4 вещи, которые вам нужно знать о продаже SaaS в Индии

Когда мы запустили новые платные тарифные планы для   Стадо   команд в феврале 2018 года, мы рассматривали Индию, наш домашний рынок, как возможность роста.

Демографические данные были правильными — огромное работающее население и быстрорастущая экономика — и Индия уже была нашим вторым по величине рынком после США с точки зрения существующих пользователей, а также посещений веб-сайтов. Как только мы решили продавать программное обеспечение как услугу (SaaS) в Индии, мы столкнулись с несколькими препятствиями.

Сначала мы пытались найти локализованный сценарий продаж SaaS, но толку от него было немного; особенно в зарождающемся корпоративном пространстве для совместной работы. Поэтому мы начали самостоятельно решать эти проблемы — от пробовать различные подходы для эффективного обнаружения продаж до реорганизации наших сообщений о ценности с учетом конкретных рыночных болевых точек, мы повторяли, пока не нашли то, что сработало для нас.

Вот взгляд на некоторые проблемы, с которыми мы столкнулись при продаже SaaS в Индии, как мы их решали и чему научились в процессе:

1. Процесс открытия — это вызов

Большинство продаж B2B начинаются с ознакомительной беседы, в ходе которой вы узнаете о своем лиде и квалифицируете его. Тем не менее, процесс получения ответов даже на основные вопросы исследования может быть трудным в Индии. Мы обнаружили, что компании с историей покупок SaaS имеют более высокий уровень терпимости к обнаружению. Но в целом ясность предоставляемых ответов и готовность поделиться ими ниже, чем на более зрелых рынках SaaS.

Почему? По моему опыту, индийским потенциальным клиентам удобнее использовать «односторонний» процесс продажи, при котором продавец продолжает предоставлять информацию до тех пор, пока они, потенциальные клиенты, не зададут вопросы. Процесс обнаружения дополнительно усложняется тем фактом, что такие инструменты, как LinkedIn, не так богаты данными, как на западных рынках, что затрудняет оценку лидов до взаимодействия.

Мы преодолеваем эти препятствия (в большинстве случаев!) путем:

• Общение лучше.   Четкая сигнализация на этапе «определения повестки дня» и объяснение взаимной выгоды открытия делают потенциальных клиентов более непринужденными по мере того, как мы продвигаемся по процессу продаж.
• Сказать нет.   Как ни странно, по крайней мере, внутри нас, мы отказываемся продолжать разговор, когда не даны ответы на относительно простые вопросы исследования. В большинстве случаев потенциальные клиенты хорошо реагируют на эту тактику — они понимают, что открытие важно для процесса продаж для обеих сторон, — и мы можем двигаться вперед. Отказ от сотрудничества с потенциальными клиентами в начале процесса продаж также сократил наш цикл укрепления доверия, даже в большей степени, чем традиционный процесс, основанный на открытии.

2.   Потенциальные участники переговоров умеют ценить

По сравнению с перспективами на других наших рынках, перспективы в Индии более чувствительны к ценам и стоимости «за единицу». Иногда потенциальные клиенты могут предпочесть терпеть много ручных и повторяющихся задач или продолжать использовать некачественное программное обеспечение просто потому, что это часто дешевле, хотя и менее эффективно в краткосрочной перспективе.

Очевидным решением является четкая количественная оценка ценности и преимуществ использования Flock, таких как цены и интеграции. Но как игроку в относительно зарождающемся пространстве для совместной работы предприятий, нам было сложно четко определить количественные показатели масштабных изменений, на которые могут повлиять платформы для совместной работы.   до   клиент ощутил его ценность. Кроме того, некоторые из наших факторов «добавочной стоимости» на рынке США были расценены потенциальными клиентами Индии как нейтральные или негативные факторы.

Например, некоторые потенциальные клиенты негативно оценили возможность сотрудников напрямую связываться с высшим руководством. Это не означало, что нам нужно было полностью пересмотреть наши сообщения о ценности, но мы должны были реорганизовать их. Таким образом, ваши команды по продажам и маркетингу должны быть рок-звездами в определении частей вашего глобального ценностного предложения, которые хорошо работают, и адаптировать ваши сообщения.

