Лучшее холодное письмо, которое я когда-либо получал (и как писать успешные холодные письма)

(Эта статья была первоначально опубликована 01.08.2017 и обновлена ​​01.06.2021)

Если вы похожи на меня, вы, вероятно, получаете по крайней мере одно или два холодных электронных письма каждый день. По меньшей мере. Они либо проскальзывают через спам-фильтр в ваш почтовый ящик, либо, что еще хуже, вы получаете сообщение от случайного человека или рекрутера в LinkedIn. Вид, который вы сканируете меньше секунды, прежде чем нажать «Удалить». После многих лет получения (и игнорирования) бесконечного потока нежелательных электронных писем и сообщений я начал задаваться вопросом, действительно ли вся эта информационная работа стоила затраченных усилий.

Работают ли холодные электронные письма?

Согласно некоторым тестам, проведенным компанией Yesware, их холодные электронные письма получили 30-50% ответов. С другой стороны, Кейси Стэнтон из DigitalMarketer отправила почти 12 000 тестовых писем и получила 125 ответов, что составляет 1% ответов.

Достаточно сказать, что результаты могут отличаться. Это заставило меня задуматься о том, что делает самое лучшее холодное электронное письмо — то, которое привлекает внимание потенциального клиента и вызывает ответ, и то, что входит в ужасное электронное письмо — то, которое застревает в папке со спамом или остается непрочитанным каждый день.

Что делает плохое холодное электронное письмо?

Я просмотрел свои электронные письма LinkedIn, чтобы найти один из худших примеров того, чего не следует делать, и наткнулся на эту жемчужину:

Бедняжка Джули совершает здесь ряд грубых ошибок в электронной почте:

1. Слишком расплывчато и самонадеянно

• «Я услышал о вашей компании через диджитал-агентство»… Кто? Если у нас есть общие интересы, это добавит больше доверия к письму.
• «Технологическая компания в платежном пространстве». Это может быть практически любая компания.
• «Один из крупнейших поставщиков программного обеспечения для платежей адвокатским фирмам в США и школам K-12». Это не относится ни ко мне, ни к моему бизнесу.
• «Создайте для вас значительный поток доходов» Разговоры дешевы. Все говорят, что они будут приносить вам доход или развивать ваш бизнес; без конкретного ценностного предложения «рост» и «доход» ничего не значат в холодном электронном письме.

2. Слишком много предполагает

Использование строки темы «Коммерческая сделка от Джули ___» означает, что я уже заинтересован в ведении бизнеса с Джули, и мы находимся на стадии сделки. Это все равно, что подойти к человеку, которого вы только что встретили, и поговорить с ним о браке. Давай сначала познакомимся, хорошо?

3. Нажимает на звонок, прежде чем сказать мне, почему

Основная цель холодного аутрича — установить связь с потенциальным клиентом. Джули не привлекла моего внимания или интереса, поэтому она провалилась с самого начала. Она рассказала мне все о своей компании, даже не указав на болевые точки и не дав повода для беспокойства. А потом она имеет наглость спросить, когда самое подходящее время для звонка?

Я могу показаться раздражённым, но это внутренний диалог, который почти бессознательно происходит в моей голове, когда я читаю такое электронное письмо. И я уверен, что я не одинок. Если вы хотите, чтобы я отреагировал на вашу холодную речь, вам нужно сделать ее запоминающейся. Без привлекательной темы, релевантных социальных доказательств или полезной информации такие электронные письма о продажах попадают прямо в спам.

Лучший пример холодного письма

Теперь, когда мы установили, чего не следует делать, я хотел бы представить вам лучшее холодное электронное письмо, которое я когда-либо получал.

Тема сообщения: Волшебные очки

Как только это письмо попало в мой почтовый ящик, первое, что я заметил, было анимированное изображение нашего веб-сайта, домашней страницы Proposify. Это было все равно, что держать мешок с мармеладными червями над головой малыша и говорить: «Хочешь это?»

Далее обратите внимание на то, что Трей пишет в теле своего сообщения:

«Кайл, я хотел бы познакомить вас с FullStory, новым инструментом, который помогает компаниям лучше понять качество обслуживания клиентов».

