Обучение SDR: 8 мощных советов для вашей команды SDR

На протяжении всего процесса продаж работа торгового представителя, безусловно, является одной из самых сложных и ценных. Однако, несмотря на это, это настоящее чудо, если компании удается хранить SDR дольше года. Большую роль в этом играет качество обучения SDR.

В этом можно обвинить тот факт, что работа связана со стрессом, что SDR хотят продвинуться на более высокие должности в компании или просто начать работать в другой компании, которая может обеспечить лучшие условия труда. Но одно можно сказать наверняка — большинство SDR отказываются от компании именно из-за отсутствия должного обучения SDR.

Это, в свою очередь, приводит к тому, что компании заполняют эти пустые стулья молодыми и неопытными торговыми представителями, что обычно имеет серьезные последствия, такие как ущерб бренду компании, а также приводит к снижению продаж и прибыли.

Один из лучших способов предотвратить это — правильно обучить свою команду SDR, дать им как можно больше знаний и регулярно инвестировать в них. В противном случае они попрощаются с вами, возможно, даже раньше, чем вы думаете.

Ниже вы найдете некоторые из наиболее эффективных стратегий обучения SDR:

1. Установите цели и ожидания в начале обучения SDR

Цель обучения ваших SDR состоит в том, чтобы они преуспели в своих ролях. Но если вы оставите их в неведении относительно того, что от них ожидается, им будет довольно трудно достичь своих целей.

По этой причине первое, что вы должны сделать, это установить четкие цели и ожидания. Каждый раз, когда вы нанимаете нового SDR (или любого другого сотрудника, если на то пошло), они должны знать, чего именно вы от них ожидаете. Это даст им возможность стремиться к чему-то каждый день, а также в течение более длительного периода времени.

Некоторые ключевые показатели эффективности, которые вам необходимо определить, включают:

• Сколько писем они должны отправлять каждый день?
• Сколько звонков вы ожидаете, что они будут делать каждый день?
• Сколько лидов они должны находить ежедневно/еженедельно?
• Какова их квота на количество последующих звонков/встреч?

И хотя вы должны четко изложить свои ожидания, вы также должны сказать им, что это нормально, если они не могут сразу получить эти цифры. Естественно, им придется пройти период адаптации, но упомянутые KPI помогут им оставаться на правильном пути.

2. Создайте библиотеку ресурсов

Каким бы маленьким ни был ваш бизнес, вы всегда должны вести себя как серьезная компания. Это включает в себя создание учебных материалов для ваших новых сотрудников.

При создании библиотеки убедитесь, что вы включили следующее:

• Учебник по продажам/SDR. Это должно включать в себя передовые методы обслуживания CRM, поиска клиентов, обработки возражений и использования инструментов развития продаж.
• Продажи и отраслевые статьи. Предоставьте своим SDR блоги, инфлюенсеров и источники трендов, которые будут держать их на вершине своей игры. Сосредоточенность на новых тенденциях и технологиях, электронная почта и холодные звонки, а также продажи в социальных сетях окажут большую помощь.
• Скрипты. Чтобы подготовить новых SDR к реальной сделке, дайте им сценарии, которые они могут использовать для голосовой почты, электронной почты и холодных звонков.
• Обзор соревнований. Бизнес — это битва, поэтому полезно знать как можно больше о своих конкурентах.
• Обновления компании. Убедитесь, что вы своевременно сообщаете им обо всем, что может повлиять на весь процесс SDR. Сюда входят обновления продукта, обучающие слайды по продукту и т. д.

Преимущества включения этой библиотеки в ваше обучение SDR многочисленны. Например, ваши новые торговые представители смогут повторять все передовые методы SDR снова и снова, пока не перестанут ошибаться.

Кроме того, коллекция материалов поможет вам не сбиться с пути каждый раз, когда вы будете тренировать SDR, а также иметь установленный процесс, чтобы вы могли передавать им все знания без особых хлопот.

Совет для профессионалов: создание библиотеки ресурсов в облаке (например, Dropbox, Google Cloud) облегчит вам организацию и обмен информацией.

