Дневники RevOps — RevOps для B2B

Дневники RevOps

Дамы и господа, добро пожаловать в новую серию блогов, в которой мы с головой погружаемся в мир налоговых операций. Мы разберем рутинные процессы, поделимся некоторыми ключевыми вехами и поразмышляем над сложными изменениями, внесенными в повседневную работу наших команд по выходу на рынок.

Теперь эта первая запись в блоге посвящена закладке основы для понимания Revenue Ops и той ценности, которую эта радикальная структура может принести вашей организации. Так что пристегнитесь и приготовьтесь услышать, как небольшие изменения окажут огромное влияние на ваш доход.

Что такое RevOps?

Revenue Operations (RevOps) — это волшебное сочетание людей, процессов и технологий, которые работают вместе, чтобы стимулировать этот сладкий, сладкий рост доходов. Звучит легко, правда? Просто внесите небольшие изменения и наблюдайте, как поступают деньги. Но подождите, это не так просто. На самом деле это совсем не так.

RevOps уникален для каждой организации, со своим особым сочетанием людей, технологий и процессов, которые необходимо тщательно согласовывать. Но по своей сути RevOps — это объединение команд и сосредоточение внимания на увеличении доходов от маркетинга, продаж, дополнительных продаж и обновлений.

Итак, как вы это делаете? Во-первых, вам нужно, чтобы все были на одной волне. Маркетинг, продажи и обслуживание клиентов должны работать вместе как единое целое, а не работать изолированно.

Это означает согласование ваших данных, технологий и процессов по всем направлениям. Есть ли у вас правильные люди в правильных ролях? Хорошо ли документированы и понятны ваши процессы? Есть ли у вас подходящие технологии для включения функций в вашем бизнесе? И самое главное, есть ли у вас доступ к эффективным данным всей команды?

После того, как вы разместите все эти элементы, пришло время обеспечить согласованность. И вот тут происходит настоящее волшебство.

Четыре основных компонента, которые должны быть согласованы между этими командами, — это данные, технологии и процессы.

• Люди . Есть ли у вас нужные люди в правильных ролях и вовлечены ли вы?
• Процессы . Есть ли в вашем бизнесе надежные, задокументированные и понятные процессы?
• Технологии . Есть ли у вас подходящие технологии для включения функций в вашем бизнесе?
• Insight — есть ли у вас доступ к эффективным данным всей команды?
  
  

Затем пришло время добиться согласованности.

Пример воронки RevOps

Итак, ребята, соберитесь и давайте посмотрим на простую воронку.

Клиенты постоянно приходят к нам со словами «нам нужно больше лидов». Но они не понимают, что упускают некоторые ключевые шаги в воронке, которые могут их сдерживать.

Итак, давайте на мгновение представим, что в дополнение к оптимизации лидогенерации клиент внес небольшие изменения, чтобы улучшить работу с этими лидами на этапе обнаружения и квалификации. Ничего серьезного, просто несколько мелких поправок.

И посмотрите на это - эти небольшие изменения привели к увеличению дохода на 83%. Это просто показывает вам, что предельная прибыль от ваших кампаний может со временем увеличиваться. Так что не упускайте из виду мелочи, друзья мои. Они могут все изменить.

Цель RevOps

Если у вас есть цель по доходам, то, несомненно, вы устали жить в мире непредсказуемого роста доходов? Устали от взлетов и падений, неопределенности, хаоса? Что ж, не бойтесь, потому что это и есть суть RevOps — обеспечение предсказуемого и эффективного роста доходов.

Теперь я знаю, о чем вы думаете - как, черт возьми, вы этого добиваетесь? Звучит невозможно, правда? Но я здесь, чтобы сказать вам, что это не так. Все дело в обеспечении совместной отчетности, постановке четких целей, согласовании ваших команд и интеграции ваших данных.

Это сложно? Да. Это невозможно? Не на долго

Ключевые показатели эффективности RevOps

Отток клиентов

Отток клиентов, друг мой, может пролить свет на то, как воспринимают вашу компанию те, кто отдает вам свои с трудом заработанные деньги. Если у вас высокий уровень оттока, пришло время хорошенько и внимательно взглянуть на отношения между вами и вашими клиентами. Ключевым моментом здесь является обеспечение того, чтобы рост вашего дохода опережал скорость, с которой ваши клиенты прыгают с корабля.

Теперь, вот кикер: если вы можете снизить уровень оттока, вы не просто увеличиваете свою прибыль, вы заставляете своих клиентов чувствовать себя намного более удовлетворенными. Они будут вашими самыми большими сторонниками, вашими евангелистами, вашим хлебом с маслом. А когда маховик будет вращаться быстрее, ваши конкуренты задохнутся от вашей пыли.

