10 экспертов делятся своими лучшими каналами и кампаниями по генерации лидов

Хотите знать лучшие каналы для поиска лидов и проведения эффективных кампаний для лидов? Вы можете погуглить или спросить у экспертов.

Согласно HubSpot , получение большего количества потенциальных клиентов является главным приоритетом для маркетологов, но найти эффективные стратегии непросто. Это связано с тем, что разные каналы генерации лидов и типы кампаний подходят не для каждого бизнеса.

Какие каналы наиболее эффективны для вашего бизнеса?

Мы попросили десять экспертов по маркетингу рассказать о своих лучших каналах лидогенерации и о том, как они используют эти платформы для получения лучших лидов.

Топ-7 каналов лидогенерации и кампаний по мнению экспертов

Существуют десятки каналов лидогенерации, каждый из которых имеет несколько типов объявлений и кампаний; это может стать подавляющим.

Чтобы упростить процесс, мы сузили его до семи каналов и попросили экспертов объяснить, как они эффективно используют эти каналы.

LinkedIn как инструмент лидогенерации

LinkedIn — это мощный источник лидогенерации, особенно для B2B. По данным Similarweb , средний пользователь LinkedIn тратит 7 минут и 28 секунд на одно посещение и просматривает почти семь страниц.

Ваши потенциальные клиенты не бездумно пролистывают LinkedIn; они активно взаимодействуют с контентом, что делает его очень эффективным каналом лидогенерации.

LinkedIn также предлагает ряд типов объявлений , многие из которых специально нацелены на привлечение потенциальных клиентов.

Вот типы объявлений, которые делают LinkedIn исключительным каналом для кампаний по привлечению потенциальных клиентов.

Динамическая реклама LinkedIn

Динамическая реклама позволяет компаниям активировать персонализированную рекламу для каждого человека на основе данных его профиля.

Например, в ваших объявлениях Linkedin для лидогенерации может упоминаться их должность, использовать название их компании в тексте или даже использовать их изображение в вашем объявлении. В результате вы можете создавать безумно персонализированную рекламу в любом масштабе.

Формы лидогенерации LinkedIn

Формы для привлечения потенциальных клиентов — это надстройка LinkedIn для рекламы в сообщениях и рекламы спонсируемого контента. (Это означает, что они не работают для всех типов объявлений.) Вместо того, чтобы просить пользователей нажать на целевую страницу, эти надстройки превращают ваше объявление в форму для сбора лидов.

Формы генерации лидов также предварительно заполнены данными из профиля пользователя, что упрощает заполнение формы для потенциальных клиентов.

Охват LinkedIn + другие платформы

LinkedIn сама по себе довольно эффективна, но в сочетании с другими платформами создает двойной удар, который обеспечивает невероятно квалифицированных лидов.

Вот что рассказал Тревор Ларсон, генеральный директор Nectar HR, об их самой эффективной кампании по лидогенерации:

«Самая эффективная кампания по привлечению потенциальных клиентов, которую я когда-либо проводил, представляла собой сочетание информационно- разъяснительной работы LinkedIn и электронной почты. Компонент LinkedIn является ключевым, поскольку он позволяет вам точно нацеливаться на своего идеального клиента. Вы можете использовать функцию поиска LinkedIn, чтобы найти людей, которые работают в конкретной компании, на которую вы ориентируетесь, или у которых есть конкретная должность, на которую вы ориентируетесь.

Как только вы нашли свою цель, следующим шагом будет связаться с ней и связаться с ней в LinkedIn. Мне нравится отправлять личное сообщение, а не просто общий запрос LinkedIn. По моему опыту, если вы потратите время на написание личного сообщения, это повысит вероятность того, что они примут ваш запрос, а также запустит отношения на позитивной ноте.

После того, как вы установили связь со своей целью в LinkedIn, следующим шагом будет связаться с ними по электронной почте. Мне нравится, чтобы моя рассылка по электронной почте была довольно краткой и по существу. Обычно я упоминаю, что мы связаны через LinkedIn, а затем объясняю, чем я занимаюсь и чем могу быть полезен.

Я обнаружил, что этот двусторонний подход является наиболее эффективным способом привлечения потенциальных клиентов. Это также относительно недорого: стоимость лида составляет около пяти долларов».

Разговорная реклама LinkedIn

Вы помните книжки «Выбери свое приключение» из детства? Каждые несколько страниц вы выбирали, какое решение принял главный герой — может быть, открыть запертую дверь или повернуть направо, а не налево. Каждое решение ведет вас по другому пути с разными вариантами выбора.

