Как получить поддержку в социальных сетях от руководителей B2B

Большинство руководителей согласны с тем, что их целевая аудитория находится где-то в социальных сетях. На самом деле, половина всех взрослых американцев с высшим образованием имеют как минимум профиль в Linkedin.

Однако руководители склонны скептически относиться к социальным сетям, потому что:

1. Обычно люди не так доверяют брендированному контенту, как личному контенту.

2. Социальные алгоритмы обеспечивают ограниченный доступ к брендированному контенту в социальных сетях, потому что они хотят, чтобы компании платили за рекламу.

Если вы откроете учетную запись среднего крупного B2B-бренда в социальных сетях, вы увидите, что большинство из них очень мало вовлечены.

Поэтому ваши руководители, вероятно, интерпретируют это как признак того, что социальные сети не работают для брендов B2B. Однако ниже мы приведем вам доказательство, чтобы показать им, что это действительно возможность .

Ключом к успешной стратегии B2B в социальных сетях является использование ваших сотрудников для взаимодействия с потенциальными клиентами.

В частности, мы покажем вам реальные примеры того, как B2B-бренды эффективно используют защиту интересов сотрудников в социальных сетях, чтобы:

• Увеличение дохода
• Более низкая цена за клик
• Увеличить воронку продаж
• Создание качественной узнаваемости бренда
• Увеличьте посещаемость веб-сайта
• Привлечь лучшие таланты

Вы можете использовать эту публикацию в качестве рычага, чтобы заручиться поддержкой руководителей в социальных сетях:

1. Признать, что большинство B2B-брендов неэффективно реализуют стратегии в социальных сетях, и объяснить, почему.

2. Представляем новый подход к социальным сетям, использующий сети сотрудников.

3. Подтверждение аргумента различными кейсами, которые доказывают, что хорошо реализованная стратегия B2B в социальных сетях может увеличить доход, снизить затраты за клик и т. д.

Что такое бай-ин в социальных сетях?

Покупка в социальных сетях получает одобрение от руководителей, чтобы инвестировать больше в маркетинг в социальных сетях. Для этого вам нужно будет доказать, что социальные сети являются эффективным каналом для повышения узнаваемости бренда и конверсий.

Итак, вот закулисный взгляд на некоторые из самых эффективных стратегий B2B в социальных сетях.

Секреты лучших B2B-брендов, которые используют для победы в социальных сетях

Самые эффективные бренды B2B понимают две важные концепции:

1. Обычно люди доверяют другим людям больше, чем брендам.

2. Алгоритмы социальных сетей ограничивают доступ к брендированному контенту, поскольку они хотят, чтобы бренды платили за рекламу.

На данный момент вы, вероятно, думаете, что социальные сети — пустая трата времени для брендов B2B. Если стратегия состоит в том, чтобы просто размещать рекламные акции и ссылки на статьи в блогах на страницы вашего бренда в социальных сетях, вы правы — это не даст блестящих результатов.

Тем не менее, все приведенные ниже тематические исследования относятся к социальным сетям совершенно по-разному.

В частности, они используют сети своих сотрудников .

Это работает очень хорошо, потому что:

1. У каждого отдельного сотрудника, вероятно, есть сеть подписчиков, которые не следят за страницей вашей компании.

2. Персональные страницы по статистике имеют больший охват, чем органический охват страниц брендов.

3. Люди доверяют контенту друзей и коллег больше, чем брендированному контенту.

Поэтому давайте перейдем к нескольким примерам того, как B2B-бренды эффективно используют социальные сети для достижения реальных бизнес-результатов.

Примеры, доказывающие ценность органической стратегии B2B в социальных сетях

Вот лишь несколько примеров того, как социальные сети приводят к эффективным бизнес-результатам.

Пример № 1: Как социальные сети могут увеличить доход

Если ваши руководители скептически относятся к инвестициям в социальные сети, Proforma Marketing Essentials — отличный пример компании, которая эффективно использует социальные сети для увеличения доходов.

Фактически, их стратегия в социальных сетях принесла более 5 000 000 долларов продаж .

Так как же они это сделали?

Их директор по электронной коммерции, который взял на себя стратегию социальных сетей, создал контент, предназначенный для подлинного взаимодействия с их целевой аудиторией. Например, вместо того, чтобы просто поделиться записью в блоге или рекламировать распродажу, они постоянно публикуют сообщения о покупателях, демонстрирующих продукт в веселой и увлекательной форме.

Обратите внимание, что это не похоже на типичную публикацию в социальной сети B2B — она выглядит как публикация, которую может создать друг:

Однако сами по себе эти посты не вызывали необходимого вовлечения. Чтобы ускорить свой рост, они внедрили стратегию защиты интересов сотрудников.

В частности, Proforma запустила четырехнедельный конкурс продаж в социальных сетях, в котором приняли участие 15 владельцев франшиз.

