Как создать выигрышную стратегию социальных продаж B2B в 2023 году

В мире B2B-маркетинга всегда есть что-то новое, и в 2023 году социальные продажи станут критически важным компонентом для компаний, которые хотят получить конкурентное преимущество.

С появлением платформ социальных сетей и изменением предпочтений клиентов следование только традиционным методам продаж просто не поможет.

Итак, как ваш бизнес может создать выигрышную стратегию социальных продаж? Давайте рассмотрим шаги и стратегии, которые помогут вам использовать возможности маркетинга в социальных сетях B2B.

Что такое социальные продажи и каково их значение в B2B?

Социальные продажи — это метод продаж, который использует социальные сети для поиска потенциальных клиентов, установления связей и построения отношений с потенциальными клиентами.

Когда вы входите в LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram и другие платформы, связываетесь с потенциальным клиентом, а затем продолжаете взаимодействовать с ним — это уже социальные продажи! В сфере B2B социальные продажи стали важным компонентом успешной стратегии цифрового маркетинга.

Проверьте это:

• 89% маркетологов B2B уже начали использовать LinkedIn для лидогенерации. (ЛинкедИн)
• 31% профессионалов B2B заявили, что продажи через социальные сети помогли им укрепить отношения с клиентами. (Оптинмонстр)
• Каждый третий продавец B2B сообщил, что продажи через социальные сети увеличили количество потенциальных клиентов, с которыми он работал. (Инсайдерская разведка)

Переход от традиционных к социальным продажам

Результаты опроса InsideView показали, что более 90% лиц, принимающих решения, признались, что «никогда» не отвечают на холодные звонки. Кроме того, как отметил на недавнем вебинаре генеральный директор TaskDrive Тим Какир, исходящая игра стала игрой количества, а не качества. При такой высокой конкуренции переход от традиционных продаж к социальным только подчеркивает важность адаптации к новым технологиям и предпочтениям клиентов.

В конце концов, если с вашими потенциальными клиентами невозможно связаться с помощью холодных электронных писем или холодных звонков, то пришло время попробовать что-то другое. Традиционные методы продаж ориентированы на получение быстрых результатов, социальные продажи больше направлены на построение долгосрочных отношений.

В то время как социальные сети постепенно стали частью повседневной жизни людей, они также стали важным инструментом для B2B-компаний для связи со своей целевой аудиторией.

В отличие от традиционных методов продаж, которые сосредоточены на холодных звонках или прямом контакте, социальные продажи используют более персонализированный и ориентированный на отношения подход. Он вращается вокруг понимания и связи с потребностями и интересами потенциальных покупателей, а не непосредственного продвижения продуктов или услуг.

Благодаря социальным сетям клиенты B2B теперь имеют доступ к огромному количеству информации. Это привело к изменению того, как они принимают решение о покупке. Покупатели теперь уделяют больше внимания доверию, авторитету и идейному лидерству.

Что это означает для B2B-компаний? Просто: сейчас как никогда важно установить привлекательное присутствие в социальных сетях и предоставить целевой аудитории ценный образовательный контент.

3 ключевых преимущества социальных продаж для бизнеса B2B

Социальные продажи предлагают множество преимуществ для бизнеса B2B. Установив сильное присутствие в соответствующих социальных сетях, вы можете повысить узнаваемость бренда, улучшить отношения с клиентами и добиться более высоких коэффициентов конверсии потенциальных клиентов.

Повышение узнаваемости бренда по различным каналам

Знаете ли вы, что почти 50% социального трафика на веб-сайты B2B на самом деле поступает из LinkedIn? Это означает, что ваши потенциальные клиенты находятся в социальных сетях. У потенциальных клиентов, на которых вы ориентируетесь, скорее всего, есть учетные записи в социальных сетях, а это означает, что они проводят время на этой платформе. Пока в социальных сетях есть какой-либо ценный контент от вашей компании, ваши потенциальные клиенты могут столкнуться с вашим брендом.

