Полное руководство по увеличению средней стоимости заказа

Беспокоитесь о том, что средняя стоимость вашего заказа ниже, чем у конкурентов? Вы можете сказать себе, что любая продажа лучше, чем отсутствие продажи, но если средняя стоимость вашего заказа низка, ваш интернет-магазин не сможет заработать в соответствии со своим истинным потенциалом.

Здесь мы расскажем о важности увеличения средней стоимости заказа с помощью живого чата и других проверенных и эффективных методов.

TL;DR

• Средняя стоимость заказа — это мера средней суммы в долларах, потраченной покупателем на каждую покупку.
• AOV варьируется в зависимости от отрасли, но средняя стоимость заказа составляет от 54 до 286 долларов.
• Крайне важно увеличить среднюю стоимость заказа, чтобы увеличить общий доход от продаж и увеличить пожизненную ценность ваших клиентов.
• Некоторые из лучших способов увеличить среднюю стоимость заказа — предлагать бесплатную доставку при минимальной сумме заказа, использовать чат для дополнительных продаж и стимулировать участие, а также предлагать ограниченные разовые рекламные акции.

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это показатель, который измеряет среднюю сумму каждой транзакции в вашем приложении или на мобильном веб-сайте в долларах. Средняя стоимость заказа рассчитывается путем деления общего дохода на количество заказов.

Вот пример того, как рассчитать среднюю стоимость заказа. Если ваш бизнес заработал 20 200 долларов на продажах в магазине в январе и у вас было в общей сложности 650 заказов, вы должны использовать следующий расчет:

20 200/650 долл. США = 31,08 AOV.

Здесь средняя стоимость заказа составляет 31,08 доллара США.

Почему увеличение средней стоимости заказа имеет решающее значение

Увеличение средней стоимости заказа имеет решающее значение, поскольку оно определяет, какой доход вы получаете от того же количества клиентов. Интернет-магазины с более высоким AOV зарабатывают больше на своих покупателях, не увеличивая затраты на продажи или маркетинг.

В конечном счете, повышение средней стоимости заказа поможет вам лучше компенсировать затраты на привлечение клиентов и стать более прибыльным или инвестировать больше денег в продукты и рекламу.

14 способов увеличить среднюю стоимость заказа

Эти 14 методов должны побудить ваших клиентов тратить больше и добавлять больше товаров в свои корзины.

1. Используйте подсказки в чате

Живой чат — это гораздо больше, чем просто быть рядом с вашими клиентами, когда им нужна ваша помощь.

Умный способ побудить ваших клиентов тратить больше на каждый заказ — использовать подсказки в чате на пике их пути к покупке, как вы можете увидеть в этом коротком видео.

В eDesk мы можем помочь вам использовать подсказки чата в качестве стратегии, настроив автоматические сообщения для отправки покупателям с предложениями или социальными доказательствами, связанными с тем, откуда они и что просматривают.

Лучший опыт живого чата создает положительные взаимодействия, которые побуждают клиентов добавлять больше продуктов в свой заказ.

Вот несколько хороших примеров подсказок в чате:

• «Добавьте к заказу еще 16 долларов, чтобы получить бесплатную доставку».
• «Эти туфли входят в наш пакетный контракт. Хотите узнать больше?»

Даже наличие живого чата должно прямо или косвенно способствовать увеличению AOV. Предлагая онлайн-чат, вы показываете своим посетителям, что готовы предложить отличное обслуживание клиентов, своевременно помогая им с потенциальными проблемами или вопросами.

Покупатели, которые посещают ваш сайт с намерением что-то купить, оценят возможность задавать конкретные вопросы, чтобы обрести уверенность в совершении покупки.

Учитывая, что 79% клиентов говорят, что они используют онлайн-чат, чтобы получить немедленные ответы на свои вопросы, предложение живого чата может помочь вам в первую очередь обеспечить продажу — прежде чем вы даже начнете думать об AOV.

