Маркетинговая модель STP: определение, роль, примеры, плюсы и минусы

В настоящее время многие предприятия обдумывают свою маркетинговую модель для своей маркетинговой стратегии. У тебя есть одна? Это эффективно?

В этом посте мы поделимся самой простой, но эффективной основой для разработки маркетинговой стратегии — Маркетинговая модель STP: модель сегментации, таргетинга и позиционирования . Примените эту структуру к своему бизнесу и посмотрите, как она изменит вашу жизнь.

Похожие сообщения:

• Как моделирование маркетингового комплекса может помочь маркетологам достичь отличных результатов?
• 5 типов сегментации рынка с примерами
• Что такое интерактивный маркетинг? Плюсы, минусы и примеры

Что такое STP-маркетинг?

Маркетинговая модель STP (сегментация, таргетинг, позиционирование) представляет собой структуру, упрощающую процесс сегментации рынка.

Сегментируя свой рынок на группы, ориентируясь на нужные группы и позиционируя свои продукты и услуги для этих групп, ваш маркетинг будет гораздо более эффективным.

Текущий продукт не должен ориентироваться на всех как на своих клиентов. Не существует такой вещи, как один размер подходит всем. Даже такая компания, как Coca-Cola, работающая более чем в 200 странах и продающая более одного миллиарда человек в день, предлагает несколько продуктов для разных групп людей.

Предположение, что любой может быть клиентом, является распространенной ошибкой многих предприятий. Этот путь может затруднить продажу вашего продукта или услуги, поскольку ни один потенциальный клиент не будет чувствовать, что ваш продукт адаптирован к ним и их потребностям.

Чтобы упростить продажи, вы можете использовать маркетинговую модель STP, чтобы классифицировать свой рынок по сегментам, выбрать наиболее потенциальные сегменты, а затем стать наиболее желанным для ваших целевых сегментов, позиционируя свой продукт или услугу.

Читать далее:

• Глубокое понимание моделирования маркетингового комплекса
• 8 лучших маркетинговых стратегий электронной коммерции
• Продвинутые стратегии продвижения контента
• Что такое интерактивный маркетинг?

Сегментация, таргетинг, определение позиционирования

Сегментация рынка — это процесс разделения рынка на более мелкие группы со схожими потребностями в продуктах или узнаваемыми характеристиками для выбора подходящих целевых рынков.

Таргетинг или выбор целевого рынка — это активное определение бизнесом соответствующего сегмента рынка (или сегментов), чтобы массово направить маркетинговые предложения и деятельность компании на эту группу связанных клиентов.

Позиционирование, или иногда называемое позиционированием продукта, представляет собой восприятие целевым рынком основных преимуществ и функциональных возможностей компании по сравнению с конкурентными товарными предложениями.

Пример модели STP

Сегментация рынка

Вы хотите найти потенциальных клиентов в маркетинге и убедить их купить. Вы также занимаетесь убеждением бывших клиентов стать постоянными. Для этого вы можете предлагать товары и услуги, удовлетворяющие их потребности и желания. Это включает в себя доведение вашего ценностного предложения до нужной аудитории.

Хотя не все одинаковы, люди склонны иметь те же интересы, что и другие. Вам нужно определить эти сходства как можно более конкретным и точным образом. Такие категории называются нишами.

Вы можете использовать сегментацию, чтобы определить ниши с особыми потребностями и желаниями, которые вы можете четко объяснить. На зрелых рынках сегментация может помочь вам найти новых клиентов. Сегментация позволяет настроить обмен сообщениями и сделать их более эффективными.

Маркетинговые сообщения должны быть структурированы так, чтобы отвечать и уведомлять каждый сегмент о наиболее важных преимуществах и функциях для этого сегмента. Эта стратегия отличается от массового маркетинга, где один размер подходит всем для всех форм потребителей. Этот подход является более мощным и предсказуемым, потому что он обеспечивает правильное сочетание для правильной группы людей, а не метод распыления и молитвы.

Рынки можно разбить на более мелкие части по любой переменной, при условии, что вы можете четко определить и измерить ее. Ниже приведены некоторые примеры:

Демография

Это наиболее распространенный способ классификации людей. Вы можете сделать это на основе следующих аспектов: география, возраст, пол, доход, образование, этническая принадлежность, семейное положение, род занятий или карьера. Демография проясняет, кто ваш клиент.

