Экономика подписки: беспроигрышный вариант для брендов и партнеров

Фото freestocks.org на Unsplash

Если вы когда-либо использовали Netflix, Spotify, Blue Apron или даже LimeBike, вы участвовали в экономике подписки. И то, как идут дела, вы увидите только больше.

Как стартапы, так и миллиардные отрасли погружаются в бизнес-модель подписки, когда потребители платят регулярную плату за доступ к продуктам или услугам. Образцы макияжа, личный выбор стилиста и готовые блюда — одни из самых узнаваемых коробок подписки, но эта модель также включает в себя программное обеспечение как сервисные продукты, потоковое воспроизведение фильмов и музыки, а также онлайн-доступ к книгам и журналам. В этом сообщении блога мы более подробно рассмотрим состояние экономики подписки, почему это беспроигрышный вариант для партнерских отношений по всему миру и почему как услуги на основе подписки, так и партнерские программы должны добиться успеха в отрасли.

Состояние подписок

Что касается послужного списка: рынок электронной коммерции по подписке рос более чем на 100% в год за последние пять лет. Объем продаж крупнейших ритейлеров в этой категории в 2016 году составил более 2,6 млрд долларов США по сравнению с 57 млн ​​долларов США в 2011 году.

В 2018 году пятью самыми популярными сайтами подписки были Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron и Birchbox. Даже в рамках этих примеров существует множество бизнес-моделей. Некоторые, такие как Birchbox, Dollar Shave Club и Ipsy, взимают относительно низкую ежемесячную плату — иногда всего 10 долларов или меньше — чтобы извлечь выгоду из огромной аудитории. Другие, такие как Blue Apron и Stitch Fix, работают с более высокой комиссией, что позволяет им получать более высокие доходы даже при небольшой клиентской базе. Подписчики обычно имеют доход выше среднего и меньше свободного времени. Это делает товары или услуги, которые сокращают походы в магазин, привлекательными, даже если они не сочетаются с экономией на цене.

Модель экономики подписки настолько привлекательна, что даже отрасли, традиционно не использующие подписку, совершили скачок вперед. К ним относятся Adobe, Audible, Apple iTunes, Kindle Unlimited, Xbox Games Pass и Netflix. Фактически, 46% опрошенных потребителей заявили, что они подписаны на онлайн-сервис потокового мультимедиа, включая Netflix.

Однако только 15% онлайн-покупателей подписались на одну или несколько подписок электронной коммерции, чтобы получать продукты на регулярной основе. Вынос? Существует огромный неиспользованный рынок для брендов и партнеров, достаточно умных, чтобы воспользоваться им, но для этого клиент должен быть на первом месте.

Тянь Цзыо, основатель компании Zuora , выпускающей программное обеспечение по подписке, и человек, чье имя является синонимом отрасли, выразился так :

Экономика подписки увеличила близость между SaaS-компаниями (или поставщиками программного обеспечения) и их клиентами. В экономике подписки каждая компания должна лучше управлять прямыми, сложными, оперативными, многоканальными отношениями со своими клиентами. Клиенты играют ключевую роль в этих отношениях, и вместо того, чтобы сосредоточить внимание бизнеса на «продукте» или «транзакции», компании, работающие по подписке, живут и умирают благодаря своей способности сосредоточиться на клиенте. Теперь формула роста ориентирована на монетизацию долгосрочных отношений, а не на поставку продукции.

— Тиен Цзо, основатель и генеральный директор Zuora

Партнерство имеет ключевое значение

Интересной чертой экономики подписки является то, что это одна из немногих областей, в которой выигрывают почти все — бренды, потребители и партнеры. Почему? Модель основана на доверительных, взаимовыгодных партнерских отношениях. На самом деле, чем лучше ваши партнерские отношения, тем легче вам добиться успеха.

Возьмите Imperfect Produce в качестве примера: они, конечно, зарабатывают деньги как бизнес, но они работают, работая с совершенно хорошей едой, которую продуктовые магазины не хотят или не могут продать. В результате компания помогла уменьшить количество выбрасываемой пищи по всей Америке.