Интересно, что контент, размещенный сотрудниками в их личных социальных аккаунтах, на самом деле привлекает в 8 раз больше внимания, чем официальный контент из аккаунтов брендов. Это еще раз подчеркивает, что контент от реальных людей привлекает аудиторию больше, чем брендированный контент.

Улучшение отношений с клиентами

Взаимодействие в социальных сетях просто более личное и органичное, и это позволяет компаниям B2B устанавливать взаимопонимание с потенциальными клиентами. Взаимодействуя с потенциальными клиентами в социальных сетях, делясь ценным контентом и активно прислушиваясь к их потребностям, продавцы могут завоевать доверие и авторитет, что приведет к укреплению отношений и расширению возможностей для продаж. Фактически, 31% профессионалов B2B заявили, что продажи через социальные сети позволили им построить более глубокие отношения.

Более высокие показатели конверсии лидов

Сообщалось, что специалисты по социальным продажам закрыли на 40-50% больше новых клиентов. В конце концов, персонализированный и ориентированный на отношения подход позволяет вести более целенаправленные и актуальные разговоры, что увеличивает вероятность превращения лидов в клиентов. Кроме того, 78% компаний, у которых есть стратегии продаж в социальных сетях, превосходят тех, у кого их нет. Эти цифры еще раз подчеркивают, что социальные сети способны расти в сегодняшней конкурентной среде.

Как разработать стратегию социальных продаж B2B за 3 шага

Разработка стратегии социальных продаж B2B включает в себя три ключевых этапа. Следуя этим шагам, ваш бизнес может гарантировать, что его усилия будут адаптированы к конкретным потребностям и предпочтениям потенциальных клиентов, а значит, максимизируются шансы на успех.

Шаг 1: Определите свою целевую аудиторию

Первым шагом в разработке маркетинговой стратегии B2B в социальных сетях является четкое определение вашей целевой аудитории. Четко определенная целевая аудитория позволяет вам сосредоточиться на наиболее релевантных каналах, гарантируя, что ваше сообщение будет доставлено нужным людям в нужное время.

Вот несколько советов, как определить вашу целевую аудиторию:

• Определите отрасли, должностные обязанности и размеры компаний, которые соответствуют вашему продукту или услуге.
• Определите ключевых лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в тех организациях, которые, скорее всего, выиграют от того, что вы предлагаете.
• Установите свои цели, такие как увеличение количества лидов, повышение узнаваемости бренда или повышение конверсии.
• Создайте свой профиль идеального клиента (ICP), который представляет собой подмножество клиентов, которых ваш бизнес может обслуживать наиболее эффективно.

Шаг 2. Выберите подходящие платформы социальных сетей

Различные социальные платформы предназначены для разных аудиторий и предлагают уникальные возможности для взаимодействия. Чтобы максимизировать ваши усилия по продажам в социальных сетях, выбирайте платформы, которые популярны среди вашей целевой аудитории.

Вот несколько советов по выбору каналов социальных сетей:

• Учитывайте такие факторы, как демография вашей целевой аудитории и их предпочтения.
• Подумайте о типе контента, которым вы планируете делиться, и согласуйте его с общими целями вашей маркетинговой стратегии в социальных сетях.
• Вам не нужно создавать учетную запись на каждом канале — только на тех, которые имеют значение. Например, в 2021 году LinkedIn была самой эффективной социальной сетью для маркетинга B2B.
• Каналы, которые работают для других компаний, не обязательно будут работать так же для вас — и наоборот.

Шаг 3. Создавайте ценный и привлекательный контент

Создавайте и курируйте контент, который затрагивает болевые точки и интересы вашей целевой аудитории. Сюда входят новые и существующие клиенты. Сосредоточьтесь на предоставлении ценности, а не на прямом продвижении ваших продуктов или услуг.

Вот несколько советов по созданию ценного контента:

• Будьте в курсе новостей и тенденций отрасли.
• Отслеживайте релевантные хэштеги, присоединяйтесь к отраслевым группам и следите за ключевыми влиятельными лицами, чтобы получать информацию и участвовать в обсуждениях.
• Делитесь передовыми статьями, примерами из практики и другими соответствующими ресурсами.
• Используйте инструменты искусственного интеллекта, такие как ChatGPT, чтобы создавать комментарии и публикации. Недавно мы поделились несколькими советами и подсказками специально для LinkedIn.

