Шесть шагов для создания замечательного мультивендорного рынка

Шесть шагов для создания замечательного мультивендорного рынка

ВСТУПЛЕНИЕ

Онлайн-рынки продолжают размножаться в мире после COVID. Динамика мирового рынка также претерпела множество изменений благодаря технологическим инновациям, изменению потребительских привычек и правил в мире, подключенном круглосуточно и без выходных. Мультивендорный онлайн-рынок становится мощной платформой для стимулирования продаж и роста доходов. Интернет-рынки переживают огромный рост во всех секторах B2B, и многие производители, дистрибьюторы, оптовики и OEM-производители теперь пожинают плоды наличия своих собственных онлайн-рынков. По мнению аналитиков Gartner, к 2023 году около 15% средних и крупных интернет-магазинов откроют собственные маркетплейсы. Это будут товары и услуги физических и цифровых продуктов.

Давайте посмотрим на некоторые интересные статистические данные, подчеркивающие размер онлайн-рынка и потенциал роста.

Итак, что такое мультивендорный маркетплейс и есть ли смысл его создавать?

Что такое мультивендорная торговая площадка?

Торговая площадка с несколькими поставщиками (см. рис. 2) — это онлайн-платформа, которая облегчает продажу продуктов и услуг от нескольких поставщиков. Как правило, маркетплейс не производит товары и не имеет собственного инвентаря. Но могут быть случаи, когда у оператора также есть свои собственные продукты, такие как Amazon, который продает свои собственные фирменные продукты, продукты 1-й стороны и продукты третьих сторон. Платформа торговой площадки действует как промежуточный агент, связывая покупателей с продуктами или услугами из сети продавцов.

Одно из ключевых различий между традиционными платформами электронной коммерции и рынком с несколькими поставщиками заключается в масштабах. Торговые площадки с несколькими поставщиками могут иметь десятки, сотни или даже тысячи продавцов из обширных регионов, а их финансовые и логистические требования сложны по своей природе. В то время как в магазине электронной коммерции обычно оператор электронной коммерции выполняет функцию поиска продуктов, установления цен, выполнения заказов и т. д. Но на рынке с несколькими поставщиками поиском и ценообразованием занимаются тысячи отдельных продавцов, в то время как рыночный предприниматель смотрит на строительство и уравновешивает спрос и предложение.

С технологической точки зрения требования к мультивендорной торговой платформе полностью отличаются от требований к традиционному сайту электронной коммерции. Это проявляется в ключевых функциональных областях, таких как профили пользователей, обзоры, системы онлайн-платежей, панели администратора и т. д.

Бизнес-модель торговой площадки с несколькими поставщиками также немного отличается, и основная часть ее доходов поступает от сторонних комиссий за продажи. Без требований к хранению запасов у рынка есть потенциал для разблокировки сетевого эффекта и масштабного роста.

Теперь давайте посмотрим на преимущества Multi-vendor Marketplace.

Преимущества мультивендорной торговой площадки

Давайте начнем с преимуществ, которые мультивендорная торговая площадка имеет для операторов. Основная причина создания торговой площадки с несколькими поставщиками заключается в том, чтобы связать поставщиков и покупателей и действовать в качестве надежной платформы для обеспечения транзакций. Торговая площадка снимает комиссию, которую они взимают с каждой транзакции. Вся бизнес-модель маркетплейса делает его беспроигрышным для всех вовлеченных сторон — покупателей, продавцов и оператора маркетплейса.

Дополнительный источник дохода . Когда вы добавляете сторонних продавцов на свою торговую площадку, вы получаете комиссионные за каждую транзакцию продажи. Первоначально это может покрыть некоторые операционные расходы на рынке, прежде чем в долгосрочной перспективе принесет прибыль.

Широкая аудитория . Когда новые продавцы выходят на рынок, они обычно приводят с собой своих постоянных клиентов. Это можно еще больше усилить, выбрав поставщиков, которые продают бесплатные продукты. Более широкая аудитория помогает создать сетевой эффект.