Психография

Психографика глубоко погружается в «почему» ваш клиент покупает. Это способ группировки поведения на основе личностных и эмоциональных характеристик, связанных с решениями о покупке. Психография включает отношения, образ жизни, хобби, личность, лидерские качества и отношение к риску.

Собирайте данные с помощью интервью, опросов, анкет, данных о клиентах и ​​отзывов, чтобы помочь создать психографические профили для ваших типичных клиентов. Это тип информации, которую Facebook собирает, в зависимости от «лайков». Разработайте архетипы клиентских сегментов в соответствии с их психографическим профилем.

Вы можете покупать и получать доступ к огромным массивам данных из Интернета, Интернета и мобильных источников о предпочтениях и отношении потенциальных клиентов.

образ жизни

Стиль жизни — это все, что связано с деятельностью, не связанной с работой, такой как хобби, развлекательные мероприятия, досуг, отпуск и т. д. Ключевые слова и условия поиска, используемые в таких инструментах, как Google Adwords, помогут вам найти потенциальных клиентов и найти подход к ним по их интересам и предпочтениям в образе жизни.

Чтобы исследовать эти поведенческие ниши, вы можете использовать Reddit, где единомышленники создают сабреддиты о конкретном интересе или хобби. Этот эффективный способ может помочь вам лучше понять сегменты клиентов с помощью общей информации.

Вера и ценности

Верования и ценности бывают религиозными, политическими, националистическими и культурными. Facebook и Twitter являются двумя доминирующими платформами социальных сетей для сбора информации.

Этапы жизни

В зависимости от возраста люди склонны меняться и предпочитают разные виды деятельности и имеют разные интересы. Группы двадцатилетнего человека отличаются от групп 60-летнего. Жизненные этапы — это сравнительный анализ жизни людей на разных хронологических этапах.

География

География относится к тому, где вы находите людей по стране, региону, району, почтовому индексу, городу или сельской местности, климату или горам и многим другим.

Язык

Благодаря бесплатно доступным инструментам перевода, таким как Google и Bing, ориентироваться на разные языковые группы довольно просто.

Поведение

Поведенческая экономика исследует влияние психологических, когнитивных, эмоциональных, культурных и социальных переменных на экономические решения людей.

В сегментации это означает, как потребитель реагирует на характер покупки, лояльность к бренду, уровень использования, искомые преимущества, используемые каналы распространения и реакцию на маркетинговые сообщения. Amazon изучает сбор этих данных для создания профилей клиентов.

Уровень использования

Использование — интересная переменная. Многие компании признают, что у них есть «опытные пользователи», которые составляют огромную часть продаж. Coca-Cola, например, создала клуб для своих опытных пользователей, поскольку, по их оценкам, на 20 % их клиентов приходится 80 % их продаж. Определите и используйте своих опытных пользователей.

Таргетинг

Следующий список относится к различным критериям для определения потенциальной коммерческой жизнеспособности каждого сегмента.

Размер

Чтобы оправдать сегментацию, рынок должен быть достаточно большим. Потенциальный размер рынка увеличился с появлением рынков «длинного хвоста». «Длинный хвост» применяется к интернет-рынкам, где отсутствует географическая направленность, но существует интенсивный интерес по всему миру. Включите всех этих одиночек, и они могут отражать важные рынки. Чем более своеобразен ваш продукт, тем больше вы собираетесь продавать в разных географических регионах.

Разница

Сегменты должны быть легко узнаваемыми и уникальными. Между ними должны быть количественные различия. Методы и приемы измерения процветали вместе с цифровым маркетингом. Google Analytics — невероятно ценный инструмент.

Деньги

С точки зрения денег, это должно быть экономически оправдано. Предполагаемая дополнительная прибыль должна быть больше, чем дополнительные затраты на маркетинг. Стоимость привлечения клиента (CAC) должна быть меньше стоимости его покупки (LTV). САС< LTV

Доступность

Потенциальные потребители в каждом сегменте должны иметь возможность получать маркетинговые сообщения и сети распространения и иметь к ним доступ.

С появлением веб- и мобильных сообщений, цифровых загрузок, моделей SaaS и доставки в одночасье доступность значительно улучшилась. Разные сегменты реагируют на разные преимущества, поэтому концентрируйтесь на сообщении о разных преимуществах.

