Искусство ценообразования продукта — как вам нужно протестировать и настроить ваши цены перед запуском

Истина проста: ваш продукт может провалиться из-за его цены.

На самом деле не имеет значения, продукт это или услуга; если вы берете слишком много или слишком мало, ваша кампания может быть поставлена ​​под угрозу.

Однако мы здесь не для того, чтобы вас пугать. Есть много способов, которыми вы можете настроить свои цены для достижения успеха.

В этой короткой статье мы обсудим различные методы, которые вы можете использовать, чтобы убедиться, что вы находитесь в нужном месте.

Воспринимаемая ценность

Взимайте слишком большую плату, и никто не захочет пользоваться вашими предложениями, взимайте слишком низкую плату, и вы можете спровоцировать своих конкурентов вступить с вами в разрушительную ценовую войну. Однако не только об этом стоит беспокоиться.

Вот что.

Специалисты по маркетингу годами изучают ценообразование, и в этом есть определенная психология.

Цена, которую вы берете, указывает на ценность. Более низкая цена может помочь вам проникнуть на рынок, но она также может ввести ваших потенциальных клиентов в заблуждение, заставив их думать, что ваш продукт или услуга стоят меньше. Более высокую цену может быть труднее продать, но это означает, что продукт имеет более высокое качество и предлагает больше неосязаемых качеств — отсутствие сложности, повышенный престиж — которые так желательны.

Упрощенные основы ценообразования

Есть несколько стратегий ценообразования, которые вы можете использовать, когда собираетесь запустить.

• Высококачественные или дорогие цены . Если вы хотите пойти по этому пути, вы должны отметить, что есть некоторые аспекты, которые вы должны были продумать до запуска. Подумайте об этом так: если вы хотите брать больше, вы должны «дать» больше.
• Ваше УТП (уникальное торговое предложение) должно быть четко донесено до нужного места. Присоединяйтесь к разговору, который уже происходит в сознании ваших потенциальных клиентов с вашим УТП, и ваш продукт будет приветствоваться.
• Упаковка должна быть дорогой и обеспечивать все, что когда-либо понадобится вашим покупателям. Но подождите. А если это услуга? Например, если вы запускаете мастер-класс, почему бы вам не включить PDF-файл с расшифровкой стенограммы, практическими заметками и видео вместо одной электронной книги? Разнообразие ресурсов действует на повышение воспринимаемой ценности и лучше функционирует как «пакет» или набор, а не как отдельный элемент. Еще один отличный пример пакета услуг — добавление круглосуточного консьержа. Люди редко обращаются за поддержкой весь день каждый день. Или даже в неловкое время, например, в 5 утра. Случаи, когда консьерж вызывается на работу, ограничены. Но гарантия расширенной поддержки очень выгодна. Кроме того, компания получает выгоду от существенного увеличения ежемесячной стоимости подписки, даже несмотря на то, что ресурсы, которые они инвестируют, не слишком выходят за рамки регулярной поддержки.

• Доступность . Стратегическое ограничение доступности — отличный способ оправдать «высококлассную» цену. Если предмет или услуга, которую вы продаете, могут быть изготовлены или оказаны только в ограниченном количестве и в ограниченных слотах, у вас есть возможность поднять цену.

• Разновидностью доступности является время доставки. Особенно это касается предметов, сделанных с нуля. Или даже продукты SaaS, которые требуют множества индивидуальных настроек. Покупатели и клиенты, которые не хотят ждать, чтобы получить свою покупку, могут доплатить вам за привилегию ускоренного доступа. Однако это не следует путать с «ранним доступом». Ранний доступ — это способ дать вашим лучшим покупателям возможность заглянуть первыми.

Доступные цены

Иногда ценообразование нашего продукта в нижних диапазонах ценового спектра также является отличной идеей, особенно если у вас есть продукт, который немного похож на ваших конкурентов, но предлагает более высокую ценность.

Но это еще не все.

