Ментальный триггер дефицита: что это такое и как его использовать, чтобы продавать больше?

Как ваши клиенты принимают решения? Что побуждает их совершить покупку? Почему действия маркетинга и продаж должны учитывать такие элементы, как мысленный триггер дефицита ?

Ответы на эти вопросы можно найти в исследованиях, проведенных Джеральдом Залтманом , профессором Гарвардской школы бизнеса и автором книги «Как думают клиенты: основные сведения о сознании рынка».

В своей работе автор указывает, что 95% принимаемых при покупке решений происходят в подсознании , имеющем столь же сильное побуждение к эмоциям . В этой теории он в значительной степени отвечает за поведение человека.

Следовательно, вызывая определенные эмоции, можно направить потребителей по пути совершения покупки. являются известными ментальными триггерами , которые стали важными союзниками компаний.

Далее мы поймем, что такое ментальные триггеры и как их использовать. Особое внимание мы уделим представлению триггера дефицита. Итак, читайте дальше и поймите, что это может сделать для вашего бизнеса.

• Что такое психические триггеры?
• Что является ментальным триггером дефицита?
• Как использовать мысленный триггер дефицита
• Другие типы психических триггеров
• Как увеличить продажи с помощью ментальных триггеров? специальный наконечник

Что такое психические триггеры?

Ментальные триггеры — это внешние агенты, которые вызывают положительные или отрицательные автоматические эмоциональные реакции у людей и могут заставить пользователя действовать или отступать. Они действуют на подсознательном уровне и влияют на решения, принимаемые мозгом.

Эти реакции происходят в человеческом уме автоматически. Следовательно, психические триггеры являются элементами, изучаемыми психологией .

В этом сценарии секторы маркетинга и продаж используют ментальные триггеры в своих стратегиях , чтобы побудить клиента выбрать продукт или услугу.

Для этого команды используют эти элементы для стимуляции эмоциональных реакций , которые подводят покупателя к окончательному решению.

Однако ментальные триггеры должны действовать не только на этапе конверсии продаж , а на всех этапах покупательского пути , заставляя потребителя пройти по ним до принятия решения.

Триггер социального доказательства, например, может заставить посетителя веб-сайта компании решить поделиться своими личными данными, чтобы получать новости о бренде, становясь лидом.

Что является ментальным триггером дефицита?

Ментальный триггер дефицита вызывает чувство упущенной возможности . Он обычно использует такие выражения, как «осталось всего две единицы», чтобы призвать людей к немедленным действиям. Итак, чтобы не сталкиваться с негативными чувствами, такими как сожаление, люди совершают покупку.

Даниэль Канеман, психолог и экономист, лауреат Нобелевской премии по экономике 2002 года, в своей книге «Быстро и медленно: два способа мышления» указывает, что страх проигрыша перевешивает возможность выигрыша и это указывает на неотложную необходимость сохранить угрозы на расстоянии.

Вот почему мысленный триггер дефицита, вызывающий страх упустить возможность, так важен для увеличения коэффициента конверсии электронной коммерции .

Однако крайне важно соблюдать этику и прозрачность в использовании этого ресурса, чтобы он оставался элементом убеждения, а не манипулятивным.

Использовать призывы типа «осталось всего 5 товаров» рекомендуется только в том случае, если эти цифры действительно отражают правду.

В противном случае потребитель может почувствовать себя обманутым со стороны компании, что приведет к ПЛОХОМУ ВПЕЧАТЛЕНИЮ , снижению репутации бренда и возможному прекращению отношений.

Как использовать мысленный триггер дефицита

Первым шагом в использовании ментального триггера дефицита является определение того, чего не хватает. Например, низкий объем товара на складе или уменьшение количества мест на мероприятие.

На практике, вне зависимости от того, что предлагает ваша компания, этот прием можно использовать.

В электронной коммерции можно предоставить информацию о количестве единиц товара, имеющегося на складе. Если вы управляете отелем, вы можете сообщить посетителю сайта, сколько люксов осталось на дату, которую он хочет забронировать.

предлагает онлайн-курс ? Затем подчеркните тот факт, что вакансии заканчиваются.

В настоящее время онлайн-бизнес может использовать приложения, которые активируют эту информацию, когда товара нет в наличии.

Также можно настроить всплывающие окна удержания, которые используют аргумент дефицита, чтобы удерживать клиента на сайте, призывая его воспользоваться последними единицами товара.

Примеры фраз дефицита для продаж

Вот несколько примеров ментальных триггеров дефицита, которые вы можете применить в своем бизнесе, чтобы выделить товар в каталоге товаров , услуг или любого другого типа предложения.

Знайте некоторые фразы дефицита, которые можно использовать как для физических продаж, так и для онлайн-продаж:

• «Последние единицы»
• «В наличии осталось 3 штуки»
• «Бегите, последние отряды!»
• «Ограниченное количество мест на курс»
• “Он заполнен на 70%”
• «50% скидка только для первых 10 покупателей»
• «Первые 20 заказов получают скидку 30%»
• «80% билетов уже продано»

Эти и многие другие примеры триггеров дефицита можно использовать, чтобы убедить потребителя сделать выбор в пользу покупки.

Другие типы психических триггеров

В дополнение к дефициту есть и другие важные ментальные триггеры, которые направлены на то, чтобы провести ваших клиентов через этапы воронки продаж и добиться более высоких коэффициентов конверсии. Проверьте некоторые ниже.

• Срочность : это также вызывает у потребителя беспокойство по поводу пропуска чего-то важного, но это связано с ограничением времени, в течение которого будет доступно специальное предложение.
• Эксклюзивность : пробуждает у потребителей чувство особой особенности. Статус, который приобретение предложит потребителю, является большой привлекательностью покупки.

• социальное доказательство : потребители не хотят быть обманутыми, поэтому социальное доказательство помогает обеспечить безопасность клиентов. Кроме того, они используют мнение третьих лиц для стимулирования решения покупателя.
• Взаимность : предлагает что-то покупателю в надежде вызвать чувство «долга» и потребность в погашении. Например, компания может предложить соответствующий контент, подарки, купоны на скидку и специальные сообщения.

Читайте также: Как увеличить онлайн-продажи? 8 стратегий для применения в вашем магазине .

Как увеличить продажи с помощью ментальных триггеров? специальный наконечник

Как мы видели выше, мысленные триггеры способствуют продвижению потенциального клиента на всех этапах пути к покупке . Несомненно, ваша компания принимает активное участие в этом процессе, который приводит пользователя к покупке.

Чтобы сделать этот путь еще более эффективным, ознакомьтесь с нашим бесплатным и полным материалом: Как повысить покупательский опыт за 4 шага .

С помощью этой инфографики менее чем за 5 минут вы узнаете, как настроить процесс совершения покупок в Интернете и, следовательно, повысить коэффициент конверсии.

Загрузите его бесплатно прямо сейчас и получите доступ к важным советам по сокращению цикла продаж и увеличению прибыли.

Также ознакомьтесь с решениями SmartHint, чтобы улучшить качество покупок в вашем виртуальном магазине, увеличить шансы покупателя найти то, что ему нужно, и совершить покупку!