2. Предложите порог бесплатной доставки с минимальным заказом

Клиенты любят бесплатную доставку — около 80% покупателей ожидают бесплатную доставку, когда заказывают товары на определенную сумму в долларах — поэтому стимулировать клиентов тратить больше, чтобы сэкономить на стоимости доставки, — отличный способ увеличить AOV.

Чтобы определить идеальный порог бесплатной доставки, посмотрите на текущую среднюю стоимость заказа. Если ваш AOV составляет около 30 долларов США, предложите бесплатную доставку для заказов на сумму более 35 долларов США. Если ваша AOV составляет 120 долларов США, побудите клиентов потратить 150 долларов США или больше, чтобы избежать затрат на покупки.

Убедитесь, что ваш порог бесплатной доставки четко отображается на вашем веб-сайте, в том числе на главной странице, страницах продукта и странице оформления заказа. Вы также можете отправить автоматическое сообщение в чате своим клиентам, сообщая им, сколько еще им нужно потратить на бесплатную доставку после того, как они добавят товар в свою корзину.

3. Делитесь срочными акциями

Клиенты любят выгодные предложения, а ощущение срочности стимулирует больше лидов и больше продаж. Данные Experian показали, что рейтинг кликов маркетинговых электронных писем был на 41% выше, когда они включали динамические часы обратного отсчета — визуальный элемент, который добавляет ощущение срочности в кампании по продажам.

Предлагая клиентам краткосрочную сделку или код скидки, сосредоточьтесь на том, чтобы убедить их купить несколько товаров одновременно. Попробуйте предлагать одно-двухдневные скидки на определенные группы продуктов или ниши, стимулируя клиентов добавлять больше товаров в свои корзины.

Чтобы временно повысить стоимость покупок, рассмотрите возможность реализации следующих популярных рекламных акций:

• Скидки на множественные покупки, например скидка 10 % для клиентов, которые покупают два продукта стоимостью более 20 долларов США, или скидка 15 % при покупке трех продуктов стоимостью более 20 долларов США.
• Процентные скидки за достижение определенных пороговых значений, например 25 долларов США при заказе на сумму более 100 долларов США.

Вызов срочности с помощью срочных рекламных акций — один из лучших психологических триггеров, влияющих на поведение ваших клиентов и покупательские привычки.

4. Предлагайте сниженные цены на наборы продуктов

Клиенты с большей вероятностью купят несколько связанных продуктов вместе, если они предлагаются в виде комплекта со скидкой.

Продажа наборов продуктов побудит клиентов тратить больше, так как они экономят деньги, потому что стоимость каждого продукта ниже, чем если бы они покупали каждый продукт по отдельности.

Это простой способ увеличить среднюю стоимость заказа. Если вы продавец Amazon, обязательно воспользуйтесь функцией Amazon «часто покупаемые вместе».

Кроме того, рассмотрите возможность предоставления небольших скидок для клиентов, которые покупают более одного товара. Это особенно эффективно во время основных сезонов покупок, таких как Рождество, когда люди могут покупать несколько предметов одного вида в качестве подарков.

Варианты оптовой покупки хороши для определенных продуктов. Например, если у вас есть веб-сайт, посвященный добавкам для фитнеса, и вы заметили, что клиенты покупают несколько 1-фунтовых пакетов протеинового порошка в месяц, подумайте о том, чтобы предлагать большие пакеты по слегка сниженной цене, чтобы повысить стоимость покупки.

5. Допродажи и перекрестные продажи продуктов

Будьте внимательны к тому, что вы включаете в свои списки продуктов. Продавайте товары там, где это возможно, четко указывая в своих сообщениях, что определенные товары более ценны, когда они сочетаются друг с другом.

Допродажи — еще один простой способ увеличить среднюю стоимость заказа. Используйте макет вашего магазина, чтобы побудить покупателей обновить продукт, который они изначально планировали купить. Например, если покупатель нажимает на самую дешевую дрель в вашем интернет-магазине, убедитесь, что на странице продукта для этого товара есть изображения и ссылки на пару более дорогих и качественных «обновлений».

Будьте клиентоориентированным бизнесом электронной коммерции, тщательно подбирая продукты, которые вы рекомендуете, и предлагая индивидуальный подход к покупкам для отдельного клиента. Когда все сделано правильно, предоставление большей ценности приводит к более высоким продажам и средней стоимости заказа.

