Маркетинговая воронка в социальных сетях: как легко привлечь и конвертировать клиентов на любом этапе

Независимо от того, работаете ли вы в сфере B2C, B2B или D2C, ваш бизнес и продажи зависят от общения с людьми и их завоевания.

Социальные сети — это все о связи — друг с другом и с брендами. Вот почему существует огромное количество — часто неиспользованных — возможностей использования возможностей различных платформ социальных сетей для донесения вашего сообщения до нужных людей в нужный момент.

Сообщается, что взрослые в США проводят 95 минут в день на различных платформах социальных сетей. Все это время, проведенное в социальных сетях, предназначено не только для развлечения и поиска вдохновения и совета.

Как же все это согласуется с вашими бизнес-целями? Может ли маркетинг в социальных сетях принести реальную пользу вашему бизнесу или это пустая трата времени и денег?

Если вы все сделаете правильно, это может стать важной частью вашей общей маркетинговой стратегии, которая принесет измеримые результаты и окажет доказанное влияние на ваши продажи.

Примечание. В этой статье основное внимание уделяется воронке платного социального маркетинга, т. е. таргетированной рекламе. Но многие пункты также применимы или дают пищу для размышлений к вашей органической стратегии в социальных сетях.

Перемотка вперед >>

• Построение маркетинговой воронки в социальных сетях
  • Кого вы пытаетесь достичь
  • Где вы можете связаться с ними
• Шаг воронки 1: осознание
• Шаг 2 воронки: рассмотрение
• Шаг 3 воронки: конверсия
• Шаг 4 воронки: лояльность
• Шаг 5 воронки: защита
• Бюджетирование

Что такое воронка маркетинга в социальных сетях?

Маркетинговая воронка — это модель, описывающая путь клиента и различные точки соприкосновения, через которые обычно проходит пользователь, прежде чем стать вашим клиентом. В разных случаях воронка описывается и маркируется немного по-разному, но идея одна и та же.

Обычно этапы воронки маркетинга в социальных сетях описываются следующим образом:

• Осведомленность : первое знакомство с вашим брендом или продуктом
• Рассмотрение : узнать больше об этом, сравнить различные варианты
• Конверсия : совершение покупки, запуск пробной версии или получение статуса лидера продаж.

В зависимости от вашей стратегии, иногда также включайте этапы после конверсии:

• Лояльность : существующая удовлетворенность клиентов, дополнительные продажи
• Адвокация: распространяйте информацию и становитесь послом своего бренда

На каждом этапе воронки у вас есть возможность достучаться до потенциальной аудитории и вести ее дальше по воронке. В идеале воронка маркетинга в социальных сетях — это совместная работа различных заинтересованных сторон в вашей компании.

• Продажи : предоставление информации о целевых рынках, аудиториях и учетных записях.
• Платные социальные сети: нацеливание на потенциальную аудиторию с правильным сообщением, достижение целей на каждом этапе воронки
• Органический социальный контент: управление столбцами контента, чтобы заинтересовать и порадовать вашу аудиторию.
• Управление сообществом : взаимодействие с пользователями и подписчиками, ведение бесед и обслуживание клиентов через социальные каналы.

На самом деле путь клиента не так прост, как показано на изображении воронки. Пользователи могут выходить из воронки или переходить туда и обратно в воронке. Они могут часто повторно посещать ваш веб-сайт и предпринимать действия несколько раз, прежде чем совершить конверсию — часто через другой канал, а не через тот, где произошла первая точка соприкосновения.

Вот почему важно установить правильные ожидания и ключевые показатели эффективности для каждого шага воронки социальных сетей и помнить об атрибуции, которую вы используете для их измерения. Подробнее о них позже.

Маркетинговая атрибуция

Узнайте, как построить модель атрибуции для вашего бизнеса

Прочитай сейчас

Как построить маркетинговую воронку в социальных сетях

Как вы должны определить свою аудиторию для каждого шага воронки и как вы можете связаться с ними? Прежде чем вы сможете начать охват своей аудитории в социальных сетях, вам нужно знать, кто они и где проводят свое время.

Кого вы пытаетесь достичь?

Подумайте, какие общие атрибуты есть у вашей целевой аудитории.

• Где и как они проводят свободное время?
• Какой контент их интересует?
• С какими проблемами они сталкиваются?
• Что приносит им облегчение и радость?

