Новая книга по развитию электронной коммерции: масштабируйте свой магазин Shopify до 8 цифр, 9 цифр и выше?

Схема преобразования большего количества трафика для увеличения доходов для роста бизнеса ошибочна. Слишком многие компании сосредотачиваются на этом как на своей основной стратегии, ожидая устойчивого роста, но бывают шокированы, когда результаты не поддерживают их усилия. Конечно, вы можете потратить больше на приобретение и увеличить доход, но какой ценой?

Традиционные ритейлеры, чьи продажи перешли на электронную коммерцию во время Covid-19, смогли измерить влияние онлайн-продаж наряду с их физическими розничными операциями, и это не очень хорошая картина.

Прогнозы предполагают, что к 2024 году на онлайн-продажи может приходиться почти половина всех розничных доходов. Однако не все результаты положительные. Наш анализ общей доходности акционеров (TSR) для 100 крупных розничных продавцов показал, что только цифровой рост не обязательно приводит к положительным результатам. Фактически, розничные продавцы с наибольшим ростом онлайн-продаж столкнулись с самым большим снижением маржи (и, следовательно, TSR) .

Маккинзи и компания

В этой статье я покажу, почему старый план развития электронной коммерции больше не подходит для компаний Shopify, которые стремятся к прибыльному масштабированию, и поделился обновленным планом действий для устойчивого роста электронной коммерции.

я прикрою

• Анализ климата электронной коммерции и того, как изменения в отрасли делают рискованной старую стратегию роста,
• Руководящие принципы новой стратегии роста электронной коммерции и
• Пошаговое руководство по внедрению новой стратегии.

Почему конвертация большего трафика = больше дохода — ошибочная стратегия роста

У всех и их собак есть советы о том, как развивать свой бизнес. Возьмите этот пост на Reddit; Масштабирование от 6 до 7 цифр. В сообщении подробно рассказывается, как Shopify компании должны сосредоточиться на оптимизации своих электронных писем, чтобы обеспечить такой уровень роста.

Проблема в том, что то, что это сработало для одного бизнеса, не означает, что оно сработает и для другого. Слишком много переменных и нюансов.

Однако то, что может быть применимо ко всем предприятиям в глобальном масштабе, — это структура, которая помогает владельцам обнаруживать свои конкретные рычаги роста и проводить эксперименты, чтобы выяснить, что работает для них. Джон Иванко, соучредитель Formtoro, прекрасно иллюстрирует этот момент.

Есть еще одна проблема с большинством существующих онлайн-советов. Большинство из них сосредоточено на привлечении клиентов и увеличении доходов. Я не оспариваю тот факт, что рост требует надежного канала трафика с возможностью превращать посетителей в клиентов. Но дьявол кроется в деталях.

Деловой мир уже давно выступает за рост любой ценой. Интернет завален презентациями и примерами с графиками «дохода от хоккейной клюшки» и «экспоненциального роста». Такие истории побудили многих попытаться воспроизвести траекторию доходов этих чудо-брендов роста.

Есть только одна проблема. Многие компании, которые преследуют стратегию роста доходов любой ценой, не приносят прибыли. Хотя убыточные компании со временем могут стать прибыльными, они, как правило, являются скорее исключением, чем правилом.

В определенных ситуациях может понадобиться учебник по просмотру выручки, а не прибыли;

• Чтобы извлечь выгоду из преимущества первопроходца или при выходе на новые рынки.
• Чтобы обеспечить значительную долю рынка и уничтожить конкурентов (вспомните Amazon).
• При реинвестировании крупных сумм в вашу компанию.

Но это тонкая грань между ростом и провалом бизнеса, когда в погоне за доходом, а не за прибылью, требуется тщательное управление финансами и, зачастую, внешние инвестиции для расширения денежной взлетной полосы.

Несмотря на то, что Stitch Fix демонстрирует высокие темпы роста выручки, ее прибыльность была низкой: средняя чистая маржа за 5 лет составила 0,32%.

Один из факторов связан с относительно высокими коммерческими, общими и административными расходами (SG&A) в % от выручки… SG&A расходы на управление онлайн-заказами и возвратами, цифровой маркетинг и улучшение цепочки поставок.

Мы ожидаем, что Stitch Fix продолжит нести высокие расходы, чтобы сохранить свою конкурентоспособность и долю рынка. Мы полагаем, что это подчеркивает недостаток, поскольку рост компании зависел от привлечения клиентов, а не за счет увеличения монетизации существующей клиентской базы. Если рост его клиентской базы замедлится, мы считаем, что это может стать риском для его общего роста, если он не сможет увеличить возможности монетизации своей клиентской базы.