6. Предложите клиенту программу лояльности

Эффективный способ привлечь трафик в ваш магазин или веб-сайт Shopify, улучшить удержание клиентов и увеличить среднюю стоимость заказа — предложить программу лояльности клиентов.

Когда клиенты знают, что они будут вознаграждены за покупки в вашем интернет-магазине, они с большей вероятностью будут делать покупки в вашем ассортименте товаров, обращаясь к вам за несколькими потребностями в одном.

Например, клиенты могут посетить ваш хозяйственный магазин, чтобы купить один товар: дрель. Но если они подписаны на вашу программу лояльности, они могут вернуться, чтобы купить краску, крючки, петли и сантехнику, а не покупать эти товары в другом месте.

Умный способ использовать программу лояльности клиентов для увеличения средней стоимости заказа — предлагать двойные или тройные баллы, когда клиенты платят за наборы продуктов или добавляют определенное количество товаров в свою корзину. Поощрение лояльности клиентов заставляет ваших покупателей чувствовать себя важными — ключевая часть хорошей стратегии обслуживания клиентов.

7. Инвестируйте в целевой электронный маркетинг

Целевые кампании по электронной почте включают отправку персонализированных сообщений конкретным клиентам из вашего списка рассылки. Эти электронные письма очень персонализированы и доставляют уникальную ценность каждому из ваших подписчиков.

Вы можете использовать целевой электронный маркетинг для продвижения продуктов, которые находят отклик у конкретных подписчиков, основываясь на поведении клиентов и истории расходов в вашем магазине. Например, если клиент покупает горшки для растений в вашем садоводческом магазине, отправьте ему целевое электронное письмо с предложением скидок на большие заказы компоста, садовых принадлежностей, пестицидов, семян и стартовых наборов для самостоятельного выращивания.

Чем более целенаправленным будет ваш электронный маркетинг для существующей клиентской базы, тем больше вероятность того, что ваши клиенты потратят больше денег на следующую покупку, и тем успешнее вы увеличите среднюю стоимость заказа.

Если у вас еще нет списка рассылки клиентов, необходимо начать с его создания.

7. Используйте социальное доказательство, чтобы завоевать доверие клиентов

По оценкам, 72% клиентов будут действовать только после прочтения положительных отзывов. Использование социальных доказательств для завоевания доверия необходимо для поощрения новых клиентов к покупке нескольких продуктов при первой покупке.

Убедитесь, что ваш раздел отзывов клиентов легко доступен для новых посетителей на каждой странице вашего продукта. Автоматизируйте свой веб-сайт, чтобы сначала показывать «лучшие обзоры» или «избранные обзоры», показывая своим новым посетителям, что у вас есть постоянные клиенты, которые с удовольствием тратят деньги на ваши продукты.

Вам не нужны десятки отзывов клиентов, чтобы завоевать доверие клиентов. Достаточно даже одного довольного клиента, если он оставит отзыв, который можно использовать в качестве отзыва на вашем сайте. Поощряйте покупателей пересматривать свой опыт работы с клиентами, предлагая поощрения, такие как бесплатные подарки и коды скидок для их следующей покупки.

Если ваши обзоры могут быть лучше, не паникуйте. Есть много способов улучшить ваши отзывы.

8. Предлагайте гибкие варианты оплаты

Если вы предлагаете только традиционный вариант авансового платежа в своем интернет-магазине, привычки ваших клиентов в отношении расходов будут ограничены их бюджетом. Предлагая гибкие варианты оплаты, вы побуждаете покупателей тратить больше и увеличиваете среднюю стоимость заказа, делая ваш онлайн-бизнес более «бюджетным».

Покупайте сейчас, платите позже. Такие инструменты, как Klarna, делят покупки на небольшие, управляемые, беспроцентные платежи или позволяют клиентам оплачивать покупки позже. Это дает клиентам больше свободы и гибкости в отношении своих расходов без риска для вашего бизнеса — вы по-прежнему получаете платеж авансом.