Здесь есть еще два вывода: во-первых, подумайте о ценах по прейскуранту, потому что ваш потенциальный клиент, скорее всего, ожидает большую скидку. Если вы традиционно даете 25-50% от своей прейскурантной цены на устоявшихся рынках, ожидайте, что согласованное давление на индийском рынке еще больше усилится. Имейте в виду, что переговоры о цене могут проходить в течение нескольких раундов, и каждый уровень управления стремится показать, что они сэкономили немного денег. Наш урок: не отдавайте слишком много для начала.

Наконец, для компаний, которые взимают плату за рабочее место, стоит знать, что, несмотря на понижательное давление на цены за единицу, численность персонала в Индии часто значительно выше, чем в компаниях с аналогичным доходом на западных рынках. Для нас, как SaaS-команды для совместной работы, удар по цене за единицу был управляемым, потому что большее количество сотрудников компенсировало влияние на нашу среднюю цену продажи.

3.   Сделай сам (DIY) и сделай это для меня (DIFM)

Для любого SaaS-бизнеса процесс продаж никогда не заканчивается первоначальной продажей. Однако, по нашему опыту, в Индии гораздо более высокие культурные ожидания, особенно от нетехнических перспектив, что мы предоставляем обширную послепродажную поддержку внедрения. Это приводит к значительно более высоким послепродажным затратам (с поправкой на ППС) на индийском рынке. Для тех, у кого есть сложный продукт SaaS, требующий обширной поддержки внедрения на местах, это не обязательно повод для беспокойства. Но для тех, кто работает с продуктами SaaS «включай и работай» — у которых, вероятно, нет обширных команд по работе с клиентами — это реальность на местах, которую следует учитывать.

Решение DIFM не так просто, как более четкое управление ожиданиями в процессе продаж или изменение процесса адаптации клиентов (не говоря уже о том, что в этих областях нет никакой ценности). Из того, что мы видели, отсутствие участия человека в достижении успеха после продажи может просто привести к более низкому принятию продукта и, следовательно, к более высокому оттоку. Решение будет отличаться в зависимости от юнит-экономики вашей компании, но в целом мы поняли, что должны   ожидать относительно более высокого постпродажного участия в Индии   чем на других рынках.

Еще одним проявлением DIFM является количество и масштаб запросов на настройку. Хотя это и не универсально, ожидается, что продукты могут и должны быть настроены как часть процесса продаж. Хотя это происходит в той или иной степени на всех рынках, запросы более заметны на индийском рынке. Для нас,   запросы на настройку на индийском рынке почти в 2 раза чаще, чем на других рынках.

4. Некоторые потенциальные клиенты уходят в тихое уединение и никогда не возвращаются

То, что продавцы не принимают «нет» за ответ, является распространенным заблуждением. Может быть, не при заключении сделки, но нам нравится слышать «нет», когда потенциальный клиент не заинтересован. Мы часто натыкаемся на это из-за отсутствия четкого и однозначного «нет» со стороны индийских проспектов. Вместо этого мы испытываем замедление общения, за которым следует постепенное скатывание к полному его отсутствию.

С точки зрения прогнозирования, это сложная задача, поскольку наши продажи в Индии могут ухудшиться менее предсказуемо, чем на других рынках. Мы еще не «решили» эту проблему, но мы определенно становимся лучше в оценке нашего показателя «Возможность совершить сделку».

Продажа SaaS в Индии была захватывающим и полезным путешествием, и мы становимся лучше с каждым днем!

Без сомнения, Индия — отличный рынок для SaaS-бизнеса. Приблизительно 500 миллионов интернет-пользователей и ежегодный рост использования интернета, достигающий двузначных цифр, Индия представляет собой возможность, которую немногие компании могут игнорировать.

Является ли превращение «индийского потенциала» в реальность вызовом? Абсолютно. Потребует ли это внести некоторые изменения в ваши процессы продаж? Вероятно. К счастью, изменения, необходимые для победы в Индии, не настолько значительны, чтобы вам нужно было подумать о том, чтобы вернуться к чертежной доске. Если у вас уже есть хорошо отлаженная машина по продажам и маркетингу, наш опыт показывает, что большая часть вашего сценария продаж SaaS будет прекрасно работать в Индии — с некоторыми изменениями, конечно.

Мы узнаем что-то новое о продаже SaaS в Индии с каждой сделкой, которую мы заключаем, и с каждой неудачной. Это было захватывающее и полезное путешествие, и с каждым днем ​​мы становимся лучше.