10 важных шагов в плане внедрения SDR

Специалисты по развитию продаж, вероятно, являются одними из самых важных людей в вашей компании. Однако, несмотря на то, что для их найма прилагается много усилий, плану адаптации SDR почти никогда не придается такого же значения.

Очевидным следствием такого подхода является то, что SDR требуется гораздо больше времени для адаптации к компаниям. Это стоит денег из-за их неготовности взять трубку и начать говорить с потенциальными клиентами и назначать встречи.

И проблема становится еще более серьезной, если учесть следующую статистику:

• Средний срок владения SDR составляет всего около 14 месяцев.
• Только 4% СПЗ проходят первые 6 месяцев работы в компании.
• Время нарастания SDR для достижения полной квоты обычно составляет 3 месяца.

Что-то из этого звучит слишком знакомо?

И что именно вы можете сделать, чтобы ускорить адаптацию и ввод в эксплуатацию?

К счастью, это руководство по внедрению SDR научит вас, как подключить SDR, установить эффективный процесс обучения и придерживаться его в последующие годы.

Процесс адаптации SDR

Прежде чем мы на самом деле перечислим шаги процесса адаптации, вы должны отметить, что план адаптации SDR и весь процесс могут различаться в зависимости от предлагаемого вами продукта или услуги, вашей отрасли и ряда других факторов.

Эмпирическое правило заключается в том, что чем сложнее эти факторы, тем больше времени вам потребуется на обучение и адаптацию представителя по развитию продаж.

Тем не менее, есть некоторые шаги, которые являются общими для большинства предприятий.

1. Расскажите им о своей компании

Первое, что необходимо знать SDR, — это предыстория вашей компании. Вы должны заставить их чувствовать себя как дома, поделившись с ними своей миссией, видением и ценностями.

Для чего существует ваша компания и кому она служит — это два самых важных вопроса, на которые им нужно будет ответить, как свои пять пальцев. Чем раньше они примут ценности вашей компании, тем лучше они будут выполнять свою работу.

2. Дайте определение успеху, чтобы помочь им его достичь

Ваши SDR не смогут добиться успеха в продажах, если они не соответствуют вашим представлениям об успехе. Объясните им самые важные KPI, чтобы они знали, на что ориентироваться в будущем.

Вот основные ключевые показатели эффективности, на которые вы должны обратить внимание в процессе адаптации SDR:

• количество наблюдаемых звонков, демонстраций или ознакомительных встреч
• количество посещенных коуч-сессий
• количество совещаний, проведенных вашими новичками

Это установит порядок прозрачности и подотчетности с каждым новым членом, чтобы помочь им подготовиться к тому, что грядет. Кроме того, введение ключевых показателей эффективности с самого начала улучшит их:

• эффективность (количество затронутых потенциальных клиентов)
• эффективность (процент положительных ответов)
• умение продавать (процент приема на прием)

3. Убедитесь, что вы говорите на одном языке

Часто отраслевая терминология мешает SDR работать наилучшим образом. Это очень просто – если они не понимают жаргона вашей отрасли или некоторых терминов, связанных с вашим продуктом или услугой, они будут перегружены и, следовательно, не будут работать.

Чтобы решить эту проблему в корне, обязательно проведите их через все ключевые термины, которые им нужно знать, чтобы они могли блистать, когда придет их очередь говорить с потенциальными клиентами.

Создание своего рода глоссария SDR может быть лучшим решением в этом случае. Он должен содержать обзор наиболее релевантных ключевых слов и фраз, с которыми они столкнутся во время обучения и позже при взаимодействии с потенциальными клиентами.

4. Определите свою целевую аудиторию

Прежде чем SDR сможет даже подумать о разведке, им нужно знать, на кого ориентироваться. Онбординг поможет вашим SDR лучше ориентироваться на компании и людей, работающих в них.

Они должны узнать как можно больше о конкретном подмножестве отрасли, на которую они будут ориентироваться, а также знать всю информацию, которая поможет им ориентироваться на этих клиентов.

Когда дело доходит до персон, они должны быть знакомы с типом людей, к которым они будут обращаться. Это означает, что они должны знать свои цели, обязанности, основные проблемы, с которыми они сталкиваются, и, конечно же, почему они должны покупать ваш продукт или услугу.