Некоторую часть этой информации можно получить с помощью исследований клиентов и рынка, а также информации от отделов продаж и обслуживания клиентов вашей организации.

Начните с информации, которая у вас есть, и получайте больше путем тестирования на этом пути.

Даже самые устоявшиеся нормы и самые нестандартные гипотезы заслуживают проверки — и для этого идеально подходят платформы для маркетинга в социальных сетях.

Анна Лейкас, менеджер платных социальных сетей, Supermetrics

Где их найти?

Изучите демографические данные и использование различных платформ социальных сетей, чтобы определить, какие из них имеют наибольший потенциал для охвата вашей целевой аудитории.

Каждая платформа служит разным целям и привлекает разную аудиторию с разным поведением. Найдите те, где ваша аудитория проводит свое время. Протестируйте разные платформы, чтобы определить, какая из них лучше всего подходит для достижения ваших KPI на каждом этапе последовательности.

Вот несколько примеров и рекомендаций для целей каждого шага последовательности, определений аудитории и показателей.

Шаг воронки 1: осознание

Цель: запоминаемость рекламы и продвижение бренда

Прежде чем мы решим совершить или купить что-то у бренда — или даже провести с ним какое-то время — мы обычно хотим почувствовать, что знаем их, доверяем им и видим, что они соответствуют нашим индивидуальным потребностям и ценностям.

На этапе информирования у нас есть возможность сообщить об этом самой широкой аудитории. Вот почему мы должны начать с большого и привлечь внимание всех, кто может стать нашими клиентами или повлиять на решение о покупке.

Обмен сообщениями на этом этапе может включать формулировку проблемы, с которой может столкнуться ваша аудитория, и решение, которое вы предлагаете для этой проблемы. Или это может быть о ценностях, которые представляет ваш бренд, которые разделяет ваша целевая аудитория. Основная цель этого этапа — привлечь внимание пользователя и оставить след. В конце концов, заставьте их вспомнить ваше имя и то, чем вы можете им помочь, когда придет время.

В то время как реклама со статическими изображениями работает хорошо, формат видео идеально подходит для рекламы на этапе осведомленности.

Он отлично привлекает внимание пользователя с помощью динамических визуальных эффектов и повествования. Потому что если картинка стоит тысячи слов, то видео стоит миллиона.

Использование видеорекламы открывает новые возможности для создания ретаргетинговой аудитории для ваших следующих шагов воронки, например, тех, кто посмотрел 50% или более ваших видеообъявлений, демонстрируя явный интерес к вашему бренду или продуктам.

Согласно отчету HubSpot «Состояние контент-маркетинга в 2022 году», «видео — формат номер один, который маркетологи используют в своей контент-стратегии в 2021 году».

Метрики для измерения эффективности этапа осведомленности

Как минимум:

• Охват : сколько уникальных пользователей видели вашу рекламу.
• Частота : сколько раз в среднем уникальный пользователь видел вашу рекламу.
• Предполагаемый прирост запоминаемости рекламы : при проведении кампании по запоминанию рекламы.

Тесты Brand Lift, предлагаемые Facebook и LinkedIn, стоит протестировать, если у вас есть шанс.

… но обычно вы также должны отслеживать:

• Показы : сколько раз была показана ваша реклама.
• Взаимодействие : сколько раз пользователи взаимодействовали с вашей рекламой.
• Коэффициент вовлеченности : сколько показов рекламы привело к взаимодействию.
• CPM : цена за 1000 показов.
• CPV : средняя цена за просмотр видео.
• Просмотры видео 25%–100%: сколько раз ваши видео были просмотрены до определенной метки времени.
• Коэффициент просмотра : сколько показов привело к просмотру видео.

…и метрики тщеславия также являются интересным дополнением, например:

• Нравится
• Реакции
• следует
• Сохраняет

Как оптимизировать эффективность информационной кампании

Проанализируйте эффективность своей кампании по вышеуказанным показателям и целям вашей кампании.

