Тофу, мофу и бофу: 3 ингредиента для создания воронки продаж!

Потребители сегодня наводнены вариантами. Если что-то и изменилось в характере покупателей, так это то, что они стали более любознательными, чем когда-либо.

Потребители заинтересованы в продукте, который они будут покупать, и в каждом шаге на пути к покупке. Вот почему профессионалы в сфере продаж и маркетинга должны активизировать свою игру, чтобы предоставить актуальную информацию на все возможные запросы.

Маркетологи долгое время использовали аббревиатуры для удобства, но для людей, не связанных с этой областью, это может звучать как выдуманный жаргон.

Такие слова, как «мофу» и «бофу», звучат как имена героев мультфильмов, и невозможно не подумать о съедобном соевом твороге квадратной формы, когда вы видите слово «тофу». Но эти аббревиатуры являются основными продуктами маркетингового языка.

В этом блоге мы поможем вам разобраться в этих терминах, и к концу вы согласитесь, что они не так глупы, как кажутся.

Что такое воронка продаж?

Вы можете быть удивлены, почему мы начинаем с объяснения того, что такое воронка, но вы должны понимать, что это означает в маркетинге, прежде чем мы сможем объяснить значение других сокращений. Потребители проходят через процесс, прежде чем совершить покупку. Будь то спонтанное решение или запланированная покупка, покупатель проходит через ряд событий, прежде чем выбрать продукт или услугу.

В сфере маркетинга это путешествие и его отношение к маркетинговым усилиям называется «воронкой». Его также взаимозаменяемо называют «маркетинговой воронкой», «воронкой покупок», «воронкой продаж» и «воронкой конверсии». Поэтому, чтобы объяснить это, чтобы ориентироваться в регионах этой воронки, маркетологи придумали термины «МоФу», «БоФу» и «Тофу».

Важность ToFu, MoFu и BoFu !

Как упоминалось ранее, воронка описывает путь покупателя от начала до конца, т. е. с момента, когда он начинает просмотр, до того, как он, наконец, нажмет «купить сейчас». Это путешествие не так просто, как кажется. Эта цифровая воронка охватывает весь путь клиента и состоит из разных этапов. Решающая роль, которую играют ToFu, MoFu и BoFu, заключается в том, что они описывают эти разные этапы воронки цифрового маркетинга.

Это важно, потому что потребители имеют разные потребности, и компании могут курировать свой контент, чтобы обеспечить наилучшее взаимодействие с потенциальными клиентами. Правильная оптимизация этих аббревиатур может помочь увеличить посещаемость веб-сайта, повысить узнаваемость бренда, повысить рейтинг кликов и, что наиболее важно, увеличить продажи и конверсию.

Тофу - что это?

ToFu переводится как «Вершина воронки» и относится к началу воронки цифрового маркетинга. Это этап, на котором потенциальные клиенты просматривают и изучают, прежде чем решить, хотят ли они приобрести продукт или услугу. Этот этап ToFu в воронке имеет большое значение, потому что именно здесь бренды или компании производят первое впечатление на потенциальных потребителей.

Основная цель маркетологов здесь — сделать так, чтобы их продукты были видны потенциальным покупателям, и сделать свои бренды известными потребителям. Итак, это подводит нас к вопросу о том, как? Наиболее часто используемым инструментом являются ключевые слова. Маркетологи должны сосредоточиться на определенных ключевых словах, чтобы их продукты могли появляться в результатах поиска.

Важно помнить, что содержание этого этапа ToFu должно быть только образовательным. Под этим мы подразумеваем, что как маркетолог, это не тот этап воронки, где вы должны открыто продвигать узнаваемость бренда. Скорее, основное внимание следует уделять предоставлению актуальной информации и оставлению подсказок, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов.

Некоторые примеры стадии ToFu:

• Сообщения в блогах. Сообщения в блогах могут быть чрезвычайно полезны для привлечения потенциальных клиентов. Будь то услуга, предлагаемая компанией, новый продукт, выпущенный брендом, или новый открытый бизнес; сообщения в блогах, если они составлены с использованием правильных ключевых слов и содержат правильную информацию, могут помочь привлечь потенциальных клиентов, поскольку эти сообщения в блогах будут отображаться на странице результатов поисковой системы (SERP).
• Электронные книги — их можно использовать как способ продемонстрировать опыт, а также ответить на вопросы, которые возникают у потенциальных потребителей. Электронные книги хороши тем, что они могут выполнять вышеупомянутые функции соответствующим образом, поскольку информация предоставляется в простом текстовом формате. Однако для привлечения внимания необходим броский заголовок, а стиль письма также должен увлекать читателей.
• Последовательность электронных писем. Когда какой-либо потенциальный клиент читает о предлагаемом продукте или услуге, он или она может не сразу принять меры и совершить покупку. Из-за плотного графика у всех легко забыть о чем-то, что мы читаем в Интернете. Именно здесь электронные письма пригодятся, потому что их можно использовать в качестве напоминаний с дополнительным преимуществом, которое можно растянуть на длительные периоды времени.

Мофу - что это?

«Середина воронки » — это то, что называется MoFu. Этот этап называется «неопределенным этапом» туннеля, потому что на этом этапе вас либо выбирают, либо нет.

Все усилия и стратегии, используемые маркетологами на начальном этапе «ToFu», будут либо успешными, либо потерпят неудачу на этом этапе MoFu. Иногда, даже когда лиды конвертируются, это не означает, что маркетологи обязательно получат отдачу от вложенных денег.

Таким образом, этот этап MoFu сложен, и основная цель, на которой следует сосредоточиться, — удержание лидов. Давайте представим наилучший сценарий и предположим, что усилия, приложенные на этапе ToFu, удержали и заинтересовали потенциальных клиентов.