Важность использования социальных инструментов прослушивания и аналитики

Эти инструменты позволяют вам отслеживать конкурентов, отраслевые тенденции и отзывы клиентов, предоставляя ценную информацию, которая может помочь вам улучшить ваши усилия по продажам в социальных сетях и оставаться впереди конкурентов.

Используя инструменты социального прослушивания, вы можете измерить успех своих усилий и скорректировать свою стратегию на основе информации, основанной на данных. Это обеспечивает постоянное совершенствование и рост ваших усилий по продажам в социальных сетях.

Есть две основные причины, почему вы должны максимально использовать эти инструменты:

1. Следить за конкурентами и отраслевыми тенденциями. Отслеживая стратегии и тактики, используемые вашими конкурентами, вы можете увидеть, что работает для них, а что нет, что в конечном итоге поможет вам улучшить свои собственные усилия.
2. Чтобы измерить успех и скорректировать свою стратегию. Если вы не измеряете свою аналитику в социальных сетях, вы не будете знать, работают ли ваши усилия или нет. Измерение успеха ваших усилий по продажам в социальных сетях имеет важное значение для определения того, какие стратегии приносят желаемые результаты, а какие нуждаются в настройке.

За какими показателями стоит следить?

• Воронка продаж . Как социальные сети способствовали росту вашей воронки продаж? Есть ли у вас значительное количество новых потенциальных клиентов, и они продвигаются быстрее или медленнее, чем обычно?
• Закрытые продажи и потерянные сделки . Если вы обнаружите, что благодаря вашим усилиям в социальных сетях B2B у вас есть здоровая воронка продаж, теперь вы должны проверить, сколько ваших лидов стало фактическими продажами, а сколько - потерянными сделками. Определите, где они, как правило, уходят, и обратите внимание на их возражения и вопросы. Таким образом, вы можете уточнить свой подход.
• Коэффициент конверсии . Как и в случае любой стратегии продаж, важно знать, приносят ли социальные сети результаты. Регулярно проверяйте коэффициент конверсии (общий и конкретный для социальных сетей), чтобы определить, следует ли вам вкладывать больше времени и ресурсов в усилия по маркетингу в социальных сетях. Отслеживая коэффициенты конверсии, вы можете определить области для оптимизации и улучшить общую воронку конверсии.

Основываясь на этих данных, вы можете скорректировать свою стратегию в социальных сетях, чтобы лучше соответствовать потребностям и предпочтениям ваших потенциальных клиентов. Это может включать в себя изменение публикуемого контента, опробование новой платформы или изменение способа взаимодействия с клиентами. С другой стороны, ваши SDR отслеживают другой набор показателей. Ваша социальная стратегия также повлияет на эти показатели, поэтому важно продолжать отслеживать их и наблюдать за закономерностями, которые могут возникнуть. Например:

• SDR отслеживают Win Rate (успешные сделки по сравнению с общим количеством сделок в воронке продаж). Если вы заметили, что винрейт продолжает расти по мере того, как вы увеличиваете свои усилия в социальных сетях, это признак того, что нужно проверить, действительно ли какие-либо лиды из социальных сетей способствовали этому. Таким образом, вы можете проверить, увеличился ли процент побед, в частности, из-за социальных сетей.
• SDR также отслеживают среднюю продолжительность цикла продаж. Было бы интересно отслеживать средний цикл для каждого канала, чтобы вы могли увидеть, быстрее ли конвертируются потенциальные клиенты через электронную почту, телефонные звонки или социальные каналы.