Позиционирование

Позиционирование отображает переменные, описанные на этапах сегментации и таргетинга, и описывает место, где ваше предложение остается по сравнению с конкурентами в глазах ваших клиентов.

Позиционирование является одним из аспектов брендинга. Проницательное позиционирование важно, когда речь идет о конкурентном преимуществе на рынке. Восприятие и отзывы потребителей влияют на позиционирование бренда на рынке.

Функциональное, символическое, основанное на опыте — три типа позиционирования, влияющие на бренд и его конкурентное преимущество.

Функциональное позиционирование

Это все о наборах функций и пользовательском опыте, сосредоточенных на аспектах ценностного предложения, которые направлены на удовлетворение и удовлетворение потребностей и желаний клиентов.

Символическое позиционирование

Символическое позиционирование имеет отношение к роскошным и престижным брендам, которые являются идеалистическими компонентами вашего предложения и характеристиками бренда, которые удовлетворяют самооценку ваших клиентов.

Опытное позиционирование

Еще одним элементом, влияющим на позиционирование бренда, является эмпирическое позиционирование. Эмпирическое позиционирование исследует элементы бренда, которые приближаются к эмоциональной связи клиентов.

Как концептуальный инструмент, позиционирование может помочь вам адаптировать ваше ценностное предложение и донести его до клиентов. Вам необходимо подчеркнуть свои важные ценности, которые отличаются от ваших конкурентов или превосходят их, и наиболее удовлетворительно донести эту уникальность до ваших клиентов.

Роль маркетинговой модели STP

Процесс STP представляет собой важную концепцию в маркетинговых исследованиях и применении. Буквы STP предназначены для сегментации, таргетинга и позиционирования. STP является базовой концепцией успеха в маркетинге, потому что без него у компаний были бы довольно схожие маркетинговые подходы, и поэтому им было бы трудно эффективно конкурировать.

Шаги в STP обычно рассматриваются как процесс, включающий сначала сегментацию, затем идентификацию одного или нескольких целевых рынков и, наконец, реализацию позиционирования.

В то время как письма STP иллюстрируют три критически важные маркетинговые концепции, они представляют собой один взаимосвязанный процесс и работают вместе, чтобы создать маркетинговый подход высшего уровня, который затем реализуется маркетинговым комплексом. Процесс STP направлен на то, чтобы направить компанию на разработку и внедрение эффективного маркетингового комплекса, как показано на диаграмме ниже.

Как показано на диаграмме выше, общий процесс STP направлен на улучшение структуры комплекса маркетинга для компании. В частности, структура маркетингового комплекса вместе определяет позиционирование продукта, что, в свою очередь, привлекает целевой рынок потребителей.

Элементы и процесс STP решают несколько важных маркетинговых вопросов для компании, например, где конкурировать. Ответ заключается в сегментации рынка, а затем выберите целевой рынок. Как можно конкурировать? Это стратегия позиционирования и применение продуктивного комплекса маркетинга.

На приведенной выше диаграмме маркетинговый процесс STP для организации постоянно определяет решения по маркетинговой стратегии. Компания должна сначала понять, на каком рынке они работают, что достигается путем сегментации данного рынка.

Роль сегментации рынка облегчает идентификацию желательных и прибыльных рынков, которые затем позволяют компании в дальнейшем уточнять свои стратегические решения и решать вопрос «где конкурировать?» И последний элемент процесса STP заключается в определении идеального позиционирование продукта или бренда на определенном целевом рынке, которое отвечает на вопрос «как конкурировать?» вопрос.

Преимущества и недостатки маркетинговой модели STP

Преимущества маркетинговой модели STP

Маркетинговая модель STP позволяет увеличить продажи за счет определения конкретного целевого рынка и последующего позиционирования продуктов именно в этих сегментах. С помощью этой полезной модели вы также можете определить пробелы на рынке.

Кроме того, вы также можете избежать траты денег при рекламе на массовый рынок. С помощью маркетинговой модели STP малые предприятия и стартапы могут работать на нишевых рынках, поскольку конкуренция с более крупными игроками всего рынка является для них сложной задачей.

Недостатки маркетинговой модели STP

Если вы обязаны производить различные версии вашего продукта или услуги, то затраты увеличатся. Вам потребуется разработать различные маркетинговые кампании и сопутствующие материалы для каждого сегмента, на который вы выбрали целевую аудиторию. Это снова увеличивает ваши расходы. Для охвата разных сегментов клиентов требуются разные каналы сбыта.

