10 причин, по которым ваша стратегия входящего маркетинга терпит неудачу

Создание успешной стратегии входящего маркетинга — одна из самых сложных задач, которую может решить онлайн-маркетолог. Любая успешная стратегия входящего маркетинга требует от маркетологов использования ряда тактик, включая генерацию контента, контекстную рекламу, SEO, оптимизацию коэффициента конверсии, генерацию/управление потенциальными клиентами и многое другое.

Однако даже если вы примете все эти тактики, стратегия входящего маркетинга все равно может с треском провалиться, а количество конверсий может быть удручающе низким. Чаще всего к этой неудаче приводят, казалось бы, небольшие ошибки, которые пробивают дыры в вашей воронке продаж (вызывая утечку потенциальных продаж и потенциальных клиентов). Ниже мы собрали десять наиболее распространенных ошибок, которые совершают входящие маркетологи. Мы призываем вас избегать их любой ценой.

#1 – Вы неправильно определили свой целевой рынок (или вообще не определили его)

Важнейшей частью планирования стратегии входящего маркетинга является определение целевого рынка и идеального клиента. Важно подумать о том, кого вы пытаетесь привлечь и почему вы пытаетесь их привлечь. и PR) с треском провалится.

Например, предположим, что вы занимаетесь внештатным писательским бизнесом. Вы можете предположить, что ваш целевой рынок состоит из компаний, занимающихся контент-маркетингом и SEO, которые хотят передать свою работу по созданию контента на аутсорсинг таким же фрилансерам, как вы. Кажется логичным, не так ли?

Однако вы можете обнаружить, что агентства контент-маркетинга не готовы платить за контент столько, сколько вы могли бы надеяться, и поэтому они не являются вашими идеальными клиентами. На самом деле, вы могли бы лучше нацеливаться на компании напрямую и «убирать посредников», тем самым увеличивая свою прибыль. блоги. С другой стороны, если вы нацелены напрямую на компании, было бы разумнее публиковать сообщения в блогах, связанных с бизнесом.

Вы можете видеть, насколько важно определить свой целевой рынок и идеального клиента, когда дело доходит до определения стратегии входящего маркетинга, поэтому убедитесь, что вы ориентируетесь на правильных людей.

#2 – Вы не определили четко свои цели

Многие веб-сайты имеют несколько источников дохода; есть медийная реклама, партнерские продажи, прямые продажи и многие другие стратегии монетизации, которые вносят свой вклад в «результат» веб-сайтов. Хотя наличие нескольких потоков дохода всегда является мудрым шагом, это может запутать вещи, когда вы готовите стратегию входящего маркетинга.

Входящий маркетинг в основном связан с привлечением целевого трафика на веб-сайт; проблема в том, что если вы не знаете, какие действия вы хотите, чтобы этот трафик предпринял, когда они действительно попадают на ваш сайт, будет сложно преобразовать этот трафик в клиентов/конверсии. Хотите, чтобы люди купили ваш продукт, купите продукт через партнерскую ссылку или просто нажмите на свои медийные объявления? Каким бы ни был ответ, вам нужно сформулировать стратегию входящего маркетинга вокруг привлечения аудитории, которая, скорее всего, предпримет это конкретное действие.

3. Ваш сайт слишком запутан

Вы можете привлекать сотни и тысячи целевых лидов каждый день благодаря своим усилиям по входящему маркетингу, но если эти лиды не понимают, какое действие они должны предпринять, когда попадут на ваш сайт, ваш коэффициент конверсии пострадает. Помните. , посетители вашего веб-сайта должны входить в воронку продаж. Если ваша воронка заблокирована запутанным и сложным в использовании веб-сайтом, весьма вероятно, что большая часть трафика, над которым вы так много работали, просто не перейдет на следующий этап воронки.

Есть много вещей, которые могут запутать ваш сайт и заблокировать вашу воронку. Плохой дизайн сайта и запутанное меню навигации — пожалуй, самые распространенные проблемы. Если у вас слишком много кнопок, слишком много рекламы или слишком много призывов к действию, посетители просто не будут знать, куда нажимать, и, таким образом, не будут тратить время впустую, покинув ваш сайт без какой-либо надежды перейти на клиент. Что бы вы ни хотели, чтобы ваши посетители сделали (например, купили ваш продукт, дали вам свой адрес электронной почты и т. д.), вам нужно свести к минимуму любые другие отвлекающие факторы на вашем сайте. Убедитесь, что их внимание сосредоточено на той части (частях) вашего веб-сайта, на которой вы хотите сосредоточить их внимание, и ни на чем другом.