3. Практика, практика, практика

Имейте в виду, что у огромного количества SDR нет опыта развития продаж. Поэтому у них, вероятно, не будет всех необходимых навыков. Но пусть это вас не обескураживает. Это означает лишь то, что им потребуется немного больше времени, чтобы войти в игру.

Прежде чем они на самом деле начнут информационную кампанию, выделите некоторое время, чтобы поработать с ними над навыками, которые им понадобятся для достижения успеха. Это значительно повысит их эффективность SDR.

Например, вы можете:

• Работайте с ними над обработкой отказов.
• Помогите им разработать шаблоны электронных писем.
• Поделитесь с ними некоторыми эффективными методами поиска.

Когда вы сделаете это неотъемлемой частью своего обучения SDR, эти первые звонки и электронные письма будут проходить намного легче, сохраняя уверенность ваших представителей с самого начала.

Практика делает совершенным

Несмотря на то, что SDR обычно увольняется менее чем через год, проведенный в компании, на самом деле требуется около двух лет, чтобы изучить основы всего процесса SDR.

Вот почему вам нужно убедиться, что ваши представители по развитию продаж всегда практикуются, и вы должны прыгать, чтобы помочь им, когда у вас есть время и возможность. Кроме того, вы можете сделать еще один шаг вперед, помогая им овладеть своим ремеслом не до тех пор, пока они не станут делать это правильно, а до тех пор, пока они не перестанут ошибаться.

Таким образом, вы не только повысите их уверенность и шансы на успех. Вы также продемонстрируете, что заботитесь о них как о человеке, а не относитесь к ним как к человеку, который существует только для того, чтобы приносить прибыль вашей компании.

Записывать звонки

Если вы менеджер SDR, вы знаете, как важно быть гибким и сосредоточенным во время телефонных разговоров. Записывая свои телефонные звонки и прослушивая записи после этого, SDR будут иметь более объективное представление о том, как они работали.

• Каков мой тон?
• Я звучу уверенно или нервничаю?
• Какой язык я использую?

Запись телефонных звонков поможет им ответить на эти вопросы, распознать свои негативные паттерны и, таким образом, улучшить те области, в которых они несовершенны.

Вы также можете прослушать звонки вместе и обсудить, что они могли бы сделать лучше. Это даст им прямую обратную связь о своей работе, а не абстрактные предложения.

4. Приведите пример

Наблюдательное обучение — это то, чем мы все занимаемся с детства. Вот почему предоставление примера — отличный способ показать SDR, как что-то делать.

Есть довольно много способов сделать это:

• Попросите опытного продавца позвонить по телефону и показать вашим новым SDR, как звонить. Через несколько раз они освоятся.
• Соедините новых продавцов с некоторыми из ваших опытных SDR на некоторое время. Это пойдет на пользу обеим сторонам. Новые сотрудники будут учиться намного быстрее, а ваш опытный SDR еще лучше поймет процесс, обучая его, а также оценит тот факт, что вы доверяете ему учить кого-то другого.
• Наконец, вы можете изучить программу наставничества. Например, Американская ассоциация специалистов по внутренним продажам предлагает бесплатную программу наставничества для всех, кто хочет узнать больше о развитии продаж. Вы можете помочь своим новым сотрудникам начать работу с этой программой, чтобы они могли учиться у эксперта.

Наличие наставника имеет решающее значение. Просто вспомните, как вы шли по жизни, когда у вас был наставник, и сравните его со временем, когда его не было, и вы обязательно все поймете.

5. Убедитесь, что они придерживаются вашей структуры и процессов

Когда мы узнаем что-то новое в жизни, мы склонны выбирать более короткие пути или делать что-то немного не так, как следовало бы. И то же самое будет делать ваш новый SDR, когда он только запускается. Тем более, что им нужно помнить так много всего, что может быть довольно ошеломляющим.

Но даже несмотря на то, что для них может быть проще использовать ярлыки, важно, чтобы вы указали им, что они должны придерживаться вашего установленного процесса и структуры SDR.

Каждая компания, которая хочет иметь эффективную и успешную команду по продажам, должна иметь прочную структуру и фундамент. Для максимальной эффективности все должны быть на одной странице и эффективно общаться. Достаточно того, что один человек не следует указаниям, чтобы вся операция пошла прахом.

