Целевые маркетинговые кампании для международной конверсии

Не существует инструкции по расширению вашего малого и среднего бизнеса (SMB) в другую страну, для того, представляет ли ваше программное обеспечение интерес для предприятий в других странах, или для каких предприятий это будет наиболее интересно.

Без этой информации вы не знаете, какие страны лучше всего исследовать, или как продвигать свой продукт, как только вы туда доберетесь.

Если вы возьмете маркетинговые стратегии, которые сработали в США за границей, вы вполне можете вкладывать деньги в нецелевую маркетинговую кампанию, которая не даст вам положительного ROI.

Для малого и среднего бизнеса с ограниченными финансовыми ресурсами?

Это смертельно.

Использование Франции и Германии в качестве примеров для международной экспансии

Capterra опросила 270 малых и средних предприятий во Франции и 270 в Германии об их бюджетах на программное обеспечение для бизнеса на 2019–2020 годы и намерениях относительно закупок. В этой статье мы рассмотрим, чем похожи все страны, чем они отличаются, почему и что это значит для вашего малого и среднего бизнеса.

Франция и Германия являются финансово сильными странами (занимающими соответственно третье и первое место в ЕС), которые последовательно внедряют бесчисленное множество технологий. Глядя на планы технического бюджета этих стран, можно получить четкое представление об авангарде технологических интересов ЕС.

Хотя вы, возможно, не заинтересованы в расширении в эти страны конкретно, наша методология опроса, результаты и анализ помогут вам ответить на вопросы, которые вы могли бы и должны задать о том, куда бы вы хотели расшириться.

В дополнение к хорошему пониманию как французского, так и немецкого рынков, приведенная ниже информация поможет вам определить тенденции, которые следует искать в других странах, при создании целевой маркетинговой кампании для малого и среднего бизнеса.

Технические бюджеты на 2019 год для Франции и Германии

Более важным, чем оценка общего интереса страны к вашему продукту, является наблюдение за тем, на какие типы программного обеспечения фактически тратится бюджет страны.

Между ними есть разница.

Вот пример: когда мы спросили, какая отрасль технологий наиболее интересна французским малым и средним предприятиям, вторым по значимости ответом была виртуальная и дополненная реальность. Однако в ответ на вопрос о том, на какую технологию фактически заложен бюджет, она даже не попала в первую десятку (рис. 1).

(Фигура 1)

Что касается Германии, страны, которая, когда мы спросили, выразила глубокий интерес к блокчейну, на самом деле очень мало денег, предназначенных для инвестиций в эту технологию.

На рис. 2 показана десятка самых бюджетных технологий по типам программного обеспечения для немецких малых и средних предприятий. Здесь снова до боли очевидна разница между интересом и возможностью.

(Фигура 2)

Где они пересекаются и почему

Что поразительно, так это то, что Франция и Германия считают облачные вычисления и безопасность данных и информации в тройке самых бюджетных типов программного обеспечения. Однако, в то время как французские малые и средние предприятия выделяют средства на программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), немецкие малые и средние предприятия предпочитают инвестировать в программное обеспечение для финансов и бухгалтерского учета.

87% малых и средних предприятий во Франции и 92% в Германии заявляют, что облачные вычисления либо полезны, либо имеют решающее значение для их бизнеса. Она масштабируема и снимает с них ответственность за обслуживание и хранение, позволяя этим предприятиям сосредоточить свое внимание и ресурсы на чем-то другом.

Что касается программного обеспечения для защиты данных и информации, объяснение кроется в Общем регламенте ЕС по защите данных (GDPR), который вступил в силу в мае 2018 года. GDPR налагает огромные штрафы на любую компанию, которая не обеспечивает адекватную защиту данных, штрафы, вывести SMB из бизнеса.

Имея это в виду, становится ясно, почему как французские (100%), так и немецкие (95%) компании считают эту технологию полезной или важной для своего бизнеса.

Почему французские компании выделяют средства на CRM?

Еще два года назад французские малые и средние предприятия продемонстрировали общую нерешительность, когда дело дошло до внедрения CRM.

В настоящее время предприятия по всей стране становятся более ориентированными на покупателя. В течение следующих двух лет 86% французских компаний ожидают увидеть преимущества программного обеспечения CRM, включая сокращение цикла продаж и улучшение отношений с клиентами.

Из-за смещения ценностей эти преимущества становятся все более важными.

Почему немецкие предприятия планируют расходы на финансовое/бухгалтерское программное обеспечение?

Девяносто пять процентов немецких малых и средних предприятий говорят, что финансовое/бухгалтерское программное обеспечение либо имеет решающее значение, либо полезно для их операций. В течение следующих двух лет 90% респондентов рассчитывают получить выгоду от инвестиций в это программное обеспечение.

Германия является торговым центром ЕС, о чем мы поговорим позже. Из-за постоянного притока и выпуска товаров, услуг и денег он отслеживает, что такое программное обеспечение было бы выгодным вложением для немецких компаний.

Финансовое/бухгалтерское программное обеспечение позволяет этим компаниям сосредоточить большую часть своих ресурсов на ведении бизнеса, а не на его фискальной составляющей. И на сравнительно конкурентном рынке немецких предприятий вполне логично, что только 2% респондентов, когда их спросили, заявили, что финансовое/бухгалтерское программное обеспечение не принесет пользы их бизнесу.

Какие отрасли покупают какие типы программного обеспечения?

Следующий шаг — выяснить, кому вы продаете. В конечном итоге это зависит от самого программного обеспечения.

к западу от Рейна

Мы попросили каждого из наших респондентов во Франции разбить свой бюджет на каждый тип программного обеспечения в следующем году.