5. Заставьте их влюбиться в ваш продукт/услугу

Успешные учебные программы SDR всегда обучают торговых представителей тонкостям продуктов и услуг, которые они собираются продавать.

Ваши новые SDR должны отвечать на все вопросы потенциальных клиентов о том, что вы продаете, например:

• Как продукт или услуга помогут вашим клиентам?
• Чем он отличается от того, что предлагают ваши конкуренты?

Вот почему знание целевой аудитории является важным шагом к продаже продукта. Это поможет сосредоточиться на выявлении их проблем и приведет к продаже ценности вместо продажи функций.

6. Дайте им ресурсы

Вы не можете делиться всей актуальной и необходимой информацией во время коуч-сессий SDR. Кроме того, вы не можете ожидать, что ваши новички в продажах сразу усвоят и запомнят все, что они слышат или читают.

По этой причине было бы разумно заставить их просмотреть весь контент вашего веб-сайта и блога, включая страницы поддержки, тематические исследования, а также часто задаваемые вопросы ваших клиентов.

Что вы также можете сделать, так это создать сборник сценариев SDR, который будет включать разделы, посвященные передовым методам поиска продаж, обработки возражений, обслуживания CRM и инструментов повышения производительности.

Наконец, регулярно делитесь с ними статьями о тенденциях в отрасли, а также статьями о продажах, которые помогут им оставаться на вершине своей игры.

7. Научите их поиску клиентов

Сам акт поиска не является чем-то естественным для большинства людей, особенно в нашу цифровую и сложную эпоху. Вот почему важно научить ваших SDR процессу и инструментам, которые позволят им преуспеть в своей роли.

Среди наиболее важных вещей, которые им нужно освоить, — персонализация и многопоточный подход к учетным записям. Это поможет им повысить свою эффективность, применяя уникальный подход к каждому потенциальному клиенту, а также связываясь с несколькими людьми в компании, а не только с одним лидом.

Кроме того, они должны знать, как проводить холодные (исходящие) звонки, теплые (входящие) звонки, поиск по электронной почте, рекомендации и другие методы поиска продаж.

Если вы хотите повысить уровень продаж, ваши SDR должны преуспеть в исследовании лидов и генерации лидов. Это просто необходимое условие любого эффективного процесса продаж.

8. Заставьте их выучить свои реплики

Взаимодействия в сфере продаж во многом напоминают театр, поэтому SDR должен знать свои реплики, чтобы хорошо работать. Если вы хотите, чтобы ваши представители по развитию продаж донесли до потенциальных клиентов правильную идею и сообщение (что вы, безусловно, и сделаете), им нужно пройти через сценарий и ролевую игру.

Изучая общие черты и участвуя в ролевых играх, они узнают, как:

• слушай лучше
• иметь дело с различными типами потенциальных клиентов
• действовать в экстремальных условиях
• справляться с частыми возражениями

9. Научите их пользоваться правильными инструментами

В настоящее время каждая компания использует набор инструментов в разных отделах, включая отдел продаж. Вы не можете ожидать, что новый член вашей команды по развитию продаж сразу узнает, как использовать инструменты, которые ваша компания использовала в течение многих лет.

Чтобы убедиться, что новые SDR удобны при поиске, вы должны:

• предоставить демонстрацию вашего стека продаж
• познакомьте их с программным обеспечением CRM, которое вы используете (невероятно важно)
• познакомить их с любым другим программным инструментом, который они будут использовать или который может быть им полезен

10. Предоставьте наставника

Наконец, широко признано, что люди лучше всего учатся, моделируя других. Так почему бы не использовать эти знания при обучении своих SDR?

Первое, что вы должны сделать, это соединить новые SDR с более опытными. Это даст им возможность прослушивать звонки по продажам и наблюдать за другими важными аспектами их работы. Позже они также могут присоединиться к призывам практиковаться на будущее.

Еще один полезный совет — создать программу наставничества, в которой новый SDR сможет задавать вопросы даже после официального окончания обучения SDR.

Как долго должно длиться внедрение SDR?