Некоторые вещи, которые следует учитывать:

1. Какие сегменты аудитории или методы таргетинга приносят наилучшие результаты? Ваш таргетинг нуждается в корректировке?
2. Распределяется ли ваш бюджет таким образом, чтобы ваши основные сегменты и рынки получали свою законную долю?
3. Подумайте, что для вас важнее — максимизация охвата определенной ключевой аудитории или рынка, даже если это означает более высокие затраты, или максимизация охвата при оптимизации затрат?
4. Один из ваших креативов неэффективен, и вы можете внести в него изменения? Чему вы можете научиться у самых эффективных креативщиков?

В LinkedIn проанализируйте демографический отчет, чтобы увидеть, показывается ли ваша реклама нужным людям — должностям, стажу работы, отраслям, компаниям — или вам следует скорректировать таргетинг.

Начать

Узнайте, как оптимизировать рекламные кампании LinkedIn Ads

Прочитай сейчас

После того, как вы достигнете своей аудитории и вовлечете ее в верхнюю часть этапа осведомленности, некоторые из них будут более восприимчивы к тому, чтобы узнать больше о наших продуктах и ​​услугах на следующем этапе. Некоторые могут быть еще не готовы, но вы хотите убедиться, что они знают, куда идти, когда придет время. Вот почему вы никогда не должны недооценивать долгосрочное влияние рекламы бренда.

Кампании по повышению осведомленности также позволяют нам узнавать наших самых потенциальных пользователей и формировать будущую аудиторию для нашего следующего этапа.

Шаг 2 воронки: рассмотрение

Цели: посещения сайта и взаимодействие

Отлично, надеюсь, вы привлекли их внимание. Ваша следующая задача — убедить их, что ваш продукт — это то, что им нужно.

Используйте свои кампании по привлечению внимания, чтобы рассказать своей аудитории больше о преимуществах, которые вы предлагаете, и о вашем уникальном торговом предложении.

Стремление к событиям-конверсиям, которые находятся слишком далеко в потоке покупки на этапе рассмотрения, может легко привести к неоправданно высокой цене за действие.

Анна Лейкас, менеджер платных социальных сетей, Supermetrics

Дайте им причины выбрать вас, а не одного из ваших конкурентов. Когда я говорю о конкурентах, я имею в виду не только ваших прямых конкурентов, но и косвенных, например, найти альтернативное решение их проблемы или просто ничего не покупать.

Что делает вашу продукцию уникальной? Какую пользу от них получит пользователь? Удивительный выбор, цена, этика, экономия времени или денег, опыт или простота использования?

На этапе рассмотрения вы хотите нацелиться на более конкретная аудитория — те, кто уже проявил интерес или осознал потребность, которую потенциально может удовлетворить ваш продукт или услуга.

Чтобы охватить их, вы можете переориентировать аудиторию, которая уже проявила интерес к вашему бренду или аналогичным продуктам. Здесь также пригодятся ранее упомянутые аудитории с участием видео. Или, может быть, они следят за соответствующей дискуссией в Twitter или Reddit или взаимодействуют с брендами, похожими на ваш, в Instagram. Если они уже постоянно взаимодействуют с контентом по определенным темам, они также могут быть готовы услышать о том, что ваш бренд может им предложить.

Как всегда, протестируйте различные форматы рекламы, такие как видео и карусель, которые отлично подходят для привлечения внимания, и рекламные коллекции, не забывая о старых, но полезных объявлениях с одним изображением. Объявления с одним изображением часто могут иметь относительно высокий рейтинг кликов, если сообщение и призыв к действию соответствуют действительности.

Метрики для измерения эффективности этапа рассмотрения

В зависимости от цели вашей кампании, будь то посещаемость веб-сайта:

• Клики по ссылкам : количество кликов по рекламной ссылке
• Link CTR : процент кликов пользователя по вашему объявлению после его просмотра.
• Цена за клик по ссылке : цена за клик по ссылке

Или взаимодействие с вашим контентом в социальных сетях:

• Просмотры видео 25–100%: сколько раз ваши видео были просмотрены до определенной временной метки.
• Коэффициент просмотра : сколько показов привело к просмотру видео.
• Взаимодействие : сколько раз пользователи взаимодействовали с вашей рекламой.
• Коэффициент вовлеченности : сколько показов рекламы привело к взаимодействию.

Или выполнение измеримых действий на вашем веб-сайте:

• Микроконверсии веб-сайта : пользователи, входящие в ваш поток покупок или потребляющие контент
• Коэффициент конверсии веб -сайта: процент пользователей, перешедших на ваш процесс покупки после взаимодействия с вашей рекламой.

