Повышение эффективности FMCD: автоматизация продаж на местах и ​​коммуникаций с дистрибьюторами

Ручная коммуникация по продажам на местах уже довольно давно является основной тенденцией в большинстве предприятий, занимающихся быстроходными потребительскими товарами длительного пользования (FMCD). Компании нанимают команды продаж на местах для личного взаимодействия со своими клиентами (дистрибьюторами и розничными торговцами), делая обыденные предложения, чтобы удержать их.

Однако с учетом меняющейся динамики дистрибьюторской деятельности и развития технологий пришло время изменить ситуацию и перевести вашу деятельность на автопилот. Есть способ оптимизировать и автоматизировать ваши продажи.

Именно здесь в игру вступает омниканальное взаимодействие.

Выбор пути омниканального взаимодействия дает вам преимущество перед трансформацией, сокращая разрыв между производителями и розничными торговцами. Это позволяет автоматизировать коммуникацию по всем каналам, привлекая дистрибьюторов и ритейлеров там, где они наиболее активны.

Омниканальная стратегия в сочетании с инновационными инструментами, такими как WebEngage, может помочь вам максимально персонализировать взаимодействие с дистрибьюторами и розничными продавцами. Это позволяет эффективно синхронизировать, автоматизировать и оптимизировать каждую точку данных.

График A: Повышение эффективности продаж на местах с помощью омниканального подхода

Представьте себе: ваша команда продаж на местах каждый день находится в движении, неся бремя громоздких брошюр, каталогов продукции и руководств по ценообразованию. Они в значительной степени полагаются на одни и те же физические активы, чтобы неоднократно предлагать продукцию различным дистрибьюторам и розничным торговцам.

Теперь представьте себе это:

Вы применили омниканальный подход и заменили все физические материалы цифровым набором инструментов — презентациями, интерактивными каталогами, видео и т. д. Эти цифровые активы передаются вашей полевой команде через предпочтительные каналы — WhatsApp, SMS или электронную почту, что позволяет им подскажите потенциальным дистрибьюторам о продуктах еще до того, как они встретятся с ними лично, и заключите сделку одним нажатием кнопки.

Более того, все материалы хранятся в цифровом формате, а это означает, что ваши региональные торговые представители могут настраивать их в режиме реального времени в соответствии с уникальными предпочтениями дистрибьюторов. Внедрение стратегий омниканального взаимодействия в вашу повседневную деятельность по продажам на местах позволяет вам выстроить целостный подход к оснащению, поощрению и обогащению продаж на местах, обеспечивая значимое взаимодействие с дистрибьюторами и розничными торговцами.

Вот несколько вариантов использования, которые помогут вам повысить эффективность продаж на местах:

Интегрируйте CDP, чтобы получить полную картину

Большинство отделов продаж имеют интегрированную в свою систему CRM для мониторинга операций продаж и прошлых покупок. Объединив данные CRM с CDP, ваша команда продаж на местах получит доступ к более широкому спектру полезных данных. Хотя оба управляют данными, CRM в первую очередь поддерживает продажи, а CDP предлагает более широкое представление об отношениях с клиентами и понимание, выходящее за рамки истории продаж.

CDP собирает, интегрирует и систематизирует данные из различных источников, включая CRM, транзакции продаж, онлайн-взаимодействия, социальные сети и многое другое. Это обеспечивает целостное представление всех данных, находящихся в вашем распоряжении, что позволяет вам организовать целевую коммуникацию с командой продаж на местах.

Создайте автоматизированную систему «Цель продаж»

Освободите своих полевых сотрудников от расшифровки целевых чисел и загроможденных таблиц Excel с помощью автоматизированных систем «целевых продаж». Используйте аналитику для понимания данных о прошлых продажах, чтобы найти закономерности и тенденции, показывающие показатели эффективности отдельных торговых представителей на местах в консолидированной форме. Эти данные позволяют вашим торговым представителям на местах легко понимать информационную панель, получать статус своего прогресса в реальном времени и отправлять своевременные оповещения.

Панель мониторинга предоставляет вашим представителям на местах четкое представление об их ежедневных, еженедельных и ежемесячных целях, предлагая анализ их прогресса в достижении этих целей. Он показывает, насколько близки или далеки они от достижения поставленных целей, что позволяет лучше отслеживать и понимать их эффективность.

Определите «лучший канал» для взаимодействия

Оптимизируйте соответствующие каналы для эффективного командного сотрудничества и общения. Функция Best Channel в WebEngage позволяет адаптировать общение для разных групп пользователей в зависимости от их предпочтений. Вы можете оптимизировать время взаимодействия с помощью функции «Отправить интеллектуально», чтобы обеспечить эффективное и персонализированное взаимодействие.

Например, предположим, что в вашей команде продаж на местах есть разные группы, которые предпочитают разные каналы и время для общения и взаимодействия. Лучший канал WebEngage и интеллектуальные функции отправки подскажут вам, какая группа предпочитает, какой канал для взаимодействия и общения и в какое время дня.

Например: группа А предпочитает WhatsApp (предпочтительный канал) с 13:00 до 15:00 (предпочтительное время).
Когорта Б предпочитает электронную почту (предпочтительный канал) с 9:00 до 12:00 (предпочтительное время).

Отслеживайте настроения команды с помощью NPS

NPS выходит за рамки мнений клиентов и служит важнейшей стратегией для оценки отношения сотрудников на местах к руководству. Помимо оптимизации продаж и удовлетворенности, это способствует внутренним улучшениям. Личное общение позволяет получить детальную информацию, а анонимные онлайн-опросы способствуют честной обратной связи, не опасаясь последствий.

