Полное руководство по внедрению автоматизации маркетинга для вашего бизнеса

Представьте, если бы одному маркетологу поручили печатать и отправлять электронные письма и SMS-сообщения без технической поддержки или если бы ежедневные push-уведомления выполнялись вручную — «Что за волокита», — сказали бы мы. Инновация, известная как автоматизация маркетинга, привнесла эффективность, продуктивность, креативность и многое другое в маркетинг, который мы знаем сегодня.

Проще говоря, автоматизация маркетинга — это масло, которое смазывает работу команд; от значительного снижения затрат до улучшения качества обслуживания клиентов, от предоставления командам возможности делать больше до создания пространства для экспериментов — автоматизация — это будущее бизнеса.

94% руководителей корпоративных компаний предпочитают интегрированное приложение множеству инструментов в интересах простоты и единой платформы. Растущий спрос на эти системы настолько велик, что инвестиции в эти технологии, по прогнозам, к 2023 году превысят 720 миллиардов долларов.

БОНУС: 10 тенденций автоматизации маркетинга в 2023 году

Что такое автоматизация маркетинга?

Процесс использования программного обеспечения и цифровых инструментов для автоматизации утомительных и повторяющихся маркетинговых задач называется автоматизацией маркетинга. Отправка электронных писем, SMS, сообщений в социальных сетях и т. д. относится к повседневным операциям, которые были автоматизированы с помощью инструмента.

Целью автоматизации маркетинга является повышение эффективности, оптимизация процессов и повышение общей эффективности маркетинговых усилий . Эти инструменты теперь распространяются на команды, системы и маркетинговые воронки, позволяя командам систематически подходить к генерации лидов, взращиванию лидов, сегментации клиентов, удержанию клиентов и другим маркетинговым действиям. 80% маркетологов заметили увеличение числа потенциальных клиентов после использования программного обеспечения для автоматизации маркетинга.

Каждая автоматизация маркетинга является функцией триггера (действия, которое направляет последующее действие) и действия (что платформа делает в ответ). Например, электронное письмо с подтверждением бронирования.

Важность автоматизации и общие варианты использования

По сути, автоматизация выполняет свою работу. 76% компаний, инвестирующих в автоматизацию маркетинга, окупают свои инвестиции в течение первого года внедрения. Независимо от размера организации, автоматизация маркетинга развертывается для устранения ручных задач, не требует навыков и потребляет пропускную способность команд.
Бренды используют его для:

• Повышение эффективности за счет сокращения трудоемких задач, таких как отправка электронных писем, планирование публикаций в социальных сетях и взращивание лидов, чтобы пропускная способность команды использовалась в нужных местах.
• Повышение рентабельности маркетинговых кампаний с мгновенной оптимизацией и минимальными усилиями. Автоматизированным платформам требуется менее трех кликов, чтобы приостановить, отредактировать или обновить кампании.
• Уменьшение количества ошибок в работе за счет устранения возможности опечаток, неправильного выбора и т. д. В 90% случаев причиной является человеческий фактор.
• Сотрудничество между командами стало простым, устойчивым и беспроблемным. Предоставление доступа заинтересованным сторонам, отделам маркетинга и продаж может улучшить кампании.
• Большинство маркетинговых инструментов обеспечивают высокую точность мониторинга целевой аудитории и бюджета, позволяя командам принимать правильные решения.

В настоящее время на рынке доступно разнообразное программное обеспечение, которое предлагает организациям широкий спектр решений для выбора инструментов автоматизации в соответствии со своими потребностями. Некоторые из наиболее распространенных вариантов использования инструментов автоматизации маркетинга:

• Эффективный маркетинг. Автоматизированная отчетность о результативных кампаниях включает в себя постоянный мониторинг ваших кампаний, при этом данные доступны в один клик. Это снижает усилия команды по извлечению данных или созданию информационных панелей. Такая отчетность помогает выявить проблемы с низкой производительностью и бюджетом и позволяет их исправить.
• CRM: Возможно, наиболее распространенное использование инструментов автоматизации — это поддержка деятельности CRM. От отправки электронных писем до создания последующих уведомлений инструменты автоматизации могут инициировать коммуникацию одним входом и помочь установить отношения с клиентами.
• Адаптация и удержание: некоторые крупнейшие мировые бренды используют автоматизацию маркетинга для адаптации и удержания пользователей для беспрепятственного общения. 63% клиентов считают, что онбординг является ключом к принятию решения о подписке на продукт, и автоматизация маркетинга может решить все эти проблемы сразу.
• Развитие потенциальных клиентов: все цифровые бренды, особенно компании электронной коммерции и SaaS, используют автоматизацию для развития своих потенциальных клиентов. Последующие электронные письма, всплывающие окна, межстраничные объявления в приложении — список длинный. Эти инструменты могут создавать целевые кампании, которые доставляют релевантный контент потенциальным клиентам на разных этапах воронки продаж.

