Контент в верхней части воронки: что это такое, почему это важно и как это может помочь вашему бизнесу B2B расти

Заметили, что каждый шаг воронки немного меньше предыдущего? Это потому, что меньше потенциальных клиентов переходят от одного шага к другому.

Вот как это может выглядеть в реальной жизни:

• Шаг 1: Осведомленность. Допустим, ваш сайт посещают 100 лидов. Возможно, не все они входят в вашу целевую аудиторию, и им может не понадобиться то, что вы предлагаете. Но их привлекает контент, решающий проблемы, с которыми они сталкиваются.

• Шаг 3: Рассмотрение: из этих 100 посетителей, возможно, 25 относятся к вашей целевой аудитории и знают, что им нужно решение. Вы сократили количество потенциальных клиентов до 10 или около того. Они соответствуют вашему идеальному профилю клиента и знают, что им нужно решение. Ваша задача — показать, что ваше предложение лучше всего подходит для них.

• Шаг 4: Намерение: они заинтересованы в вашем предложении, вау! Возможно, они посетили вашу страницу с ценами после демонстрации, отправили вашу демонстрацию своему боссу или иным образом заявили, что готовы купить.

• Шаг 5: Оценка : здесь лиды принимают окончательное решение. В большинстве случаев продажи и маркетинг будут работать вместе, чтобы гарантировать, что этот этап пройдет гладко.

• Шаг 6: Решение : Закрытие сделки — вы также захотите заложить основу для удержания, обеспечив плавный процесс адаптации и учитывая дополнительные продажи.

Верхняя часть содержимого воронки против нижней части воронки

В чем разница между контентом в верхней части воронки и в нижней части воронки? Содержание верхней части воронки шире и может быть нацелено на темы, которые интересуют ваших идеальных клиентов, даже если они не связаны с вашим конкретным инструментом или продуктом.

Цель топового контента — обучать или информировать, а не продавать. В Leadfeeder мы создаем массу маркетингового и продающего контента для лид-магнитов, который не связан исключительно с нашим программным обеспечением для идентификации веб-сайтов.

Вот пример:

Мы написали этот пост о ценовых стратегиях стартапов.

Leadfeeder не имеет ничего общего с ценообразованием. Наш инструмент помогает компаниям выявлять потенциальных клиентов, которые приходят на их сайт, но не оставляют контактную информацию, а не составляют тарифный план.

Итак, почему мы пишем о ценовых стратегиях стартапов?

Поскольку мы были стартапом, мы много знаем о теме, и, что самое главное, людям нравится слышать мнение генерального директора. Посты, написанные генеральным директором, укрепляют его авторитет и личный бренд.

Если они найдут этот контент, они, скорее всего, захотят узнать больше о том, чем занимается Leadfeeder и как мы имеем право писать на эту тему.

Контент в нижней части воронки больше связан с нашим инструментом или проблемами, которые мы решаем. Это для потенциальных клиентов, которые знают о Leadfeeder и рассматривают возможность приобретения инструмента идентификации посетителей веб-сайта — например, эта статья об использовании Leadfeeder для команд по продажам.

Каковы преимущества контента в верхней части воронки?

Таким образом, контент верхней части воронки, как правило, шире и ориентирован на более широкую аудиторию. Зачем вам с этим заморачиваться, тем более, что это часто привлекает компании, не входящие в вашу целевую аудиторию?

Давайте рассмотрим несколько причин, по которым содержание TOFU рулит:

• Это не так конкурентоспособно : подумайте об основных ключевых словах, на которые нацелен ваш бизнес. Есть большая вероятность, что это очень конкурентоспособные условия. С контентом TOFU вы можете найти ключевые термины с меньшим объемом поиска и меньшей конкуренцией, что упрощает выделение.

• Повысьте узнаваемость бренда: компании не смогут покупать у вас, если они не знают о вашем существовании. Создавая топовый контент, вы делаете свое имя известным, поэтому лиды уже узнают вас, когда придет время совершить покупку.

• Выстроенное доверие . Доверие может быть решающим фактором в маркетинговой воронке. Используя топовый контент, вы можете продемонстрировать свой опыт и завоевать доверие. Когда лидам нужно решение, которое вы предлагаете, доверие уже есть. (Что также облегчает работу вашей команды по продажам!)

• Создавайте активы, которые может использовать ваш отдел продаж : контент TOFU может обучать пользователей, поэтому отделы продаж тратят меньше времени на обучение и больше времени на продажи.

• Мощные усилия по ретаргетингу : если ваш контент получает органический трафик, вы можете отслеживать этих пользователей и перенаправлять их на другие платформы или создавать целевые списки продаж.

• Узнайте, какие темы больше всего интересуют ваших клиентов : изо всех сил пытаются придумать идеи контента для середины или нижней части воронки? Взгляните на самый популярный контент в верхней части воронки и узнайте, какие темы больше всего нравятся вашим основным клиентам. Затем создайте контент, ориентированный на более нишевые ключевые слова.

Как найти топовые идеи контента

Теперь вы знаете, что такое верхняя часть контента воронки и почему это важно — давайте применим все эти знания на практике.

Вот несколько способов придумать лучшие идеи контента, которые будут привлекать трафик, обучать вашу аудиторию и оптимизировать воронку продаж.

• Изучите свои основные ключевые слова и найдите связанные термины с длинным хвостом. Это будут темы, связанные с вашими основными ключевыми словами, но не столь конкурентоспособные. Мы используем SEMrush и Ahrefs.

• Используйте Google, чтобы люди также спрашивали. Как и связанные ключевые слова, они, скорее всего, будут длинными и менее конкурентоспособными.

• Используйте Quora или похожие сайты, чтобы узнать, какие вопросы задает ваша аудитория . Помните, что эти темы не обязательно должны быть тесно связаны с вашим решением, это просто темы, которые интересуют ваших клиентов.

• Решайте распространенные проблемы ваших пользователей, даже если они не связаны с вашим бизнесом. В Leadfeeder мы знаем, что продавцы часто испытывают трудности с отправкой холодных электронных писем. Итак, мы спросили нашу внутреннюю команду, какие шаблоны они используют, и объединили их в сообщение в блоге.

• Спросите отдел продаж и обслуживания клиентов, какие вопросы им задают чаще всего. Посмотрите, имеют ли какие-либо вопросы смысл содержания TOFU.

Контент в верхней части воронки является ключом к заполнению вашего канала маркетинга и продаж.

Если вы хотите заключать сделки, вам нужны квалифицированные лиды. Единственный способ получить квалифицированных лидов — заполнить воронку до самого верха. Вот почему маркетинг на вершине воронки (и особенно контент) так важен для долгосрочного роста бизнеса.

Если верхняя часть воронки пуста, пуста и нижняя часть воронки.

Примечание. Подпишитесь на бесплатную пробную версию и найдите скрытые лиды на своем веб-сайте.