Объявления LinkedIn Conversation Ads работают так же, как те, кто выбирает свои собственные приключенческие книги.

Объявления позволяют вам настроить несколько кнопок CTA и создать различные темы для разговоров, чтобы потенциальные клиенты могли взаимодействовать с вами на своих условиях. Они могут выбрать темы для обсуждения, поговорить с реальным человеком или выбрать контент для загрузки.

И вы можете узнать больше о том, кто ваши потенциальные клиенты и чего они хотят. Джо Кевенс, директор по формированию спроса в PartnerStack и основатель B2B SaaS Reviews , поделился тем, как его команда использовала Conversation Ads.

«Одна из самых эффективных кампаний по привлечению потенциальных клиентов, которые мы проводили в PartnerStack, — это диалоговая реклама LinkedIn, специально предназначенная для руководителей и основателей малого и среднего бизнеса в B2B SaaS.

Объявления LinkedIn Conversation Ads предоставляют способ отправки прямых информационных сообщений в масштабе. Мы решили передать сообщение от основателя к основателю, то есть от одного из основателей PartnerStack к другим основателям малого и среднего бизнеса. LinkedIn ограничивает текст сообщения 500 символами, поэтому мы сделали все возможное, чтобы быстро донести до них наше предложение.

Стоимость лида составляла примерно 175 долларов (125 долларов на рекламу + 50 долларов на подарочную карту (в качестве поощрения за участие в собрании).

Мы увидели ROI 277% (напрямую) в этой кампании. Мы разослали объявления-беседы примерно 19 000 генеральным директорам малого и среднего бизнеса, а показатель кликабельности для 14 000 просмотров рекламы-беседы составил 74%, что напрямую привело к 78 встречам по цене примерно 175 долларов США за лида (125 долларов США на расходы на рекламу + 50 долларов США на подарочную карту (в качестве стимул идти на встречу), а главное, несколько новых клиентов.

Я считаю, что стоит подчеркнуть, что мы также получили наше сообщение перед 14 000 руководителей малого и среднего бизнеса, которые теперь знают не только о PartnerStack, но и о том, как он может помочь им развивать свой бизнес, что со временем принесет дивиденды по формированию спроса».

Примечание редактора. Обновление LinkedIn от января 2022 г. теперь запрещает спонсируемый LinkedIn обмен сообщениями, включая рекламу разговоров, с людьми в ЕС.

По словам LinkedIn: с 10 января 2022 года LinkedIn прекратила использование геотаргетинга в Европейском Союзе (ЕС) для всех кампаний по обмену спонсируемыми сообщениями. Узнать больше .

TL;DR: если вы находитесь в ЕС или нацелены на клиентов из ЕС, эта функция может быть недоступна.

Реклама в Facebook для лидогенерации

Когда дело доходит до лидогенерации B2B, LinkedIn получает всю любовь. Но Facebook предлагает мощные функции, поэтому не стоит его недооценивать.

Подобно объявлениям LinkedIn Lead Gen, объявления Facebook Lead Generation позволяют компаниям собирать больше информации прямо в объявлениях с использованием предварительно заполненных форм. Всего за несколько кликов пользователи могут заполнить свою информацию.

Более того, реклама для лидов Facebook интегрируется с вашей CRM, поэтому все эти высококачественные лиды попадают именно туда, где они нужны вашей команде по продажам.

Facebook Lead Ads также позволяет вам задавать индивидуальные вопросы, добавлять клик CTA и интегрироваться с динамической рекламой, чтобы вы могли отправлять персонализированные объявления только наиболее подходящим лидам.

Вот что Габриэле Босси, генеральный директор Skyground Media Agency , поделился своими результатами с помощью Facebook Ads для лидогенерации B2B:

«Мы используем рекламу в Facebook для генерации лидов B2B , и она показывает выдающиеся результаты, такие как около тысячи лидов за 1,74 евро.

Технология, которую мы использовали для построения этой воронки:

- Clickfunnels для конструктора целевых страниц

- Zapier для автоматизации и интеграции

- MailerLite для электронного маркетинга (сотрудничайте с нами)

- ClickSend для мгновенного автоматического ответа на SMS

- Типоформа (партнер с нами) для захвата лидов на 1-й воронке

- Facebook Lead Ads для захвата лидов во второй воронке

Мы протестировали различные аудитории и креативы, чтобы найти наиболее эффективное объявление и места размещения, которые у нас были, и результаты были довольно хорошими».

Сайт как инструмент лидогенерации

Существует множество блестящих новых платформ для генерации лидов, но важно помнить об основном онлайн-присутствии вашего бизнеса — вашем веб-сайте.