Постановка целей и задач

Герметичные системы и процессы автоматизации тщательно изучены, проверены и проверены на прочность. Когда команды объединяют ключевые показатели эффективности и контрольные показатели для проверки эффективности систем автоматизации, это позволяет им отслеживать успех и преимущества процесса.

Определение целей и задач

Самый разумный способ начать работу с целями — это наметить задачи, которые вы хотите решить с помощью автоматизации. Как маркетолог, вы хотите быть как можно более конкретным в постановке своих целей и как можно более широким в их достижении.
Вот некоторые цели, которые могут быть решены на более широком уровне для маркетинговых команд всех размеров и секторов.

• Расширьте сотрудничество между командами
• Повышение производительности
• Воспитывайте потенциальных клиентов
• Повысьте вовлеченность клиентов
• Создайте бренд

С другой стороны, фиксируя цели для вашего инструмента автоматизации маркетинга, делайте их как можно более узкими, чтобы их было легче отслеживать.

• Получите на 10 % больше конверсии
• Сокращение времени обработки сообщения на 5%
• Сокращение эксплуатационных расходов на 20 %

Короче говоря, ваши цели согласовывают вас с процессом и дают вам направление, но ваши цели помогают вам измерять, находитесь ли вы на правильном пути. В случае автоматизации вы действительно хотите измерить, помогла ли она командам стать более продуктивными и сократить время и усилия на повторяющиеся задачи или нет.

Создание дорожной карты

В соответствии с передовой практикой дорожные карты автоматизации составляются на двух уровнях; прогресс в бизнес-результатах и ​​прогресс в повышении зрелости автоматизации в будущем. В то время как последнее в основном предназначено для руководства, первое требует поэтапного подхода. Ваша дорожная карта должна включать сроки, вехи и ресурсы, необходимые для достижения ваших целей, например:

• Классифицируйте бизнес-приоритеты
• Определите, где вы сейчас находитесь в процессе
• Расставьте приоритеты в своем списке с помощью матрицы
• Сопоставьте задачи с временными рамками
• Отслеживайте KPI и эффективность

Определите целевую аудиторию

Излишне говорить, что аудитория лежит в основе любой системы или процесса. Когда вы отправляетесь в путешествие по созданию автоматизации любого рода, вы должны ориентироваться вместе с основным пользователем продукта.

• Создание портретов покупателей: начните с создания профиля для ваших идеальных пользователей и проанализируйте даже самые основные сведения о них, чтобы сформировать свой процесс автоматизации и систему. Ваши процессы настолько хороши, насколько хороши люди, которые их используют.

Пример: Typeform понял потребности своих клиентов и определил наиболее распространенные варианты использования. Эти варианты использования теперь перетекают в их шаблоны, что облегчает пользователям начало работы.



• Понимание поведения клиентов. Теперь мы собираемся коснуться достоинств того пути, который совершают ваши клиенты при использовании автоматизации: осведомленность, рассмотрение, решение и покупка. Лучший способ решить эту проблему — ответить на ряд вопросов, которые могут возникнуть у ваших клиентов, а затем ответить на все из них. Вот некоторые из вопросов, которые вам необходимо задать:
1. Какие проблемы преследуют потребности моего покупателя?
2. Что ищут мои клиенты?
3. Как я могу ответить на вопросы, которые могут возникнуть у клиента на каждом этапе?
• Сегментация: разделите свою целевую аудиторию на группы на основе их поведения, предпочтений и характеристик и учитывайте их все при создании продукта. Сегментируя свою аудиторию, вы можете расширить свои услуги, создать возможности для лучшего взаимодействия и создавать целевые сообщения, которые с большей вероятностью найдут отклик у каждой группы.

Выберите платформу автоматизации маркетинга

Выбор правильного инструмента автоматизации маркетинга означает анализ ваших потребностей в сравнении с предлагаемыми услугами. Мы кратко обсудили определение варианта использования, области применения и потребности в автоматизации в сочетании с определением критических пользователей инструмента. По мере того, как вы приближаетесь к принятию решения, вам могут пригодиться следующие процессы:

• Оценка платформ автоматизации маркетинга: SMART — это аббревиатура от «конкретный, измеримый, достижимый, актуальный и ограниченный по времени». Цели должны иметь конкретные показатели и измеримые ключевые показатели эффективности, быть реалистично достижимыми, соответствовать долгосрочным целям и иметь установленные сроки для обеспечения успеха.



• Сравнение функций и цен: после того, как вы преодолели порог оценки того, что инструмент может сделать для вас и насколько беспроблемным он будет для экосистемы, пришло время рассмотреть такие факторы, как стоимость, размер компании и масштабируемость, набор функций. , интеграция с CRM, доступ к API, поддержка клиентов, отзывы клиентов и обучение.