Полный контроль — бизнес-модель торговой площадки и операционные процессы дают оператору торговой площадки полный контроль над тем, что отображается на веб-сайте. Платформа Marketplace предоставляет все инструменты, необходимые оператору для поддержания контроля качества и предоставления покупателю наилучшего пользовательского опыта. Оператор может тщательно выбирать поставщиков, которых он хочет видеть на своей платформе.

Платформа мультивендорного маркетплейса работает исключительно для продавцов, поскольку им не нужно работать с нуля над цифровой инфраструктурой и получать готовую аудиторию для своих продуктов и услуг. Вот некоторые из преимуществ для продавцов на рынке с несколькими поставщиками.
Управление запасами — поставщики/продавцы получают полный контроль над управлением своими запасами, обеспечивая точную доступность, а покупатели получают самую последнюю информацию о товарах. Это, в свою очередь, увеличивает тягу и трафик.
Инструменты для продвижения . Большинство современных торговых площадок предоставляют передовые инструменты, позволяющие продавцам создавать целевые маркетинговые кампании, которые стимулируют продажи и трафик. Эти инструменты предлагают продавцам еще больше возможностей и контроля над тем, как они управляют своими операциями на рынке.

Наконец, мультивендорная торговая площадка предоставляет непревзойденные преимущества покупателю/конечному потребителю; давайте посмотрим на некоторые ключевые.
Широкий ассортимент товаров . С точки зрения покупателя, рынок всегда превосходит обычную электронную коммерцию огромным количеством доступных вариантов продуктов. Это создает липкость для веб-сайта и помогает создавать сетевые эффекты на рынке.
Доступ к глобальному рынку . Благодаря многопрофильному рынку клиенты могут получить доступ к продуктам с мировых рынков. Маркетплейс предоставляет покупателю поистине безграничный опыт покупок.
Надежные покупки . Благодаря тысячам продавцов в одном месте клиенты чувствуют себя в безопасности при совершении сделок на торговой площадке. Устоявшаяся торговая площадка обеспечивает повышенный уровень доверия между покупателем и продавцом. Кроме того, доступ к проверенным отзывам повышает доверие к сайту.

Понятно, как рынок с несколькими поставщиками раскрывает ценность и приносит прибыль всем вовлеченным сторонам. Теперь давайте рассмотрим шаги по планированию, созданию и запуску прибыльной торговой площадки, которая может масштабироваться как платформенный бизнес.

Шаги по планированию, созданию и запуску мультивендорной торговой площадки

Чтобы научить вас, как запустить веб-сайт с несколькими поставщиками, и дать вам целостное представление, мы создали план из 6 шагов. Этот план из шести шагов (см. рис. 3) был разработан на основе 15 лет создания и внедрения торговых площадок, 20 лет персонализации пути клиентов и преобразования многоканальной коммерции, 250 коммерческих клиентов из миллионов SKU в миллиарды онлайн-продаж в качестве стратегии. услуги по внедрению, маркетингу и UX. Это руководство должно помочь вам понять все, что связано с созданием и запуском веб-сайта торговой площадки с несколькими поставщиками.

ЭТАП 1 – Стратегическое планирование и составление бюджета/финансирование

Для крупных предприятий или даже малых и средних предприятий и стартапов требуется экономическое обоснование, чтобы запросить внутреннее финансирование для инициативы вашей компании Marketplace или привлечь капитал от внешних инвесторов. На данном этапе необходимо ответить на некоторые стратегические вопросы. Представляет ли эта инициатива стратегическую ценность для компании? Какое относительное место занимает эта инициатива с точки зрения ценности для компании по сравнению с другими альтернативами инвестирования? Оправдывает ли экономическое обоснование инвестиции и соответствует ли нашим пороговым ставкам?