Сочетание личных встреч и онлайн-опросов повышает универсальность NPS для сбора двойной обратной связи. Непрерывный мониторинг оценок и итеративные улучшения совершенствуют стратегии продаж на местах, обеспечивая более гармоничный и ориентированный на клиента подход.

График B: Развитие отношений с дистрибьюторами и розничными торговцами с помощью омниканального подхода

Теперь, когда мы рассмотрели некоторые проблемы продаж на местах, давайте подбросим монету и посмотрим, как внедрить омниканальную стратегию для устойчивых отношений дистрибьютора и розничного продавца.

Вот несколько способов оптимизировать стратегии многоканального взаимодействия, чтобы ваш бренд стал приоритетным выбором для ваших дистрибьюторов и розничных продавцов.

Сделайте все возможное с обучением и поддержкой

Улучшите свою игру, предложив первоклассное обучение и поддержку. Когда вы делаете все возможное для дистрибьюторов и розничных продавцов, это показывает им вашу заботу. Используйте вебинары, видеочаты или онлайн-порталы, чтобы проводить виртуальные обучающие сеансы и оказывать постоянную поддержку. На этих занятиях рассматриваются новые продукты, маркетинговые стратегии и методы продаж, улучшаются ноу-хау и навыки продаж. Эта дополнительная помощь повышает их производительность и делает их более уверенными в продаже вашей продукции.

Разверните таргетированные кампании по электронной почте

Используйте основанную на данных информацию для сегментации дистрибьюторов и розничных продавцов на основе их истории покупок, уровня взаимодействия и даже региона.

Например, с помощью таких инструментов, как прогнозная аналитика, вы можете обнаружить, что конкретный розничный торговец в Тамил Наду хочет запастись кухонной техникой к региональному праздничному сезону Понгал. В зависимости от их региона и стоимости прошлых заказов вы можете отправлять им целевые электронные письма, побуждая покупать товары вашего бренда.
Надежные инструменты автоматизации, такие как WebEngage, помогут вам классифицировать и сегментировать розничных продавцов в зависимости от региона их обслуживания и отправлять релевантные электронные письма именно этой группе.

Курировать гиперперсонализированную программу поощрений

Откажитесь от подхода «один размер подходит всем» и персонализируйте вознаграждения и стимулы для дистрибьюторов на основе их индивидуального вклада и результатов деятельности. Анализ поведения дистрибьюторов и розничных продавцов, а также их прошлых вкладов поможет вам составить точный план стимулирования, основанный на их уникальных достижениях.

WebEngage помогает вам разделить группы лучших, средних и наименее эффективных дистрибьюторов и розничных продавцов на основе их показателей эффективности.

Например, наиболее эффективные дистрибьюторы могут получить скидку 35% на свой заказ, средние — 20%, а наименее успешные — 10%. Такой персонализированный подход гарантирует, что каждый дистрибьютор или розничный торговец получит индивидуальные вознаграждения, что еще больше мотивирует их добиваться успехов и продолжать вносить свой вклад в успех бизнеса.

Предлагайте рекомендации по требованию с помощью чат-ботов WhatsApp

Представьте себе, что у вашего торгового представителя есть умный чат-бот WhatsApp. Если у дистрибьюторов или розничных продавцов возникают вопросы, чат-бот может вмешаться и мгновенно решить их. Он может отвечать на общие вопросы, делиться подробностями о продуктах и ​​обмениваться опытом обучения с вашими звездными дистрибьюторами и розничными торговцами. Если вы хотите, чтобы разговоры были человечными, вы можете объединить возможности чат-бота с представителем-человеком, чтобы сохранить человеческую связь нетронутой.

Например, с помощью чат-ботов WhatsApp вы можете настроить список из пяти наиболее часто задаваемых вопросов для ваших дистрибьюторов и розничных продавцов, охватывающий общие темы, такие как каталоги цен, информация об обновлении функций и т. д. Но в случае очень конкретных запросов чат-бот может легко перенаправляйте дистрибьюторов и розничных продавцов к вашему торговому представителю, обеспечивая индивидуальный и человечный подход для удовлетворения их уникальных потребностей.

Эта немедленная поддержка не только эффективно привлекает пользователей, но и оптимизирует процесс продаж, делая все более плавным и быстрым.

Создавайте циклы обратной связи для улучшения операций

Создайте цикл обратной связи для упрощения получения информации от розничных продавцов и дистрибьюторов. Используйте аналитику, чтобы получить обзор закономерностей, тенденций и распространенных проблем, чтобы быстрее реагировать на потребности рынка. Циклы обратной связи помогают повысить вовлеченность и усовершенствовать стратегии продаж и продукты на ходу. Оперативно собирая и анализируя обратную связь, компании могут быстро реагировать на меняющиеся потребности и тенденции рынка, опережая конкурентов.

Например, вы можете создать омниканальную стратегию для сбора отзывов розничных продавцов и дистрибьюторов через несколько точек взаимодействия по разным каналам (онлайн-формы, опросы, электронные письма, прямое общение). Сюда могут входить их мнения, предложения и наблюдения относительно характеристик продукта, опыта продаж или требований рынка к конкретным приборам. Сопоставление всех этих отзывов поможет вам получить полное представление о лазейках и эффективно усовершенствовать свои стратегии.

Подведение итогов

Продажи на местах являются неотъемлемой частью большинства предприятий FMCD. В то время как некоторые продолжают путешествовать вручную, некоторые медленно переключают передачи в сторону гибридного маршрута. Сочетая продажи на местах с омниканальными стратегиями, вы не просто решаете сегодняшние проблемы, но и лидируете в создании более сильной и эффективной рабочей силы.

Вопрос в том, готовы ли вы сделать решительный шаг? Если да, свяжитесь с нашими экспертами и узнайте, как вы можете превратить свои проблемы в ступеньки на пути к стремительному росту и доходам.