Некоторые инструменты, которые вы можете изучить:

• Hootsuite Insights : Измеряйте активность в социальных сетях, отслеживайте разговоры, отслеживайте упоминания и наблюдайте за тенденциями на различных платформах социальных сетей. Он обеспечивает мониторинг в режиме реального времени, анализ настроений и настраиваемые отчеты, что делает его полезным для отслеживания конкурентов и получения информации о тенденциях в отрасли.
• Talkwalker : Talkwalker — это социальная платформа для прослушивания и аналитики, которая позволяет вам отслеживать разговоры, отслеживать тенденции и анализировать настроения в социальных сетях, новостных сайтах, блогах и форумах. Он имеет такие функции, как сравнительный анализ конкурентов, идентификация влиятельных лиц и распознавание изображений, которые помогут вам получить всестороннее представление о вашей отрасли.
• Sprout Social : Sprout Social — это инструмент для управления социальными сетями и прослушивания, который позволяет отслеживать хэштеги и анализировать эффективность конкурентов. Получите доступ к своевременным аналитическим данным, чтобы сразу же усовершенствовать свои стратегии.

4 совета по построению и развитию отношений с помощью социальных продаж

Построение отношений является ключевым компонентом успешной стратегии B2B в социальных сетях. Секрет здесь в том, чтобы привлекать ваших потенциальных клиентов осмысленным и нестандартным способом.

Это включает в себя создание ценного и привлекательного контента, участие в соответствующих беседах в социальных сетях и использование силы личных отношений для укрепления доверия и лояльности.

1. Установите идейное лидерство

Позиционируя свой бренд и даже себя в качестве отраслевого эксперта, вы можете повысить узнаваемость бренда и одновременно привлечь потенциальных клиентов.

Чтобы установить идейное лидерство, важно создавать контент, который демонстрирует ваш опыт и отвечает потребностям и интересам ваших потенциальных клиентов. Подумайте об этом так: если вы используете социальные сети, чтобы связаться с потенциальным клиентом, есть вероятность, что он проверит ваш личный профиль и страницу вашей компании.

Если ваш профиль и страница имеют качественный контент, социальные доказательства и даже истории клиентов, потенциальные клиенты могут рассматривать вас как надежный ресурс в отрасли.

Небольшое примечание: вам не нужно ограничиваться написанием длинного контента. Вы также можете максимизировать вовлеченность, комментируя публикации ваших потенциальных клиентов, делясь соответствующим контентом из внешних источников и перепрофилируя существующий контент.

2. Сотрудничайте с влиятельными лицами отрасли

Это может усилить голос вашего бренда и помочь вам охватить более широкую аудиторию. Сотрудничая с бизнес-профессионалами, которые широко представлены в вашей отрасли, вы можете задействовать их устоявшуюся аудиторию и доверие для продвижения своего бренда и продуктов.

Вот несколько способов максимизировать партнерские отношения и сотрудничество для социальных сетей B2B:

• Определите потенциальных партнеров, которые разделяют ценности вашего бренда и тесно связаны с вашей целевой аудиторией.
• Предлагайте совместные маркетинговые мероприятия, такие как гостевые посты, интервью или вебинары, которые помогают обеим сторонам расти и достигать своих целей.
• Регулярно взаимодействуйте с их контентом, добавляя содержательные, а не общие комментарии.

3. Найдите время, чтобы узнать потенциального клиента

Дни так называемых персонализированных холодных электронных писем с именами и названиями компаний прошли. Учитывая количество электронных писем, которые люди получают в день, ваша холодная электронная почта должна иметь выделяющуюся строку темы, чтобы ее заметили. В противном случае большинство людей просто удаляют электронные письма, если они не знают отправителя лично.

С помощью социальных сетей вы получаете доступ к последним действиям, хобби и интересам ваших потенциальных клиентов, которые вы можете использовать, чтобы адаптировать свой подход. Демонстрируя неподдельный интерес к тому, что они делают, вы можете установить более тесную связь и укрепить доверие. Тим Какир рассказал о методе 5-5-5, о котором вы можете прочитать здесь. По сути, это влечет за собой использование конкретной информации о потенциальном клиенте при обращении к нему, а не просто редактирование общего электронного письма и разбрызгивание названия их компании через каждые несколько предложений.

4. Вовлекать, вовлекать, вовлекать

Взаимодействие с социальными сетями должно быть постоянным и регулярным. После первых взаимодействий вы можете продолжить разговор, чтобы по-настоящему укрепить отношения.