Экономическое обоснование представляет собой финансовое представление предлагаемой бизнес-инициативы, включая обзор возможности, предварительные финансовые показатели, включая прогнозы доходов и расходов, анализ безубыточности, предположения и риски, а также, желательно, общий план реализации и график. Бизнес-кейс должен учитывать все критические элементы, необходимые для построения успешного бизнеса. На самом высоком уровне бизнес-кейс должен разрабатываться через призму трех ключевых измерений: бизнеса, людей и технологий. Каждая из этих трех линз содержит важные элементы, которые потребуются для оценки, разработки и полного понимания финансовых возможностей и влияния предлагаемой инициативы Marketplace на компанию. После того, как все эти критические элементы будут оценены и утверждены, должно произойти распределение бюджета. На основе этого строится финансовая модель Marketplace.

Шаг 2 – Выбор торговой площадки

Выбор технологической платформы для рынка — один из наиболее важных шагов в создании рынка с участием нескольких поставщиков. Основные возможности этих решений, обеспечивающих работу с несколькими поставщиками, включают возможность управления каталогом нескольких продавцов, продавцами, комиссионными, платежами и налогами, а также управлением заказами. Это основные функции, которые превращают традиционный (собственный) сайт электронной коммерции в торговую площадку с несколькими поставщиками. От этого центрального набора функций эти варианты, обеспечивающие работу рынка, значительно различаются по типам предлагаемых функций и сложности этих функций. Несмотря на то, что существует множество отраслевых исследований для оценки компетентности каждого программного обеспечения на рынке, можно обратиться к чему-то вроде McFadyen Suite Spot Report, чтобы получить представление о лучших платформах на рынке.

В отчете Marketplace Suite Spot оцениваются лучшие технологии, которые предприятия могут использовать для создания, запуска и развития экосистемы электронной коммерции с участием нескольких поставщиков в форме торговой площадки, прямой поставки или гибридной модели. Некоторым решениям требуется автономная платформа электронной коммерции для выполнения функций покупок и транзакций, в то время как некоторые предлагают эту функциональность как часть интегрированного полного пакета.

Шаг 3. Сборка и внедрение

Выбрав лучшее в своем классе программное обеспечение для маркетплейса, которое наилучшим образом соответствует уникальным требованиям бизнеса, следующим шагом для оператора маркетплейса является рассмотрение этапа сборки и внедрения. На этапе строительства представлены три варианта: построить, купить и арендовать.

Создание торговой площадки для электронной коммерции с нуля имеет свою привлекательность. Каждый аспект настраивается индивидуально, от языка кодирования до среды программирования, от хостинга/облачной среды до внешнего интерфейса и всего, что между ними. Однако это также означает, что команда разработчиков несет ответственность за принятие, выполнение и признание или обвинение этих решений.

Покупка платформы электронной коммерции или торговой площадки дает большую часть контроля над созданием пользовательской платформы с преимуществом поддержки поставщика платформы, регулярного графика выпуска функций, гораздо меньшего количества кода и даже дополнительных тем интерфейса для многих современных платформ. Важно отличать тяжелые монолитные устаревшие платформы (ATG, Hybris, WebSphere Commerce) прошлого от платформ следующего поколения, основанных на API с богатыми пользовательскими интерфейсами, инструментами управления и очень расширяемыми архитектурами.

Аренда платформы относится к подписке на платформу SaaS или PaaS, при которой решение размещается в облаке и управляется поставщиком программного обеспечения. Программное обеспечение лицензируется на фиксированное количество лет (с возможностью продления) по предсказуемой стоимости. Подписка на платформу SaaS обычно сопряжена с меньшим риском, чем пользовательская сборка. Однако это дает меньше возможностей для дифференциации от конкурентов. Например, около миллиона продавцов используют Shopify, и большинство сайтов B2C предлагают аналогичный пользовательский опыт.

