Что такое Путь покупателя?

Если мы хотим успешно подтолкнуть потребителей к выбору наших решений и продуктов, то, само собой разумеется, нам нужно знать их покупательский путь. Короче говоря, это означает быть в курсе всего пути потребителя и шагов, которые в конечном итоге приводят его к покупке продукта. Если мы, как продавцы и маркетологи, толкаем ответы на вопросы, которые покупатели не задают, или предлагаем решить проблемы, о которых они не подозревают, все, что мы получим, — это потраченные впустую ресурсы и раздраженные контакты. Понимание пути покупателя, а также способность оценить и решить точную точку, в которой находятся наши контакты, поможет нам:

1. Понимать проблемы и потребности нашей целевой базы и каждого человека, которому мы продаем
2. Предлагайте контент и решения, специально адаптированные к ситуации и рынку каждого контакта
3. Сосредоточьтесь на том, чтобы действительно приносить пользу и обеспечивать успех для клиентов, а не просто беспокоиться о наших собственных краткосрочных показателях продаж.
4. В долгосрочной перспективе сократите отток клиентов и зарекомендуйте себя как бренд, который действительно обеспечивает впечатляющие и долгосрочные результаты — другими словами, наши решения начнут продаваться сами по себе!

Существует несколько способов описания пути покупателя, и в статье ниже мы рассмотрим наиболее известную модель ( традиционный путь покупателя ), модель, основанную на современном рынке ( Нулевой момент истины или ZMOT ) . и передовая модель, которая постепенно становится все более популярной ( рост, ориентированный на продукт ). Хотя это и не обязательно взаимоисключающие, каждая модель имеет свои особенности, и, в зависимости от вашего бизнеса, вы можете найти некоторые советы и структуры более полезными, чем другие, когда вы думаете о том, как наилучшим образом передать свой продукт или решение в руки ваших потенциальных клиентов. .

Оглавление

Путь традиционного покупателя
Нулевой момент истины
Рост, ориентированный на продукт

Путь традиционного покупателя

Традиционная модель Пути Покупателя чаще всего представлена ​​тремя этапами, хотя может иметь и пять, редко (но иногда) даже шесть. Мы решили представить путь покупателя, состоящий из четырех этапов, в том числе один в конце, который, по нашему мнению, слишком важен, чтобы им можно было пренебречь. Эти четыре этапа пути традиционного покупателя включают:

1. Осведомленность
2. Рассмотрение
3. Решение
4. Лояльность (иногда называемая адвокацией)

Осведомленность

Первый этап называется осознанием по двум причинам:

1) ваш потенциальный клиент может не знать о вашей компании или решении, и

2) ваш потенциальный клиент может даже не знать о своей проблеме (или потенциальном улучшении их бизнеса, которое вы могли бы им предложить).

Стадия осознания — это время, когда они осознают свои проблемы и, возможно (надеюсь), также узнают о вашем решении.

Осведомленность может быть вызвана просто владельцами бизнеса, столкнувшимися с препятствиями, но также может быть достигнута благодаря усилиям маркетинга; Другими словами, кандидаты могут не знать о проблеме, пока вы не откроете им глаза на нее.

Рассмотрение

В этот момент потенциальный клиент осознает свою проблему и начинает активно искать пути ее решения . Они могут изначально не знать, как решить проблему или существует ли какая-либо помощь; их рассмотрение может начаться с попытки выяснить это, а затем становиться более конкретным по ходу дела. Хотя это может произойти на любом этапе процесса, в идеале потенциальный клиент найдет ваш бизнес на этом этапе, если не раньше. Если они пропустят вас здесь, вам, возможно, придется увеличить свои маркетинговые усилия и, безусловно, придется пересмотреть свое присутствие в Интернете.

