Руководство по социальным продажам: 7 шагов и рекомендуемые инструменты

Что такое социальные продажи?

Социальные продажи — это современный подход к продажам, который использует платформы социальных сетей для построения отношений, взаимодействия с потенциальными клиентами и, в конечном итоге, стимулирования продаж. Это предполагает использование различных каналов социальных сетей, таких как LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram. Продавцы в социальных сетях создают личный бренд, связываются с потенциальными клиентами через комментарии и прямые сообщения и обеспечивают ценность с помощью релевантного и целевого контента.

Лучшие продавцы в социальных сетях отдают приоритет построению отношений. Они знают, как создавать содержательные взаимодействия и устанавливать доверие, активно прислушиваясь к потребностям и интересам клиентов, обращаясь в нужное время и делясь соответствующими знаниями в консультативной форме.

Поскольку социальные продажи обеспечивают более персонализированное взаимодействие, это увеличивает вероятность того, что целевые потенциальные клиенты превратятся в клиентов.

Что отличает социальные продажи:

• Использует платформы социальных сетей в качестве основного канала связи с потенциальными клиентами (в отличие от стука в дверь, холодного звонка или холодной электронной почты).

• Сочетает элементы маркетинга с продажами (лучшие продавцы в соцсетях также создают собственный контент)

• Использует имеющиеся сигналы о намерениях , чтобы определить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершят конверсию (в отличие от таргетинга только на соответствие ICP)

Какие компании могут выиграть с помощью социальных продаж?

Успеха в социальных продажах легче достичь компаниям B2B, чем компаниям B2C. В мире B2B люди привыкли использовать социальные сети для общения с коллегами, сторонними поставщиками, рекрутерами, менеджерами по найму и т. д. Но в мире B2C отправка прямых сообщений или комментирование личного контента людей может нанести вред вашему бренду. Получая адресную информацию, потребители могут почувствовать, что их конфиденциальность и права нарушаются.

Это не означает, что вы не можете использовать платформы социальных сетей, ориентированные на потребителя, для деловых отношений. Например, Instagram — не первая платформа, о которой вы думаете, когда думаете о социальных продажах B2B. Но если ваша аудитория использует Instagram для продажи своей аудитории, то это может быть лучшей платформой для вас. Например, дизайнеры интерьеров используют Instagram для привлечения потенциальных клиентов для своих услуг. Это делает Instagram отличной платформой для компаний, которые ориентируются на дизайнеров интерьеров (подумайте о программном обеспечении для дизайна интерьера, бухгалтерских услугах для малого бизнеса и т. д.).

Преимущества социальных продаж

Так зачем вообще создавать программу социальных продаж? Эти основные преимущества делают его достойным внимания.

Назначать встречи с потенциальными клиентами проще

Социальные продавцы связываются с ICP в социальных сетях, поэтому они могут гораздо быстрее создать фактор «знание-подобное-доверие». Благодаря контенту, опубликованному компанией, социальным продавцом и защитниками сотрудников, продавец может преодолеть первоначальную защиту цели. Это может быть особенно важно при попытке связаться с бизнес-лидерами и руководителями.

«Количество прикосновений, которое требуется сильному социальному продавцу, чтобы договориться о встрече, обычно меньше, чем обычному продавцу, чтобы договориться о встрече». - Эван Паттерсон

Будьте в курсе

Не всегда подходящее время для внедрения новой услуги или решения. Великие продавцы в социальных сетях остаются на связи с потенциальными клиентами, поэтому, когда они будут готовы вернуться, они помнят (и доверяют) вашему бренду, а не бренду конкурента.

Привлекайте новые таланты

В конечном итоге вы не только увеличите поток клиентов через социальные продажи, но и подготовите свою компанию к привлечению новых талантов. Для поколения Z социальные продажи — это будущее. Они скорее наладят отношения в социальных сетях, чем будут звонить людям в течение всего дня.