#4 – Ваш сайт не оптимизирован для поисковых систем

Когда вы тратите бесчисленное количество часов на создание высококачественного контента для своего блога, используя возможности гостевой публикации и приступая к другим видам деятельности, связанным с PR; вы хотите быть вознаграждены притоком целевого трафика за свои усилия. Как правило, по мере того, как вы создаете больше контента, получаете больше упоминаний и получаете больше обратных ссылок для своего сайта, вы заметите, что значительная часть вашего трафика начнет поступать с поисковые системы (Google, Yahoo и др.).

Однако, если ваш веб-сайт не оптимизирован для поисковых систем, это может быть не так. Хотя у вас может быть отличный контент, важно убедиться, что он правильно отформатирован и предлагает поисковым системам все необходимое для правильной его индексации. Вам нужно убедиться, что вы правильно используете теги H1–H6, ссылаетесь на авторитетные источники и все такое прочее (вот отличное руководство для начинающих по SEO от Moz, если вам нужны какие-то указатели).

Без веб-сайта, дружественного к поисковым системам, вы не получите столько целевого трафика от поисковых систем, и, таким образом, вы потенциально можете упустить сотни и тысячи высококачественных целевых лидов.

#5 – Ваш контент просто недостаточно хорош

Как правило, любая стратегия входящего маркетинга сильно ориентирована на создание контента; мы говорим о сообщениях в блогах (либо для вашего собственного блога, либо о возможностях PR / гостевых публикаций), инфографике, видео, PDF-файлах и даже технических документах. Все они могут генерировать серьезный целевой трафик, когда они работают хорошо.

Проблема в том, что многие веб-сайты просто не тратят достаточно времени, усилий или денег на создание высококачественного контента. Вполне вероятно, что подавляющее большинство трафика на ваш веб-сайт, генерируемое указанными выше типами контента, будет приходиться на новых посетителей (т. е. людей, которые только что познакомились с вашим веб-сайтом/компанией благодаря этому фрагменту контента). Теперь предположим, что контент был не на должном уровне (возможно, плохо написанный пост в блоге за 3 доллара?), вы действительно думаете, что посетитель, вероятно, задержится или вернется на ваш сайт? Возможно нет.

Как вы думаете, будут ли они доверять вашему веб-сайту/компании настолько, чтобы перейти к следующему этапу воронки продаж и, возможно, даже расстаться с частью своих с трудом заработанных денег? Определенно нет. Отличный контент — это жизненная сила любой хорошо структурированной и хорошо реализованной стратегии входящего маркетинга, поэтому убедитесь, что он привлекает внимание, которого он заслуживает и в котором нуждается.

# 6 – Вы пишете в блоге о неправильных вещах

Ведение блога — отличный способ генерировать трафик для вашего веб-сайта, но если вы ведете блог о неправильных вещах, этот трафик не перейдет на следующий этап вашей воронки продаж и, следовательно, будет почти полностью бесполезен. Предположим, что вы например, повторно запустить веб-сайт, посвященный мужскому здоровью/фитнесу. У вас есть блог, но, в конечном счете, вы хотите, чтобы посетители вашего сайта перешли на бесплатную пробную версию вашего облачного генератора диет для бодибилдинга (т. е. услугу ежемесячной подписки). Вы можете провести исследование ключевых слов и обнаружить, что существует большое количество поисковых запросов по ключевым словам. например, «как похудеть» или «полезен ли кофе». На первый взгляд может показаться, что это отличные ключевые слова с длинным хвостом для пары целевых постов в блоге, но на самом деле это может быть не так.

Вы должны думать об аудитории для этих ключевых слов. В этом случае вполне вероятно, что поиском по этим темам будет заниматься больше женщин, чем мужчин. Таким образом, как веб-сайт, посвященный мужскому здоровью/фитнесу, с продуктом, предназначенным исключительно для мужчин, этот трафик почти бесполезен для вас. Убедитесь, что ваш контент максимально ориентирован на целевую аудиторию, так как это повысит коэффициент конверсии.

#7 – Вы неправильно используете социальные сети

Согласно этой инфографике от Hubspot, примерно две трети интернет-пользователей в США регулярно пользуются социальной сетью. Из этого становится ясно, что социальные сети являются огромной частью практически любой успешной стратегии входящего маркетинга; проблема в том, что многие компании понимают это совершенно неправильно. Входящий маркетинг на таких сайтах, как Facebook и Twitter, — это нечто большее, чем просто время от времени делиться своими сообщениями в блоге. Вы должны активно участвовать и привлекать своих подписчиков.

