Полное руководство по соглашениям с торговыми посредниками (для реселлеров)

Стать торговым посредником SaaS или торговым посредником программного обеспечения с белой этикеткой — это отличный способ получить доход, удовлетворяя при этом больше потребностей ваших клиентов. Перепродажа программных решений вашим клиентам также может сэкономить ваше время и деньги. Вы можете задаться вопросом о своих обязательствах в качестве торгового посредника. Вы также можете спросить об обязательствах компании-разработчика программного обеспечения перед вами. В этой статье мы рассмотрим основные принципы соглашений с торговыми посредниками.

Загрузите документ How to white label и узнайте, как статус реселлера программного обеспечения может положительно повлиять на ваш бизнес уже сегодня.

Понимание тонкостей соглашений с торговыми посредниками может помочь вам выбрать правильных партнеров и максимизировать свою прибыль.

Что такое соглашения с торговыми посредниками?

Первый вопрос, который обычно задают владельцы бизнеса, звучит так: «Что такое соглашение с торговым посредником?» Соглашения с торговыми посредниками — это юридические контракты, заключенные как минимум между двумя сторонами. Обычно это издатель или поставщик программного обеспечения и торговый посредник.

Все типы торговых посредников считаются лицензионными соглашениями. В них вы получите право перепродавать программное обеспечение издателя своим клиентам.

Одним из примеров, с которым вы, возможно, уже знакомы, является Google Workspace. Чтобы стать реселлером Google Workspace, вы заключаете соглашение с Google. Приняв условия, вы получите лицензию на продажу программного обеспечения Google Workspace своим клиентам.

Партнерские программы для торговых посредников приносят пользу как поставщику, так и торговому посреднику. В случае поставщика они могут распространять свое программное обеспечение в более широкой сети. Особенно это касается небольших продавцов с нишевыми продуктами. Это также может снизить нагрузку на продажи, маркетинг и даже обслуживание клиентов. Это означает, что поставщик может сосредоточиться на том, чтобы сделать продукт отличным.

Как торговый посредник вы берете на себя задачи по продаже решения. Вы также можете предложить дополнительные услуги по адаптации, настройке и обслуживанию клиентов. Если ваша команда уже использует это программное обеспечение, вы можете предложить своим клиентам больше практической информации. Вы также получаете «бизнес в коробке», который позволяет вам выходить на рынок и масштабироваться быстрее, чем если бы вы разрабатывали программное обеспечение с нуля.

Почему соглашения с торговыми посредниками имеют значение?

Как только вы узнаете ответ на вопрос «Что такое соглашение с торговым посредником?», вы, вероятно, спросите, зачем оно вам нужно. В конце концов, соглашение с торговым посредником предназначено для защиты поставщика.

Тем не менее, соглашение также защищает ваши права в качестве торгового посредника. Примером может служить пункт, в котором описывается, что происходит, если программное обеспечение поставляется с известными проблемами.

Соглашение с торговым посредником также определяет, где вам разрешено продавать программное обеспечение. Он также может определять срок действия соглашения или обсуждать маржу.

В соглашении также излагаются ваши обязанности в качестве торгового посредника. Одним из важных аспектов, который необходимо рассмотреть, являются условия оплаты: как и когда вы должны заплатить поставщику?

Вам также следует внимательно изучить формулировки утвержденных способов представления программного обеспечения.

В соглашениях с торговыми посредниками SaaS обычно указываются:

• Условия владения, например, является ли соглашение эксклюзивным
• Права на интеллектуальную собственность, например право на использование логотипа поставщика.
• Применимое право с указанием законов юрисдикции, регулирующих соглашение.

В соглашении также должно быть указано, как будет происходить техническое обслуживание и обновления. Наконец, в соглашении должны быть указаны услуги, которые вы должны предоставить, такие как адаптация, настройка и обучение.

Всегда ищите соглашение с торговым посредником, которое четко сформулировано и четко определено. Если вы не уверены или формулировка кажется расплывчатой, возможно, пришло время проконсультироваться с юристом.

Типы соглашений с реселлерами программного обеспечения

Существует несколько различных типов торговых соглашений. Вам необходимо обратить пристальное внимание на структуру и формулировку любого шаблона соглашения с торговым посредником, который вы рассматриваете. Это неплохая идея, чтобы юрист ознакомился с условиями, прежде чем вы подпишетесь на что-либо.

Между поставщиком и торговым посредником заключаются некоторые соглашения о реселлерах программного обеспечения. В других случаях сделка может быть заключена при посредничестве третьей стороны. Эти договоренности могут изменить ваши обязанности. Вы должны четко указать, кто является стороной соглашения и перед кем вы несете ответственность.

Двусторонние соглашения с участием продавца и торгового посредника являются наиболее распространенными. Они делятся на две категории:

• Соглашения сверху вниз
• Соглашения «снизу вверх»

В соглашениях «сверху вниз» поставщик диктует, как торговый посредник будет заключать контракты с клиентами. Будут включены меры для обеспечения надлежащего ведения учета, аудита и так далее.

Восходящие соглашения дают торговому посреднику больше свободы действий при заключении контрактов с конечными пользователями. Это полезно, если вы работаете с корпоративными клиентами, которым нужны индивидуальные решения.

