10 основных показателей для отслеживания высокоэффективных лидеров продаж

Для менеджера по продажам важна ответственность.

В конечном счете, ваша работа заключается в том, чтобы ваша команда по продажам отвечала за свои личные и организационные цели, но как? Я думаю, вы согласитесь со мной, когда я скажу, что отслеживание показателей продаж требует ЧРЕЗВЫЧАЙНО много времени.

Мало того, менеджеры по продажам также должны учитывать, на каких KPI продаж (ключевых показателях эффективности) следует сосредоточиться. При наличии множества факторов, за которыми нужно следить, может показаться, что вам выбрасывают огромное количество данных.

«Какие показатели продаж мне следует отслеживать?»

Это общий вопрос.

Вы когда-нибудь пытались масштабировать производительность, не отслеживая, как вы этого достигли? Известный предприниматель SharkTank, Даймонд Джон, дает свое представление о показателях продаж с помощью следующей аналогии:

Вот почему мы составили этот краткий список из 10 лучших показателей продаж , которые станут вашим секретным оружием в создании высокоэффективной команды по продажам. Сосредоточьтесь на этих важнейших ключевых показателях эффективности продаж и избавьтесь от трудоемких исследований и догадок, что означает больше времени для продаж.

10 основных показателей продаж, которые должны отслеживать менеджеры

1. Коэффициент шансов на победу

Соотношение возможностей и выигрышей, или коэффициент выигрышей, измеряет успех вашей команды по продажам в расчете на возможность за определенный период времени.

Сравнивая количество закрытых-выигранных возможностей со всеми закрытыми возможностями за тот же период времени (как закрытые-выигранные, так и закрытые-проигранные), вы можете получить общее представление об общем успехе вашего отдела продаж.

Менеджеры по продажам также могут использовать индивидуальные показатели выигрышей, чтобы определить слабые и сильные стороны своих торговых представителей и предпринять корректирующие действия.

Как рассчитать соотношение возможностей к выигрышу

Коэффициент выигрышей = количество закрытых выигранных возможностей / количество закрытых возможностей (закрытые выигранные + закрытые проигранные) за тот же период времени

ПРОЧИТАЙТЕ этот блог: что мешает вам стать успешным специалистом по продажам?

2. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии, иногда называемый коэффициентом закрытия, даст четкое представление об эффективности вашей воронки.

Лидогенерация начинается в верхней части воронки продаж и спускается по воронке в руки отдела продаж. Это даст как маркетингу, так и продажам понимание качества их лидов, попадающих в воронку через маркетинговые кампании.

Чтобы измерить уровень конверсии потенциальных клиентов, вам необходимо определить, что считается «конвертированным» в глазах вашей компании. Как правило, лид считается конвертированным, когда он становится платным клиентом.

Средние коэффициенты конверсии будут варьироваться от одной отрасли к другой, но важно отслеживать коэффициенты конверсии как для квалифицированных потенциальных клиентов (SQL), так и для квалифицированных потенциальных клиентов (MQL).

Как рассчитать коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии лидов = (общее количество новых клиентов / количество лидов) x 100

3. Средний размер сделки

Знание среднего размера сделки даст вам отправную точку для увеличения размера ваших сделок.

Как можно удвоить размер сделки, не зная текущего среднего размера сделки?

Точно — нельзя.

Этот инструмент поможет вам отслеживать поступающий доход и будет служить ориентиром для того, сколько сделок необходимо закрыть, чтобы достичь (или превзойти) месячные квоты. Это также может помочь менеджерам по продажам выявлять возможности, подверженные риску.

Отслеживание этого показателя из месяца в месяц также поможет вам понять, как и когда меняется ваш конвейер. Например, если средний размер сделки увеличивается, вы можете привлечь клиентов с более широким набором потребностей, чем в предыдущие месяцы.

Как рассчитать средний размер сделки

Средний размер сделки = доход в долларах от закрытых сделок / количество закрытых сделок

4. Среднее количество дней до закрытия

Среднее количество дней до закрытия зависит от того, сколько времени требуется торговым представителям, чтобы закрыть сделку с момента первого контакта с потенциальным клиентом.

Эта метрика дает представление о том, как быстро торговые представители могут продвигать потенциальных клиентов по конвейеру и превращать их в доход для вашей компании.