Поэтому убедитесь, что вы показываете правильный способ квалификации лидов, общения с членами команды и использования инструментов электронного маркетинга . Это займет некоторое время, чтобы научиться в начале, но это гарантирует, что они останутся более продуктивными в долгосрочной перспективе.

6. Сосредоточьтесь на образе клиента, а не на продукте

Конечно, весь смысл найма торговых представителей заключается в том, чтобы продавать ваш продукт в большем количестве. Но если вы не можете продать его никому, в чем смысл?

Именно поэтому портреты клиентов должны быть одной из самых важных тем обучения SDR. Чтобы быть более точным, вам нужно дать своим новым продавцам какой-то учебный курс SDR, чтобы понять людей, с которыми они будут общаться на ежедневной основе.

Во-первых, убедитесь, что у них есть ответы на следующие вопросы:

• Каково обычное звание и уровень опыта вашего идеального клиента?
• Каковы их цели и болевые точки?
• Как проходит их день?
• Как они продвигаются в своей карьере?
• Как они получают необходимую информацию, которая помогает им выполнять свою работу?

Как только они получат эти ответы, они смогут лучше понять, кому им следует звонить и как с ними разговаривать. Кроме того, они будут знать, как ваш продукт может решить болевые точки ваших клиентов, и использовать это, чтобы лучше продвигать продукт.

Есть ваша компания и есть ваш продукт. Но клиенты — это третья часть уравнения, может быть, даже самая важная. Никогда не забывайте о своих клиентах.

Совет для профессионалов : менеджер по продажам или тренер должны всегда документировать всю ценную информацию, которую они узнают в процессе обучения SDR. Это поможет вам получить представление о повторяющихся шаблонах, а также использовать информацию для создания шаблонов для будущих тренингов по развитию продаж.

7. Используйте коучинг, чтобы закрепить положительное поведение

Если ваши новые сотрудники по продажам неопытны, как они могут стать создателями успешной воронки продаж?

Только получая пользу от регулярных ежемесячных коуч-сессий, на которых менеджер по развитию продаж выполняет следующие действия:

• Наблюдение. Наблюдайте за тем, что они делают и как взаимодействуют с потенциальными клиентами.
• Диагностика. Выяснив, как они себя ведут, вы сможете узнать, что им нужно делать, чтобы развивать свои навыки.
• Предложение. Назначьте конкретные действия, чтобы побудить их к совершенствованию навыков и правильному поведению.

Наиболее важные навыки, на которых тренеры должны сосредоточиться, включают в себя работу с клиентами, обмен сообщениями и коммуникативные навыки. Конечно, ритм игры и метрики также должны быть подробно описаны.

Выполняйте регулярные обзоры

Отслеживая прогресс вашей команды и предоставляя регулярные обзоры их работы, вы поможете своим торговым представителям учиться на своих ошибках и исправлять их в будущем. Когда вы выделите некоторое время, чтобы просмотреть то, что у них хорошо получается, а также обсудить, над чем им нужно поработать, вы также заложите хорошую основу для отношений, полных доверия и понимания.

8. Выдавать напоминания

Этот последний совет здесь, чтобы напомнить вам о важности регулярного напоминания вашим SDR обо всем, над чем им нужно работать. Поскольку в их мозгу будет происходить множество вещей, они, вероятно, будут постоянно забывать некоторые мелкие детали.

Например, записка на их столе с надписью «Говори громче!» или "Говори медленнее!" может быть действительно хорошим напоминанием. Кроме того, если вы хотите, чтобы они упомянули некоторые факты или статистические данные в своей презентации, напоминайте им об этом до тех пор, пока они не начнут делать это спонтанно.

Маленькие напоминания, подобные этим, могут очень помочь, пока они находятся в середине разговора. Лучше всего сосредоточиться на одной или двух вещах за раз, пока они не закончат все.

Ошибки обучения SDR, которых следует избегать

Теперь, когда вы знаете, какие стратегии следует применять при обучении вашей команды SDR, пришло время узнать, каких ошибок следует избегать во время обучения представителей по развитию продаж.