«Когда я тренирую людей 18, 19, 20 лет, они не говорят, что хотят быть SDR. Они говорят, что хотят быть социальными продавцами, маркетологами или влиятельными лицами в сфере B2B». - Эван Паттерсон

Внедрив социальные продажи в свою организацию, вы сможете сохранить молодые таланты. Ваша компания станет более приятным местом для работы, так как продавцы смогут использовать стратегии, которые они предпочитают, получая при этом лучшие результаты и комиссионные.

Как делать социальные продажи шаг за шагом

Выполните следующие действия, чтобы создать собственную стратегию продаж в социальных сетях и реализовать ее.

Шаг 1. Выберите платформы, которые вы будете использовать для социальных продаж

Все слышали совет, что вам следует тусоваться там, где находится ваша аудитория.

Давайте сделаем еще один шаг вперед. Вы должны проводить время на платформе , где ваш ICP находится в лучшем свободном пространстве , чтобы договориться о встрече после разговора в DM.

Например, если ваш ICP находится в LinkedIn, Twitter, Instagram и TikTok, вы можете решить проводить большую часть своего времени в LinkedIn и Twitter, потому что там они проводят свое рабочее время и, скорее всего, закажут вам звонок. .

Шаг 2. Оптимизируйте свои профили в социальных сетях

Теперь, когда вы выбрали платформы для социальных продаж, пришло время оптимизировать ваши профили.

Вот несколько рекомендаций для самых популярных платформ социальных сетей B2B.

Оптимизация профиля LinkedIn :

• Напишите заголовок профиля, который разъясняет ваш заголовок и повышает ценность для вашей аудитории.

• Создайте описание профиля, которое говорит о том, как вы можете помочь решить проблемы вашей целевой аудитории (вместо стандартной биографии).

• Загрузите профессиональный снимок головы в соответствии с вашим брендом (рассмотрите возможность использования цветного фона, соответствующего вашему бренду).

• Загрузите обложку с привлекательным заголовком и призывом к действию

Оптимизация профиля в Твиттере :

• Напишите биографию профиля, в которой рассказывается, как вы можете удовлетворить потребности своей целевой аудитории.

• Добавьте ссылку в контактную форму или инструмент планирования звонков

• Загрузить профессиональное фото бренда

• Загрузите обложку с привлекательным заголовком и призывом к действию, который соответствует вашему URL.

Шаг 3. Найдите свой целевой рынок в социальных сетях

Ваши целевые перспективы там. Но где?

Используйте этот процесс, чтобы найти реальных людей на вашем целевом рынке:

• Знайте основные болевые точки, наиболее важные для вашего решения

• Ищите тех, кто в соцсетях

• Найдите инфлюенсеров, говорящих о них

• Прочитайте комментарии, чтобы найти потенциальных клиентов, у которых также есть эти проблемы.

• Проверьте их профили в социальных сетях, чтобы убедиться, что они соответствуют вашим критериям ICP.

Существуют также инструменты социальных продаж, которые дополняют эту ручную работу данными о намерениях на основе учетной записи, чтобы помочь вам найти потенциальных клиентов в масштабе. (Продолжайте читать для нашего любимого программного обеспечения.)

Шаг 4. Свяжитесь, чтобы начать беседу один на один

Как только вы нашли свою целевую аудиторию в социальных сетях, пришло время начать разговор.

По возможности настраивайте свои сообщения для каждого конкретного потенциального клиента. Например, если они прокомментировали пост влиятельного лица об общей проблеме, вы можете начать свое сообщение с упоминания о том, что заметили их комментарий. Затем спросите, как долго они боролись с этой проблемой.

В зависимости от того, что вы продаете, может быть дюжина разных болевых точек, которые вы могли бы использовать, чтобы спровоцировать разговор. Обратите внимание на то, какие из них наиболее эффективны для получения ответа, и продолжайте их использовать.

Шаг 5. Ежедневно взаимодействуйте с контентом потенциальных клиентов

В дополнение к привлечению потенциальных клиентов через личные сообщения, вы также должны попробовать комментарии. Раздел комментариев к сообщениям ваших потенциальных клиентов предлагает прекрасную возможность связаться с людьми, которые могут не реагировать на прямые сообщения.

