Как обучить отдел продаж

Accenture обнаружила, что в среднем 47,5% продавцов тратят не менее 10 месяцев на то, чтобы внести свой вклад в достижение целей компании, даже после того, как они прошли тренинг по продажам. Это означает, что большинство организаций не готовят должным образом своих продавцов к работе в торговом зале.

• Как я могу создать модель обучения продажам, чтобы заставить продавцов направлять потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов?
• Какие есть идеи по обучению продажам и обучению продукту, которые не приведут к бессоннице?
• Как убедиться, что мои новые продавцы готовы к работе в торговом зале?

И на всякий случай, если этого недостаточно,

• Как я могу держать своих продавцов в курсе последних знаний о продуктах, особенно в быстро меняющемся цифровом пространстве?

Алек Болдуин не собирается приходить в каждый офис, чтобы произнести свою мотивационную (хотя и очень пугающую) речь о Гленгарри Глен Росс . Вместо этого вы можете применить следующую тактику, чтобы превратить свой отдел продаж в самую смертоносную команду, которой они могут быть.

Оглавление

Что делает лучших продавцов?

Как обучать продавцов
Обучение знанию продукта
Отправьте их в тень
Испытание огнем
Поощряйте непрерывное развитие

Как измерить успех в вашей команде продаж

Вывод

Что делает лучших продавцов?

Лучшие продавцы строят отношения с клиентами, понимают потребности клиентов и продают продукты, которые приведут к успеху клиентов. Конкретные качества продавцов будут зависеть от целей и культуры вашей компании.

Прежде чем мы перейдем к этапам обучения продажам, важно определить, что, по вашему мнению, делает продавца великим, чтобы вы могли получить четкое представление о том, кем вы обучаете своих продавцов. Модель «Лучший продавец» станет ориентиром для вас, менеджера по продажам и компании в целом.

Найдите секунду и запишите несколько качеств, которые делают продавца великим.

Понятно?

Мы сделали то же самое. Наш список выглядит примерно так:

• Уверенная в себе
• знающий
• Честный
• чуткий
• Адаптивный
• Ведомый
• Конкурентоспособный

Ваш список может выглядеть очень похоже. Если нет, не переживайте, качества должны быть уникальными для вашей компании. При этом, вот почему мы выбрали именно их.

Прежде всего, крайне важно иметь базовые знания, необходимые для продажи продукта. Чтобы добавить еще один уровень, продавец должен быть уверен в своей способности передавать информацию. Уверенность заключается в личной безопасности, а также в уверенности в продаваемом продукте. Клиенты реагируют на продавца, который увлечен тем, что они продают. Если продавец уверен в продукте и это видно, покупатель, скорее всего, поверит ему и, в свою очередь, захочет купить продукт.

Насчет веры: честность — лучшая политика . Честность ваших продавцов поможет сократить отток клиентов и, в конечном счете, сохранить вашу компанию в хороших книгах клиентов.

В эпизоде ​​подкаста Conquer Local с Рэндом Фишкиным Фишкин говорит, что «часто самые бессовестные продавцы не самые лучшие». Никто не любит, когда ему лгут, и в конце концов правда всегда выходит наружу.

«Модель лучшего продавца» будет уникальной для вашей компании, но она должна стать основой вашего тренинга по продажам. Так как же их туда доставить?

Обучение продажам

Обучать продавцов можно с помощью следующих четырех шагов:

1. Обучение знанию продукта
2. Затенение
3. Испытание огнем
4. Постоянное улучшение

Вы можете спросить себя, как эти шаги сделают вашего нового стажера убийцей ближе, чем вы хотите, чтобы он был? Ваша организация должна использовать методы обучения продажам, которые используют существующие личные качества продавца. Многие тренинги по продажам направлены на выявление и развитие сильных сторон, личностных качеств и опыта каждого продавца, а также на помощь им в использовании их уникального набора навыков для эффективного заключения сделок. Этот список необходимых шагов обучения продажам и идей обучения продажам поможет вам развить и подготовить своих людей к работе в торговом зале.

Обучение знанию продукта

Мы уже говорили о том, как важно для продавцов знать, о чем они говорят. В конце концов, обучение продукту — это первый шаг к развитию компетентных продавцов. Продавцам необходимо знать, что представляет собой продукт — и проблемы, которые он решает, — чтобы сформировать собственное мнение о нем и сделать привлекательные, правдивые и откровенные предложения.

Здесь, в Vendasta, каждый новый сотрудник проходит трехдневную учебную программу Университета Vendasta, чтобы изучить все тонкости истории компании, предлагаемые нами продукты и услуги, а также культуру нашей компании. Хотя это обучение предназначено не только для продавцов, оно подчеркивает важность обучения знанию продукта для всех вендастцев (да, это настоящее слово).

Знание продукта звучит великолепно. Продавцы могут узнать о том, что они продают, и согласиться с этим, верно? Однако не всегда нужно знать все: на Vendasta Marketplace представлено более 100 различных предложений продуктов. Ваша компания может оказаться в похожей ситуации. Как обучение знанию продукта должно охватывать такой объем материала?!