Хотя мы поговорим об этом подробнее ниже, в наши дни этап рассмотрения гораздо сложнее и обычно занимает больше времени, чем раньше. Интернет предлагает потенциальным клиентам возможность быть более информированными потребителями, и они этим пользуются. Вот почему присутствие и отчетливая видимость в Интернете больше не являются обязательными для агентств и малого и среднего бизнеса. Если вы не появляетесь ни на одном из этапов пути покупателя, вы тут же падаете с поезда и выбываете из него до конца пути, включая принятие решения о покупке.

Решение

В этот момент потенциальный клиент определенно знает, в каком направлении он движется, ему просто нужно решить, кто его туда приведет. Вероятно, они сократили количество вариантов до нескольких и просто пытаются выяснить, какой из них лучше для них. Они, вероятно, анализируют веб-сайты, читают обзоры, разговаривают с продавцами и читают сравнительные таблицы, что в конечном итоге приводит к принятию решения о покупке. Если вы выполняете свою работу и следите за тем, чтобы они получали необходимую им информацию и уверенность в отношениях, то поздравляем! Ваш потенциальный клиент теперь стал клиентом!

Верность

Этот этап включен не во все модели и может применяться не ко всем отраслям, но он очень важен для тех групп, к которым он применим. Отток клиентов может стать серьезной проблемой для некоторых агентств и компаний, и если вы хотите решить эту проблему, вам необходимо продолжить свою маркетинговую стратегию после принятия решения о покупке. Это включает в себя последовательную демонстрацию и напоминание клиентам о вашей ценности , а также пристальное личное внимание ко всем потребностям ваших клиентов. Это не только уменьшит отток клиентов, но и придаст импульс вашей первоначальной маркетинговой стратегии, поскольку ваши довольные клиенты органично станут послами и сторонниками бренда.

Чтобы повысить лояльность к бренду, сотрудничайте с клиентами, чтобы они действительно развивали свой бизнес, а не просто сосредотачивались на собственных показателях продаж. Держите линии связи открытыми и часто проверяйте их, чтобы убедиться, что ваши продукты по-прежнему соответствуют их потребностям, и обсудите, есть ли какие-либо дополнительные проблемы, с которыми вы можете им помочь. И, наконец, не бойтесь запрашивать отзывы и отзывы, поощряя своих клиентов рассказывать другим о своем успехе.

ЗМОТ

В 2011 году Google заметил изменения в том, как потребители совершают покупки . Кратко упомянутое выше, потребители, чьи решения о покупке ранее принимались на милость молвы и традиционной рекламы, теперь были оснащены инструментами, позволяющими получать подробную информацию о продуктах, которые они покупают. А именно, путь покупателя стал цифровым. Google осознал, что предприятия должны изменить свои маркетинговые стратегии в соответствии с этой новой потребительской средой, и придумал ZMOT, или ментальную модель маркетинга « Нулевой момент истины » (сейчас ее иногда называют маркетингом микромоментов ).

Они начали с популярной традиционной ментальной модели маркетинга, FMOT (или «Первый момент истины» ). Созданная маркетологами Procter & Gamble, эта модель включала три этапа:

1. Стимул
2. Первый момент истины (полка)
3. Второй момент истины (опыт)

На стадии стимула потребитель знакомится с продуктом через рекламу (возможно, телевизионную рекламу). На втором этапе, первом моменте истины, или этапе «полки», потребитель сталкивается лицом к лицу с продуктом в физической среде для совершения покупок (возможно, он видит выкладку товара в своем любимом крупном магазине, в то время как вне его). за покупками всей семьей). Они покупают товар. Затем они переходят ко второму моменту истины, когда они используют продукт и узнают, соответствует ли он заявленным требованиям , и решают, достаточно ли они удовлетворены, чтобы снова покупать у этого бренда или рассказать об этом друзьям и семье.

Многие из нас помнят эти дни и, вероятно, до сих пор выбирают этот путь для небольших инвестиций. Однако, согласно исследованиям Google и Shopper Sciences, средний путь за покупками теперь выглядит совсем по-другому.

