Психология маркетинга влияния: как использовать скрытые триггеры, чтобы завоевать благосклонность лидеров мнений

Инфлюенсеры получают тонны питчей каждый день. Их почтовые ящики часто трещат по швам от информационных писем от брендов и маркетологов. Некоторые влиятельные лица проходят через них довольно кропотливо, отбирая одни и отвергая другие.

Но почему они предпочитают одних другим? Что привлекает их внимание? И что вы можете сделать, чтобы быть на вершине кучи? Вы будете удивлены, узнав, что ответ на большинство этих вопросов лежит в основе человеческой психологии.

Если я попрошу вас не думать о слонах, что первое придет вам в голову? Слоны. Мы подпрыгиваем, когда слышим громкий шум, и быстро отдергиваем руку, когда касаемся горячего предмета. Каждый день на наши решения влияет множество сознательных или бессознательных стимулов. То же самое относится и к инфлюенсерам, когда они принимают решения о предложениях для рассмотрения.

Вот 4 действенных шага, которые вы можете предпринять, чтобы ваши запросы стали «прилипчивыми» и «достойными влияния».

1. Выбор, выбор

Каждый день нам предлагают множество вариантов. От типа хлопьев, которые нужно купить, до выбора одежды для работы, мы всегда ориентируемся на множество выгодных вариантов. Но, как оказалось, когда дело доходит до выбора, меньше да лучше.

В исследовании, проведенном Стэнфордским и Колумбийским университетами, они обнаружили, что большинство людей предпочитают иметь широкий выбор. Тем не менее, у потребителей в десять раз больше шансов совершить покупку, если есть ограниченное количество вариантов, а не более широкий список вариантов. Переполнение мозга, которое они испытывают, когда сталкиваются со слишком большим количеством вариантов, часто называют «аналитическим параличом».

Тот же принцип верен и для инфлюенсеров. Думайте о них как о потребителе и принимайте во внимание количество питчей, которые они получают ежедневно.
Они часто принимают импульсивные решения, просматривая свои электронные письма. Оставляя свой запрос о сотрудничестве открытым, вы решаете свою судьбу. Вместо этого сделайте звонок легким для них.

Например, если вы предлагаете им гостевой пост для их блога, заинтересуйте их своей темой. Создайте у них впечатление, что вы предлагаете им широкий выбор. Однако в реальной презентации ограничьтесь несколькими хорошо изученными темами и тем, почему, по вашему мнению, их аудитория может извлечь из них пользу. Короче говоря, попробуйте следовать этим советам:

• Предложите им выбор того, что вы принесете к столу. Например, вы можете предоставить им на выбор инфографику, статьи, видео или даже гифографику.
• Предложите несколько тем , которые вы можете написать для них с кратким описанием. Так они лучше почувствуют ценность, которую вы можете добавить.
• Расскажите им больше о других ваших работах, особенно если это соответствует их интересам. Разместите ссылку на свой ТОП-эффективный контент, чтобы повысить доверие к себе.

2. Первое впечатление — последнее впечатление

Само собой разумеется, что если вы связываетесь с влиятельным лицом совершенно холодно, у вас не будет слишком много шансов произвести на него впечатление. Учитывая количество электронных писем, которые они проходят, крайне важно, чтобы вы произвели хорошее впечатление.

В противном случае вы можете оказаться в куче «отклоненных», как показано ниже. Массовые электронные письма, такие как эти, определенно не оставят того неизгладимого впечатления, которое вы хотите. Кроме того, в нем также есть ряд опечаток, которые работают против отправителя.

Помните, что вы должны преодолеть их первоначальное нежелание уделять время вам, незнакомцу, и завоевать их доверие.

Пробудить их интерес через строку темы — это первый шаг. В тексте вашего электронного письма должно быть достаточно доказательств того, что вы провели исследование, чтобы подготовить свою презентацию. Инфлюенсеры — это люди: когда они видят, что кто-то первым тратит на них время, они с большей вероятностью отплатят тем же. Это называется взаимностью.

Используйте социальные сети, чтобы узнать об их работе и областях интересов.

Продемонстрируйте, что вы страстно следите за их творчеством, рассказывая об их опубликованных статьях или постах. Попробуйте предоставить информацию о темах, которые они уже рассмотрели. Обсудите, как их работа повлияла на вашу. И вы заложили фундамент действительно полезных отношений.

3. Выньте страницу из книги вашего отдела продаж

Хороший способ работать с влиятельными лицами — смотреть на них как на потребителей продукта. Продуктом, конечно же, является контент, который вы хотите опубликовать на своих авторитетных сайтах.
Или ваш продукт или услуга, которые вы хотите, чтобы они помогли вам продвигать. Здесь вы можете узнать кое-что от своего отдела продаж о конверсиях и о маркетинге AIDA.

AIDA — это аббревиатура, используемая для описания развития методов, которые продавцы используют для убеждения потребителей. Вы можете применить ту же концепцию к своему информационно-пропагандистскому процессу:

• Внимание : вам нужно сразу же привлечь внимание вашего влиятельного лица. Используйте интригующую, но короткую тему письма.
• Интерес : Чтобы заинтересовать их, расскажите об их работе и своем опыте. Помните: человеческий мозг чувствует себя наиболее вознагражденным, когда слышит собственное имя.
• Желание : Как только интерес исчезнет, ​​чувство должно усилиться желанием. Если выбор, который вы им даете, никоим образом не добавляет ценности их персоне, интерес может угаснуть довольно быстро.
• Действие : не забудьте добавить правильный призыв к действию в конце презентации, чтобы вызвать действие. Спросите их, не хотят ли они прочитать черновик по предложенным темам. Что-то конкретное, что приходит с чувством заключения.

4. Инфлюенсер всегда прав

Все мы слышали поговорку о том, что «Клиент всегда прав». Это также применимо к инфлюенсерам. Предвзятость подтверждения может быть невероятно полезной, когда речь идет о продвижении контента. Честно говоря, вы были бы более восприимчивы к общению с человеком, который придерживается тех же убеждений, что и вы, не так ли?

Вы можете сделать свою презентацию более убедительной, подтвердив мнение влиятельного лица. Это восходит к необходимости исследовать влиятельных лиц, к которым вы обращаетесь. Вы должны собирать информацию о том, как они видят определенные тенденции, и интерпретировать их так же, как и они сами.

Для начала стоит обратиться к влиятельным лицам, которые принадлежат к вашей нише или согласны с ценностями вашего бренда.

Предвзятость подтверждения — это склонность человека искать или интерпретировать информацию в соответствии со своими предубеждениями. Применяя эту концепцию к своим питчам, вы можете увеличить шансы на то, что ваша кампания будет размещена. Поэтому не забудьте предложить им контент или возможность, подтверждающую их идеи.

Итак, как выглядит хорошая презентация?

Вот один шаг, который, я должен признать, делает многое правильно. Они проделали хорошую работу, включив концепции, которые мы обсуждали до сих пор. Они производят хорошее первое впечатление своей исследовательской работой и добавили AIDA в свою презентацию.

Хотя это и другой контекст, отправитель предлагает выбор, когда дело доходит до ответа на самый важный вопрос. Это достойный трюк, чтобы вовлечь получателя в дальнейшее общение.

Это все в уме

Мы часто не осознаем, что большинство наших решений являются результатом какого-то сознательного или подсознательного триггера. Это относится ко всему, что мы делаем.

Итак, как только вы освоите эти основные теории психологии, вы сможете улучшить свою работу с инфлюенсерами. Если вы примените эти методы, вы наверняка увидите увеличение числа людей, которые взаимодействуют с вами.