Как оптимизировать эффективность рекламной кампании

После того, как ваши кампании будут работать в течение недели или около того, посмотрите, насколько они эффективны в сравнении с вашими ключевыми показателями.

Сравните эффективность своей кампании с контрольными показателями кампании и общеотраслевыми контрольными показателями.

Вот еще несколько советов о том, на что обращать внимание на этапе рассмотрения:

1. Проанализируйте объем и качество трафика веб-сайта, поступающего от ваших кампаний в социальных сетях. В своем инструменте аналитики обратите внимание на показатель отказов и время, проведенное на сайте после просмотра рекламы.
2. Достигает ли ваш уровень вовлеченности ожидаемого уровня и каково качество вовлеченности? Не забывайте следить за комментариями и ответами, которые вы получаете, и осуществлять управление сообществом.
3. Прошли ли ваши конверсионные кампании фазу обучения и начали ли они работать в полной мере? Если нет, возможно, скорректируйте таргетинг, чтобы получить больше данных для платформы, чтобы оптимизировать ее для достижения вашей цели.
4. Если вы используете микроконверсии в качестве цели своей кампании, приходят ли конверсии или вы установили планку слишком высоко? Стремление к событиям-конверсиям, которые находятся слишком далеко в потоке покупки на этапе рассмотрения, может легко привести к неоправданно высокой цене за действие.

Сегментация данных Facebook Ads

Узнайте, как использовать подробные данные для оптимизации ваших кампаний

Прочитай сейчас

Не забудьте создать аудиторию из лучших сегментов, с которыми вы взаимодействовали, привели на ключевые целевые страницы или познакомили их с потоком покупок. Они понадобятся вам позже на этапе преобразования.

Шаг 3 воронки: конверсия

Цели: конверсии, покупки и лиды

К настоящему моменту вы хорошо определили своих потенциальных клиентов и знаете, как снова с ними связаться. Теперь все, что вам нужно сделать, это дать им последний толчок, чтобы они продолжали делать то, что, как вы знаете, они хотят.

После ваших кампаний по информированию и рассмотрению, скорее всего, вы или — в эпоху машинного обучения — платформы социальных сетей имеют довольно хорошее представление о том, кто ваши идеальные клиенты, как они себя ведут и что им нравится.

Теперь вы хотите, чтобы им было как можно проще завершить покупку. Используйте списки аудитории, которые вы создали на этапе рассмотрения, и переориентируйте пользователей с вашими лучшими сообщениями прямого отклика.

Устраните любые окончательные узкие места или тень сомнения. Дайте им социальное доказательство с помощью наград, рекомендаций, отзывов клиентов или отзывов. Напомните им, как легко начать работу с вашим продуктом. Может быть, дать код скидки в качестве небольшого приветственного подарка. Все, что вы думаете, вызовет улыбку на их лицах и побудит их стать вашими клиентами или завершить покупку.

Совет для профессионалов: если вы работаете в сфере электронной коммерции, Facebook и Instagram предлагают интеллектуальные объявления о продаже по каталогу. Они могут не только напомнить пользователю, что он оставил в своей корзине, но и порекомендовать другие похожие товары, которые могут ему понравиться, в удобном для просмотра формате — в комплекте с вашей фирменной рамкой и автоматически отображаемой дополнительной скидкой.

Главное — четко представлять себе, что вы хотите, чтобы пользователь сделал после того, как увидит вашу рекламу, включая прямой призыв к действию, который побуждает его выполнить это конкретное действие. Кроме того, чувство срочности часто помогает. В этот момент нет места для колебаний.

Метрики для измерения эффективности этапа конверсии

На этом этапе обычно речь идет о наиболее важных для вашего бизнеса показателях, таких как:

• Конверсии : наиболее ценные события, которые вы настроили в отслеживании рекламы.
• Продажа по каталогу : товары, проданные из вашего каталога электронной торговли.
• Лиды, MQL, заполнение форм : отправка форм на вашем веб-сайте

И, конечно же, эффективность этих, будь то для вас это:

• Коэффициент конверсии : количество конверсий, разделенное на посещение,
• Стоимость конверсии : расходы на рекламу, разделенные на количество конверсий.
• Стоимость проданных товаров : выручка от проданных товаров
• ROI, ROAS: соотношение между чистой прибылью и инвестициями или выручкой и расходами на рекламу.