Всего на несколько символов больше, чем в твите, Трей показывает, что он знает, что меня волнует, определяя болевые точки. Proposify — это SaaS-компания. Мы заботимся о том, чтобы предоставить нашим клиентам отличный опыт, и понимание этого опыта имеет для нас первостепенное значение.

Он не обещал «роста» или «дохода», он обещал нечто гораздо более осязаемое. Понимание моего клиентского опыта, как никогда раньше. Хорошо, мне интересно.

«Самый простой способ получить представление о FullStory — посмотреть 30-секундную демонстрацию моего взаимодействия с вашим сайтом:»

Следующая строка показывает, что Трей потратил время на исследование Proposify и показал, как этот инструмент можно использовать на нашем собственном веб-сайте. Это все обо мне, а не о нем. И это займет 30 секунд моего времени.

«Хотите FullStory? Вы можете воспользоваться двухнедельной бесплатной пробной версией или отправить мне сообщение, если у вас есть какие-либо вопросы. Приятного просмотра!»

Этот призыв к действию прекрасен, потому что требует от меня очень мало. Если интересно, попробуйте бесплатно. Если у меня есть вопросы, спрашивайте. Это говорит моему крокодиловому мозгу, что Трей уверен в своем продукте и не пытается заставить меня купить его по телефону.

Это было отличное последующее электронное письмо, в результате которого у нас была переписка по электронной почте, а это то, чего вы хотите от холодного электронного письма.

Цель холодного электронного письма — узнать, подходит ли вам потенциальный клиент, а не заключить сделку.

Трей поймал меня на переходе по его ссылке, так что он знал, что меня хотя бы немного интересует, что может сделать FullStory. Это гарантировало последующее электронное письмо.

Как написать эффективное холодное письмо

Вы можете подумать: «Конечно, этот подход может работать, если вы продаете продукт SaaS, но работают ли холодные электронные письма при продаже маркетинговых или дизайнерских услуг (или установки пула, или любой другой услуги, которую вы предлагаете)?»

Краткий ответ: не знаю, не пробовал. Но, по словам одного из гостей нашего подкаста, Алекса Бермана из Experiment 27, который за 30 дней закрыл бизнес на 400 тысяч долларов с помощью холодного охвата, вы, конечно, можете.

Вот как написать успешные холодные электронные письма самостоятельно:

1. Выберите узкую цель

Что выделяло холодное электронное письмо Трея, так это то, что я чувствовал, что он меня знает. Это не был выстрел из дробовика по списку покупок. Он нашел мой веб-сайт, понял, что Proposify — его идеальный клиент, и пошел за генеральным директором (меня).

Очень важно, чтобы вы знали своего идеального, идеального клиента; их положение в компании (генеральный директор, директор по маркетингу, финансы, ИТ и т. д.), количество сотрудников, их годовой доход и их отрасль. Затем создайте список потенциальных клиентов из вашей целевой аудитории, чтобы изучить и продолжить.

2. Найдите потенциальных клиентов

LinkedIn Sales Navigator — отличное место, где можно найти своего идеального клиента и человека из этой компании, с которым вы должны связаться по электронной почте.

Вы также можете использовать такой инструмент, как Контакты+, чтобы получить больше информации о потенциальном клиенте прямо в Gmail. Это позволяет вам тестировать различные форматы электронной почты, чтобы найти чью-то электронную почту, и если их электронная почта связана с какой-либо социальной сетью, она появится, когда вы все сделаете правильно.

Такой инструмент, как Hubspot CRM, собирает информацию со всего Интернета о том, кто ваш контакт, размер их компании, отрасль, годовой доход и так далее.

Используя эту информацию, вы сможете составить узкий список компаний, которые могут подойти.

3. Создайте лид-магнит

Обычно мы думаем о лид-магнитах как об электронной книге, сообщении в блоге или шпаргалке, которую раздают на целевой странице, чтобы получить чей-то адрес электронной почты. Но вы можете использовать персонализированные лид-магниты, такие как 30-секундное видео Трея Proposify, чтобы сделать потенциальным лидам предложение, от которого они не смогут отказаться (или, по крайней мере, отказаться нажать на него).

Вы можете использовать такой инструмент, как Similarweb, чтобы получить полный отчет о любом веб-сайте; просто зайдите на сайт и введите URL.

