Сократите цикл продаж с помощью эффективных процессов RevOps

Согласно отчету Ebsta о состоянии продаж за 2024 год, в первой половине 2023 года отделы продаж B2B испытали увеличение циклов продаж на 16% и ошеломляющее увеличение на 38% по сравнению с 2021 годом. Эти расширенные циклы продаж указывают на то, что предприятиям требуется больше времени для заключения сделок. эта тенденция обусловлена ​​сложными процессами и ужесточением бюджетов.

Сложные процессы продаж и плохая интеграция между системами усугубляют эти проблемы. Они создают узкие места, увеличивают нагрузку на ручной труд и приводят к недопониманию, которое может стоить компаниям ценных возможностей. Чтобы решить эти проблемы, многие организации обращаются к Revenue Operations (RevOps) в качестве решения.

Неэффективность процесса продаж

Ваш процесс продаж может быть медленным и менее эффективным из-за старых и сложных процедур. Эти проблемы проявляются в длительном времени утверждения, необходимости многократного ввода одних и тех же данных и плохой коммуникации внутри команды. Например, торговые представители могут застревать в заполнении форм вместо того, чтобы разговаривать с потенциальными клиентами. Кроме того, если отделы продаж, маркетинга и финансов не работают вместе, это может привести к разным целям, медленному реагированию, увеличению времени продаж и меньшим доходам.

Устранение этих недостатков в процессе продаж имеет решающее значение для оптимизации эффективности продаж и достижения роста бизнеса.

Вот некоторые из множества сложных процессов, влияющих на эффективность цикла продаж b2b:

• Многоэтапные процессы утверждения. Перед заключением сделки командам продаж часто приходится проходить несколько уровней утверждения. Это может включать в себя юридические проверки, финансовые оценки и одобрения со стороны руководства, что увеличивает время и потенциальные задержки в цикле продаж.
• Обширный ввод данных. Ручной ввод данных в системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), электронные таблицы и другие инструменты не только отнимает много времени, но и подвержен ошибкам. Это может привести к несоответствиям и еще больше усложнить процесс продаж.
• Множественная передача функций. Необходимость координации между различными отделами (например, отделами продаж, маркетинга, отдела по работе с клиентами, финансами и юридическим отделом) часто приводит к множественной передаче функций. Каждая передача увеличивает риск недопонимания и ошибок, что еще больше увеличивает продолжительность цикла продаж.

Влияние сложных процессов на циклы продаж и получение доходов

Неэффективные и сложные процессы продаж могут действительно сдерживать развитие бизнеса, заставляя закрывать сделки дольше и сильно снижая доходы. Когда командам продаж приходится иметь дело со сложными этапами и системами, которые плохо работают вместе, они сталкиваются с множеством препятствий, которые замедляют заключение сделки.

Длинный цикл продаж

Сложные процессы могут значительно продлить продолжительность циклов продаж. Согласно отчету Ebsta, циклы продаж выросли на 16% в первой половине 2023 года и на 38% по сравнению с 2021 годом. Удлиненные циклы продаж означают, что заключение сделок занимает больше времени, что задерживает признание доходов и влияет на денежный поток. Этот расширенный период времени также может привести к упущенным возможностям, поскольку потенциальные клиенты могут потерять терпение или найти альтернативные решения в ходе длительного процесса принятия решений.

Снижен процент побед

Когда процессы продаж увязли в неэффективности, вероятность успешного закрытия сделок снижается. В том же отчете отмечается снижение количества успешных сделок на 18% по сравнению с 2022 годом. Неэффективные процессы могут расстраивать как отделы продаж, так и потенциальных клиентов, приводя к срыву сделок из-за задержек, недопонимания и предполагаемого отсутствия реакции. Такое снижение процента выигрышей напрямую влияет на чистую прибыль компании, приводя к снижению доходов и прибыльности.

Увеличение себестоимости продаж

Сложные процессы часто требуют больше времени и ресурсов для управления, что увеличивает общую стоимость продаж. Ручной ввод данных, повторяющиеся последующие действия и обширные усилия по координации – все это приводит к увеличению эксплуатационных расходов. Эти дополнительные расходы могут снизить размер прибыли, усложняя предприятиям достижение своих финансовых целей. Оптимизация этих процессов может помочь снизить затраты и повысить эффективность продаж.

Нагрузка на отделы продаж

Неэффективные процессы создают значительную нагрузку на отдел продаж, что приводит к выгоранию и снижению морального духа. Торговые представители, которые тратят больше времени на административные задачи, а не на продажи, могут стать демотивированными и менее продуктивными. Высокая текучесть кадров, вызванная разочарованием в громоздких процессах, еще больше усугубляет проблему, увеличивая затраты на набор и обучение. Оптимизированный и эффективный процесс продаж может помочь удержать лучших специалистов и поддерживать высокий уровень мотивации и производительности.

Увеличение стоимости приобретения

Дополнительное время и ресурсы, затрачиваемые на неэффективные рабочие процессы и на управление излишне повторяющимися задачами, приводят к увеличению эксплуатационных расходов. Эти более высокие затраты оказывают прямое влияние на размер прибыли бизнеса, сокращая его, что, в свою очередь, затрудняет достижение бизнесом своих финансовых целей.