Как оптимизировать эффективность конверсионной кампании

Теперь пришло время, чтобы положить ваши деньги, где ваш рот.

В идеале вы должны знать свою целевую рентабельность инвестиций или стоимость привлечения клиента и иметь возможность оптимизировать расходы на рекламу в соответствии с этим значением. Как минимум, вы хотите:

1. Убедитесь, что стоимость, которую вы платите за действие, разумна для оплаты данного действия, зная ценность ваших продуктов.
2. Знайте, какие платформы социальных сетей лучше справляются с конверсией на дому в зависимости от вашей отрасли и типа продукта. Проверьте, что лучше всего работает для вас на каждом этапе воронки. Потратьте небольшую часть своего общего бюджета на тестирование новых каналов.

Уроки от Groupon

Управление полноценным маркетингом эффективности в глобальном бренде электронной коммерции

Прочитай сейчас

3. Убедитесь, что страница, на которую вы направляете пользователей, проста и удобна для навигации. Для аудитории социальных сетей целевая страница должна быть оптимизирована для мобильных устройств, легко просматриваться и обрабатываться плавно.
4. A/B-тестируйте различные призывы к действию и целевые страницы, чтобы увидеть, какие из них наиболее эффективно конвертируются. Обратите внимание на различия между разными рынками.
5. Посмотрите на общую картину, а не только на показатели социальной платформы. Сравните свои расходы на рекламу с доходом от рекламы на вашей аналитической платформе.

Например, используйте Supermetrics, чтобы сопоставить свои расходы на рекламу в Facebook с вашим доходом от рекламы в Facebook, и используйте формулу для расчета ROAS по последнему клику.

Как рассчитать рентабельность инвестиций в рекламу

 Revenue generated from your company / Ad spend = the $$$ that each $ generated or ROAS

Пример:

 $5,000 in revenue / $1,000 in cost = a return on ad spend of $5 or 5:1

Шаблон отчета о наборе платных каналов

Продемонстрируйте эффективность своей многоканальной кампании на одной полностью настраиваемой панели инструментов Студии данных.

Получите это бесплатно

Может возникнуть соблазн сосредоточиться на этом третьем шаге воронки и ожидать, что все ваши кампании приведут к прямым продажам или лидам. Но предположим, что вы неправильно выполнили этапы осознания и обдумывания. В этом случае есть вероятность, что вы не только тратите деньги впустую из-за низкой или отрицательной рентабельности инвестиций, но и раздражаете свою аудиторию навязчивой рекламой, когда они ни к чему не готовы. Кроме того, игнорируя верхнюю часть воронки, вы ограничиваете размер своей потенциальной аудитории и пренебрегаете долгосрочным влиянием повышения осведомленности.

После того, как кто-то стал вашим клиентом, вы хотите, чтобы он перешел к этапу лояльности.

Шаг 4 воронки: лояльность

Цели: допродажи и кросс-продажи

После всей этой тяжелой работы по привлечению новых клиентов вы не хотите их терять. Так что держите их счастливыми, дайте им почувствовать себя особенными и обеспечьте превосходное обслуживание клиентов.

Это часть более крупного опыта, который объединяет усилия многих различных команд в вашей организации, включая, помимо прочего, службу поддержки клиентов, управление учетными записями, автоматизацию маркетинга и разработку веб-сайтов. На данном этапе также нельзя упускать из виду потенциал социальных сетей.

Следите и слушайте, что люди говорят о вашем бренде и продуктах в социальных сетях. Это дает вам ценную информацию об удовлетворенности клиентов и о том, как воспринимается ваш бренд. Для этой цели доступно множество инструментов социального прослушивания.

Каналы социальных сетей также являются отличными каналами обслуживания клиентов, поэтому сделайте свой бренд доступным и доступным и отвечайте на комментарии, ответы и сообщения, которые вы получаете. Каждая точка соприкосновения имеет значение.

