните, что влиятельный человек с 50 000 подписчиков и вовлеченностью 5% все равно даст вам 2500 человек, которые активно участвовали в кампании. Вы даже можете получить бесплатную рекламу, если некоторые из этих 2500 подписчиков также поделятся первоначальным постом со своими подписчиками.

Доска настроения

Хотя медиа-кит должен охватывать большинство вопросов, которые у вас возникают о логистике спонсирования поста (или нескольких постов), возможно, у вас не было времени месяцами следить за влиятельным лицом, чтобы определить, правильно ли он выглядит. и брендинг, соответствующий вашему бизнесу. В этом случае вы можете запросить мудборд, чтобы узнать, что они задумали для вас.

Если вы следите за влиятельным лицом в течение достаточно долгого времени и очень хорошо чувствуете его стиль и типы публикаций, которые они публикуют, запрос на доску настроения может не потребоваться. На самом деле вам решать, хотите вы этого или нет.

Как справиться с обращением к вам влиятельного лица

Иногда к вашему клиенту из малого бизнеса может обратиться влиятельное лицо или влиятельное агентство с вопросом о партнерстве. Хотя некоторые малые предприятия отталкивают, когда кто-то приближается к их бизнесу и часто просит бесплатные продукты и услуги, посоветуйте своему клиенту остановиться и подумать минутку, прежде чем ответить на запрос влиятельного лица.

Иногда к вам обращается агентство влиятельного лица, а не непосредственно влиятельное лицо. Это может быть хорошим знаком, так как вы, как правило, можете иметь немного больше уверенности в том, что влиятельный человек, с которым вы работаете, является профессионалом, который уже заработал некоторый авторитет в социальных сетях. Тем не менее, независимый влиятельный человек по-прежнему может быть ценным партнером и может стоить дешевле, чем тот, кого поддерживает агентство.

Относитесь к презентации как к собеседованию; если влиятельный человек, кажется, задумался об этом, демонстрирует, что он изучил вашу компанию, и кажется, что он хорошо соответствует корпоративной культуре, возможно, он представляет вам прекрасную возможность!

Если влиятельному лицу удалось заинтересовать вас, просто используйте тот же процесс и критерии, которые вы использовали бы при обращении к влиятельному лицу, чтобы определить, хотите ли вы продолжать спонсорство.

Заключение сделки

Обычно между двумя сторонами подписывается контракт, просто чтобы убедиться, что всем ясно, чего от них ждут. Если сделка представляет собой просто случайный обмен подаренными товарами или услугами, ее может не быть. Если товары или услуги более высокого класса или проводится рекламная акция, то это более вероятно. Если там будут деньги, то они обязательно будут.

Как человек, нанимающий влиятельного человека, обычно ваша работа заключается в составлении контракта.

«Иногда контракты очень простые, и это буквально типа: «Эрика опубликует это». Это продукт. Вот сколько ей платят. Вот дата, распишитесь». — говорит Эрика. — «Контракт, который у меня сейчас есть с крупным бизнесом, очень обширный и охватывает все и вся. Например, я не могу перепродавать продукт и тому подобное».

Не стесняйтесь охватить столько баз, сколько считаете необходимым. Если вы только начинаете с небольшой сделки, скорее всего, вам не понадобится что-то слишком сложное. По мере того, как вы растете и начинаете развивать более крупные партнерские отношения, возможно, вам захочется проконсультироваться с юристом.

Обязательно включите все имеющиеся у вас творческие условия. Эрика говорит, что наиболее распространенным из них является «нет селфи» или просьба, чтобы фотография была сделана профессиональным фотографом, но если есть что-то еще, к чему вы придирчивы, убедитесь, что это обсуждалось и включено сюда. При этом помните, что влиятельный человек знает своих подписчиков, создал для себя подлинный и сплоченный бренд, и слишком сильное внешнее вмешательство может в конечном итоге навредить, а не помочь вашим публикациям с ними.

Какую плату вы должны платить влиятельному лицу?