Приведенные ниже графики показывают для трех типов программного обеспечения с самым высоким уровнем бюджетных ассигнований (из рисунка 1), какие отрасли выделяют больше всего денег, а также их средний бюджет для каждого типа.

У нас нет места, чтобы углубиться в каждую из трех первых или времени, чтобы перейти к остальным десяткам лучших из рисунка 1. Однако ниже показано, как вы и ваш малый и средний бизнес можете подойти к анализу данных о бюджетах. , проценты и собственное программное обеспечение.

Облачные вычисления

(Рисунок 3)

Облачные вычисления являются наиболее выгодными и наиболее дорогостоящими, когда используется несколько различных SaaS и PaaS и когда требуется большое количество места для хранения.

Страховые, телекоммуникационные и розничные компании нуждаются в ряде различных программ для работы, а также требуют много места для хранения необходимой информации.

Безопасность данных и информации

(Рисунок 4)

Существует огромный разрыв между банковскими и финансовыми услугами и оптовой торговлей и тремя другими отраслевыми бюджетами, показанными здесь. Две ведущие отрасли связаны с большими суммами денег, частыми транзакциями и записью большого количества частной информации.

Помимо основной необходимости обеспечения безопасности такой информации, эти услуги должны соответствовать не только правилам ЕС, но и требованиям, предъявляемым международными руководящими органами. В этих отраслях компаниям часто лучше перестраховаться и максимально усилить безопасность.

CRM

(Рисунок 5)

Повсеместное присутствие коммунальных услуг почти в каждом доме означает, что коммунальные предприятия в основном работают с клиентом в качестве основного ориентира. Это означает, что большая часть их бюджета должна определяться программным обеспечением CRM.

То же самое верно, хотя и в несколько меньшей степени, для оптовых торговцев и HR-провайдеров. В то время как у последних двух есть другие проблемы с программным обеспечением, для которых им необходимо выделить ресурсы, они по-прежнему в основном связаны с взаимодействием с клиентами. Это делает программное обеспечение CRM главным приоритетом для всех трех отраслей.

к востоку от Рейна

Как и в случае с Францией, мы попросили каждого из наших немецких респондентов предоставить нам свой бюджет для каждого типа программного обеспечения, в которое они планируют инвестировать в 2019 году. Ниже мы рассмотрим самые большие бюджеты по отраслям для каждого из трех основных типов программного обеспечения. с рисунка 2.

Здесь снова эти графики и анализ могут служить примерами того, как ваш малый и средний бизнес может подойти к анализу данных о бюджетах, интересах и вашем собственном программном обеспечении для Германии.

Если вы посмотрите на нашу статью о результатах этого опроса в США, вы заметите, что Германия и США имеют схожие результаты как с точки зрения того, какие типы программного обеспечения имеют самый высокий уровень бюджетных ассигнований на 2019 год, так и в отношении того, какие отрасли имеют самые высокие показатели. деньги, отложенные для каждого из этих типов.

Это можно объяснить схожими ролями, которые две страны играют на мировом рынке.

Облачные вычисления

(Рисунок 6)

Правительство Германии представляет собой разросшегося гиганта, включающего местные, региональные и федеральные органы с бесчисленными департаментами, все из которых должны работать вместе в рамках централизованной системы.

Облачные вычисления позволяют создать единую систему, облегчающую связь между этими отделами/органами. По мере увеличения сложности и объема системных требований стоимость для правительства увеличивается в геометрической прогрессии.

Безопасность данных и информации

(Рисунок 7)

Транспорт здесь выделяется и включает в себя фрахт, курьеров, склады, аэропорты, железные дороги и автомобильные перевозки. Германия является крупным международным торговым центром благодаря своим размерам, финансовой стабильности, центральному расположению и использованию различных видов торговли.

Страна также является крупным производителем, на долю которого приходится четверть общих производственных услуг ЕС, согласно опросу 2018 года.

Как транспортная, так и производственная/добывающая отрасли выделяют такие большие бюджеты на защиту данных и информации из-за их международного значения и деятельности, связанной с большими объемами конфиденциальных, привилегированных данных.

Финансы и учет

(Рисунок 8)

Экономика Германии, контролируемая правительством, бесспорно является самой сильной в ЕС с ВВП в размере 3,5 трлн долларов США.

Успех страны связан с торговлей, производством, банковскими и финансовыми услугами, которые вносят существенный вклад в общенациональный бюджет на финансовое/бухгалтерское программное обеспечение.

Что эта информация означает для вас

Данные нашего опроса показывают, что французские и немецкие компании готовы инвестировать в различные типы программного обеспечения, но это не означает, что они — единственный вариант.

То же самое верно и для десятков других стран. Самое важное, что вы можете сделать для успешных международных целевых маркетинговых кампаний, — это исследования, исследования и исследования.

Исследуйте, прежде чем планировать или предпринимать расширение, иначе вы не сможете должным образом продавать или конвертировать потенциальных клиентов в продажи. Ваше исследование должно погрузиться в культуру этой страны и ответить на такие вопросы, как:

• Как на это влияют международные правила?
• Как эта страна вписывается в мировую экономику?
• Насколько быстро бизнес в этой стране осваивает новые технологии?

Вы преуспели внутри страны, исследуя и создавая свою базу знаний. Расширение на международном уровне является следующим шагом и требует таких же усилий. Это большой, но оправданный риск.

Информация об исследовании Capterra Top Technology Trends for SMBs

Capterra провела этот опрос в июне и июле 2018 года среди 540 французских и немецких предприятий малого и среднего бизнеса с более чем одним сотрудником и годовым доходом менее 100 миллионов долларов США. В опросе не участвовали некоммерческие организации. Квалифицированные респонденты являются лицами, принимающими решения, или имеют значительное влияние на решения, связанные с приобретением технологий для их организации.