Именно в промежутке между первоначальным стимулом и первым моментом истины лицом к лицу Google определил новый этап: нулевой момент истины.

Посмотрите два коротких видеоролика ниже, чтобы узнать, что такое ZMOT, и узнать, что это может значить для вашего агентства или бизнеса.

Посмотрите это видео, чтобы узнать о магазине кексов и их практическом опыте работы с ZMOT:

Рекомендуемая литература: узнайте, как Vendasta включила ZMOT в традиционный путь покупателя, чтобы извлечь выгоду из проверенных методов, оставаясь при этом в авангарде современных рыночных тенденций.

Vendasta существует, чтобы покрыть все базы ZMOT - для вас и для ваших клиентов. Узнайте больше или посмотрите демоверсию!

Рост, ориентированный на продукт

Возможно, в последнее время вы слышали термин «рост, ориентированный на продукт», особенно на рынке SaaS. Итак, что такое рост, ориентированный на продукт? Согласно Openview, это когда:

«...использование продукта служит основным фактором приобретения, расширения и удержания пользователей, а это означает, что эти компании могут отказаться от траты больших сумм на традиционный маркетинг и продажи. Вместо этого они полагаются на сами продукты, чтобы обеспечить поток довольных пользователей и «собирателей», которых они могут превратить в платящих клиентов».

Другими словами, рост, ориентированный на продукт, заключается в том, чтобы сначала создавать ценность, а потом требовать оплаты обязательств. Речь идет о том, чтобы в первую очередь заботиться о предоставлении результатов всем клиентам, как платным, так и бесплатным, а не просто смотреть на поверхностные цифры продаж от одного квартала к другому. Речь идет о продукте, который настолько силен, что у вас есть полная уверенность в том, что бесплатный глоток вашего Kool-Aid вызовет у клиентов такое восхищение его ценностью, что они будут стучать в вашу дверь, чтобы получить еще.

Проще говоря, рост, ориентированный на продукт, дает клиентам возможность попробовать ваш продукт либо через базовую версию, либо через бесплатную пробную версию всех функций. Это приглашение предлагается таким образом, чтобы клиент мог опробовать вас как можно проще — без входного платного доступа, без продавцов и без сложных контрактов. Это приглашение с минимальными обязательствами привлекает к вам гораздо больше людей, чем в противном случае, и позволяет клиентам лично оценить ценность вашего продукта, прежде чем им придется раскошелиться на него. Когда они, в конце концов, попадут на платный доступ, они будут гораздо более восприимчивы и готовы платить, поскольку они уже ощутили преимущества вашего продукта и знают, во что ввязываются. Таким образом, именно продукт и его признанная неотъемлемая ценность уводят ваших клиентов глубже в вашу платформу, а не продавец, пробивающий гипотетические презентации, которые все еще требуют, чтобы потенциальные покупатели совершили небольшой прыжок в темноте.

Хотите узнать больше о росте, ориентированном на продукт? Прочтите наше руководство по развитию, ориентированному на продукт, здесь.

Вывод

Как уже упоминалось, вышеуказанные способы мышления не обязательно исключают друг друга. Существуют способы объединения идей из всех трех моделей пути покупателя для создания карты пути, которая имеет смысл для вас и вашей отрасли. Фактически, это гарантирует, что у вас есть парадигма продаж, которую ваша команда сможет действительно усвоить и построить эффективную маркетинговую стратегию.

Как Вендаста может помочь

Какую бы модель вы ни выбрали, у Vendasta есть готовые инструменты и решения для цифрового маркетинга, которые вы можете использовать как для себя, так и для своих клиентов. Позвольте нам помочь сделать вас незаменимой частью бизнес-плана ваших клиентов, оставляя их довольными и предотвращая их отток. Чтобы получить дополнительную информацию или заказать демонстрацию, посетите наш основной веб-сайт.