Что нужно и чего нельзя делать в деловом общении для продаж: секретный соус

Продажи в своей истинной форме — это общение, и это всегда больше, чем просто закрытие сделки.

Чтобы быть лучшим продуктом или услугой в своих отраслях, отделы продаж должны прорваться сквозь толпу и найти своих потенциальных клиентов. И, в конечном счете, успех продавца определяется его способностью четко и лаконично общаться с потенциальными клиентами.

Но вот загадка. Существует масса материалов — блоги, тематические исследования, курсы — по улучшению бизнеса и коммуникации в команде, и все, включая ваших конкурентов, веками пытались просмотреть их, узнать что-то новое и определить секретный соус.

Что же тогда выделит вашу команду по продажам среди конкурентов?

Чтобы помочь вам найти ответ, мы тщательно изучили наши любимые блоги, любимых людей в офисе и старые добрые разговоры о кулерах с водой, и нашли этот драгоценный камень, спрятанный прямо через залив в нашем офисе:

«Секретный соус для закрытия любой сделки купли-продажи — это, в конечном счете, хорошее повествование. Это значит знать своих клиентов и делать их героями собственной истории».
— Бен Пойнтинг, руководитель отдела продаж компании Flock.

В этот момент вы, вероятно, думаете: «Хорошая цитата, но как я могу это сделать?»

Что ж, вот все ингредиенты этого секретного соуса, которые помогут вам правильно составить свою историю.

Слушайте внимательно и на разных платформах

Из всех навыков, необходимых для эффективного общения, умение слушать возглавляет список. И хотите верьте, хотите нет, по данным Hubspot , колоссальные 69% покупателей хотели, чтобы их торговые представители их слушали! Хорошая новость заключается в том, что среди множества проблем, с которыми сталкивается торговый представитель на пути к конверсии лидов, эту довольно легко решить.

Вы можете начать слушать потенциальных клиентов еще до того, как встретитесь с ними. Погуглите их, проверьте их профили в LinkedIn, просмотрите вопросы, которые они публикуют на Quora и Reddit, или аккаунты в социальных сетях, на которые они подписаны. Мы можем гарантировать, что все это исследование поможет вам лучше понять своих потенциальных клиентов/главных героев, от их героев до их злодеев, — все это должно сделать историю лучше и ярче.

Совет: прислушивайтесь к своим потенциальным клиентам до, во время и после встреч. Проведите исследование.

Чего нельзя делать: избегайте самонадеянности, когда выслушиваете потребности и планы вашего покупателя. Лучший способ слушать — это начать с непредвзятости.

Будьте любопытны, задавайте вопросы

Задавая вопросы на встрече, ваш потенциальный клиент чувствует, что вы инвестируете и заинтересованы в чем-то большем, чем просто продажа вашего продукта. Так что не просто раздавайте информацию, но и запрашивайте ее. Желательно выделять 50% времени встречи только на то, чтобы задавать вопросы, чтобы вы могли сочинить отличную историю вместо сухого коммерческого предложения.

Интересно, какие вопросы задавать? Начните с перечисления болевых точек вашего покупателя, связанных с тем, что ваш продукт может предложить для их решения. Найдите крючок , чтобы увеличить свои шансы на получение мгновенных ответов.

Дос: Начать разговор с небольшой беседы может быть отличным способом собрать информацию более непринужденно. В некоторых странах считается хорошим тоном начать встречу с 5-7 минут светской беседы, прежде чем вы начнете делать свою презентацию. Однако в некоторых других странах покупатели и продавцы предпочитают сразу переходить к делу. Для профессионалов, заключающих торговые сделки по всему миру, умение учитывать культурные особенности является важным навыком.

Чего нельзя делать: не сбивайте потенциального клиента с толку слишком большим количеством вопросов. Думай умно, действуй быстро. И, если необходимо, импровизируйте вопросы, основанные на том, что вы слышите от своего клиента.

Отражайте тон и язык тела вашего клиента

Адаптация к тону и темпераменту покупателя — также известная как лингвистическое отражение — может помочь вам создать атмосферу доверия и сопричастности. Лингвистическое зеркальное отображение помогает ускорить выполнение любой работы, требующей навыков убеждения, поскольку помогает создавать прочные связи с другими людьми. Это, в свою очередь, помогает вашим покупателям быстрее принимать решения.

Dos: Изучите разницу между зеркалированием и имитацией. Зеркальное отображение требует тонкости.

Чего нельзя делать: если ваш клиент спокоен и расслаблен, не будьте настойчивы. То же самое касается любой другой ситуации. Избегайте столкновения мнений или тона при общении с любым клиентом. Это раздражает людей и может помешать вашей сделке по продаже.

Приступайте к специфике

Хороший продавец всегда уверен в себе, рассказывая потенциальным клиентам о ценности своего продукта. Вы должны убедить своих клиентов в том, что они правы, инвестируя в ваш продукт. Сделайте это, рассказав подробности, показав ожидаемую рентабельность инвестиций и общее влияние на их бизнес. Ищите и делитесь статистикой, фактами и цифрами, а также любой информацией, необходимой клиентам, чтобы перейти от этапа рассмотрения на пути к продажам.