Через несколько секунд он сканирует веб-сайт и собирает полный отчет о SEO, трафике, информации об аудитории, обратных ссылках, обмене в социальных сетях и множестве другой информации.

Возьмите любые важные данные и соберите их в красивый фирменный отчет с логотипом клиента или домашней страницей на обложке. Вы собираетесь использовать это изображение в своем холодном электронном письме, поэтому первое, что увидит клиент, — это его собственный бренд, показывая, что это о нем, и вы нашли время, чтобы узнать о нем. Не включайте полный отчет в свое электронное письмо, просто включите снимок экрана и ссылку на изображение с местом, где они могут его загрузить, чтобы вы могли отслеживать их открытия и клики.

Например, используя Proposify , вы можете разработать потрясающе выглядящую презентацию или отчет, в который можно быстро подставить персонализированную информацию в зависимости от клиента, которого вы представляете.

Вы можете отключить таблицу комиссий и кнопки «принять/отклонить», поэтому единственное, что может сделать ваш клиент, — это открыть и загрузить PDF-файл вашей презентации.

Вы получите уведомление, как только ваш клиент откроет электронное письмо, щелкнет ссылку, чтобы просмотреть предложение, и вы увидите ленту активности, показывающую, какие разделы документа он просмотрел.

4. Старайтесь, чтобы холодная электронная почта была короткой и простой

Помните электронную почту Трея; он не использовал много слов. Он сделал это обо мне и единственной вещи, которую он хотел, чтобы я сделал: нажмите на ссылку, чтобы просмотреть лид-магнит.

Обратите внимание на разницу между длиной холодного электронного письма Джули и Трея. Электронное письмо Джули состояло из 102 слов и ничего не говорило мне о том, почему меня это должно волновать. Электронное письмо Трея состояло из 30 слов и вызвало у меня любопытство и желание узнать больше.

5. Будьте беззаботными или юмористическими

По данным Yesware, электронные письма с юмором получили 46% открываемости. Юмор — отличный способ наладить контакт с потенциальным клиентом и увеличить шансы на получение ответа, но это нужно делать правильно; Вот три правила использования юмора в деловом общении.

Электронное письмо Трея не было смешным, но он сохранил ясный и дружелюбный язык, закончив его словами «Приятного просмотра!» Проверьте свой подход, и со временем вы узнаете, что работает.

6. Отслеживайте открытия/клики и подготовьте последующее электронное письмо

Используйте такой инструмент, как Proposify, для отслеживания открытий и кликов, и вы получите полную прозрачность на каждом этапе процесса продаж. Вы получите уведомление, как только ваш клиент откроет электронное письмо, щелкнет ссылку, чтобы просмотреть предложение, и вы увидите ленту активности, показывающую, какие разделы документа он просмотрел.

Поскольку вы используете инструмент, который позволяет узнать, когда потенциальный клиент щелкнул вашу ссылку и открыл ваш лид-магнит, вы сможете отправить готовый ответ, подобный тому, который прислал Трей.

Вот еще один пример последующего электронного письма:

Эй, Бетси,
Не мог не заметить, что у вас была возможность открыть отчет в социальных сетях, который я опубликовал вчера о [client_company]. Были некоторые интересные тенденции и немного возможностей для улучшения.

Хотел узнать, смогу ли я ответить на какие-либо вопросы для вас? Я был бы рад показать вам небольшую 20-минутную демонстрацию на [наша_компания], чтобы показать, как мы можем помочь.

Если вы заняты, не проблема, просто посмотрите этот 20-минутный веб-семинар, который мы записали, чтобы показать, как мы помогли другой компании по производству одежды, такой как ваша, повысить коэффициент конверсии на 26% за 3 месяца. Что вы думаете?

Лучший,

Кайл

Вывод

Холодные электронные письма не должны заставлять вас чувствовать себя холодной рыбой. Холодный контакт может привести к прибыльным возможностям, если вы сможете связаться с нужным человеком и привлечь внимание потенциального клиента.

Возникли проблемы с началом работы? Присоединяйтесь к Proposify бесплатно, и вы получите доступ к шаблонам электронной почты и другим инструментам, которые помогут вам отправлять, отслеживать и заключать сделки.