7 шагов для реализации эффективной стратегии социальных продаж

Готовы ли вы вывести свои продажи на новый уровень? Вовлеките свой отдел продаж в социальные сети, интегрировав социальные продажи в свою стратегию продаж.

Согласно опросу IDC, 84% руководителей высшего звена/вице-президентов (вице-президентов) и 75% покупателей B2B используют социальные сети для принятия решений о покупках. Стратегия социальных продаж может стать отличным отличием для вашего отдела продаж и помочь им найти квалифицированных потенциальных клиентов там, где они есть.

Цель социальных продаж — построить подлинные отношения с потенциальными клиентами. Делясь актуальным и полезным контентом в социальных сетях, ваши торговые представители и ваша организация будут оставаться в центре внимания потенциальных клиентов.

Что такое стратегия социальных продаж?

Стратегия социальных продаж — это план действий, разработанных руководителями организаций, чтобы помочь своим торговым представителям установить связи и построить конструктивные отношения с потенциальными покупателями на платформах социальных сетей, таких как LinkedIn.

Социальные продажи — это не только продажи, но и взаимодействие с потенциальными покупателями и укрепление их доверия, чтобы они были более готовы и готовы к разговору о продажах, когда придет время. С помощью стратегии социальных продаж торговые представители могут развивать прочные отношения с потенциальными клиентами, что приводит к более успешным результатам продаж.

Как реализовать стратегию социальных продаж

Итак, как разработать стратегию социальных продаж? Выполните следующие действия, чтобы помочь членам вашей команды продаж стать продавцами в социальных сетях.

1. Совместите лидерство в продажах и маркетинге

Социальные продажи — отличный способ улучшить существующие стратегии продаж организации. Чтобы стратегия социальных продаж была успешной, вам нужна поддержка высшего руководства, особенно тех, кто занимается продажами и маркетингом.

С помощью социальных продаж торговые представители делятся контентом в социальных сетях, что помогает им взаимодействовать и начинать разговоры с потенциальными покупателями. Маркетинг играет в этом роль, предоставляя отделам продаж контент и сообщения, которые будут говорить с идеальными потенциальными клиентами.

Приступая к разработке стратегии социальных продаж, необходимо учитывать несколько моментов:

• Каковы основные цели вашей стратегии социальных продаж?
• Есть ли конкретные показатели, которые вы будете использовать для оценки эффективности продаж в социальных сетях?
• Как ваши существующие стратегии продаж и маркетинговые программы будут поддерживать вашу стратегию социальных продаж?
• Какими типами контента и сообщений должны делиться ваши продавцы в социальных сетях?
• Есть ли какие-нибудь примеры социальных продаж, которые вы можете показать своей команде, чтобы помочь им понять, как вовлекаться?

Когда ваша организация выровнена по целям и показателям успеха, переход к стратегии социальных продаж становится более плавным.

2. Определите, какие социальные сети использовать

Социальные продажи LinkedIn стали довольно популярными и являются социальной платформой, которую чаще всего используют торговые представители. Twitter, Facebook и даже TikTok — это другие каналы социальных сетей, которые также можно использовать для социальных продаж. Если вы не знаете, с чего начать, выберите платформу социальных сетей, где ваш идеальный клиент наиболее активен.

При этом есть причина, по которой LinkedIn является лучшим выбором для социальных продаж. LinkedIn — это социальная сеть, ориентированная в первую очередь на бизнес и карьеру. Это означает, что торговые представители могут найти много потенциальных покупателей, которые могут быть заинтересованы в разговоре о продажах продуктов и услуг, которые они могут предложить. На самом деле, 76% покупателей готовы общаться в социальных сетях. Когда продавцы делятся актуальным и информативным контентом, 62% покупателей B2B откликаются на них.

После того, как вы решили, какие платформы социальных сетей будет использовать ваша команда, вы можете приступить к реализации своей стратегии продаж в социальных сетях.

3. Помогите своему отделу продаж настроить свои профили в LinkedIn

Профиль в социальных сетях — это место, где торговый представитель может показать свой личный бренд. Профиль LinkedIn описывает, кто такой продавец, как он помогает своему идеальному клиенту, а также ценность и результаты, которые он предоставляет своим клиентам.

Фотография профиля — это первое, что увидит потенциальный клиент при изучении профиля LinkedIn. Важно, чтобы фотография в профиле была профессиональной и представляла подлинного торгового представителя.

Включите ключевые слова в разделы заголовка, резюме и описания работы LinkedIn, которые имеют отношение к вашему идеальному клиенту. Эти ключевые слова облегчают потенциальным покупателям поиск профиля LinkedIn в результатах поиска и, возможно, начало разговора с продавцом.

4. Обучите свою команду продаж социальным продажам

После того, как ваша команда по продажам настроит свои профили в социальных сетях, проведите обучение работе с социальными сетями, чтобы они чувствовали себя хорошо подготовленными к использованию социальных продаж в процессе продаж. У них должно быть четкое представление о функциях и инструментах социальных сетей, которые они будут использовать для поиска и установления контактов с потенциальными покупателями.