Ваш веб-сайт — это лицо вашего бизнеса в Интернете и один из лучших каналов для привлечения потенциальных клиентов.

Более того, вам не нужно платить, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами, как вы это делаете на Facebook или LinkedIn. (Если вы этого хотите, конечно!)

Ант Пуркисс из агентства Make Agency говорит, что веб-сайт компании является их основным источником потенциальных клиентов.

«Наш веб-сайт является нашим основным лидогенератором, а это означает, что удобный веб-сайт, ориентированный на клиента, имеет решающее значение.

Недавно мы также работали над айдентикой и визуальным стилем для нового веб-сайта инструмента управления облаком SaaS. Мы позаботились о том, чтобы на веб-сайте было очень легко ориентироваться, с ключевыми разделами «Как это работает» и «Для кого это нужно», что делает его доступным и простым для понимания продукта всего за несколько кликов.

Мы также создали обширный калькулятор цен, который позволяет клиентам рассчитывать стоимость на основе их фактического потребления облака. Это оказалось неоценимым и основным источником потенциальных клиентов, поскольку персонализирует опыт клиента на сайте.

Подводя итог, веб-сайт является центром всей маркетинговой деятельности и, как следствие, повышает узнаваемость бренда и генерирует новые запросы».

Имейте в виду, что формы — не единственный способ привлечь потенциальных клиентов с вашего сайта. На самом деле, многие эксперты говорят, что гейт-контент выходит из моды.

Leadfeeder использует отслеживание IP-адресов и обогащение IP -адресов, чтобы превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов, даже если они не заполняют форму.

Google Ads для привлечения потенциальных клиентов

Google Ads — это OG в мире лидогенерации. В течение многих лет платформа была одним из самых эффективных способов показа рекламы на самых популярных сайтах в Интернете.

Сегодня платформы предлагают подробные параметры таргетинга, динамическую рекламу, персонализацию и даже специальные кампании , предназначенные для привлечения большего количества потенциальных клиентов в ваш бизнес.

В наши дни конкуренция намного выше, но Google Ads по-прежнему остается фантастическим источником потенциальных клиентов в B2B. Роджер Хуанг, руководитель отдела развития Springboard , поделился своим опытом использования Google Ads:

«Кампания по привлечению потенциальных клиентов, которая хорошо сработала для нас, — это наша реклама в Google. Мы всегда немного колебались вкладывать средства в рекламу, но, увидев достигнутые результаты, поняли, что это необходимая часть нашей маркетинговой стратегии.

Самое замечательное в рекламе то, что она позволяет вам быть очень конкретным с вашим таргетингом. Вы можете настроить таргетинг на людей в зависимости от их местоположения, типа используемого устройства и даже времени суток, когда они ищут. Это позволяет вам сфокусировать свои усилия и убедиться, что вы достигаете нужных людей.

Достигнутые нами результаты были впечатляющими: рейтинг кликов составил 4%, а коэффициент конверсии — 2%. Это привело к тому, что стоимость одного лида составила всего 10 долларов».

Персонализированные кампании по холодной электронной почте для лидогенерации

Думаете, холодная электронная почта мертва? Подумайте еще раз.

Хотя коэффициент конверсии электронной почты в последние годы снизился, средняя конверсия электронной почты в 2021 году по-прежнему составляет 15,22%.

Несколько экспертов, с которыми мы разговаривали, согласились с тем, что холодные электронные письма — самый эффективный канал лидогенерации. Вот что они сказали:

«Один из самых недооцененных каналов в B2B — это холодный электронный маркетинг. Это оказало наибольшее влияние на наше агентство и наших клиентов, и при очень небольшом бюджете оно позволяет вам ориентироваться на очень специфический сектор вашего рынка.

Мы обнаружили, что использование автоматических инструментов электронной почты для отправки коротких капельных кампаний действительно может повлиять на коэффициент конверсии. Единственное, что вам нужно сделать, это придерживаться определенной ниши, должным образом изучить потенциальных клиентов, персонализировать и настроить электронную почту специально для них и отправить ее правильному лицу, принимающему решения в организации.

Компании получают много спам-писем, поэтому их правильная персонализация и изучение каждого потенциального клиента помогут вам выделиться из толпы», — Шейн Макэвой, управляющий директор Flycast Media .

Лахлан Феа из Cloutly соглашается с тем, что персонализация является ключом к тому, чтобы холодная электронная почта работала, и делится:

«В Cloutly мы выиграли наши первые 20+ партнерских отношений B2B, используя персонализированную холодную электронную почту в качестве стратегии. Я разослал электронное письмо 122 маркетинговым агентствам, и вот что произошло: - 94% открываемости - 42% ответов - 30+ встреч забронировано ~60 долларов потрачено на программное обеспечение и подрядчиков

Секрет? Реальная персонализация.