Сборка и реализация — важный этап, на котором собираются воедино важные элементы. В зависимости от сложности проекта, это может занять от двенадцати до двадцати недель. В качестве методологии разработки продукта MVP фокусируется на создании работоспособного продукта с минимальными функциями для первых пользователей, которые затем предоставляют отзывы для будущей разработки продукта. Для тестирования производственной среды (где клиенты будут совершать покупки) создается идентичная тестовая среда для выявления любых проблем, связанных со средой или конфигурацией. Полная среда тестирования включает конфигурацию оборудования, настройки операционной системы, конфигурацию программного обеспечения, тестовые терминалы и другую поддержку для выполнения теста. Тщательная настройка идентичной среды тестирования имеет решающее значение для обеспечения надежных результатов тестирования. План реализации, подмножество общего плана проекта, приводит план проекта в действие. Он определяет цели и задачи и описывает задачи проекта, роли и обязанности. Важнейшими компонентами плана внедрения являются цели и задачи, намеченные этапы, распределение ресурсов и определение показателей успеха.

Шаг 4 – Рекрутинг и адаптация продавца

Большое количество качественных продавцов лежит в основе любого успешного онлайн-рынка. Создание двустороннего рынка всегда должно начинаться со стороны предложения по двум основным причинам. 1) Продавцы заинтересованы в поиске новых источников дохода, в то время как покупатели не заинтересованы в том, чтобы посещать рынок с небольшим количеством продавцов или с некачественными продавцами. 2) Продавцы могут вывести на рынок свою существующую клиентскую базу. Но помимо простого привлечения продавцов, следует также подумать о поиске подходящих продавцов. Плохой клиентский опыт может нанести значительный ущерб репутации рынка, поэтому продавцов следует тщательно проверять. На рис. 4 ниже показаны этапы рекрутинга и адаптации продавцов.

Подобно воронке маркетинга и продаж, привлечение продавцов состоит из приобретения, адаптации и удержания лучших продавцов на вашем рынке. Перемещение потенциальных продавцов по воронке определяет продавцов, которые лучше всего подходят для рынка. Например, всего 5% продавцов на Amazon приносят более 40% выручки. Создание эффективной воронки успеха продавца требует вдумчивого и методичного времени и усилий, но в долгосрочной перспективе сэкономит время и деньги. Структурированная и продуманная воронка может легко и быстро привлечь качественных продавцов. Процесс привлечения продавца состоит из пяти шагов.

Шаг 5 – Запуск и маркетинг

Запуск и продвижение онлайн-рынка включает в себя многие из тех же соображений, что и традиционная собственность электронной коммерции, с дополнительной аудиторией, которую необходимо учитывать — продавцами. Как и в случае любого успешного маркетингового мероприятия, все сводится к целевой аудитории, требующей участия. В традиционной электронной коммерции основной аудиторией является конечный покупатель, совершающий покупку. Торговые площадки также должны общаться со сторонними продавцами, чтобы информировать их, вдохновлять и вовлекать.

В основе эффективного маркетинга лежит четкая и своевременная коммуникация. Донесение нужного сообщения до нужного человека в нужное время — очень эффективный способ повлиять на поведение и поддерживать положительный интерес людей. Это относится как к потребителям, так и к продавцам. Создание всеобъемлющего плана коммуникаций, который включает в себя идентификацию аудитории, определенный уровень развития личности и составление карты пути, помогает донести последовательное сообщение до всех основных аудиторий. Эти шаги слишком часто пропускаются из соображений целесообразности, хотя они обеспечивают механизм, гарантирующий, что передаваемое сообщение является именно тем сообщением, которое аудитория должна услышать.

Ключевые моменты, которые следует учитывать при создании маркетингового плана на рынке:

Знание целевой аудитории для потребителей и продавцов, в том числе создание персонажей и путей, жизненно важно для эффективного маркетинга и коммуникации.

Создание значимого контента и обмена сообщениями для каждой аудитории поддерживает вовлеченность людей.

Доставляйте контент и сообщения по нескольким релевантным каналам

Создавайте и управляйте интегрированным стеком маркетинговых коммуникаций, состоящим из платформы CRM и платформ цифрового взаимодействия, чтобы обеспечить всесторонний обзор взаимодействия с аудиторией.