LinkedIn Sales Navigator — это один из самых мощных инструментов продаж LinkedIn, который помогает торговым представителям связываться с потенциальными клиентами. Он предлагает расширенные функции поиска, настраиваемые рекомендации для потенциальных клиентов и многое другое. Например, Genesys, компания-разработчик программного обеспечения, обнаружила, что их торговые представители, которые использовали Sales Navigator, увеличивали рост своей воронки продаж в 2,2 раза быстрее и добились на 16 % более высокого процента побед, чем торговые представители, которые его не использовали.

5. Предоставляйте контент, которым могут поделиться торговые представители

Контент является ключом к успеху вашей стратегии продаж в социальных сетях. Обмен контентом, актуальным для потенциальных клиентов, помогает продавцам завоевать доверие и повысить вовлеченность в социальных сетях. Это в конечном итоге помогает им связаться с большим количеством людей, которые хорошо подходят для продуктов и услуг вашего бренда.

Фактическая публикация LinkedIn, опубликованная в результате усилий по защите интересов сотрудников GaggleAMP.

Стратегия социальных продаж хорошо сочетается с программой защиты интересов сотрудников. В программе защиты интересов сотрудников контент курируется маркетинговой командой. Маркетинговая команда управляет обменом сообщениями и типом контента, которым можно поделиться. Отраслевые исследования и отчеты, тематические исследования и отзывы клиентов — отличный контент для обмена.

Используйте рекламный контент с осторожностью, чтобы не перегружать подписчиков и связи. Согласно Sprout Social Index, 60% пользователей социальных сетей недовольны слишком большим количеством рекламных акций брендов, а 46% людей перестанут следить за брендом, если получат слишком много рекламных сообщений.

Платформа защиты интересов сотрудников упрощает обмен информацией в социальных сетях для торговых представителей. Они войдут на платформу и найдут контент, одобренный маркетинговой командой, которым можно поделиться. Кроме того, платформы защиты интересов сотрудников помогают геймифицировать процесс обмена контентом и стимулируют торговых представителей публиковать сообщения в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов.

6. Нетворкинг и установление связей с потенциальными клиентами и покупателями

Цель социальных продаж — установить подлинные и доверительные отношения с потенциальными клиентами. Через социальные сети торговые представители могут искать идеальных клиентов, делиться ценной информацией и связываться с квалифицированными потенциальными клиентами.

Техники социальных продаж

Вот несколько советов и приемов по продажам в социальных сетях, которые можно интегрировать в процесс продаж:

1. Расширяйте свою социальную сеть, ища в LinkedIn организации, с которыми вы хотели бы работать, создавайте список основных лиц, принимающих решения в организации, и взаимодействуйте с контентом, которым они делятся в социальных сетях.

2. Присоединяйтесь к группам LinkedIn, которые имеют отношение к вашей целевой аудитории, делитесь полезными сообщениями и участвуйте в обсуждениях в разделе комментариев.

3. Отправляйте запросы на подключение потенциальным покупателям, которые просматривали ваш профиль или взаимодействовали с вашим контентом, лайкнув или прокомментировав публикацию.

4. Персонализируйте запросы на подключение, просмотрев профиль потенциального клиента, чтобы найти конкретные темы для обсуждения и взаимные связи.

5. Своевременно отвечайте на сообщения и комментарии LinkedIn.

6. Отслеживайте показатели эффективности, такие как LinkedIn's Social Selling Index (SSI), чтобы измерять успех.

7. Оцените свои стратегии социальных продаж

Чтобы найти стратегии и методы продаж в социальных сетях, которые лучше всего подходят для вашего отдела продаж, может потребоваться некоторое количество проб и ошибок. Регулярно оценивайте свою стратегию продаж в социальных сетях, чтобы увидеть, достигаются ли цели.

Вот несколько вопросов, которые следует задать, определяя успех вашей стратегии продаж в социальных сетях:

• Интегрируют ли торговые представители социальные продажи в свой повседневный рабочий процесс?
• Участвуют ли потенциальные клиенты в разговорах в социальных сетях больше, чем в других каналах продаж (например, по электронной почте, холодным звонкам по телефону и т. д.)?
• Продвигаются ли лиды по воронке продаж быстрее, когда используются социальные продажи?
• Выполняют ли торговые представители свои квоты продаж или превышают их?

Успех вашей стратегии продаж в социальных сетях будет зависеть от того, будут ли лидеры продаж предоставлять рекомендации и поддержку своим командам по продажам. Допустим, лишь несколько ваших продавцов освоили социальные продажи. Спросите членов отдела продаж, которые не участвуют в социальных продажах, с какими препятствиями они сталкиваются, и устраните все барьеры, которые могут помешать им внедрить методы социальных продаж.

Компании с последовательными процессами социальных продаж на 40% чаще достигают целей по выручке, чем несоциальные продавцы.

Стратегический, а не бессистемный подход к продажам в социальных сетях поможет вашей команде по продажам добиться успеха. Ваша стратегия социальных продаж будет еще более эффективной в сочетании с программой защиты интересов сотрудников. Торговым представителям не нужно будет ломать голову над поиском полезного контента, которым можно поделиться со своими подписчиками. Это, в свою очередь, дает им больше времени для изучения и взаимодействия с идеальными клиентами в социальных сетях.