Неудивительно, что цена спонсорства будет варьироваться в зависимости от того, сколько подписчиков имеет влиятельный человек. Подумайте о 10 000 группах подписчиков, а затем свяжитесь с несколькими влиятельными лицами (как в одних и тех же группах, так и в разных), чтобы сравнить и определить, какой вариант является лучшим и наиболее реалистичным для вашего клиента. Принимая это решение, не забудьте учитывать вовлеченность, а также географию и демографию.

Как упоминалось выше, с более мелкими влиятельными лицами или теми, кто занимается поддержкой малого и/или местного бизнеса, вы можете заключить сделку, основанную исключительно на предоставлении бесплатных продуктов или услуг. Иногда вам, возможно, даже не придется заключать сделку; Если вы отправите сообщение влиятельному лицу с вопросом, можете ли вы отправить ему что-нибудь, он может опубликовать об этом без каких-либо дополнительных подсказок с вашей стороны.

Однако убедитесь, что вы уверены в продукте или услуге; Если влиятельному лицу присылают что-то без рекламной сделки, ничто не удерживает его от того, чтобы оставить плохой отзыв, если он попробует это, и оно ему не понравится. Многие из них, вероятно, просто не будут ничего публиковать в этом случае, но знают, что это всегда возможно (см. почти все обзоры на YouTube от влиятельных лиц, которые получают пиар-коробки. Почти всегда в коробке есть хотя бы один продукт, который они рекламируют). не фанат).

Другой фактор, который будет определять цену, — это именно то, что вы просите от влиятельного лица. Если вы рекламируете небольшие товары и услуги и просто хотите разместить разовый пост, это будет одна цена. Но если вы продаете более крупные товары, часто компании заключают более длительные и обширные спонсорские соглашения.

«Когда я работал с Дюфреном, они подарили мне обеденный стол, стулья и ковер. Так что это был большой совместный проект, — вспоминает Эрика. — Он длился с ноября, декабря, января, февраля, марта, и мне приходилось публиковать посты, думаю, для них, как и каждую вторую неделю, что было легко. Но это зависит. Что касается Endy, я думаю, что большинство из нас, кто работает с брендом Endy, заключили четырехмесячный контракт. И публикуем раз в месяц. Есть также люди из программы послов, которые обычно публикуются каждый месяц ».

Подводя итог, можно сказать, что не существует фиксированной цены или пакета услуг для найма влиятельного лица. Свяжитесь с несколькими, посмотрите их медиа-киты, посмотрите на прошлую спонсорскую поддержку, которую они оказали, и попытайтесь определить, что лучше для вас.

И последнее замечание: требование, чтобы оплата основывалась на аналитике или очевидном успехе кампании, обычно рассматривается как нарушение этикета влиятельного лица и спонсора. Влиятельный человек будет прикладывать одинаковый объем работы и усилий для каждой кампании, и, более того, вы платите ему не только за работу, которую он делает для вас, но и за всю работу, которую он проделал для построения своего бренда. и следующее. Таким образом, успех кампании во многом зависит от того, кого вы выбрали, продуктов и предложений, которые вы им предоставили для рекламы, а также от соответствия влиятельного лица вашей целевой аудитории. Это все, что вы можете контролировать при выборе влиятельного лица и материала, который вы предоставляете ему на рынок.

Помните: если у вас есть на это бюджет, вы также можете опробовать меньшее спонсорство с несколькими влиятельными лицами одновременно. Время может показать, какие из них принесут вам больше всего прибыли, или вы можете обнаружить, что одновременное наличие нескольких партнерств дает преимущества. Подобно рекламе на нескольких каналах или рекламным щитам в нескольких местах, это хорошая идея — расширить охват.

Чего следует ожидать от влиятельного лица во время кампании?

Прежде всего, вы должны ожидать увидеть ваши спонсируемые публикации! Вы и ваш влиятельный человек, вероятно, составите график (может быть настолько приблизительным или точным, насколько вам нравится), поэтому вы должны знать, когда вам следует следить за тем, что они публикуют о вас.

Как правило, ваш влиятельный человек будет знать, что хотят видеть его подписчики, и если вам нравится их общий стиль и эстетика в других постах, вы можете быть вполне уверены, что вам понравится то, что они публикуют о вас, без предварительного просмотра. Однако, если что-то пойдет не так, и вас это не устраивает, не стесняйтесь связаться с влиятельным лицом и попросить внести коррективы. Обязательно сделайте это, как только увидите сообщение, потому что, если вы сделаете это через день или два, будет слишком поздно. Пост уже просмотрели большинство людей, которые его увидят, и с вашей стороны не совсем честно просить влиятельного человека сделать еще один на этом этапе. Это более или менее просто просьба дать вам два поста по цене одного.