В наш список лидов я добавил столбец под названием «Ледокол», а затем просмотрел один за другим, чтобы добавить персонализированное вводное предложение в каждую строку. Да, верно. Закатайте рукава.

Это включало в себя открытие веб-сайта каждой компании, LinkedIn, просмотр последних медиа, социальных сетей и т. д., а также выполнение моей домашней работы. На каждую строку у меня ушло в среднем 8-12 минут, чтобы создать убедительное начало».

EcoOnline обнаружил, что обмен отзывами имеет решающее значение для поощрения потенциальных клиентов к действию:

«Мы добились большого успеха в маркетинговых кампаниях по электронной почте. Мы начали с отправки короткого высококачественного контента в наш список рассылки. Он был о ценности нашего продукта и содержал отзыв одного из наших клиентов. Мы также направляли людей на целевую страницу, где они могли зарегистрироваться для получения дополнительной информации о продукте.

Мы получили много откликов на эту кампанию, и в последующие недели мы отправили им еще больше писем, содержащих больше отзывов и тематических исследований. В результате у нас появилось много клиентов, которые загрузили нашу техническую документацию или протестировали наше программное обеспечение», — Йонас Остергаард Педерсен, международный менеджер по поисковому маркетингу в EcoOnline .

Чтобы создать более эффективную кампанию холодной электронной почты, начните с наших настраиваемых шаблонов холодной электронной почты.

Маркетинг влияния для лидогенерации

Что приходит на ум, когда вы думаете о маркетинге влияния? Ким Кардашьян торгует одеждой и косметикой? Инфлюенсеров также можно использовать для лидогенерационных кампаний.

Это связано с тем, что 61 процент потребителей (даже в сфере B2B!) говорят, что они, скорее всего, будут доверять рекомендациям друга, члена семьи или влиятельного лица в социальных сетях, в то время как только 38 процентов доверяют рекомендациям бренда.

Тайлер Гарнс, генеральный директор Box Out Marketing , обнаружил, что наиболее эффективным каналом лидогенерации для его бизнеса является маркетинг влияния.

«Для малого бизнеса наиболее эффективной кампанией по лидогенерации, которая сработала в моем бизнесе, является работа с влиятельными лицами для продвижения нашего продукта.

Сотрудничая с влиятельными лицами, мы могли бы расширить наше влияние и завоевать доверие через них. Лидогенерация — это долгий процесс, но наличие влиятельного лица, ручающегося за ваш продукт, дает вам дополнительный толчок».

Кампании по лидогенерации в Твиттере

Еще одним популярным каналом лидогенерации является реклама в Twitter. В дополнение к стандартной рекламе Twitter, такой как текстовая, видео и карусельная реклама, Twitter также предлагает функцию карты привлечения потенциальных клиентов .

Карточки содержат краткое описание, изображение и настраиваемый призыв к действию, который вы можете использовать для поощрения кликов потенциальных клиентов. Кроме того, Twitter предлагает множество вариантов таргетинга, в том числе по событиям, интересам, ключевым словам и похожим аудиториям.

Эти варианты таргетинга помогают картам генерации лидов в Твиттере доходить до нужных людей в нужное время.

Вероника Миллер, директор по цифровому маркетингу и развитию VPNoverview , поделилась своим опытом использования этого формата:

«Twitter Lead Gen Cards позволяет вам генерировать потенциальных клиентов прямо в твите, не покидая веб-сайт. Имя пользователя, адрес электронной почты и дескриптор Twitter сразу же интегрируются в карточку, и им нужно всего лишь нажать «Отправить», чтобы стать лидом».

Заключительные мысли о лучших каналах лидогенерации и кампаниях

Создание качественных лидов никогда не бывает легким. Инвестирование времени и ресурсов в наиболее эффективные каналы лидогенерации гарантирует, что ваши усилия не пропадут даром. LinkedIn, Facebook, Twitter и Google Ads предлагают специальные объявления, чтобы сделать усилия по привлечению потенциальных клиентов более эффективными. Однако не забывайте использовать проверенные каналы, такие как ваш веб-сайт и Google Ads.

Хотите отслеживать лучшие каналы лидогенерации? Leadfeeder помогает компаниям понять , как генерировать потенциальных клиентов , откуда берутся лиды и с каким типом контента они взаимодействуют. Подпишитесь на бесплатную двухнедельную пробную версию.