Как применить модель STP в вашей организации

Выполните следующие шаги, чтобы применить модель STP в вашей организации.

Шаг 1: сегментируйте свой рынок

Ваш бизнес, продукт или бренд не могут служить всем людям. Таким образом, сегментация рынка важна для классификации ваших клиентов со схожими характеристиками и потребностями. Делая это, вы можете адаптировать свой подход к наиболее экономичному удовлетворению потребностей каждой группы и получить значительное конкурентное преимущество по сравнению с конкурентами, которые используют подход «один размер подходит всем».

Как упоминалось выше, для сегментирования целевых рынков вы можете учитывать такие подходы, как демографический (личные характеристики, такие как возраст, семейное положение, пол, этническая принадлежность, сексуальная принадлежность, образование или род занятий), географический (страна, регион, штат, город, или район), психографический (личность, неприятие риска, ценности или образ жизни) или поведенческий (то, как клиенты используют продукт, насколько они лояльны или выгоды, которые они ищут).

Шаг 2. Ориентируйтесь на своих лучших клиентов

Второй шаг — выбрать, какие сегменты охватить, определив наиболее привлекательные из них. Здесь можно учесть некоторые факторы. Прежде всего, рассмотрите прибыльность каждого сегмента и выясните, какие группы клиентов вносят наиболее значительный вклад в вашу прибыль.

Второй фактор, который необходимо учитывать, — это размер каждой группы клиентов и потенциальный рост. Узнайте, достаточно ли велика аудитория, чтобы ее можно было обслуживать, и насколько устойчив этот рост. И определить, как он сравнивается с другими сегментами. Гарантируйте, что ваши доходы не пострадают, если вы переключите свое внимание на невероятно маленькую нишу рынка.

Еще одно соображение касается того, насколько хорошо ваша организация может обслуживать этот рынок. Например, подумайте о любых правовых, технологических или социальных барьерах, которые имеют значение. Чтобы оценить возможности и угрозы, которые могут повлиять на каждый сегмент, вы можете провести анализ PEST.

Вам придется приложить много усилий, чтобы эффективно нацелиться на сегмент, поэтому вы должны выбрать только один сегмент, чтобы сосредоточиться на нем в любой момент времени.

Шаг 3: Разместите свое предложение

Последним шагом является позиционирование вашего продукта для охвата наиболее потенциальных сегментов клиентов. Далее вы можете выбрать наиболее эффективный маркетинг-микс для каждого из них.

Прежде всего, примите во внимание возможные причины, по которым ваши клиенты должны покупать ваш продукт, а не продукты ваших конкурентов. Для этого вы можете определить свое уникальное торговое предложение и нарисовать карту позиционирования, чтобы узнать, как каждый сегмент воспринимает ваш продукт, бренд или услугу. Позиционирование вашего предложения будет намного эффективнее.

Другим элементом являются желания и потребности каждого сегмента или болевые точки, которые ваш продукт решает для этих людей. Составьте ценностное предложение, в котором будет показано, как ваше предложение удовлетворит этот спрос лучше, чем продукты любого из ваших конкурентов. После этого разработайте маркетинговую кампанию, которая представит это ценностное предложение наиболее привлекательным для вашей аудитории способом.

Похожие сообщения:

• Биты Дре Маркетинг
• Маркетинговые стратегии Chipotle
• Маркетинговая стратегия Диснея
• Стратегия брендинга Heineken
• Маркетинговая стратегия обуви Toms

Резюме

Подводя итог, можно сказать, что маркетинговая модель STP представляет собой эффективную основу, включающую руководство по реализации вашего маркетингового плана. Эта структура гарантирует, что вы передаете нужный контент правильной аудитории по правильным каналам в нужное время для достижения своих бизнес-целей.

Если вы хотите измерить, насколько маркетинговые ресурсы влияют на продажи или маркетинговую долю, вы можете применить технику моделирования комплекса маркетинга . Для получения дополнительной информации мы рекомендуем вам ознакомиться с этим постом: Глубокий взгляд на моделирование маркетингового микса.

Если у вас есть какие-либо вопросы, не стесняйтесь оставлять комментарии в поле ниже. Мы рады помочь вам. Если вы найдете этот пост полезным, вы можете поделиться им с друзьями.