Основная цель – удержать этих потенциальных покупателей. Стратегии, которые можно использовать для удержания потенциальных клиентов, лучше всего объясняются на примерах MoFu. Они будут перечислены ниже:

• Белые книги . Белые книги означают сборник подробной информации по любой теме. Хотя это может показаться длинным и скучным, если контент написан убедительным и профессиональным тоном, но с легким разговорным стилем, технические документы могут быть отличным инструментом для демонстрации ваших первоклассных решений любых проблем или запросов, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов.
• Тематические исследования — это замечательно, потому что они предоставляют читателям подробное представление о возникающих первоначальных проблемах, а также о том, как они решаются и решаются. Тематические исследования должны показать, почему и чем продукт или услуга лучше всего предлагаемого. Вы должны отметить, что тематическое исследование не должно быть таким длинным, как технический документ; достаточно коснуться точек успеха.
• Вебинары и сообщения в социальных сетях — бренды могут использовать вебинары (прямые онлайн-мероприятия) и сообщения в социальных сетях, чтобы убедить потенциальных потребителей, взаимодействуя с ними напрямую. В случае вебинара вы должны оставить достаточно времени для сессии вопросов и ответов, чтобы получить ответ на любой запрос. Посты в социальных сетях следует использовать с учетом возрастной группы целевой аудитории.

БоФу - что это?

BoFu — это последний этап цифровой воронки, который означает «дно воронки» . Это этап, когда лиды близки к финишу, т.е. решение почти принято. Таким образом, совершенно очевидно, насколько важен этот последний этап для маркетологов, потому что многое поставлено на карту. Цель состоит не только в том, чтобы убедить лида совершить покупку, но на этом этапе также определяются отношения бренда или компании с потребителем.

Контент для BoFu должен тщательно выбираться и создаваться с определенной целью. Возможные способы достижения целей BoFu будут прояснены на примерах:

• Консультации — здесь продавцы могут заключить или разорвать сделку. У клиентов, вероятно, будет много вариантов, а также вопросы. Таким образом, компаниям разумно инвестировать в ресурсы и обучение своего персонала, чтобы продавцы были опытными и компетентными.
• Мероприятия . Компании могут проводить мероприятия для демонстрации своих продуктов или услуг. Эти мероприятия можно стратегически использовать для взаимодействия с потенциальными потребителями и предоставления возможностей для предварительного бронирования продуктов.
• Живые демонстрации . Учитывая множество вариантов, доступных сегодняшним покупателям, вполне справедливо, что они хотят увидеть и даже попробовать продукт или услугу, прежде чем принять решение о покупке. Живые демонстрации отлично подходят для этого, потому что они выполняют двойную работу, помогая клиентам узнать больше о продукте и налаживая с ними взаимопонимание.

Как они работают вместе?

Учитывая, что ToFu, Mofu и BoFu — это три этапа воронки продаж, они работают вместе, чтобы гарантировать успех продаж. Каждый этап взаимозависим от другого, потому что каждый этап пути клиента имеет решающее значение, помогая ему принять решение о окончательной покупке.

Стратегия ToFu вызывает интерес у потенциальных клиентов и заставляет их хотеть узнать больше. MoFu гарантирует, что такие лиды сохраняются и привлекаются, чтобы потребители могли перейти к последнему этапу Bofu, где покупатели будут склонны принимать окончательное решение и устанавливать дальнейшие отношения с брендами и компаниями. Чтобы гарантировать успех, маркетологи должны четко и без усилий разработать стратегию для всех трех этапов.

Вот пример, который поможет нарисовать лучшую картину. Допустим, вы возглавляете отдел маркетинга в компании, и продукт, который вы только что запустили, не пользуется успехом. Статистика показывает неуклонное снижение продаж конкретного продукта, и вы не знаете, что делать. Вы и ваша команда проводите исследование и обнаруживаете, что проблема заключается в привлечении потенциальных клиентов. Вот где этап ToFu пригодится. Следующим вашим шагом будет направить усилия на то, чтобы ваш продукт появлялся в большем количестве поисковых запросов и т. д.

С другой стороны, если ваше исследование показывает, что потенциальные лиды генерируются, но продажи не идут, то проблема заключается в удержании лидов или на этапе MoFu, и тогда вы и ваша команда можете сосредоточиться на том, как удержать больше лидов. Аналогичным образом, если исследования показывают, что потенциальные покупатели часто посещают ваши веб-сайты, но не совершают покупку после того, как задают вопросы и взаимодействуют с продавцами, необходимо уделить внимание этапу воронки BoFu. Следующим шагом должно стать инвестирование в обучение и набор лучших продавцов.

Заворачивать

ToFu, MoFu и BoFu при правильном использовании могут помочь привлечь потенциальных клиентов, удержать клиентов и продавать товары.

За всеми этими стратегиями конечной целью является удовлетворение потребностей клиентов, улучшение общего качества обслуживания клиентов и улучшение продукта.

Таким образом, предприятия должны сосредоточиться на правильных стратегиях, которые работают для них, и применять такие методы для построения долгосрочных отношений с клиентами.

Дальнейшее чтение:

Маркетинговые стратегии, которые выведут ваш бизнес на новый уровень

Курирование контента для маркетологов — полное руководство с примерами

Как создать собственную стену в социальных сетях для вашего сайта?

Лучшие советы о том, как создать и продать страницу вашего продукта?

Увеличьте коэффициент конверсии, используя эти 15 убийственных лайфхаков!

Глобальный маркетинг: определение, стратегии, советы и примеры!