Нереально ожидать, что ваша команда по продажам будет экспертом во всех тонкостях каждого продукта (если только ваш продавец не Человек дождя). Тодд Робертс, наш директор по продажам, говорит, что для вашего отдела продаж важно знать «достаточно, чтобы быть опасным». Обучение продавцов продукту должно заключаться в том, чтобы понять, что продукт может сделать для их клиентов, чтобы они могли создать убедительный сценарий.

Идеи обучения продукту:

Не знаете, как донести информацию о продуктах до продавцов, не перегружая их информацией? Вот несколько эффективных и увлекательных идей для обучения новых продавцов:

• Традиционное онлайн-обучение широко используется компаниями во всех отраслях. С учебными программами онлайн-обучения вы можете направлять стажеров с помощью веб-семинаров, видео, чтений и аудиоклипов, за которыми часто следуют викторины. Это может быть недорогой и эффективный метод обучения продукту, и он может работать с любым количеством новых обучаемых.
• Используйте продукт! Обсудите все тонкости вашего продукта со стажером. Пройдитесь по всем функциям и покажите их в действии, работая с различными вариантами использования. Задавайте вопросы в обоих направлениях, чтобы стимулировать разговор о продукте и поддерживать вовлеченность и интерес.
• Обучение в игровой форме. Если вам нужен супер-творческий способ привлечь своих конкурентоспособных продавцов, это один из способов. Вы захотите создать игру, которая будет не слишком простой, не слишком сложной, но раздражающе захватывающей. Имейте в виду, что игры, в которых поощрение поощряет обучение, наиболее эффективны. Попробуйте использовать виртуальное игровое шоу или смоделируйте тренировку в одном из ваших любимых игровых шоу. Это обучение лучше всего использовать при обучении группы или когда есть время для участия опытных продавцов.

Первый раз внедряете цифру? Ознакомьтесь с дополнительными советами и рекомендациями в нашем Руководстве по добавлению цифровых технологий в традиционные продажи, чтобы преодолеть основные препятствия и проблемы, с которыми вы можете столкнуться.

Отправьте их в тень

Как только продавец получит необходимые знания о продукте, попросите его посмотреть, что делают опытные продавцы. Это даст неопытным, обучающимся продавцам возможность усовершенствовать свои сценарии помимо того, что они разрабатывают на этапе обучения продукту, и поможет наладить отношения с другими членами команды.

Подход, ориентированный на наставничество, полезен как для новичков, так и для опытных продавцов. Новичок будет готов поделиться своим предыдущим опытом и использовать свои недавно полученные знания о продукте, в то время как опытный продавец часто будет работать на пределе своих возможностей, чтобы похвастаться. Как сказал Фил Коллинз: «Обучая, вы будете учить, а обучая, вы будете учиться». Теневое копирование — отличный способ стимулировать непрерывное развитие вашей команды.

При разработке процедур дублирования создайте контрольный список тем, которые необходимо охватить. Содержание контрольного списка будет уникальным для вашей компании и должно быть рабочим документом, который меняется вместе с компанией и продуктами. Преимущество создания контрольного списка заключается в том, что он дает наставнику структурированный план обучения, который поможет новому продавцу определить цель и направление.

Однако одним из недостатков слежки является то, что неопытные продавцы могут приобрести нежелательные привычки. Это можно смягчить, заставив стажера следить за несколькими людьми. Новый продавец испытает различные подходы к продажам, а также узнает, что приемлемо, а что нет. Кроме того, вы, как менеджер по продажам, будете пожинать плоды выявления и исправления вредных привычек, которые раньше могли оставаться незамеченными.

Продолжительность времени, которое новый продавец тратит на слежку, будет зависеть от его опыта в продажах и времени, необходимого ему для обучения. Для кого-то это может быть неделя, а для кого-то месяц, но важно следить за тем, чтобы они постепенно все больше вовлекались в процесс. Это может быть создание заметок о продажах и ввод их в любую используемую систему CRM, задавание вопросов о конкретном звонке или обсуждение того, что им понравилось и не понравилось.

Когда личное слежение невозможно, iConnect Online предлагает попросить одного из продавцов, которые постоянно достигают целей, записать один из своих звонков для демонстрации в качестве примера. Менеджер по продажам может просмотреть видео- или аудиозаписи с новым продавцом, чтобы указать на лучшие практики и обсудить, что им понравилось и не понравилось в звонке, чтобы имитировать опыт слежки.

Испытание огнем

Итак, ваш стажер знает продукт и прожил один день из жизни продавца. Теперь их очередь. Предложите своему начинающему продавцу смоделированный телефонный разговор с опытным членом команды. Они пытаются продавать продукт, используя свой собственный сценарий и стиль, используя при этом тактику продаж, которую они изучили на этапе слежки. Убедитесь, что им задают много часто задаваемых вопросов и выдвигают пару возражений, чтобы заставить их думать на ходу и направлять разговор туда, куда им нужно. Думайте об этом как об этапе тренировочного колеса — не будьте слишком строги с новичком, но помогите ему научиться, сделав предложение о продаже реалистичным.