Их директор по решениям для электронной коммерции возглавил инициативу и использовал GaggleAMP , чтобы сообщить каждому владельцу франшизы:

1. Какими постами поделиться/вовлечься (и даже что сказать по каждому взаимодействию)

2. Когда делиться/взаимодействовать с этой публикацией (они могут настроить ее на автоматическую публикацию в определенное время)

Эта стратегия привела к привлечению 242 новых лидов и 19 назначенных встреч всего за четыре недели. В конечном счете, с момента реализации этой стратегии они получили доход в размере 5 000 000 долларов США.

Пример 2. Снижение цены за клик

Если вы в настоящее время размещаете рекламу в социальных сетях, покажите своим руководителям, как эффективная органическая стратегия в социальных сетях может снизить затраты на оплату за клик.

Решение для конвейера данных, Buurst, приняло органическую стратегию социальных сетей, которая позволила им сэкономить 20 000 долларов на рекламе за четыре месяца.

Они подошли к социальным сетям, создав уникальный контент, а затем попросили сотрудников поделиться им в своих личных профилях в социальных сетях.

Ранее они потратили около 50 000 долларов на рекламу в Linkedin и Google в течение шести месяцев. Хотя, увидев, что их новая стратегия в социальных сетях взлетела, они в конце концов отключили эту рекламу и переключились только на использование социальных сетей.

В общей сложности Buurst произвела более 700 высококачественных кликов, используя свою новую стратегию в социальных сетях. Если бы им пришлось платить за эти клики из Linkedin или Google Ads, это стоило бы им более 20 000 долларов.

Также стоит отметить, что у них есть команда из примерно 20 сотрудников, поэтому вам не нужно иметь крупную корпорацию, чтобы заставить работать подход защиты сотрудников в социальных сетях.

Если вы хотите реализовать аналогичную стратегию, вы можете использовать ту же платформу защиты интересов сотрудников, которую они использовали, GaggleAMP .

Пример № 3: увеличить воронку продаж

Продемонстрировать руководителям, что социальные сети могут увеличить вашу воронку продаж, — это простой способ получить больше поддержки в социальных сетях.

WGroup, компания Wavestone, является прекрасным примером того, как сильная стратегия социальных сетей может увеличить воронку продаж за счет социальных продаж. У них около 100 сотрудников, и они обслуживают компании из списка Fortune 1000, поэтому крайне важно найти нужных людей в этих компаниях.

Поэтому они разработали стратегию в социальных сетях, которая использовала стороннее маркетинговое агентство для проведения интервью с консультантами, а затем создавала контент на основе этих интервью, отражающий понимание и знания консультанта.

Несмотря на качество контента, WGroup знала, что если они просто разместят ссылки на эти статьи в социальных сетях, это не вызовет особого интереса.

Вместо этого они попросили сотрудников делиться и взаимодействовать с контентом в своих личных учетных записях в социальных сетях.

Эта стратегия сорвала джекпот.

Всего за три года они заработали более 2 миллионов долларов продаж через социальные сети. Это также привело к значительной узнаваемости бренда, получив более 7,8 миллиона просмотров и 7300 кликов по контенту.

Пример № 4: Создание качественной узнаваемости бренда

Руководители знают, что сильный бренд в конечном итоге будет иметь гораздо большее преимущество перед новыми брендами, о которых никто не знает.

Таким образом, хотя осведомленность о торговой марке может и не привести к немедленным продажам, она невероятно эффективна и поможет компании выиграть в долгосрочной перспективе.

К счастью, сильное присутствие в социальных сетях — один из лучших способов повысить узнаваемость бренда, и SendGrid — прекрасный тому пример.

До своего приобретения Twilio эта компания, занимающаяся маркетингом по электронной почте, подошла к маркетингу в социальных сетях, начав с отличного контента.

Во-первых, они создали высококачественные профессиональные видеоролики, в которых освещаются ключевые варианты использования продукта и размещаются на каждой платформе социальных сетей.

Поскольку у них сотни сотрудников, они знали, что защита интересов сотрудников будет эффективным решением, позволяющим донести контент до большего числа людей. К сожалению, их первоначальные попытки вручную попросить сотрудников через Slack поставить лайк или поделиться контентом в конечном итоге не увенчались успехом.

Сотрудники не знали, что сказать, комментируя и делясь информацией, поскольку они не хотели писать ничего, что не соответствовало бы имиджу бренда. Кроме того, не было возможности отследить, кто из сотрудников участвовал, а кто нет.

Чтобы решить эту проблему, они внедрили (до своего приобретения) платформу защиты интересов сотрудников (GaggleAMP), которая позволяла координатору социальных сетей назначать определенные сообщения конкретным сотрудникам и даже предлагать идеи для одобренных маркетингом комментариев. В результате их активность в социальных сетях и узнаваемость бренда взлетели до небес.