Скрытые платежи и плата за контакт или электронную почту могут сделать кажущиеся привлекательными сделки менее привлекательными. Ищите важные функции, такие как электронный маркетинг, управление контактами, автоматизация социальных сетей и аналитика. Хорошая поддержка клиентов, обратная связь с клиентами и обучение также являются важными факторами.



БОНУС ДЛЯ ЧТЕНИЯ: Расчет окупаемости платформы автоматизации маркетинга до последней копейки!

• Интеграция с существующим стеком технологий. Внедрение инструмента автоматизации может стать кошмаром, если технический стек не является гибким. Такие небольшие задачи, как интеграция с CRM и доступ к API, могут занимать время команды, блокировать текущие процессы и мешать вашей маркетинговой деятельности.

Мы рекомендуем вам также дважды проверить способность инструмента интегрироваться в систему, плавно заменить предыдущий метод и иметь возможности хранения данных, прежде чем двигаться дальше.

ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ЧТЕНИЕ: Роль данных в автоматизации маркетинга (TLDR: Data-in, Junk-out)

Создание контента для автоматизации в 2023 году

Ключ к созданию контента для автоматизации маркетинга — сделать его кратким, по существу и действенным. Вы не хотите, чтобы ваши клиенты терялись, сбивались с пути или путались в инструкциях — задача состоит в том, чтобы перевести их на следующий этап как можно скорее.

• Сопоставление контента: начните с создания контента по пути клиента и запишите все шаги, с которыми они столкнутся. Чтобы максимизировать эффективность автоматизации маркетинга, важно создавать контент, соответствующий пути клиента, персонализированный для аудитории и включающий лид-магниты для привлечения потенциальных клиентов.



• Предлагайте персонализированный контент. Следующим шагом в создании контента для ваших инструментов автоматизации является его персонализация. Это включало глубокое понимание того, какие вопросы или естественное развитие будет у вашего клиента в путешествии, каковы его болевые точки и какие пути. Это может включать в себя подсказки о том, как использовать платформу или обучающие видео, чтобы поощрить использование.

Например, Ahrefs использует различные видеоролики во время адаптации, чтобы помочь клиентам использовать платформу. Начиная с того, как использовать Ahrefs, и заканчивая конкретными вопросами о функциях и инструментах — у бренда есть все.



• Создание лид-магнитов: назовите это последним гвоздем в крышку гроба, но создание лид-магнитов — недооцененный инструмент, потому что он помогает поиску на основе намерений. Когда пользователи действительно ищут поддержку и помощь, проверенные тактики и материалы, такие как электронные книги, тематические исследования, истории успеха и вебинары, привлекают их внимание и побуждают потенциальных клиентов войти в воронку автоматизации маркетинга.

Вот пример от WebEngage для создания серии электронных книг для своих целевых пользователей, чтобы узнать о возможностях их служб автоматизации. В этом разделе рассматриваются различные функции и услуги для очень широкой воронки.

Внедрение рабочих процессов для оптимизации усилий по автоматизации

В целом существует два вида автоматизации маркетинга — внутренняя и внешняя. В первом случае вы создаете процессы для более надежной работы команд, например отчеты о кампаниях или управление данными. Например, Google создает студию данных для маркетинговых команд, чтобы все их отслеживание было в одном месте. Последний больше подходит для внешней задачи, например, для капельной кампании по электронной почте.

Чтобы внедрить рабочие процессы в автоматизацию маркетинга, начните с планирования шагов вашего маркетингового процесса и определения триггеров , которые инициируют каждый шаг. Затем создайте триггеры , которые автоматически выполняют действия, основанные на определенном поведении или действиях клиента, например, отправка дополнительного электронного письма или добавление баллов к оценке потенциального клиента, когда лид открывает электронное письмо или заполняет форму.

Настройте оценку лидов, чтобы расставить приоритеты и нацелиться на ценных лидов на основе их взаимодействия с вашим брендом. Определение рабочих процессов, создание триггеров и настройка оценки потенциальных клиентов — все это важные действия для оптимизации вашего маркетингового процесса и максимального повышения эффективности вашего инструмента автоматизации маркетинга. Вот пошаговый алгоритм:

1. Выберите инструмент: выберите инструмент, который хорошо подходит для вас с точки зрения стоимости и функциональности.
2. Импорт данных: компании теряют много точек данных при переходе от одного инструмента к другому. Таким образом, сосредоточьтесь на защите вашего импорта с самого начала.
3. Сопоставление структуры CRM: начните с маркировки событий и триггеров для эффективной работы CRM и отслеживания данных в централизованной системе.
4. Настройка отслеживания: подсчитайте приток и отток данных и перепроверьте количество записей, чтобы вы могли запускать автоматизацию с высокой точностью.
5. Настройка DKIM: слегка искажена только вашей электронной почтой, но настройка DomainKeys Identified Mail уместна, чтобы избежать фишинга и мошенничества.
6. Одобрение заинтересованных сторон: как только все будет запущено, выровняйте заинтересованные стороны и получите их согласие.