Даже когда ведутся переговоры или вы ждете ответа, вы все равно можете взаимодействовать со своими потенциальными клиентами через их контент в социальных сетях. Оставаясь на связи, вы остаетесь в центре внимания.

Как обучить свой отдел продаж успешным продажам в социальных сетях

Хорошо обученный отдел продаж имеет решающее значение для максимального присутствия вашей компании в социальных сетях, поскольку именно они будут напрямую взаимодействовать с вашими целевыми клиентами в социальных сетях.

Предоставляя им инструменты и ресурсы, необходимые для достижения успеха, вы можете гарантировать, что ваша команда по продажам сможет эффективно строить и развивать отношения с потенциальными клиентами, что в конечном итоге стимулирует продажи и достигает ваших целей.

Выровняйте свой ICP

Помогите своему отделу продаж понять важность определения и понимания ICP и персонажей покупателя.

Работайте вместе, чтобы определить характеристики, болевые точки и мотивы ваших идеальных клиентов. Согласовывая свои усилия по продажам в социальных сетях с конкретными потребностями и предпочтениями вашей целевой аудитории, ваша команда может обеспечить более релевантное и персонализированное взаимодействие.

Проводить тренинги по конкретным навыкам

Обеспечьте свой отдел продаж навыками и знаниями, необходимыми для достижения успеха. Помните, если они преуспеют, то и ваш бизнес преуспеет.

Вот некоторые из вещей, которые вы можете включить в свою программу обучения:

1. Комплексное обучение работе с платформами социальных сетей, лучшим практикам и этикету. Расскажите об основах каждой платформы, которую они будут использовать.
2. Внедрите инструменты социального прослушивания, CRM и другие технологии, которые могут помочь им быть более эффективными и действенными.
3. Как разработать контент-стратегию и реализовать ее с помощью инструментов ИИ и без них.
4. Как отслеживать и оценивать прогресс и результаты вашей стратегии в социальных сетях

Разработайте учебник по социальным продажам

Полное руководство предоставляет вашей команде по продажам четкую структуру и рекомендации для эффективной реализации вашей стратегии B2B в социальных сетях.

Хорошая книга должна включать в себя:

• обзор и пошаговое описание процесса продажи в социальных сетях
• рекомендации и лучшие практики в социальных сетях
• советы по привлечению потенциальных клиентов

Предоставив своему отделу продаж руководство, адаптированное к вашему бизнесу и отрасли, вы можете гарантировать, что у них будет оптимизированный процесс.

Вы можете проверить эти примеры playbooks для справки

Обеспечьте постоянное обучение и поддержку

Когда вы можете обеспечить непрерывное обучение и ресурсы, ваша команда по продажам будет в курсе новых разработок, тенденций, стратегий и инструментов.

Создайте культуру постоянного обучения и обратной связи, чтобы постоянно улучшать навыки вашего отдела продаж. Проводите регулярные учебные занятия, семинары или вебинары для изучения новых тенденций, новых методов и обновлений платформы.

Вы также можете проводить индивидуальные коуч-сессии, чтобы помочь членам команды усовершенствовать свои стратегии и преодолеть любые трудности, с которыми они могут столкнуться. Поощряйте открытое общение и создавайте цикл обратной связи, чтобы обеспечить непрерывное обучение и совершенствование.

Вкладывая средства в постоянное развитие вашего отдела продаж, вы можете быть уверены, что они хорошо подготовлены для успешной навигации в постоянно развивающемся мире социальных сетей B2B.

Поднимите свой рост на новый уровень, добавив социальные продажи в свою стратегию

Социальные сети стали важной платформой для компаний B2B. Инвестируя в свои стратегии в социальных сетях, ваш бизнес может эффективно использовать свои возможности для стимулирования роста. Готовы ли вы принять вызов и воспользоваться возможностями, которые предоставляют социальные сети? Запишитесь на бесплатную консультацию с командой TaskDrive, чтобы узнать, как индивидуальный и персонализированный подход к продажам в социальных сетях может изменить ваш бизнес.