Как сервисные компании могут использовать стимулы, чтобы порадовать рефералов

Эта статья о привлечении рефералов для сервисных компаний написана Меган Мосли, специалистом по маркетингу Referral Rock.

Рефералы являются прибыльным источником потенциальных потенциальных клиентов для сервисных компаний.

Существует масса доказательств, подтверждающих их силу. Исследование Deloitte показало, что люди всех возрастных групп больше всего доверяют рекомендациям адвокатов и друзей.

Кроме того, Nielsen обнаружил, что 84% людей доверяют рекомендациям знакомых.

Это важно для бизнеса, основанного на услугах, потому что многие клиенты выбирают конкретную компанию, основываясь на рекомендациях других. А для сервисного бизнеса сарафанное радио может быть единственным способом узнать об их бизнесе.

Предостережение? Ну, несмотря на то, что у вас есть хороший опыт и вы довольны своим продуктом, рефералы не всегда случаются, если их не подсказывают. Секрет в том, что вы должны спросить. Но как просить так, чтобы это не выглядело корыстным?

Стимулируя людей ссылаться. Предоставляя небольшой стимул, вы можете использовать доверие и силу ваших существующих клиентов, чтобы привлечь новых.

Давайте рассмотрим пять способов использования поощрений, чтобы порадовать ваших клиентов и потенциальных клиентов.

1. Дайте им то, что они хотят

Если у вас есть программа вознаграждений или рефералов, набор поощрений, но до сих пор нет рефералов, взгляните на то, что вы предлагаете. Вы должны рассмотреть поощрение, которое вы предлагаете, а также то, кто получает поощрение.

Вот некоторые факторы, которые следует учитывать:

• Ваш тип услуги … Если вы выполняете один и тот же вид услуги, например, переезд — коды скидок и купонов не будут работать. Для повторных услуг они могут творить чудеса.
• Процесс продажи сложен . Возможно, вам придется стимулировать их на разных этапах, чтобы поддерживать их интерес. (Заработайте до 50 долларов на следующую услугу… 5 долларов, когда реферал назначает консультацию, 10 долларов, когда они официально забронированы, и 35 долларов, когда они платят!)
• Если вы работаете по подписке … кредит на счет будет отличным выбором.

Конечно, есть много других вещей, которые нужно учитывать. Например, если вы предлагаете поощрение только существующему клиенту, новый реферал может быть не так заинтересован. В сфере услуг большинство людей хотят получить выгодную сделку. Поэтому, если вы предложите хорошую сделку или скидку новому клиенту, он может быть более склонен назначить встречу.

То же самое относится и к вашему клиенту. Конечно, они, вероятно, будут продолжать пользоваться вашим сервисом, но это не значит, что они также готовы использовать сарафанное радио, чтобы порекомендовать вас. Если вы приведете им дополнительные причины (помимо предоставления отличного ухода), вы можете дать им именно то, что они хотят, и они будут продолжать направлять к вам новые дела.

Если вы не уверены, что сработает, вы всегда можете спросить. Вы можете прикрепить опрос к электронному письму или добавить его к своим счетам. Вы также можете спросить их во время службы.

2. Сделайте стимул достижимым

Поощрение может порадовать клиента только в том случае, если оно достижимо. Рассмотрим процесс, который вы придумали, чтобы заработать вознаграждение. Не кажется ли это слишком сложным? Если это так, вы можете отпугнуть потенциальных рефералов.

Подумайте об этом так. Вы можете предложить поощрение в размере 500 долларов за рекомендацию. Клиент может подумать, что это отличная сделка. Но если они прочитают о вашей программе реферального маркетинга или шагах по реферальному направлению, и они кажутся невозможными, навязчивыми или отнимающими слишком много времени, они не будут беспокоиться. Даже если награда велика.

Важно помнить, что они не должны направлять бизнес к вам. Они решили сделать это для вас, больше похоже на услугу.

Поэтому, если вы используете поощрение для привлечения рефералов, каким бы хорошим оно ни было, если оно недостижимо, оно не сработает.

3. Каждый раз новые стимулы

Кто-то дал вам направление. Замечательно. Но обратятся ли они снова? Вы можете попробовать изменить предложение.

Например, если вы работаете в сфере ухода за газонами, летом вы можете предложить бесплатную обработку от сорняков каждому привлеченному вами специалисту. Но этот стимул не будет работать весь год. Осенью и зимой вам, возможно, придется предложить что-то другое, чтобы поддерживать рефералов.

Вы также можете начать с бесплатного лечения для первого направления. Затем их второму рефералу вы можете предложить купон на 20 долларов и так далее. Вы можете сделать так, чтобы каждый реферал стоил разного вознаграждения.

4. Растите стимул

Расширяя последний пункт — вы можете указать стоимость каждого реферала в долларах, и чем больше вы пригласите, тем больше вы сможете заработать. Допустим, вы предлагаете 5 долларов за первого реферала. Это может заинтересовать людей (в зависимости от стоимости ваших услуг). Но если они узнают, что могут заработать еще больше за привлечение друга, они, скорее всего, так и сделают.

Глядя на эту модель, вы можете увеличить поощрение на 5 долларов за каждого реферала. Вы можете установить ограничение для этого — выбор за вами. Если клиент решит продолжать рекомендовать вас людям, в этом случае он может заработать 25 долларов за привлечение своего пятого человека. Думайте об этом как об использовании этапов или уровней.

5. Подарите им эксклюзивный опыт

В наши дни существуют сотни способов заниматься бизнес-маркетингом в сфере услуг. Технологии и автоматизация действительно могут помочь управлять многими областями вашего бизнеса. Таким образом, создание ощущения эксклюзивности может сделать весь процесс направления уникальным и личным.

Мы говорили о нескольких различных вариантах вознаграждения. Но мы не говорили о том, чтобы сделать поощрения «эксклюзивным» предложением.

Возможно, вы создаете реферальную программу и приглашаете всех своих клиентов присоединиться к ней. Но что, если у вас есть суперклиенты или клиенты, на которых вы можете постоянно положиться или с которыми у вас есть хороший репертуар? Вы можете создать для них эксклюзивный клуб — возможно, тот, к которому вы обращаетесь только внутренне. Когда они обращаются к вам, вы можете связаться с ними лично, чтобы поблагодарить их и дать им немного больше.

Допустим, вы занимаетесь переездом, вы можете запустить реферальную программу, в которой вы предлагаете подарочную карту за рекомендацию. Но, если у вас особенно хорошие отношения с кем-то, вы можете предложить что-то немного больше. Или даже сделать их послом вашего бренда. Особенно, если у реферера есть дополнительные услуги, такие как риелтор или ипотечный брокер.

Если хотите, вы можете предложить им партнерскую ссылку для размещения на их сайте. Если трафик поступает с этого сайта и превращается в продажу, вы можете предложить им установленную плату за поиск, чтобы помочь вашему бизнесу еще больше.

Очевидно, вы бы не предложили это всем, поэтому это эксклюзивное приглашение! И если вы выберете мудро, вы можете создать устойчивый поток нового бизнеса.

В заключение

Есть много способов порадовать своих рефералов. Возможно, вам придется немного подумать нестандартно, чтобы придумать что-то, что соответствует вашему бизнесу и желаниям ваших клиентов. Но если вы учтете вышеперечисленные факторы, вы, скорее всего, найдете комбинацию, которая идеально подойдет вам.

Хотите узнать, как программное обеспечение для управления сервисным бизнесом может помочь вам в управлении и развитии вашего бизнеса? Закажите бесплатную частную демонстрацию Vonigo.