Различные типы потенциальных клиентов требуют разной продолжительности цикла продажи. Например, крупная возможность может быть закрыта значительно дольше, чем сделка с меньшим значением.

Как рассчитать среднее количество дней до закрытия

Среднее количество дней до закрытия = (Добавьте все дни, которые потребовались для закрытия сделок за месяц) / количество закрытых сделок

6. Время, затраченное на каждую стадию пайплайна

Знание количества сделок на каждом этапе воронки продаж покажет, как ваши потенциальные клиенты продвигаются по вашей воронке продаж (и где конвейер забивается).

Эта метрика даст представление о разработке различных методов продаж, чтобы продвигать потенциальных клиентов с одного этапа на другой.

Получите эти контракты в их руки!

Убедитесь, что ваши продажи основаны на том, что происходит на самом деле, а не на чувствах торговых представителей; вы можете быть очень довольны сделкой, но это не означает, что перспектива будет закрыта.

Будучи уверенным в позиции ваших потенциальных клиентов, вы сможете более точно оценить, на каком этапе конвейера находятся ваши потенциальные клиенты.

Прочтите этот блог, чтобы узнать, как стать лучшим продавцом: восемь способов оптимизировать свой торговый день.

7. Ежемесячные продажи

Продажи кажутся очевидными, но это отличный способ увидеть, прогнозируете ли вы свои квоты продаж таким образом, чтобы это было сложно, но все же достижимо для отдела продаж.

Мы знаем, что доход является конечной целью продаж, особенно среди группы конкурентоспособных торговых представителей, и это также отличный показатель при отслеживании эффективности продаж.

Рекомендуемая литература: Шаблоны отчетов о продажах: ежедневные, еженедельные и ежемесячные

8. Коэффициент оттока

«Насколько хорошо вы умеете удерживать своих клиентов?» это вопрос, который вы обязательно должны задать себе.

Если бы мы могли выбрать только одну метрику продаж, чтобы сосредоточиться, отток, скорее всего, был бы единственным.

Знание коэффициента оттока означает знание того, почему и как часто ваши клиенты уходят от вас. Чем выше уровень оттока клиентов в вашей организации, тем больше клиентов окажется в руках ваших конкурентов. Знание причин оттока клиентов является ключом к совершенствованию вашей тактики и методов продаж для будущего успеха.

Как рассчитать показатель оттока

Коэффициент оттока клиентов = (Клиенты на начало месяца - Клиенты в конце месяца) / Клиенты в начале месяца

9. Среднее время ответа лида

Время отклика лида — это среднее время, которое требуется, чтобы связаться с лидом после того, как он был идентифицирован как лид.

Каждая компания будет иметь свое собственное описание того, что для них означает лид, но обычно это относится к потенциальному клиенту, загружающему часть контента или заполняющему демо-запрос. Согласно InsideSales, исследование, проведенное доктором Джеймсом Олдройдом, показывает, что:

50% покупателей выбирают поставщика, который отвечает первым.

Без сомнения, вы хотите, чтобы ваш контакт с кем-то был первым поставщиком, с которым они заговорили, особенно если у вас много конкурентов.

Как рассчитать среднее время ответа лида

Среднее время ответа лида = сумма # минут/часов/день на ответ для всех контактов / количество контактов

10. Усилие

Этот последний пункт не является вашей типичной метрикой продаж. Усилия — это не просто число, которое вы отслеживаете из месяца в месяц, а представление всех усилий, приложенных вашим отделом продаж.

Измерение усилий может принимать разные формы: количество сделанных звонков, забронированных презентаций, отправленных электронных писем… все, что ваша организация считает вкладом в заключение сделки.

В конце концов, мелочи могут иметь огромное влияние как на успешные результаты продаж, так и на будущие отношения с клиентами.

Вы дошли до конца! Это наши 10 ключевых показателей эффективности продаж, которые вы должны отслеживать, чтобы лидировать в продажах и производительности. Отслеживание этих показателей позволит:

1. Помогите сфокусировать внимание вашего отдела продаж
2. Быстрое выявление потенциальных проблем
3. Позвольте вам и вашим торговым представителям стать лучше

Хотя показателей продаж существует бесконечное множество, одним из наиболее ценных факторов является отношение . Ваше отношение, выраженное во всех ваших усилиях, в конечном итоге определит успех вашей команды продаж. Используйте эти 10 показателей продаж в своем следующем отчете о продажах, чтобы масштабировать производительность и повысить производительность.