Это поможет вам легче проникнуть на рынок. Тем не менее, вы должны быть осторожны, чтобы не снизить цены слишком сильно, иначе вы рискуете вызвать дестабилизацию рынка и вынудить своих конкурентов также снизить цены. Помните, что если они не смогут соответствовать вашей добавленной стоимости, они в конечном итоге снизят цены, чтобы конкурировать. А это вредно для всей индустрии.

Подумайте о вещах, которые раздаются бесплатно — здесь нет риска, верно? Я имею в виду что-то вроде веб-сайта электронной коммерции, который состоит из большого набора категорий продуктов. Вы можете отправить продукт бесплатно, если клиент купит что-то ценное.

Это может помочь вам направить клиента в режим, при котором обещанная «дополнительная услуга» устраняет любое затянувшееся сопротивление цене более дорогого продукта. Вы можете усугубить этот эффект, показывая клиенту предложения в виде дополнительных продуктов по «скидочной» цене за комплект.

Как я могу правильно оценить свои продукты перед запуском?

Есть несколько вопросов, которые вы должны задать себе при оценке запуска:

• Какова ценность моего продукта?
• Как мои конкуренты оценивают свою продукцию?
• Предлагаю ли я больше ценности, чем они?
• Могу ли я правильно донести свое «сообщение о ценности» до своих потенциальных клиентов?

Донести ваше ценное сообщение или ценность вашего продукта или услуги до вашей ниши — самая важная задача здесь. Независимо от того, что вы оцениваете в нижней или верхней полосах спектра, вам все равно нужно будет объяснить, почему вы берете определенную сумму.

Примите это во внимание.

• Убедитесь, что все ваши расходы оплачены вашей ценой. Если вы собираетесь устанавливать дополнительные цены, вам следует убедиться, что вы знаете, сколько единиц вы должны продать, чтобы возместить свои первоначальные затраты.
• Не оценивайте свой продукт или услугу слишком низко. Вы не можете позволить себе ценовую войну, а более высокие цены означают большую ценность.
• Учитесь у своих конкурентов. Вы должны выяснить, что делали ваши конкуренты во время их запуска, и лучше позиционировать себя.

Настройка и тестирование

Если вы можете, вам, вероятно, следует собрать фокус-группу, чтобы протестировать продукт, его воспринимаемую ценность и, что наиболее важно, его цену.
Ограниченный выпуск на разных рынках также помогает выяснить, сколько люди будут готовы платить за ваш продукт или услугу.

Также не забывайте об этом:

Коснитесь психологии ценообразованием.

Посмотрите, как люди отреагируют на удаление 5 центов из цены. Если это 50 долларов, то взимайте 49,95 долларов, и вы удивитесь, насколько это поможет увеличить объем продаж. От киосков с хот-догами до электронных продаж все делают это регулярно.

Посмотрите, как Apple, несмотря на то, что она является мировым лидером, по-прежнему убирает доллар из цены. 1999 долларов за MacBook Pro звучат лучше, чем 2000 долларов.

Если вы предлагаете пакеты, предоставьте приманку или пакет, цена которого кажется завышенной. Включение этого пакета в вашу таблицу цен неизбежно подтолкнет людей к выбору наиболее явно выгодного пакета, который всегда должен приносить наилучшее сочетание прибыли и позиционирования в качестве ценного для вас поставщика .

После тестирования будьте готовы к настройке.

Пара долларов выше или ниже может иметь огромное значение для вашего объема продаж. А это, как мы все знаем, важно.

Ваша маркетинговая кампания имеет значение

Вы должны убедиться, что доставляете правильное сообщение своим потенциальным клиентам, прежде чем они решат совершить покупку у вас.

Даже если ваша стратегия ценообразования находится на правильном пути, вы не сможете продавать, если не сможете донести до клиентов основное отличие.

Одна из лучших вещей, которые мы узнали из успешных запусков продуктов, это:

Отличный маркетинг + правильное ценообразование = успех

Итак, поверьте мне, правильное ценообразование в начале будет стоить того в долгосрочной перспективе.