Не просто спамьте людей своим контентом; никто не любит саморекламы. Вместо этого задавайте интересные вопросы и участвуйте в обсуждении. Отвечайте на вопросы напрямую и предлагайте полезную информацию. Если вы сможете завоевать доверие своих подписчиков в социальных сетях и поддерживать их активное участие, они, скорее всего, будут продолжать возвращаться на ваш сайт и в какой-то момент перейдут на следующий этап вашей воронки продаж. и, в конечном итоге, продвигайтесь к нижней части воронки и превращайтесь в клиента.

Нет проблем в том, чтобы время от времени заниматься саморекламой в социальных сетях (например, публиковать специальное предложение), но убедитесь, что это не каждый второй твит/обновление, иначе вы просто будете раздражать и отталкивать потенциальных клиентов.

№ 8. Вы слишком много тратите (и слишком много внимания уделяете) контекстной рекламе.

Реклама с оплатой за клик может быть отличным способом мгновенно получить целевой трафик на ваш сайт. В отличие от такой тактики, как SEO, контекстная реклама может быть настроена за считанные минуты и может довольно легко привлечь тысячи целевых посетителей в течение часа. единственный фокус. Вы также должны убедиться, что вы не тратите на это слишком много денег.

Основная проблема слишком сильного внимания к PPC-рекламе в том, что, как правило, это увеличивает вашу CPA (цену за приобретение). Поскольку вы платите за каждого посетителя, вы в конечном итоге потратите сумасшедшие деньги, если ваш веб-сайт не очень хорошо оптимизирован для конверсий. 70% пользователей поисковых систем нажимают на органические списки. Из-за этого SEO, вероятно, станет более экономичным решением для большинства компаний в долгосрочной перспективе. Это также принесет больше трафика.

№ 9. Ваша целевая страница не на должном уровне

Целевые страницы — это высокооптимизированные страницы, которые позволяют конвертировать обычный трафик веб-сайта в полноценные лиды (или даже продажи). Тем не менее, если ваша целевая страница не идеальна, вы почти наверняка упустите массу потенциальных клиентов. Хотя ваша целевая страница может выглядеть великолепно и преобразовывать часть вашего трафика в потенциальных клиентов, почти наверняка она все еще может быть улучшена. Если вы не тестируете и не экспериментируете со своими целевыми страницами постоянно, вы буквально выбрасываете деньги на ветер и упускаете потенциальных клиентов/продажи.

Вы должны постоянно тестировать различные призывы к действию, заголовки, макеты, цветовые схемы и даже формулировки ваших целевых страниц. При этом обязательно проведите сплит-тест A/B (или, что еще лучше, многовариантное тестирование), чтобы увидеть, как каждое изменение влияет на ваш коэффициент конверсии. Это трудоемкая и утомительная задача, но для многих компаний коэффициент конверсии увеличение всего на 5% — 10% могут легко принести сотни и тысячи долларов дополнительного дохода в год, поэтому стоит приложить усилия.

#10 – У вас недостаточно целевых страниц

Если ваша компания использует только одну целевую страницу для вашего продукта/услуги, то, скорее всего, вы упускаете массу потенциальных клиентов и имеете огромный недостаток в своей стратегии входящего маркетинга.

Даже если у вас есть только один продукт или услуга для продажи, вы почти всегда выиграете от использования нескольких целевых страниц, так как вы сможете лучше ориентироваться на посетителей на разных этапах воронки продаж. Например, новый посетитель, который только что был представлен вашему веб-сайту/компании через хорошо написанный пост в блоге, возможно, еще не готов совершить покупку, но он может быть рад расстаться со своим именем и адресом электронной почты в обмен на бесплатную электронную книгу.

С другой стороны, посетитель, который посещал ваш сайт много раз и следил за вашими профилями в социальных сетях, может быть более склонен превратиться в платного клиента. Поэтому было бы разумно показать этим двум посетителям разные целевые страницы; один для бесплатной загрузки электронной книги и один для продвижения/продажи вашего продукта.

Вывод:

Ключевым выводом здесь является то, что ни одна стратегия входящего маркетинга не идеальна. Конечно, ваша стратегия не может быть с треском провалена, и вы можете ежедневно привлекать большое количество новых лидов/продаж, но было бы наивно полагать, что ее нельзя кардинально улучшить. Мы предлагаем взглянуть на каждый аспект вашей стратегии входящего маркетинга и проверить наличие ошибок, упомянутых выше.

Проверьте свою стратегию ведения блога, дизайн и текст вашей целевой страницы, ваши конечные цели, ваши профили в социальных сетях и даже текст вашего веб-сайта на наличие ошибок и немедленно устраните любые проблемы. Вы теряете деньги, если вы этого не сделаете.

Вернитесь и сообщите нам, что вы изменили в разделе комментариев ниже. Мы хотели бы знать, как это улучшило вашу общую стратегию входящего маркетинга и коэффициент конверсии.