Вот краткий снимок их ключевых показателей эффективности в социальных сетях через пять месяцев после внедрения задокументированного процесса в социальных сетях:

Пример № 5. Привлечение высококачественного трафика на веб-сайт

Компании B2B обычно обращаются к SEO и платной рекламе, чтобы увеличить трафик, хотя наиболее эффективные стратегии B2B в социальных сетях также невероятно эффективны для привлечения качественного трафика.

Contrast Security — одна из таких компаний.

Их подход к социальным сетям относительно прост:

Создавайте уникальные сообщения в социальных сетях для каждого нового объекта контента, ссылки на СМИ или события .

Это означает, что они публикуют от четырех до шести новых социальных сообщений каждый рабочий день в четырех разных социальных сетях. Они понимают, что не все их подписчики видят каждый пост, поэтому увеличение объема постов также увеличивает охват.

Кроме того, относительно легко создавать эти посты в социальных сетях, поскольку они в основном перепрофилируют существующий контент.

Однако это только основа их стратегии в социальных сетях.

Настоящим волшебством, которое помогло им увеличить охват, стало внедрение программы защиты интересов сотрудников. Они использовали GaggleAMP, чтобы назначать своим сотрудникам различный контент для взаимодействия и обмена.

В результате они произвели более 10 000 социальных взаимодействий и 3 000 кликов во время первоначального пилотного теста.

Кроме того, этот трафик, как правило, был более качественным, чем органический SEO-трафик или платный трафик, потому что сотрудники, продвигающие посты, уже проделали тяжелую работу по созданию прочных отношений с этим потенциальным клиентом.

Поэтому намного проще конвертировать потенциального клиента, пришедшего на ваш сайт по рекомендации сотрудника, чем на традиционной рекламной платформе.

Пример № 6: Привлекайте лучшие таланты

Около 88% наймов основаны на рекомендациях сотрудников, хотя у большинства компаний нет четкой стратегии использования сетей сотрудников для найма большего количества сотрудников.

Однако кадровая фирма JBC осознала, что включение структурированного плана защиты интересов сотрудников в их стратегию в социальных сетях может увеличить количество квалифицированных кандидатов.

Их процесс заключается в назначении каждой новой должности сотруднику через их платформу защиты интересов сотрудников GaggleAMP . Затем сотрудник либо создает сообщение о вакансии на своей личной странице в социальной сети, либо взаимодействует с сообщением компании об этой вакансии.

В результате JCB закрыла множество вакансий благодаря своей стратегии в социальных сетях и произвела более 8 000 социальных взаимодействий и 7 600 кликов (более 73 000 долларов США в EEMV).

Вот обзор того, как выросла их стратегия в социальных сетях с момента внедрения защиты интересов сотрудников в первом квартале.

Преодоление препятствий в вашей стратегии B2B в социальных сетях

Хотя защита интересов сотрудников невероятно эффективна, большинство брендов считают, что реализация стратегии защиты интересов сотрудников затруднена по нескольким причинам:

1. Сотрудники не публикуют брендированный контент и не взаимодействуют с ним, поскольку не знают, что сказать или сделать.

2. Отслеживание сотрудников, которые не были вовлечены, затруднено, так как вручную отслеживать вовлеченность в компании — головная боль.

3. Не имеет смысла, чтобы каждый сотрудник делился каждым сообщением, но выбор отдельных сотрудников для публикации/взаимодействия с определенными сообщениями отнимает много времени.

Чтобы решить эту проблему, мы создали платформу защиты интересов сотрудников, которая позволяет менеджерам по социальным сетям/маркетингу публиковать сообщения на различных платформах социальных сетей, а затем назначать сотрудникам определенные задачи (поделиться этой конкретной публикацией, прокомментировать эту конкретную фразу и т. д.).

Это позволяет сотрудникам быстро увидеть:

1. С каким постом взаимодействовать
2. Идеи, чтобы комментировать / делиться соответствующим образом
3. Когда публиковать помолвку

В результате стратегии защиты интересов сотрудников, использующие этот метод, обычно гораздо более успешны.

Вы можете сами ознакомиться с платформой, подписавшись на бесплатную пробную версию .

Последние мысли

Большинство компаний не видят значительных результатов от социальных сетей.

Тем не менее, приведенные выше примеры должны быть более чем достаточным доказательством того, что хорошо реализованная программа защиты интересов сотрудников с сильной стратегией социальных сетей может по-прежнему приносить отличные результаты.

Если ваш текущий план включает в себя создание продуманного контента и органическую публикацию в каждом социальном канале, вы на правильном пути. Однако, если вы не будете распространять этот контент, социальные алгоритмы будут работать против вас, и только небольшой процент ваших подписчиков увидит этот контент.

Чтобы ваш контент в социальных сетях был доступен большему количеству людей, включите программу защиты интересов сотрудников.

Если вам нужна платформа, позволяющая легко назначать различные посты сотрудникам, а затем отслеживать вовлеченность, рассмотрите возможность использования GaggleAMP. Вы можете подписаться на демонстрацию сегодня или начать бесплатную пробную версию!