Руководство продавца по продвижению на более высокий рынок и заключению крупных сделок

Опубликовано: 2022-10-14

Если ваша организация только начинает продавать элитные товары или вы новичок в компании, которая заключает множество крупных сделок, у нас есть несколько отличных советов прямо из окопов.

Посмотрите полный выпуск Заключительного шоу в прямом эфире о заключении крупных сделок :

Что считается «крупным» делом

У всех разные расчеты, но крупной сделкой обычно считается сумма, в 2-4 раза превышающая средний размер сделки.

«Всякий раз, когда я работаю над сделкой, которая более чем вдвое превышает размер моего обычного контракта, это большая возможность. И небольшая сделка была бы чем-то вроде моего типичного годового контракта. Когда я начал Proposify, 3000 долларов были большой проблемой, но теперь это мало, поскольку мы перешли на более высокий рынок». — Скотт Тауэр, менеджер по развитию клиентов в Proposify

И по мере того, как вы продвигаетесь вверх по рынку, ваш средний размер сделки будет увеличиваться, как и то, что составляет «большую кахуну».

3 основные проблемы с элитными продажами

Есть много проблем, с которыми сталкиваются продавцы, когда им нужно выйти на более высокий рынок и удовлетворить потребности более крупных клиентов.

Вот некоторые из главных сражений:

1. Помощь чемпионам в получении поддержки от их компании

Наличие одного суперчемпиона не означает, что вы заключите сделку. Вы должны помочь им убедить других лиц, принимающих решения, дать вам шанс.

«Возможно, ваш покупатель говорит все, что вы хотите услышать, но тогда вы не понимаете, сколько работы вам предстоит сделать, чтобы сделать ваше решение приоритетом для всей компании». — Скотт Тауэр, менеджер по развитию клиентов в Proposify

2. Согласование комитетов покупателей по одним и тем же приоритетам

Может быть чрезвычайно сложно убедиться, что все покупатели находятся на одной странице. Если их нет, сделка провалится.

«По мере того, как вы привлекаете к разговору больше людей, у них могут быть конкурирующие приоритеты, поэтому вам нужно обратить внимание на то, что волнует этих людей, и убедиться, что все это согласуется с общей целью, которую вы пытаетесь решить. Я помню пару сделок, которые были сорваны из-за того, что я недостаточно сосредоточился на главной цели лица, принимающего решения». — Эл Маклауд, менеджер по работе с клиентами в Clearbit

3. Удовлетворение более сложных процессов проверки и проверки

При продаже программного обеспечения крупным организациям процесс проверки усложняется. Покупатели могут ожидать увидеть подробные MSA и ответы на свои анкеты по безопасности. Для проверки эффективности критически важной интеграции может потребоваться некоторая практическая работа.

Решение этих задач представляет еще большую сложность, поскольку продавцам необходимо сотрудничать внутри компании с инженерами по решениям, менеджерами по работе с клиентами, инженерами по кибербезопасности и другими для сбора информации и материалов, которые нужны потенциальным клиентам.

Как продавать дорого

Так как же успешно продавать на элитном рынке?

Попробуйте эти советы.

Совет №1. Знайте, какую модель продаж использовать

Вы должны знать, какой метод применить к какой возможности.

«Для меня важно было понять различные модели продаж. Транзакционные работы для небольших сделок. Но для более крупных сделок вам нужна либо модель продажи решений, когда потенциальный клиент будет покупать у вас, если вы сможете удовлетворить его критерии решения, либо метод консультативной продажи, который больше связан с пониманием их бизнеса. Как продавец вначале, я не понимал этих различий. И иногда вам приходится ломать голову, чтобы понять, что вы не можете продать возможность за 10 000 долларов так, как вы продаете возможность за 1000 долларов». — Скотт Тауэр, менеджер по развитию клиентов в Proposify

Совет №2. Иметь терпение

Без терпения вы застрянете в транзакционно-продажном мышлении, которое абсолютно не сработает на более крупную рыбу. Это может быть сложно для новых продавцов или для продавцов, которые привыкли закрывать определенное количество сделок. Но терпение может окупиться, когда дело доходит до размера сделки.

«Самое важное, чему я научился, это то, что вам нужно иметь терпение, чтобы советовать своим потенциальным клиентам, о чем им следует думать, когда они входят в свой покупательский цикл, и развивать эти отношения». — Эл Маклауд, менеджер по работе с клиентами в Clearbit

Совет №3. Понимание процесса покупки лида

Имея четкое представление о том, как выглядит сторона покупателя, вы можете лучше помочь им в этом процессе и быстрее пройти через него.

«Помню, во время одной сделки у нас было три или четыре звонка, и в конце каждого звонка я просил поставить подпись, а потом, наконец, я такой: Подождите, что вам нужно сделать, чтобы это произошло? И чемпион изложил все дальнейшие шаги для их процесса принятия решений. А потом я сопоставил свой процесс с их и понял, что должен задавать такие вопросы для всех более масштабных возможностей». — Эл Маклауд, менеджер по работе с клиентами в Clearbit

Совет №4. Стройте отношения и добавляйте ценность на каждом этапе

Когда вы терпеливый продавец, вам легче строить настоящие отношения. Вы сосредоточены на их потребностях, а не на своих. Обязательно найдите способы повысить ценность на протяжении всего процесса продаж.

Например, если между звонками проходит 3 или 4 недели, вы можете отправить видео Loom с информацией, адаптированной к проблемам, которыми они уже поделились.

Совет № 5. Проявите творческий подход

Чем медленнее становится экономика, тем более творческим вы должны быть. Не бойтесь находить способы дать клиентам попробовать ваше решение, чтобы им было легче его утвердить.

«В наше время важно быть более гибким и креативным. Если вы еще не сделали платный пилот, возможно, пришло время попробовать. Или, если вы еще не сделали ежеквартальное выставление счетов, возможно, пусть они подпишутся на один квартал, а затем продлят». — Эл Маклауд, менеджер по работе с клиентами в Clearbit