Если у клиентов есть возможность оплачивать покупку в течение определенного периода времени, они могут потратить больше авансом, не беспокоясь о бюджете.

9. Установите правильную политику возврата

Пока клиенты не узнают, что они могут доверять вашему магазину электронной коммерции, с каждой покупкой они чувствуют, что берут на себя небольшой риск. Вы можете уменьшить это чувство риска и мотивировать клиентов тратить больше на каждый заказ, предлагая гибкие правила возврата.

Хорошая политика возврата убеждает клиентов, что они застрахованы, если продукт не соответствует их ожиданиям. Точно указав, чего клиент может ожидать от вас при совершении покупки, вы можете облегчить его беспокойство и сомнения по поводу траты больших денег на вашем веб-сайте электронной коммерции.

Четко отображайте политику возврата на своем веб-сайте, в том числе на страницах продуктов, баннерах веб-сайтов и электронных письмах с подтверждением покупки.

Наряду с хорошей политикой возврата убедитесь, что у вас настроены шаблоны электронной почты для клиентов, чтобы быстро отвечать клиентам, которые купили товары на вашем веб-сайте. Это экономит ваше время, когда вы отвечаете клиентам индивидуально, и убеждаете клиентов в том, что вы всегда готовы профессионально и уважительно решить их потенциальные проблемы.

10. Предложите бесплатный подарок подарочной карты с покупками

Хотите привлечь больше покупателей к покупкам в вашем магазине, увеличить среднюю стоимость заказа и удержать клиентов? Предложите бесплатный подарок или подарочную карту для каждой покупки клиента.

Подумайте о том, чтобы предлагать подарочные карты магазина покупателям, потратившим на свой заказ больше определенной суммы, которые можно использовать при следующей покупке. Это не только побудит клиентов добавлять больше товаров в свою корзину при первоначальном заказе; это также даст покупателям стимул вернуться в ваш магазин в будущем. Предложение подарков или скидок постоянным клиентам — одна из лучших стратегий удержания клиентов.

Добавьте к своему предложению дату истечения срока действия, чтобы вызвать ощущение срочности и еще больше стимулировать продажи.

11. Делайте первые предложения

Стимулируйте своих новых клиентов, предлагая предложения о первой покупке в вашем интернет-магазине. Это особенно стоит реализовать, если вы новый бренд (младше шести месяцев), и большинство ваших клиентов, вероятно, будут новыми.

Предлагайте клиентам, которые покупают несколько товаров в одной категории, специальные предложения или эксклюзивные пакетные предложения для новых посетителей вашего веб-сайта. Сосредоточьтесь на предложениях, которые побуждают клиентов не только тратить, но и тратить больше.

12. Создайте игру или конкурс (геймификация)

Интересный способ увеличить среднюю стоимость заказа — это геймификация. Это особенно популярная маркетинговая тактика электронной коммерции в пищевой промышленности (классическим примером очень успешного конкурса является «Монополия McDonald's»), но почти все онлайн-компании могут извлечь выгоду из игр и конкурсов.

Игры и конкурсы побуждают клиентов ассоциировать ваше имя с весельем и азартом, а также повышают любовь клиентов к вашему бренду, что означает, что они с большей вероятностью станут постоянными покупателями.

Хорошие способы использования конкурсов для повышения вовлеченности клиентов и побуждения клиентов тратить больше денег:

• Делитесь викторинами и головоломками в социальных сетях, получая ваучеры магазинов в качестве призов
• Поощряйте клиентов создавать изобретательные или юмористические видеоролики, рекламирующие ваши продукты, и вознаграждайте их за это.
• Используйте игровые функции на своем веб-сайте, такие как колесо «вращай, чтобы выиграть» с различными кодами скидок для всех покупок.

Чтобы действительно сосредоточиться на увеличении средней стоимости заказа, привлекайте клиентов к лотереям и розыгрышам призов, если они потратят определенную сумму денег (например, 100 долларов или больше). Убедитесь, что клиенты знают о ваших розыгрышах, прежде чем они нажмут кнопку «Купить», чтобы побудить их добавить больше товаров в свою корзину.