Мониторинг и измерение результатов

• Отслеживание метрик — это важнейший аспект мониторинга и измерения результатов автоматизации маркетинга. Начните с определения ключевых показателей эффективности, которые имеют решающее значение для достижения вашей цели, и отслеживайте их. Например, если вы подключили инструмент автоматизации, чтобы увеличить скорость доставки ваших электронных писем, убедитесь, что вы сопоставляете его с кампанией за кампанией.

Некоторые стандартные показатели для отслеживания включают трафик веб-сайта, показатели открытия электронной почты, рейтинг кликов, коэффициенты конверсии и генерацию лидов. Ежедневный мониторинг позволяет улучшать кампании для повышения рентабельности инвестиций.

• Анализируйте данные с точки зрения экстраполяции, чтобы улучшить свои кампании и принять быстрые меры для оптимизации маркетинговых усилий. Анализируя данные, вы можете глубже понять свою аудиторию, ее поведение и предпочтения. Это может помочь вам оптимизировать маркетинговые кампании и принимать решения на основе данных.
• Скорректируйте свои стратегии — это последний шаг в процессе, основанный на знаниях и данных, которые вы собрали. Например, если вы обнаружите, что определенная кампания по электронной почте не генерирует достаточно потенциальных клиентов, вы можете настроить обмен сообщениями, время или целевую аудиторию, чтобы повысить ее эффективность.

Корректируя свои стратегии на основе данных, вы можете постоянно улучшать свои усилия по автоматизации маркетинга и со временем достигать лучших результатов.

В целом, вы можете разделить свои показатели на четыре части. Раздвоение позволяет вам определить ваши показатели на основе того, какую ценность они приносят бизнесу.

1. Показатели стоимости переходят к делу и сообщают вам о притоке денег. Эти показатели обычно предназначены для высшего руководства.
2. Показатели эффективности говорят вам о влиянии автоматизации на ваши процессы и о том, насколько они близки к достижению ключевых показателей эффективности. Эти показатели обычно предназначены для высшего руководства.
3. Показатели отклика предназначены для менеджеров среднего звена, владельцев кампаний, чтобы узнать, как их маркетинговые усилия работают на местах.
4. И последнее, но не менее важное: показатели активности обычно ориентированы на клиентов и сообщают вам об их действиях, поэтому вы можете соответствующим образом импровизировать в своей кампании и максимально использовать автоматизацию маркетинга.

Оптимизация для успеха

Чтобы добиться успеха в автоматизации маркетинга в 2023 году, маркетинговым командам необходимо быть начеку, когда дело доходит до тестирования, анализа и оптимизации своих кампаний. Более 51% компаний уже используют автоматизацию маркетинга, а более 58% компаний планируют внедрить ее.

Суть в том, чтобы регулярно следить за своими кампаниями и компенсировать их эффективность. В своей книге Hacking Growth Шон Эллис глубоко рассуждает о важности составления ваших ежедневных стендапов таким образом, чтобы команды роста обсуждали свои показатели северной звезды. Хотя это предложение было на уровне компании, мы призвали команды по развитию оптимизировать его на уровне кампании.

Улучшенные кампании и своевременные изменения в реализации приводят к увеличению вовлеченности и конверсии. Включение отзывов от клиентов и членов команды также может дать ценную информацию для оптимизации. Кроме того, масштабирование кампаний может помочь охватить более широкую аудиторию и повысить эффективность вашего инструмента автоматизации маркетинга. Сосредоточив внимание на оптимизации и постоянно внося улучшения, вы можете быть уверены, что автоматизация маркетинга дает желаемые результаты для вашего бизнеса.

Заключение

Теперь, когда у вас есть понимание автоматизации маркетинга, пришло время начать работу со всеми кампаниями, которые вы хотите автоматизировать для своего бизнеса, чтобы получить более высокую отдачу. Автоматизация маркетинга в 2023 году направлена ​​на повышение окупаемости целевых коммуникаций, оптимизацию маркетинговых усилий, повышение производительности за счет еще более высокого уровня вовлеченности клиентов, повторных продаж и доходов. Похоже на то, что вы хотели бы открыть для своего бизнеса?

Закажите демонстрацию с командой WebEngage, чтобы понять автоматизацию маркетинга для вашего бизнеса. и разблокируйте максимальную рентабельность ваших маркетинговых инвестиций. Наши клиенты ручаются за быструю окупаемость и легкую интеграцию с основными приложениями для продаж, отчетности и бизнеса. Более 800 мировых брендов и их маркетинговые команды доверяют WebEngage автоматизацию своих повседневных задач.