Imperfect Produce — это коробка по подписке, которая спасает миллионы фунтов еды от выбрасывания. Источник: Несовершенная продукция

Или ButcherBox , клиент TUNE, который специализируется на говядине, свинине и курятине, выращенной в гуманных условиях, выращенных на траве, и выращенных на свободном выгуле, от различных мясных лавок. ButcherBox поддерживает фермеров и мясников, предоставляя им информацию, которую они не могли бы получить в противном случае, и делая продукты животного происхождения более экологически устойчивыми. И, конечно же, выигрывают как потребители, так и компания: подписчики выбирают именно те нарезки, которые им нужны, по сниженной цене, а ButcherBox получает прибыль благодаря надежному, регулярному доходу.

Еще одним выдающимся продуктом является FabFitFun , который собирает премиальные товары для красоты, моды, фитнеса и хорошего самочувствия в ежеквартальных коробках для подписчиков. Мы спросили Блейка Авилу, менеджера по маркетингу, влиятельного лица и партнерских отношений в FabFitFun, почему эта модель работает для их потребителей и их партнеров.

FabFitFun заставляет партнеров возвращаться за новыми продуктами и сюрпризами. Источник: FabFitFun

«Наличие модели на основе подписки с новой коробкой каждый сезон позволяет FabFitFun и нашим дочерним компаниям продавать свежую, новую коробку продуктов в течение года», — сказал Авила. Новые продукты поддерживают интерес подписчиков и платят за доступ к бренду, а свежий контент поддерживает заинтересованность аудитории партнеров в том, что они продвигают. В конце концов, это беспроигрышный вариант для всех вовлеченных сторон.

В поисках успеха: мыслите нестандартно

Так что же нужно, чтобы запустить успешный бизнес с экономикой подписки или вывести его на рынок? Как и в любом хорошем партнерстве: доверие, общение и терпение.

«Успешное партнерство между FabFitFun и аффилированными лицами — это сочетание аффилированного лица, знающего, как привлечь потенциальных клиентов, и FabFitFun, предоставляющего им отличные активы для использования», — сказал Авила. «Каждый сезон мы предоставляем подробную информацию о нашей коробке и привлекательный креатив, чтобы подчеркнуть ценность нашей коробки. Мы гордимся тем, что работаем со всеми, кто увлечен нашим продуктом, поэтому мы призываем всех подавать заявки».

Помните, что каждый партнер привносит в уравнение свой талант, ресурсы, бренд и индивидуальность. Партнерам нужна правильная аудитория (и размер) для их партнерских отношений с брендом. И партнеры должны быть творческими, настойчивыми и настойчивыми в продвижении продуктов; вы увидите, как многие партнеры FabFitFun делятся своими новыми боксами в видеороликах на YouTube, Facebook и Instagram, а также продвигают или спонсируют публикации, чтобы привлечь больше внимания.

Бренды должны предоставить партнерам возможность выполнять свою работу, предоставляя надежные ресурсы, такие как безупречные креативы и подробную информацию, чтобы упростить обмен. Но это не гарантирует, что ваш продукт станет сенсацией в одночасье, и вы, вероятно, все равно столкнетесь с некоторыми заминками или неудачами.

«Самая большая проблема, которую нам пришлось преодолеть, — это информирование наших партнеров о нашем растущем и постоянно меняющемся бизнесе», — сказал Авила. Чтобы преодолеть эту проблему, FabFitFun тщательно изучила, как они обмениваются информацией со своими партнерами, и в конечном итоге нашла правильный баланс между обновлениями контента и общением.

«Мой лучший совет — не отчаиваться, — сказал Авила. «Пройдет несколько проб и ошибок, прежде чем вы начнете видеть желаемый успех. Закинуть широкую сеть и строить на том, что работает».

Для получения дополнительной информации об отрасли и решениях для компаний, работающих по подписке, прочитайте нашу двухстраничную книгу по аффилированному маркетингу или погрузитесь в историю успеха FabFitFun в нашей серии блогов, посвященных Полному руководству по партнерскому маркетингу.