Эксклюзивные и неэксклюзивные лицензионные соглашения с торговыми посредниками программного обеспечения

Вы, вероятно, столкнетесь с терминами «эксклюзивный» и «неэксклюзивный» в любом примере соглашения с торговым посредником. Что они имеют в виду?

Неисключительные соглашения являются наиболее распространенными, поскольку они имеют тенденцию отдавать предпочтение поставщику. Неисключительная лицензия дает вам право перепродавать, но это означает, что вы не будете единственным реселлером. В некоторых случаях вы даже не можете быть единственным торговым посредником в своем регионе для конкретного решения.

У эксклюзивного реселлера SaaS гораздо меньше конкурентов. Это не всегда означает, что они являются единственным реселлером в мире. Многие поставщики делят свои права по географическим зонам (Incorporated.zone). Торговый посредник может быть единственным лицензированным торговым посредником, скажем, в Северной Америке или Европейском союзе.

Эксклюзивное лицензионное соглашение с торговым посредником обычно также включает требования к производительности. Если вы не оправдаете ожиданий, поставщик может расторгнуть контракт.

Реселлерские программы White Label

Еще один термин лицензионного соглашения с торговым посредником, с которым вы можете столкнуться, касается программ для торговых посредников. Это соглашение позволяет вам ребрендинг решения с вашим собственным названием компании и логотипом (Forbes).

Предположим, вы присоединились к местной программе SEO-реселлеров. Эта программа является белой этикеткой, что означает, что ваши клиенты видят только бренд вашей компании. Это может означать, что клиентский портал или SEO-панель, которую они используют, имеют ваш брендинг. Заказчик также получает отчеты и другую информацию на вашем бланке.

Это отличается от других программ для торговых посредников, которые не позволяют проводить ребрендинг. В этих случаях вы будете представлять бренд поставщика. Попытка выдать их программное обеспечение за свое может быть нарушением соглашения.

Соглашения с торговыми посредниками White Label позволяют вам предлагать выдающиеся решения, а также развивать ваш бренд.

Различные структуры платежей в соглашениях с торговыми посредниками

Одним из аспектов любого соглашения с торговым посредником, на который следует обратить пристальное внимание, является структура оплаты. Вообще говоря, для всех типов соглашений с торговыми посредниками существует три структуры оплаты.

Вот несколько примеров платежных структур соглашения с торговым посредником:

• Допуск
• Комиссия
• Подписка

Структура комиссии самая простая. Вы получаете процент от лицензионного сбора, уплаченного каждым новым клиентом. Структуры, основанные на марже, требуют, чтобы вы сначала купили продукт. Затем вы продаете его своему клиенту по цене, которую считаете разумной.

Соглашениями на основе подписки сложнее всего управлять. Какой процент абонентской платы конечного пользователя причитается вам как торговому посреднику? Каждое соглашение будет отличаться, поэтому внимательно ознакомьтесь с этими условиями.

Образец договора с реселлером программного обеспечения

Примеры шаблона соглашения с торговым посредником существуют (Template.net). Имейте в виду, однако, что поставщики часто заключают свои собственные соглашения с торговыми посредниками. Например, местный поставщик программ для реселлеров SEO создаст условия, которые имеют смысл для их продукта. Адаптация этого шаблона соглашения с торговым посредником программного обеспечения для других продуктов может не иметь смысла, поскольку некоторые условия могут не применяться.

Эти типы соглашений с торговыми посредниками могут быть типовыми контрактами, которые поставщик предлагает всем торговым посредникам. Некоторые поставщики позволят вам пересмотреть некоторые условия. У других будут железные соглашения.

Независимо от ситуации, потратьте некоторое время на тщательное изучение лицензионного соглашения реселлера программного обеспечения. Большинство поставщиков будут разрабатывать соглашения, которые благоприятны для них. Вам следует ознакомиться с условиями и обязанностями, чтобы убедиться, что вы можете выполнить свою часть сделки.

Другие ключевые моменты, которые следует учитывать, включают в себя возможность принудительного исполнения условий шаблона соглашения с торговым посредником в соответствии с вашим местным законодательством. Также ознакомьтесь с условиями продления и расторжения договора.

Многие проблемы, связанные с реселлерскими программами, связаны с плохо сформулированными соглашениями. Внимательно изучив соглашения с торговыми посредниками, вы можете быть уверены, что получаете решения, которые работают для вашего бизнеса.

Избавьтесь от догадок при заключении соглашений с торговыми посредниками

Теперь вы можете ответить: «Что такое соглашение с торговым посредником?», и у вас, вероятно, есть хорошее представление о том, почему оно важно. Если чтение лицензий по-прежнему вызывает у вас головокружение, вместо этого перепродавайте продукты цифрового маркетинга через рынок программного обеспечения. Поставщики уже проверены, поэтому вы знаете, что они предлагают отличные продукты. Участие в Marketplace может даже устранить барьеры для участия в программах реселлеров.

Откройте для себя решения, в которых нуждаются ваши клиенты, и быстрее приступайте к работе, если вы сотрудничаете с правильными поставщиками.