Некоторые из способов поддержать лояльность с помощью социальных кампаний:

• Заставьте людей следовать за вами и продолжайте радовать их качественным органическим контентом.
• Продвигайте эксклюзивные предварительные обзоры, ранний доступ к своим продуктам и продажи вашим существующим клиентам.
• Выразите, что хотите услышать от них, возможно, дайте небольшой приз за оставленный отзыв
• Рекомендуйте продукты, которые, как вы знаете, им могут понравиться, основываясь на их истории покупок.
• Сообщите им, когда товары, которые им понравились, поступят в продажу.
• Сообщите им о новых продуктах и ​​функциях, которые могут их заинтересовать.
• Дайте им отраслевую информацию, вдохновение, а также советы и рекомендации о том, как получить максимальную отдачу от вашего продукта.

Метрики для измерения эффективности этапа лояльности

Стадия лояльности на самом деле сводится к потребительскому опыту, и есть несколько способов его измерить. В зависимости от того, какие усилия вы предпринимаете в социальных сетях, вы можете отслеживать:

• Отзывы и рейтинги отзывов : сколько отзывов получил ваш профиль в социальных сетях.
• Отметки «Нравится» и подписчики : новые подписчики на страницу или профиль вашей компании.
• Чистые подписчики : новые подписчики минус отписки
• Вовлеченные пользователи : количество людей, которые взаимодействовали с вашей страницей или профилем.
• Положительные и отрицательные действия : тип действий, предпринятых над вашими сообщениями.

Также для рекламных кампаний:

• Показатели этапа конверсии, но для существующего сегмента клиентов
• Ценность клиента : увеличение средней ценности ваших текущих клиентов.
• Средняя стоимость покупки : увеличьте среднюю стоимость покупки ваших клиентов.

Как оптимизировать эффективность кампании лояльности

1. Предоставляйте отличный контент, который побуждает к участию ваших текущих подписчиков и поклонников и привлекает новых.
2. Реагируйте, отвечайте и ведите беседу
3. Используйте пользовательский контент и отзывы клиентов
4. Попробуйте настроить рекламу для разных сегментов клиентов и узнайте, что лучше всего подходит для каждого из них.
5. Сосредоточьте большую часть своего бюджета на самых ценных клиентах, но также отложите часть на попытки активировать ушедших.

Исследования влияния позитивного взаимодействия с брендом показывают, как социальные сети помогают повысить лояльность клиентов.

Заботясь о своих существующих клиентах и ​​заботясь о них, некоторые из них перейдут на следующий, последний этап воронки продаж.

Шаг 5 воронки: защита

Цели: социальное доказательство и доверие

Стадия адвоката предназначена для клиентов, которые не только успешно прошли воронку, но и настолько довольны результатом, что хотят рассказать об этом. Что лучше для вашего бренда и какой канал для него лучше, чем социальные сети. Используйте возможности социальных сетей, чтобы ваши довольные клиенты привлекали больше клиентов.

На этом этапе вы можете сотрудничать с влиятельными лицами, отраслевыми экспертами или другими организациями, чтобы стать послами вашего бренда, которые будут защищать ваш бренд через свои сети.

Вот некоторые из способов сделать это:

• Сотрудничайте со своими поклонниками и опытными пользователями для создания органического контента.
• Делитесь контентом, который они создают, и добавляйте платную рекламу, если это возможно, чтобы расширить охват.
• Делитесь положительными отзывами
• Сотрудничайте с аффилированными лицами, предлагайте комиссию и, в некоторых случаях, возможность совместной продажи.
• Предложите частную группу, где клиенты могут общаться друг с другом и делиться своим опытом и идеями.

Метрики для измерения выступления адвоката на сцене

• Упоминания : количество упоминаний вашего бренда в сообщениях в социальных сетях.
• Взаимодействие с контентом влиятельных лиц: взаимодействие и реакция или просмотры вашего контента, созданного влиятельными лицами.

Что касается аффилированных лиц:

• Регистрация новых партнеров : если у вас есть партнерская программа с регистрационной формой
• Партнерский трафик на ваш сайт : пользователи, приходящие по вашим партнерским ссылкам
• Партнерские продажи и заказы : продажи, генерируемые вашим партнерским трафиком.

В лучшем случае сильные сторонники бренда могут помочь поддержать всю вашу воронку маркетинга в социальных сетях сверху донизу, распространяя информацию и влияя на рассмотрение, чтобы стимулировать конверсии и повышать лояльность.

Этапы воронки и показатели

Вот как может выглядеть ваша маркетинговая воронка в социальных сетях с ключевыми показателями, которые нужно отслеживать на каждом этапе.