13. Создавайте привлекательные дисплеи веб-сайта

Чтобы привлечь клиентов к дорогим или высококачественным продуктам, сделайте их основным направлением своего веб-сайта. Клиенты потратят больше на продукт, если этот продукт будет представлен как самый выгодный, достойный и одобренный покупателями товар в вашем интернет-магазине.

Хороший способ привлечь внимание ваших клиентов — использовать «самые продаваемые» и «популярные» страницы, доступ к которым можно получить с главной страницы вашего веб-сайта.

Используйте короткий, динамичный, информативный видеоконтент для продвижения своих самых дорогих или популярных товаров. Клиенты с большей вероятностью сделают большие инвестиции, если точно знают, во что они вкладывают свои деньги.

Также рассмотрите возможность использования отзывов клиентов для дальнейшего предоставления социального доказательства. Что бы вы ни делали, не забывайте оставаться искренними и выполнять свои обещания — это один из самых ценных советов по обслуживанию клиентов, которые мы получили.

14. Предлагайте небольшие дополнения к покупкам

Подумайте о дополнениях, которые вы можете предложить, которые представляют реальную ценность для вашей аудитории. Например, если вы продаете много товаров, которые ваши клиенты часто дарят, подумайте о том, чтобы предложить подарочную упаковку или несколько вариантов поздравительных открыток, которые добавляют менее 5 долларов к общей сумме заказа. Это повысит ценность вашей корзины и даст клиентам возможность выполнять несколько поручений за одно.

Предложение небольших дополнений к покупкам — отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа среди клиентов с ограниченным бюджетом. Это также отличный шаг для повышения прибыльности, потому что эти надстройки недороги для вас.

Часто задаваемые вопросы

Как вы интерпретируете среднюю стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа интерпретируется как средняя сумма каждого заказа, размещенного в течение заданного периода времени (например, одного месяца, одного года или праздничного сезона). Этот показатель электронной коммерции можно использовать для анализа того, как стоимость ваших продаж влияет на рост вашего дохода. Средняя стоимость заказа рассчитывается путем деления общего дохода на количество заказов.

Что означает высокий AOV?

Высокий AOV или высокая средняя стоимость заказа означает, что ваши клиенты тратят сумму денег, превышающую среднюю, за покупку в вашем интернет-магазине. Чем выше средняя стоимость вашего заказа, тем больше денег вы в среднем получаете от продаж и тем больше вы получаете от инвестиций в привлечение клиентов.

Что такое хорошая средняя стоимость заказа?

По данным littledata.io, хорошая средняя стоимость заказа составляет от 54 до 286 долларов. Если ваш AOV составляет 286 долларов США или выше, вы входите в число 20% лучших магазинов на основе данных из 3013 магазинов.

Имейте в виду, что существуют различия в AOV между отраслями в зависимости от стоимости продукта и того, что клиент ожидает потратить. Средняя стоимость заказа, как правило, выше в определенное время года, например в праздничный сезон, когда покупатели готовятся потратить больше денег (средняя стоимость рождественских подарков составляет 648 долларов США) и с большей вероятностью купят несколько товаров в одном заказе.

Что влияет на среднюю стоимость заказа?

Самым большим фактором, влияющим на среднюю стоимость заказа, являются методы, которые вы используете для поощрения высоких затрат на заказ, и эффективность этих методов.

Ваш AOV, вероятно, будет выше среднего в вашей отрасли, если вы стимулируете клиентов тратить много денег на заказ, используя подсказки в чате, минимальные заказы для бесплатной доставки, дополнительные продажи и многое другое. Еженедельно или ежедневно отслеживайте среднюю стоимость заказа, чтобы постоянно оценивать влияние ваших усилий на увеличение расходов клиентов.

Вывод

Увеличение средней стоимости заказа — один из самых эффективных способов увеличить доход от вашего интернет-магазина. Используя методы, изложенные в этой статье, вы должны успешно повысить свой AOV и больше зарабатывать на своих клиентах без необходимости вкладывать дополнительные средства в продажи и маркетинг.