Поскольку средний срок пребывания в должности представителя по развитию продаж очень короткий (14 месяцев), а время нарастания сравнительно долгое (3 месяца), вполне естественно сделать процесс адаптации как можно быстрее.

Тем не менее, одна из распространенных ошибок, которую совершают компании, заключается в том, что они сразу же заставляют свои новые SDR делать холодные звонки и электронные письма. Это имеет тенденцию ухудшать их работу, когда они делают ошибки.

Это довольно просто. Если ваши новые представители по развитию продаж не готовы выполнять свою работу должным образом, они будут тратить ваши лиды впустую. Это, в свою очередь, будет стоить вам гораздо больше времени и денег, чем комплексное обучение.

Чтобы найти наилучшее решение, нужно идти на компромисс. Лучшие программы адаптации SDR обычно длятся от одной до двух недель, при этом особое внимание уделяется запуску SDR на второй неделе и достижению квоты во втором месяце.

Несмотря на то, что это все еще может показаться слишком долгим, это звучит намного лучше, чем среднее трехмесячное время нарастания или потерянные лиды.

Как сделать адаптацию SDR проще и эффективнее

Недостаточно просто отметить все шаги, упомянутые выше. Как и во всем остальном в бизнесе и жизни, важно не только то, что вы делаете, чтобы нанять своих новых представителей по развитию продаж, но и то, как вы это делаете.

В конце концов, они будут нести ответственность за получение доходов вашей компании.

Важная часть процесса адаптации — сделать так, чтобы ваши SDR чувствовали себя членами семьи. Кроме того, вам нужно помочь им всем, чем вы можете, имея более или менее установленный и автоматизированный процесс для каждого следующего раза, когда свежая кровь вот-вот присоединится к вашей команде.

Корпоративная культура

Тридцать лет назад людям было достаточно прийти на работу и получить зарплату, но не сейчас. В настоящее время гораздо важнее, чтобы ваши сотрудники чувствовали себя частью команды.

Вот почему вам нужно сосредоточиться на мероприятиях, которые познакомят их с культурой вашей компании, например, пригласите их принять участие в общественных мероприятиях, сделайте их первый день незабываемым и предоставьте больше возможностей для общения.

Иметь установленный тренировочный процесс

Независимо от уровня опыта, который может иметь SDR, ваш процесс коучинга SDR должен быть одинаковым для всех новичков.

Убедитесь, что ваш процесс адаптации SDR всегда:

• имеет одинаковую продолжительность
• относится к роли SDR
• использует практическую деятельность
• обеспечивает регулярные перерывы
• основан на надежной учебной программе SDR и полезных ресурсах
• включает постоянное обучение
• реализует программу сертификации для проверки знаний

Помогите им достичь своих целей

Без постановки четких целей очень сложно отслеживать прогресс. Однако, несмотря на то, что постановка достижимых целей (особенно в начале) имеет решающее значение, этого недостаточно.

Чтобы помочь вашим SDR достигать целей на регулярной основе, неуклонно ставьте перед собой более высокие цели, а также регулярно оставляйте отзывы, в которых вы хвалите и предлагаете улучшения.

Инвестируйте в их образование

Помимо непрерывного обучения и обучения у штатных наставников, вам также необходимо инвестировать в курсы, которые помогут им освоить необходимые новые навыки SDR, а также развить то, что они уже знают.

Это не только облегчит процесс адаптации и обеспечит их более высокую производительность в дальнейшем, но также покажет, что вы заботитесь о них. Это, в свою очередь, заставит их задерживаться на более длительное время.

Подведение итогов

Правильная адаптация SDR так же важна, как и наем правильных людей на эту роль. Отсутствие хорошего онбординга, несомненно, будет стоить вам больше денег, а также потянет за собой всю компанию.

Поэтому крайне важно, чтобы вы вкладывали в процесс адаптации не только деньги, но также время и энергию. Убедитесь, что вы делаете все возможное, чтобы освоить адаптацию и снабдить свои SDR нужной информацией, процессами и инструментами.

Это одна из самых важных инвестиций, которые вы можете сделать для увеличения продаж и, в конечном счете, для развития вашего бизнеса.