Доход на одного сотрудника

Последовательность - это название игры здесь. Вам нужно (!) отказаться от зависимости от нескольких суперзвезд и создать команду из звезд, работающих в тандеме, как хорошо смазанный механизм. Имея под рукой нужные данные, мы можем точно определить эти передовые методы и воспроизвести их в команде. Скоро каждый участник будет тянуть свой вес и приносить эту сладкую, сладкую прибыль.

Оценка отношений с аккаунтом

Современное обязательство — это не войти в комнату и кричать «КУПИТЕ МОИ МАТЕРИАЛЫ». Это систематический процесс эффективного общения, чтобы пробить эту стену шума и установить связь с нашими потенциальными клиентами на более глубоком уровне. Крепкие отношения заключаются не только в том, нравитесь ли вы контактному лицу или нет, а в том, чтобы поддерживать этот разговор и привлекать нужных людей для достижения цели. Оценка отношений с клиентами предлагает дополнительную информацию в вашей CRM, которая позволяет вашей команде расставлять приоритеты в сделках и понимать, где требуется дальнейшее взаимодействие для закрытия этой сделки. Благодаря этому пониманию мы будем знать, какие сделки должны быть приоритетными и где удвоить наши усилия, чтобы довести их до финиша.

Роль вашей CRM в RevOps

Распространенная ошибка компаний заключается в том, что они думают, что работа CRM такая же, как работа RevOps. Хорошо адаптированная и мощная CRM может решить часть вопросов, связанных с технологиями и инсайтами, но… чтобы действительно заставить модель RevOps работать, вы должны смотреть на картину в целом. Технологии — это только одна часть. Вы также должны думать о людях и процессах.

Видите ли, внедрение новых технологий волшебным образом не решит всех ваших проблем. Это должно помочь вашей команде получать новые идеи и упростить отслеживание активности в вашей воронке. Но это только начало. Чтобы это действительно сработало, у вас должен быть план для людей и процессов. Итак, сделайте шаг назад и посмотрите на общую картину. Не зацикливайтесь на мысли, что ответом может быть только технология. Потому что правда в том, что это только одна часть головоломки.

HubSpot для RevOps

HubSpot, ваш основной инструмент управления взаимоотношениями с клиентами, является единственным источником достоверной информации обо всех ваших контактах, компаниях, сделках и так далее.

Ваши команды по выходу на рынок должны быть повсюду вокруг этого плохого мальчика, управляя каждым клиентом и отношениями с потенциальными клиентами так, как будто от этого зависит их жизнь.

И позвольте мне сказать вам, HubSpot — это прекрасно. Создан для установления связей — связей с вашими клиентами, членами вашей команды, вашими бизнес-подразделениями и даже с различными системами.

Вы спросите, почему это важно для RevOps? Что ж, с HubSpot вы можете объединить свою маркетинговую команду, команду продаж и команду CS на одной платформе. Правильно, ребята, все в одном месте.

Но это не все. HubSpot также позволяет подключаться к более чем 1200 приложениям через Marketplace приложений или с помощью API для создания пользовательских приложений. Пользовательские объекты и открытый API также обеспечивают значительную настройку вашей CRM.

Итак, друзья мои, с помощью HubSpot вы можете легко измерять и вносить изменения в формирование спроса, управление продажами, обслуживание и удержание. Мы углубимся в функции, настройки и процессы HubSpot, которые вы можете внедрить, чтобы создать прочную технологическую основу для RevOps. Приготовьтесь к серьезному волшебству, ребята. В этой серии статей мы будем глубже погружаться в функции, настройки и процессы HubSpot, которые вы можете внедрить, чтобы создать базовую технологическую основу для RevOps.

О Six & Flow и RevOps

RevOps выглядит по-разному в каждом бизнесе. Каждый вариант использования отличается. И для начала размер имеет значение.

Наш подход начинается с оценки RevOps, когда мы оцениваем вашу организацию на трех основных этапах.

Мы создаем опрос для оценки вашей текущей зрелости RevOps и отправляем ключевым заинтересованным сторонам.

Затем мы проводим отдельную двухчасовую сессию с ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы сосредоточить внимание на областях вашей компании, которые необходимо улучшить, чтобы включить RevOps.

Мы анализируем основные бизнес-цели в контексте отзывов заинтересованных сторон и предлагаем индивидуальную стратегию и прогноз изменений на основе полученных результатов.

Основываясь на выводах из предыдущих разделов, вы получите карту рекомендуемых стратегий на следующие 18 месяцев, разделенных по области развития воронки, на которую они будут влиять.