Обучение SDR, как если бы они были менеджерами по работе с клиентами

Это одна из самых распространенных ошибок при обучении SDR. Если вы адаптируете SDR и обучаете их, как менеджеров по работе с клиентами, это приведет к серьезной проблеме.

Когда новый SDR слушает, как AE рассказывает о продукте, они узнают большинство его функций и увидят продукт в действии. Это заставит их начать неосознанно рассказывать о возможностях продукта во время собственных звонков.

Это явление, известное как проклятие знания, сделает ваших SDR неспособными объяснить продукт тому, кто никогда его раньше не видел, простыми словами именно потому, что они слишком много о нем знают.

Забыть три важнейших навыка

Независимо от того, насколько вы осведомлены, всегда есть что-то, что вы можете забыть во время обучения SDR.

Однако, чем бы вы ни занимались, не забывайте обучать их следующим навыкам:

• Тайм-менеджмент. С таким количеством различных задач, которые нужно выполнить в течение дня, SDR должны знать, как расставлять приоритеты. Вы должны дать своей команде по продажам основу для организации своего дня.
• Психическая устойчивость. Справиться с отказом сложно, и SDR довольно часто отклоняются. Научите их, как преодолевать возражения и не разочаровываться из-за них, но также научите их, как преодолевать нежелание делать холодные звонки. И все это, размышляя о том, как они себя чувствуют и как с этим справиться — это единственный правильный способ превратить новых сотрудников в уверенных в себе SDR.
• Просить помощи. Очень важно знать, когда обращаться за помощью, поскольку SDR часто в течение первого месяца действуют по-своему. Причина этого в том, что они не знают, когда обратиться за помощью, или боятся это сделать. Поэтому обязательно создайте атмосферу, в которой новые сотрудники отдела продаж смогут задавать все вопросы, подчеркивая при этом важность поиска ответов для себя.

Не спрашивая обратной связи

Говоря о здоровой рабочей среде, есть еще одна вещь, которую вы не должны забывать – попросить SDR написать отзыв после обучения.

Заставив их сформулировать то, что они узнали во время обучения, вы увидите, что вы все на одной волне. Самый простой способ сделать это — предложить им выделить три области улучшения, которые обсуждались на занятии, и наметить свой план действий по улучшению каждой из них.

Таким образом, вы увидите не только то, насколько четко они все поняли, но и их образ мышления и инициативность.

Важность непрерывного обучения SDR

Когда кто-то говорит о тренировке, какая у вас первая ассоциация с точки зрения того, как долго она должна длиться?

День?

Неделя?

Месяц?

Неправильный!

Обучение никогда не должно прекращаться. Вам необходимо постоянно посвящать определенное количество времени обучению SDR, чтобы они оставались актуальными и лучшими в своей игре.

Эффективное исследование потенциальных клиентов, поиск потенциальных клиентов, подготовка к звонку, внутренние процессы, обработка возражений, выпуски и изменения рынка — это лишь некоторые концепции, к которым вам следует время от времени возвращаться.

Это поможет вашей команде оставаться гибкой и быть в курсе последних тенденций продаж, конкурентов, выпусков новых продуктов и так далее.

Кроме того, психологическая устойчивость, тайм-менеджмент и навыки активного слушания являются одними из наиболее важных тем, которые вы должны включить в программу коучинга SDR.

Важность коучинга и профессионального развития невозможно переоценить. В конце концов, серьезное обучение не только повысит эффективность SDR, но и повысит удовлетворенность работой и удержание сотрудников.

Всегда уделяйте время правильной тренировке

В идеальном мире вы могли бы нанять кого-то, и на следующий день они бы уже работали. К сожалению, на самом деле это не так.

Если вы хотите, чтобы кто-то работал, вам просто нужно потратить время на его обучение, особенно если он новичок в развитии продаж. И, потратив время сейчас, вы можете убедиться, что ваш SDR знает, как лучше всего справляться с проблемами в будущем, и что все они настроены на долгосрочный успех.

В конце концов, это принесет только пользу вашему бизнесу, предоставив вам счастливого и продуктивного представителя по развитию продаж.