давайте поговорим о бюджете

Бюджеты на маркетинг в социальных сетях, конечно же, сильно различаются между организациями в зависимости от их ресурсов и приоритетов.

Как упоминалось ранее, вкладывать слишком много бюджета в нижнюю воронку и игнорировать потенциал, который может предложить верхняя воронка, — это простая ошибка.

Подумайте об этом — весь мир социальных сетей у вас под рукой.

Зачем ограничивать свой охват теми немногими, кто, скорее всего, будет действовать импульсивно и покупать без особого внимания. Станут ли эти пользователи постоянными клиентами, суперпользователями и представителями вашего бренда? Некоторые могут, но зачем довольствоваться этим небольшим сегментом.

Анна Лейкас, менеджер платных социальных сетей, Supermetrics

Это не всегда легко продать, но ведущие бренды и наиболее развитые в цифровом мире компании извлекают выгоду из долгосрочного влияния бренда и возможностей определения аудитории верхней воронки. Когда вы вкладываете достаточный бюджет в поиск клиентов, вы увидите, как растет ваш бренд, а затраты на привлечение клиентов снижаются.

Реклама в Facebook для электронной коммерции

Узнайте, как настраивать, анализировать и оптимизировать свои кампании

Прочитай сейчас

разведка

Общее правило заключается в том, что вы должны выделять большую часть своего бюджета на верхнюю воронку или поисковые кампании — примерно 70–80% вашего общего бюджета.

Поскольку определение аудитории на этом этапе является самым широким, размер аудитории также является самым большим. Охват большой аудитории и качественное вовлечение стоят денег. Но этот шаг имеет решающее значение для каждого последующего этапа. Каждая из них будет состоять из все более и более определенных — все более мелких — аудиторий.

Ретаргетинг

Технически существует два или более типов ретаргетинга: люди, которые только что проявили первоначальный интерес к вашему бренду, и те, кто готов купить.

Поскольку трафик и вовлеченность обходятся дешевле, а пороговые цели достигаются ниже, для кампаний в середине воронки может потребоваться немного меньшая доля бюджета для получения прибыльных результатов.

Ваша аудитория в нижней части воронки — самая маленькая, но и самая ценная. Так что стоит платить немного больше за каждого охваченного пользователя. Вы хотите убедиться, что вашего бюджета достаточно для их охвата и оптимизации ваших конверсий, при этом стоимость конверсии находится в правильном балансе с ценностью или доходом, который она приносит.

Например, вам будет сложно получить лид на 100 долларов при дневном бюджете в 20 долларов.

В качестве руководства я бы рекомендовал разделить 10/20% между кампаниями по рассмотрению и кампаниями по конверсии. Но, как всегда, протестируйте различные доли бюджета, чтобы увидеть, что дает наилучшие результаты с минимальными затратами для вашего бренда и продуктов.

Резюме

Быть в социальных сетях больше не вариант для брендов — это необходимость.

Каким бы ни был ваш бизнес, есть способы внедрить воронку социальных сетей в вашу маркетинговую стратегию.

В зависимости от вашего бизнеса социальные сети не всегда могут быть вашим каналом прямых продаж, особенно в сфере B2B или продуктов с длительным циклом покупки. Есть неоспоримый потенциал и ценность, которые можно получить, если у вас есть стратегия в социальных сетях, которая поддерживает вашу воронку продаж и бизнес-цели.

Повысьте ценность бренда за счет осведомленности, прежде чем просить аудиторию принять участие. Продумайте контент для каждого этапа и помните, что речь всегда идет о публике, а не о вас.

Отслеживайте эффективность своей кампании, не забывая при этом следить за общей картиной и видеть общее влияние на рост вашей компании.

Всегда тестируйте и получайте удовольствие!

Начать

Визуализируйте и автоматически отслеживайте эффективность кампании и ключевые показатели на каждом этапе воронки.

Начать бесплатную пробную версию

Об авторе

Анна Лейкас — менеджер платных социальных сетей в Supermetrics, занимающаяся планированием и реализацией платных социальных стратегий и кампаний. До прихода в Supermetrics Анна работала консультантом по цифровому маркетингу в маркетинговых агентствах, а также в сфере управления данными, контентом и поставщиками в глобальном технологическом бизнесе.