Вы можете поздравить их с достижениями, показать свою поддержку их контента и ответить на их просьбы о помощи или ресурсах.

С помощью LinkedIn Sales Navigator вы можете сохранить список всех своих потенциальных клиентов, а затем просматривать ленту только этого списка людей. Таким образом, вы тратите свое время только на комментарии к их сообщениям (а не ко всем, с кем вы связаны). Возможно, вы захотите еще больше разделить свои списки потенциальных клиентов на низко- и высокоприоритетные, чтобы помочь вам наилучшим образом использовать свое время.

Шаг 6. Публикуйте свой собственный контент еженедельно

Благодаря вашим личным сообщениям, запросам на подключение, подпискам и взаимодействиям вы будете наращивать число подписчиков ваших целевых потенциальных клиентов. Это означает, что у вас есть аудитория идеальных клиентов. Вы должны максимально использовать эту возможность, размещая сообщения на своих платформах социальных продаж один или два раза в неделю на каждой.

Если вы не знаете, что опубликовать, попробуйте нажать на эти разные области:

• За кулисами вашей роли, компании и/или отрасли

• Советы по карьере или бизнесу, имеющие отношение к вашему целевому рынку

• Ваши горячие взгляды на отраслевые тенденции и новости

• Личные знания (такие как баланс между работой и личной жизнью, укрепление доверия и т. д.)

Шаг 7. Измерьте свой успех

И, наконец, вы захотите отслеживать свои усилия по продажам в социальных сетях, чтобы вы могли измерить рентабельность инвестиций и соответствующим образом обновить свою стратегию.

Лучший способ измерить свой успех — использовать инструмент социальных продаж с функциями атрибуции, такими как Trender. С их интеграцией CRM вы сможете отслеживать, какие разговоры привели к возможностям конвейера (чтобы вы могли показать своему боссу, что ваше время, проведенное в социальных сетях, того стоит).

Премиум-подписка на LinkedIn Sales Navigator открывает доступ к Social Selling Index, автоматизированному инструменту измерения, который оценивает вас по четырем параметрам: ваш профессиональный бренд, использование вами инструментов поиска LinkedIn, ваше участие и ваши связи.

Вот пример панели инструментов Social Selling Index от Expandi.

Высокий показатель Social Selling Index может напрямую отражаться на лидах и воронке продаж, а может и не отражаться, поэтому рассмотрите возможность использования этого инструмента в качестве способа измерения вашей активности в LinkedIn. Убедитесь, что у вас есть отдельное программное обеспечение для отслеживания фактических лидов и приписывания этих лидов к социальным продажам. (Продолжайте читать, чтобы узнать о наших любимых инструментах социальных продаж.)

Примеры социальных продаж

Посмотрите эти примеры социальных продаж в действии.

Скромный рекламный пост

В этом примере Chelsea Castle показывает нам, как продвигать ваше решение, но не слишком рекламно. Она рассказывает, как Lavender (инструмент для написания писем с искусственным интеллектом) работает с продавцами как личный тренер.

Это также отличный пример, потому что он использует противоположный стиль. Отрицая распространенное убеждение и разделяя противоположную точку зрения, вы можете привлечь больше внимания и просмотров своего контента.

Поддерживающий комментарий

Помимо создания собственного контента, вы должны регулярно комментировать посты потенциальных клиентов и лидов. Этот комментарий Кевина Маркуса Миллера — отличный пример, потому что он хорошо написан и имеет позитивный, поддерживающий тон.

Публикация после подписки

Одной из самых простых форм социальных продаж является отправка прямых сообщений после того, как кто-то подписался на ваш бизнес-аккаунт в социальных сетях. Подобные сообщения гарантируют, что ваши подписчики узнают о ваших предложениях, и могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов. Например, Night Owl Freelance Editing отправляет это сообщение новым подписчикам в Twitter.

Конечно, вы получите лучшие результаты от отправки персонализированных сообщений. Но если у вас мало времени, вы можете начать с шаблонного сообщения. Для достижения наилучших результатов обязательно четко укажите свой опыт и опишите свои услуги.