Это прекрасное время, чтобы вернуться к модели «Лучший продавец» и оценить, над какими качествами стажер может продолжать работать. Обязательно давайте конструктивную обратную связь с четкими, действенными возможностями для улучшения и подлинным подкреплением, чтобы укрепить уверенность обучаемого.

Как только ваш стажер освоит имитацию звонков и подтвердит свои знания, попросите его провести собственный разговор с менеджером по продажам или опытным продавцом. Опять же, здесь важна подробная обратная связь. Выделите области для улучшения, и навыки вашего продавца будут развиваться в геометрической прогрессии за короткий период времени. Скоро ваш новый продавец будет заключать сделки, как настоящий профессионал.

Подход «испытание огнем» основан на эмпирическом обучении — концепции, которая в последнее время была в моде — и на то есть веские причины. Экспериментальное обучение связано с размышлениями и личным выяснением того, что работает, а что нет. Учащийся также использует эмоции, которые напрямую связаны с памятью. Если вы не уверены, ознакомьтесь со всеми 10 причинами, почему экспериментальное обучение должно быть частью обучения ваших сотрудников.

Поощряйте непрерывное развитие

Продажи часто сравнивают с профессиональным спортом. Это соревнование, не у всех это получается, а результаты напрямую связаны с производительностью. Как и в спорте, продавцы должны сосредоточиться на постоянном развитии и практике. Уэйн Гретцки не просто прыгал по льду и надеялся на лучшее, как и ваши продавцы (но вместо льда это торговый зал).

Как уже говорилось, продавцы должны быть заинтересованы в том, чтобы быть в курсе последних новостей и достижений отрасли. Чем больше они знают об отрасли, тем больше доверия они вызывают у клиентов. Продавцы, которые тратят свое время на обучение, настраивают себя на успех.

Способ поощрения непрерывного развития, не полагаясь исключительно на личную инициативу, состоит в том, чтобы организовать еженедельное или раз в две недели «покажи и расскажи», чтобы ваши продавцы говорили о последней статье, подкасте, ориентированном на продажи (например, наш собственный Conquer Local). , сообщение в блоге, книгу или другой ресурс, который они могли найти. Это поможет создать культуру непрерывного развития и поощрять обмен знаниями. Эти встречи также могут быть в форме обеда и обучения или могут быть в более непринужденной обстановке.

Помимо того, чтобы быть в курсе последних событий в отрасли, приоритетом должен быть личностный рост. Для менеджера по продажам обеспечение формальной системы тестирования или аудита имеет решающее значение для поддержания производительности отдела продаж. Прослушивание звонков, отправка онлайн-опросов и запрос отзывов клиентов могут быть отличным способом контролировать знания и поведение вашей команды. С информацией, которую вы собираете, важно работать с каждым человеком один на один, чтобы помочь им расти.

Частью непрерывного развития является получение отзывов и критики и использование их для роста. Поощряйте продавцов прислушиваться к советам и учиться у окружающих.

Как измерить успех в вашей команде продаж

Первым показателем успеха для продавца часто является то, сколько денег он приносит — вспомните Джерри Магуайра в незабываемой сцене «ПОКАЖИТЕ МНЕ ДЕНЬГИ».

Прочные отношения с клиентами будут способствовать доверию, и ваши потенциальные клиенты с гораздо большей вероятностью будут искать в вашей компании решения, которые им нужны, когда они будут готовы купить. Крепкие отношения с клиентами также приводят к положительным отзывам и увеличению молвы. Научите свой отдел продаж думать в первую очередь о клиенте и регулярно измерять отношения с клиентами с помощью анализа отзывов и рекомендаций, а также аудита звонков. Отмечайте отношения с клиентами и продавцов, которые помогают им процветать.

Примеры показателей продаж для измерения успеха вашей команды продаж включают:

• ПОКАЖИ МНЕ ДЕНЬГИ
  • Общий доход (ежедневная, еженедельная, ежемесячная отчетность)
• Усилия и построение отношений с клиентами
  • Звонки сделаны
  • Прилипчивость клиентов (сколько товаров куплено)
  • Отток клиентов (укажите причину оттока)
  • Отзывы
• Знание продукта
  • Результаты викторины по знанию продукта

Узнайте, какие показатели работают для вашей команды, и убедитесь, что ваши продавцы знают об их результатах.

Поскольку ключевым показателем эффективности является не только прибыль, ваши продавцы могут быть точно оценены по производительности, сохраняя при этом ориентацию на клиента.

Вывод

Ищете больше идей по обучению продажам и что-то, что можно принести на следующую встречу по непрерывному развитию? Ознакомьтесь с подкастом Conquer Local с Vendasta CRO Джорджем Лейтом, чтобы получить экспертные советы от специальных гостей и самого ведущего.