Вы должны убедиться, что влиятельный человек не забыл включить ссылки на ваш веб-сайт, любые промо-коды, о которых вы, возможно, договорились, а также правильную информацию о любых событиях/акциях, которые у вас могут проводиться или приближаются. Большинство влиятельных лиц — профессионалы, которые охватывают все эти аспекты без какой-либо проверки, но может быть полезно убедиться, что все, что вы хотели упомянуть, действительно было сказано.

Наконец, хотя это и не входит в обязанности влиятельного лица, не забудьте поделиться их кампанией в своих учетных записях и страницах в социальных сетях!

Как определить, удалась ли ваша кампания?

Как кратко упоминалось выше, один из способов партнерства малого бизнеса и влиятельных лиц для спонсорства — это предоставление влиятельному лицу скидки или промо-кода. Со своей стороны, вы должны следить за тем, как часто используется код, а также за днями и, в первую очередь, временем. Вы можете быть удивлены; иногда промокоды, упомянутые влиятельным лицом, можно использовать даже несколько месяцев спустя. Отслеживание использования кода как на начальном этапе, так и с течением времени может оказаться большим подспорьем в определении рентабельности инвестиций.

Еще одна вещь, за которой вам следует следить, — это трафик сайта. Хотя не каждый может совершить покупку при первом посещении, влиятельные лица невероятно полезны для повышения узнаваемости бренда. Существует множество небольших компаний, которые построили весь свой бизнес только благодаря тому, что их имена так много раз упоминаются в современной виноградной лозе.

(Если у вас наблюдается значительный всплеск посетителей сайта, но не огромный всплеск продаж, это необходимо изучить. Возможно, ваш веб-сайт неуклюж и не очень удобен для пользователя? Возможно, ваш продукт не соответствует демографическим группам, которые вы считали да? Все очень важные вопросы должны быть отмечены.)

Наконец, если у вашего клиента есть физическое местоположение, вы можете попросить его просто спросить клиентов, как они узнали об их продукте или услуге. Даже без влиятельного маркетинга это может быть отличным способом узнать, какие каналы приносят вашему клиенту больше всего прибыли.

Когда кампания закончится

После завершения вашей кампании вы можете отправить сообщение своему влиятельному лицу с запросом всей его статистики и данных из ваших публикаций. Это норма, и большинству влиятельных лиц следует подчиниться этому довольно быстро. Они могут даже отправить их до того, как вы спросите.

Поскольку маркетинг влияния является уникальной личной формой маркетинга, важно правильно закрепить отношения. Не стесняйтесь давать конструктивную обратную связь, но всегда формулируйте ее позитивно. Помните: если вы в конечном итоге оставите у влиятельного лица кислый привкус во рту, партнерство может аукнуться вам. Однако в большинстве случаев происходит обратное.

«Со многими бутиками, с которыми я работаю, я работала еще до того, как у меня появилось агентство», — говорит Эрика, — «Так что у меня с ними прочные отношения. Это довольно забавно, потому что иногда в таких компаниях вы действительно становитесь друзьями. Поэтому я [просматриваю их истории в Instagram] и отправляю им сообщение: «О боже, мне нравится этот свитер», и они отвечают: «Отлично!» Я отправлю это тебе по почте».

Если кампания прошла хорошо и вы довольны результатами, следите за своим влиятельным лицом, продолжайте публиковать его публикации и продвигать его контент, а также не стесняйтесь обращаться к ним для будущих кампаний. Или, как в случае с Эрикой, вы можете просто иногда отправлять им бесплатный продукт или услугу.

Если вы хорошо относитесь к влиятельному человеку, он, как правило, ответит тем же. И как только эти отношения взаимного уважения и признательности будут установлены, и вы оба почувствуете себя более непринужденно друг с другом, вы оба сможете получить пользу от вашего обмена быстрее и легче.