Подсказка вопроса

Один из лучших способов начать разговор с потенциальным клиентом — задать вопрос. В этом примере Мейсон Пастро задает простой вопрос об услугах потенциального клиента.

Подумайте, как вы обычно начинаете свои поисковые звонки. Первые несколько вопросов, которые вы задаете, чтобы квалифицировать лида, могут стать отличным кормом для DM в социальных сетях. Например, вы можете спросить, использует ли уже кто-то категорию программного обеспечения или определенную стратегию. Или вы можете спросить, есть ли у них определенная роль в их команде.

В конечном счете, вопрос, который вы задаете, должен потенциально перерасти в консультативный совет для потенциального клиента и данные о вашей квалификации.

Советы по продажам в социальных сетях

Изучите эти профессиональные советы от эксперта по продажам в социальных сетях и тренера Эвана Паттерсона.

1. Знайте, что эмоции по-прежнему правят в B2B

Эван говорит, что, хотя B2B сложнее, чем B2C, из-за комитетов по закупкам, эти две среды продаж более похожи, чем думает большинство продавцов. В конце концов, опыт продаж по-прежнему сводится к эмоциям.

Великие продавцы в социальных сетях могут играть на эмоциях и болевых точках в своих постах, комментариях и личных сообщениях.

«Многие говорят о решении. Они не говорят о боли. Но страдание любит компанию. Говорите о том, почему их боль, и используйте сбивающую с толку, грубую терминологию о негативных эмоциях, с которыми они будут связаны». - Эван Паттерсон

2. Наймите социальных продавцов с подходящей личностью

Лучшие продавцы в социальных сетях — это люди, которые могут пойти на вечеринку, где они никого не знают, завести кучу новых друзей и уйти с телефонными номерами и планами тусовок.

«Я ищу людей, которые путешествовали самостоятельно или переехали в другой штат или компанию. Я ищу людей, которые общительны, общительны, эмоционально самосознательны, независимы, самомотивированы и одержимо любопытны». - Эван Паттерсон

Как найти такой талант? Переманивать у других компаний. Кроме того, сообщите всем своим друзьям, семье и коллегам, кого вы ищете. Скорее всего, они знают кого-то, кто является душой вечеринки.

3. Поддержите социальных продавцов с помощью профессиональных маркетологов

Если возможно, разбейте социальные продажи на две отдельные функции. Комьюнити-маркетологи могут формировать аудиторию, взаимодействовать с ней и создавать совместный контент и опыт, в то время как социальные продавцы сосредотачиваются на том, чтобы охватить и наладить воронку через беседы 1: 1.

Для достижения наилучших результатов в компании должны быть заполнены обе роли, но если это выходит за рамки вашего бюджета, вы можете нанять одного человека для выполнения обеих обязанностей.

«Коммьюнити-маркетолог — это SDR социального продавца. Мы разогреваем его для вас. Мы делаем его менее холодным. Мы те 16 рекламных щитов, которые они видят на автостраде, прежде чем продавец постучит в их дверь». - Эван Паттерсон

4. Освободите место в своей стратегии продаж для социальных продаж

Компании должны принять тот факт, что, когда вы начинаете социальные продажи, у вас может быть небольшой провал в конвейере на квартал, поскольку ваша команда повышает квалификацию.

Лидеры также должны понимать, что не все можно измерить. Вы не можете отслеживать каждое личное сообщение и голосовую заметку. Вместо этого вам следует скорректировать свои метрики от электронных писем и звонков и вместо этого сосредоточиться на соответствующих забронированных встречах.

5. Отслеживайте встречи, забронированные с людьми, соседними с вашим ICP

Великий продавец в социальных сетях — великий сетевик. Они знают, как познакомиться с нужными людьми, чтобы завязать новые знакомства. Это означает, что они будут назначать встречи с людьми, которые находятся рядом с вашим ICP. Мы говорим о непосредственных подчиненных вашего ICP, коллегах, начальниках, друзьях и т. д.

Не устанавливайте строгих границ квот на запланированные встречи. Вы должны учитывать встречи с соседними людьми.