Причины сложного процесса в вашем цикле продаж

Понимание коренных причин сложных процессов продаж имеет важное значение для устранения неэффективности и оптимизации производительности. Вот некоторые общие факторы, которые усложняют цикл продаж B2B:

Отсутствие стандартизации процессов

Без стандартизированных процедур отделы продаж могут разрабатывать свои собственные методы управления потенциальными клиентами и закрытия сделок. Эта несогласованность может создать путаницу и увеличить количество ошибок, делая цикл продаж B2B более длинным и сложным.

Разрозненные системы и инструменты

Использование различных разрозненных систем и инструментов для управления различными частями процесса продаж может привести к разрознению данных. Отсутствие интеграции затрудняет получение полного представления о конвейере продаж, что замедляет продолжительность цикла продаж и добавляет ненужную сложность.

Плохое общение и сотрудничество

Когда команды по продажам, маркетингу и работе с клиентами не взаимодействуют эффективно, это приводит к задержкам и несогласованности действий. Плохое сотрудничество может увеличить продолжительность цикла продаж и сделать весь цикл продаж B2B более обременительным.

Чрезмерно сложные рабочие процессы утверждения

Несколько уровней утверждения цен, скидок или условий контракта могут замедлить процесс продаж. Упрощение этих рабочих процессов может помочь ускорить принятие решений и сократить общую продолжительность цикла продаж.

Ручные и повторяющиеся задачи

Использование ручных задач, таких как ввод данных и создание отчетов, усложняет цикл продаж B2B. Эти задачи отнимают много времени и подвержены ошибкам, отвлекая от более стратегических действий и удлиняя цикл продаж.

Неадекватное обучение и адаптация

Без надлежащего обучения новые члены команды продаж могут не до конца понимать процесс и инструменты продаж. Это может привести к ошибкам и неэффективности, усложняя цикл продаж B2B и увеличивая продолжительность цикла продаж.

Частые изменения в стратегии или инструментах

Постоянное изменение стратегии продаж или внедрение новых инструментов без надлежащего обучения может нарушить процесс продаж. Для эффективной работы командам продаж необходима стабильность, а частые изменения могут удлинить цикл продаж и усложнить цикл продаж B2B.

Недостаточный анализ данных

Отсутствие надежного анализа данных затрудняет выявление недостатков и областей для улучшения. Без действенной информации отделы продаж могут продолжать использовать неоптимальные методы, что еще больше усложняет цикл продаж B2B и увеличивает продолжительность цикла продаж.

Что делает RevOps для улучшения процесса продаж?

Revenue Operations (RevOps) играет решающую роль в преобразовании и оптимизации процесса продаж путем согласования команд, оптимизации рабочих процессов и использования аналитики, основанной на данных. Разрушая разрозненность подразделений и интегрируя системы, RevOps повышает эффективность, уменьшает узкие места и в конечном итоге способствует более быстрому росту доходов.

Как RevOps справляется со сложными процессами

• Оптимизация процессов : RevOps фокусируется на выявлении и устранении неэффективности в процессе продаж. Планируя каждый шаг и выявляя области избыточности или задержки, RevOps может помочь создать более оптимизированные рабочие процессы, которые уменьшают узкие места и сокращают циклы продаж.
• Системная интеграция . Одним из ключевых принципов RevOps является интеграция различных систем, используемых отделами продаж, маркетинга и работы с клиентами. Это обеспечивает обмен данными в режиме реального времени и лучшую прозрачность всего процесса продаж, гарантируя, что все команды работают с одной и той же информацией и могут более эффективно координировать свои усилия.
• Принятие решений на основе данных : RevOps подчеркивает использование анализа данных для обоснования решений и стратегий. Используя анализ данных, компании могут выявлять тенденции, прогнозировать результаты и принимать более обоснованные решения, которые повышают общую эффективность и результативность.

Преимущества внедрения RevOps

• Сокращение циклов продаж. За счет оптимизации процессов и улучшения координации RevOps может значительно сократить время, необходимое для закрытия сделок. Это не только ускоряет получение доходов, но также улучшает денежный поток и финансовую стабильность.
• Улучшенный процент побед. Благодаря более слаженным командам и более эффективным процессам компании могут увеличить свой процент побед. Улучшение коммуникации и сотрудничества приводит к тому, что отдел продаж становится более отзывчивым и гибким, что позволяет более эффективно удовлетворять потребности клиентов.
• Повышение морального духа команды. Упрощение рабочих процессов и снижение административной нагрузки могут оказать положительное влияние на моральный дух команды продаж. Когда торговые представители смогут больше сосредоточиться на продажах, а не на ручных задачах, они, скорее всего, будут более мотивированы и продуктивны.
• Более высокий доход и прибыльность. В конечном итоге цель RevOps — повысить доход и прибыльность за счет оптимизации каждого аспекта процесса получения дохода. Объединив команды и оптимизировав операции, предприятия могут достичь большей эффективности и лучших финансовых результатов.

Использование возможностей RevOps может революционизировать ваш процесс продаж, превратив неэффективность в оптимизированные стратегии, основанные на данных, которые способствуют росту. Способствуя лучшему согласованию и интеграции между командами, вы не только повышаете эффективность продаж, но и создаете прочную основу для устойчивого роста доходов. Инвестирование в RevOps — это не просто решение сложных процессов, а стратегический шаг к более гибкому и прибыльному будущему.