Советы: Используйте новые и свежие способы заключения торговых сделок и эффективно доносите свое видение. Согласно статье Think with Google «Меняющееся лицо маркетинга B2B », видео о функциях продуктов являются самыми популярными, за ними следуют инструкции и профессиональные обзоры.

Что нельзя делать: хуже неподготовленного продавца может быть только тот, кто искажает информацию. Покупателю крайне неловко иметь дело с продавцом, у которого нет верных фактов и данных. Это непрофессионально, и покупатель может никогда больше не заинтересоваться сотрудничеством с вашей компанией.

Оперативность прежде всего!

Быстрый ответ может решить или разрушить саму сделку, особенно во время поиска потенциальных клиентов . Вот интересный отрывок из исследования, проведенного Harvard Business Review , который показывает, что многие фирмы слишком медлительны, чтобы следить за своими потенциальными клиентами:

Хотя 37 % ответили на запрос в течение часа, а 16 % ответили в течение одного-двух часов, 24 % потребовалось более 24 часов, а 23 % компаний вообще не ответили. Среднее время ответа среди компаний, ответивших в течение 30 дней, составило 42 часа.

В результате фирмы, пытавшиеся связаться с потенциальными клиентами в течение часа после получения запроса, почти в семь раз чаще квалифицировали потенциальных клиентов, чем те, которые пытались связаться с клиентом даже через час, и в 60 раз чаще, чем компании. которые ждали 24 часа или дольше.

Итак, если вы ждали достаточно долго, чтобы ответить потенциальному клиенту, скорее всего, вы уже упустили возможность для содержательного разговора — сути делового общения.

Дос: Поскольку большая часть вашего общения с потенциальными клиентами, вероятно, происходит по электронной почте, убедитесь, что вы быстро производите впечатление и задаете вопросы. Даже на ранних этапах сделки электронные письма, содержащие от одного до трех вопросов , на 50 % чаще получают ответы, чем электронные письма без вопросов. О, и это всегда помогает поддерживать одну ветку электронной почты для каждого проекта.

Чего нельзя делать: не ждите более суток, прежде чем принять меры. Чем больше вы позволяете клиентам обдумывать покупку, тем выше шансы, что они откажутся от нее. Хотя мы хотели бы услышать, что вы думаете об этом совете.

Инвестируйте в путь покупателя

Эмпатия — это разница между заключением сделок и построением отношений. И если вы продаете SaaS, построение долгосрочных отношений с вашими клиентами является ключом к продлению! Когда покупатель понимает, что вы заинтересованы в том, чтобы изменить ситуацию к лучшему для него, он с большей вероятностью останется вашим постоянным клиентом. Кроме того, если вы надеетесь, что клиент будет продвигать ваши услуги в долгосрочной перспективе, вам нужно строить эти отношения с первой встречи. Статистика показывает, что после положительного опыта 83% клиентов были бы рады дать рекомендацию.

Великие продавцы полностью интегрируются в процесс покупателя. В идеале вы хотите достичь стадии, когда ваш продавец настолько укоренился в процессе, что он почти управляет путешествием покупателя изнутри.

Совет: вместо того, чтобы ждать, пока ваш клиент перейдет к следующему этапу пути продаж, возьмите на себя инициативу, предлагая будущие звонки и встречи.

Нельзя: не быть пассивным. Большинство ваших встреч может закончиться тем, что ваш потенциальный клиент попросит немного времени, чтобы поразмышлять над вашим продуктом. Используйте это время, чтобы связаться по электронной почте и поделиться полезной информацией, которая может подтолкнуть их к продажам. Не ждите ответа по электронной почте, если дело срочное. Просто поднимите трубку и предложите решения быстрее. Убеждение и настойчивость являются ключевыми.

В конечном счете, деловое общение — это непрерывный процесс.

Ваши разговоры с клиентами не заканчиваются телефонным звонком или встречей. Для эффективного отслеживания вам необходимо быть в курсе последних новостей и тенденций в отрасли вашего клиента.

Коммуникация и средства, которые мы используем для общения, также развиваются. Различные средства делового общения, такие как видео, инфографика, электронные книги и руководства по началу работы, могут понравиться разным подмножествам вашей клиентской базы. Но, в конечном счете, ваш общий рассказ об общении с клиентами, индивидуально и коллективно, оставит неизгладимое впечатление о положении и ценности вашей фирмы.

Прежде всего, помните, что вашего покупателя всегда больше интересует ваша история, чем ваш продукт. Держите свое повествование кратким и полным информации, которую они еще не знают.

И всегда, всегда помните, что нужно рассказывать историю, а не делать ванильный рекламный ход. Дайте нам знать, как это происходит. Да, и вы можете взглянуть на то, как Flock может помочь вам в ваших процессах продаж .

Удачной подачи!