Шаг 6 – Текущее управление производительностью

После запуска веб-сайта торговой площадки необходимо позаботиться о двух важных вещах. Во-первых, это поддержка после запуска и наиболее важный аспект успеха на рынке — управление производительностью. Этап поддержки после запуска — это запуск торговой площадки, который часто называют гиперопекой. Это время сразу после запуска системы, когда доступен повышенный уровень поддержки, чтобы обеспечить беспрепятственное внедрение новой платформы. Поддержка Hypercare является критически важным этапом для плавного развертывания и передачи нового портала цифровой коммерции после его запуска. Когда все сделано правильно, Hypercare экономит много времени и откат приложений. Поддержка платформы Hypercare на рынке считается фазой после запуска приложения в производство. Основная цель службы поддержки Hypercare — гарантировать, что после прекращения поддержки Hypercare система будет стабильной и может быть выпущена для большего числа конечных пользователей.

На этом этапе основное внимание уделяется поддержке клиентов, стабильности платформы и целостности данных. Это требует сотрудничества между функциональными, техническими экспертами и экспертами по безопасности. Платформы Marketplace — сложные звери, и непредвиденные проблемы требуют немедленного решения, чтобы избежать каких-либо серьезных препятствий на пути к успешному внедрению. Лучше всего иметь специальную службу поддержки, которая понимает, куда направить их эскалацию для получения немедленных решений. Команда для этого этапа должна иметь подготовленных специалистов по новой платформе и техническим процессам; каждый должен быть в состоянии быстро определить проблему и решить проблему в системе. Вот некоторые из ключевых услуг, входящих в сферу гиперопеки:

Службы технической поддержки

Услуги по обучению на месте

Обработка вопросов и запросов

Разработка плана эскалации

Причины, по которым маркетплейсы терпят неудачу, различаются, но одна общая черта — это отсутствие четко сформулированной стратегии управления эффективностью. Управление производительностью Marketplace состоит из людей, процессов, инструментов и механизма управления, который обеспечивает постоянную настройку, настройку и эксплуатацию Marketplace на основе критически важных данных о производительности. Создание такого плана требует тщательного рассмотрения того, какие показатели жизненно важны для здоровья рынка в нескольких критических областях, связанных с продуктами, покупателями и продавцами. После определения этих показателей необходимо определить лежащие в их основе источники данных, а отдельные лица должны нести ответственность за точность показателей, а также за последовательный анализ и интерпретацию показателей с целью создания конкретных действий.

Количественный результат стратегии управления эффективностью рынка в идеале должен представлять собой серию информационных панелей, поступающих из любого доступного значимого источника, которые могут быть количественно выражены в заранее определенных ключевых показателях. Затем команда по работе с рынком может использовать эти информационные панели бизнес-аналитики (BI) и, соответственно, продавцов на рынке для создания действенных идей, чтобы гарантировать, что нужные продукты предлагаются нужным покупателям нужными продавцами в нужное время.

Панель управления производительностью рынка McFadyen Digital — это первый в отрасли интеллектуальный инструмент, основанный на передовых методах, созданный для операторов рынка экспертами рынка. Эта система мощных информационных панелей и отчетов помогает гарантировать, что ваша команда по работе с рынком измеряет правильные показатели для получения действенной аналитики, которая надежно преобразуется в прибыль и масштаб.

Последние мысли

Торговые площадки с несколькими поставщиками — это сложный зверь для создания, запуска и эксплуатации. Требуется согласование между различными дисциплинами, такими как коммерция, финтех и логистика. Ваше путешествие по рынку с несколькими поставщиками начинается с прояснения модели рынка, разработки вашего видения и выбора правильной платформы для работы. Поговорите с экспертами по рынку в McFadyen Digital, чтобы начать свое путешествие по рынку. Мы изучим вашу текущую стратегию и технологию онлайн-покупок, разработав действенные шаги, чтобы вывести их на новый уровень. Без риска. Без комментариев. Просто ответы.