Это создает благоприятную среду, в которой социальные продавцы чувствуют, что они могут сделать все возможное. И в конечном итоге вы назначите больше встреч с реальными ICP, чем если бы вы были слишком узкими в своем подходе.

6. Создайте свой личный бренд

«У лучших продавцов в социальных сетях есть личный бренд. Так что начните смотреть на свою карьеру так же, как актер. Все, что я делал в своей карьере, было связано с брендом». - Эван Паттерсон

Публикации в социальных сетях — важная часть личного бренда, и ваши публикации могут способствовать вашему успеху. Чем больше люди уже узнают о вас и вашей компании, тем меньше ваш охват будет восприниматься как «пощечина».

Чтобы создать целостный личный бренд, используйте одинаковые цвета в своей графике, пишите с четким голосом бренда и разделяйте свой контент на 3–5 различных категорий.

Лучшее программное обеспечение для социальных продавцов

Эти инструменты социальных продаж могут помочь вам определить вашу целевую аудиторию, поддерживать с ней связь и продвигать свои продукты или услуги.

Трендер

Trender — это комплексный инструмент социальных продаж, который предлагает несколько важных функций в одном месте. Вы можете отслеживать все свои приоритетные учетные записи на всех платформах социальных сетей, получать информацию об открытых сделках в режиме реального времени, получать уведомления, когда ваши приоритетные учетные записи активны в социальных сетях, и подключать свою CRM для точной привязки потенциальных клиентов к вашим усилиям по продажам в социальных сетях. .

Осведомленный

Aware предлагает инструменты и идеи специально для LinkedIn. Он предлагает лучшую ленту для социальных продавцов, потому что вы можете просматривать контент от своих лучших подписчиков, потенциальных клиентов и влиятельных лиц и тратить свое время, комментируя их контент, а не случайных людей. Вы также получаете аналитику, которая поможет вам определить наиболее важные учетные записи и проанализировать эффективность вашего контента.

Навигатор продаж LinkedIn

С помощью LinkedIn Sales Navigator вы получаете более 40 расширенных фильтров, которые помогут вам составить точные списки потенциальных клиентов. Затем вы можете сохранить своих потенциальных клиентов, чтобы видеть их контент в одной консолидированной ленте и комментировать их сообщения. Благодаря их интеграции вы можете возвращать данные разговоров в свою CRM, чтобы установить единый источник правды для каждого потенциального клиента.

Октопост

Oktopost — это программное обеспечение для планирования в социальных сетях с функциями защиты интересов сотрудников для социальных продавцов B2B. Это отличная платформа для отделов продаж и маркетинга, которые вместе работают над распространением большего количества контента в профилях сотрудников в социальных сетях. Маркетологи могут предоставлять утвержденный контент для публикации торговыми представителями, а торговые представители могут писать свои собственные сообщения и отправлять их маркетологам на утверждение.

Видьярд

С Vidyard продавцы в социальных сетях могут создавать персонализированные видеоролики для каждого этапа цикла продаж — от первого контакта с DM до последующих действий, необходимых для заключения сделки. Vidyard предлагает запись экрана, инструменты для редактирования видео и аналитику взаимодействия с видео.

Совет : Proposify интегрируется с Vidyard, поэтому вы можете добавлять собственные видео в свои предложения!

Предложить

Чтобы конвертировать потенциальных клиентов из социальных сетей в платных клиентов, вам нужно программное обеспечение для предложений. Proposify помогает отделам продаж быстро отправлять персонализированные предложения по бренду. Используйте один из наших 75+ шаблонов предложений или выберите утвержденные разделы из библиотеки контента вашей компании, чтобы составить идеальное предложение для каждого лида. Затем полагайтесь на наши автоматизированные электронные письма и аналитику активности клиентов, чтобы заключать больше сделок.

Социальные продажи — это общение с нужными людьми в приятной форме (так что выигрывают все).

Будьте там, появляйтесь постоянно и развивайте настоящие отношения.

Готовы оптимизировать процесс предложения для всего отдела продаж? Ознакомьтесь с предложением.