Источник

В конечном счете, все предприятия должны приносить прибыль. Те, кому не удалось разработать устойчивую бизнес-модель, могут счесть это невозможным.

Многие предприятия электронной коммерции изо всех сил пытаются получить прибыль в нынешних условиях, поэтому необходимо изменить стратегию роста. Вот некоторые из основных факторов, влияющих на старый сценарий.

Увеличение затрат на привлечение клиентов

CommerceNext опросила маркетологов ведущих розничных сетей, чтобы определить, куда они инвестировали свои деньги на маркетинговые приобретения. Двумя лучшими методами были платные социальные сети (78%) и платный поиск (69%). Этот выбор каналов интересен, учитывая, что почти три четверти респондентов из того же опроса заявили, что после изменений конфиденциальности iOS 14/15 они заметили снижение производительности платных социальных сетей.

The Wall Street Journal рассматривает растущую стоимость рекламы в перспективе; Plum Deluxe, компания по производству рассыпного чая, раньше платила 27 долларов за привлечение нового клиента через рекламу в Facebook и Instagram.

Сейчас эта стоимость в десять раз выше.

Помимо внедрения iOS 14/15, другие изменения, связанные с конфиденциальностью, включая запрет сторонних файлов cookie, будут по-прежнему влиять на стоимость и эффективность платных рекламных каналов.

Продолжать инвестировать в платные каналы привлечения по мере роста расходов и снижения производительности означает сокращение вашей прибыли. Эти стратегии приобретения не являются устойчивыми и достигнут точки, когда они не смогут обеспечить положительную рентабельность инвестиций.

Доставка, возврат и цепочки поставок

Предприятия электронной коммерции борются с инфляцией, ростом стоимости доставки, ненадежностью цепочки поставок, скачками бензина и нехваткой рабочих рук. Все эти волатильности влияют на затраты, связанные с ведением бизнеса. Упрощение практики «получения большего количества трафика и его конвертации» без корректировки других элементов ваших операций может привести к тому, что вы будете торговать в убыток при каждой продаже, которую совершаете.

Nike, например, увидел, что его цифровые продажи выросли на 75%, что составляет 30% от общего дохода. Но расходы на доставку и возврат также оказывают большее давление на прибыль компании. Рентабельность Nike в четвертом квартале 2020 года сократилась до 37,3% с 45,5% в 2019 году.

Сосредоточенность на неправильных показателях

Сосредоточение внимания на коэффициентах конверсии и доходах ограничивает возможности для команд тестирования.

В прошлом это приводило к тому, что некоторые компании наносили ущерб своей общей прибыльности.

Например, если вы будете продвигать политику бесплатного возврата, вы, скорее всего, повысите коэффициент конверсии и размер корзины (доход). Но если вы не отслеживаете влияние (и стоимость) этого изменения на более широкий бизнес, увеличение доходов может стоить вам больше, чем сама транзакция. Таким образом, важно иметь метрики ограждения, чтобы гарантировать, что ваши изменения в целом будут положительными.

Guardrail Metrics важны для компании в целом. Хотя функция не обязательно должна улучшать метрику Guardrail, чтобы считаться успешной, все запуски предназначены для того, чтобы избежать существенного негативного влияния на Guardrail .

Татьяна Хифара, Senior Data Scientist, Experimentation, Airbnb .

Чтобы узнать больше по этой теме, ознакомьтесь с реализованной на Airbnb структурой ограждений.

Еще одна проблема, связанная со старым планом роста (или, возможно, почему так много людей придерживается его), заключается в том, что доход и конверсии являются более доступными показателями по сравнению с прибылью.

Не только это, но и качественное исследование, в ходе которого были опрошены десять лидеров электронной коммерции крупных многонациональных брендов с годовой выручкой более 250 миллионов долларов, показало, что определение прибыльности не является четко определенным или последовательно измеряемым.

Некоторые компании определяют рентабельность с помощью маржинальной прибыли. Другие имеют менее щадящие показатели, такие как чистая прибыль от операций (NIFO). Кроме того, в этих компаниях разные отделы имеют разные цели по прибыльности. Один респондент заметил: «Внутри у нас есть продавцы, которым платят за валовые продажи. У нас есть специалисты по маркетингу и электронной коммерции, которые получают бонусы за EBIT (прибыль до вычета процентов и налогов). Так что, как вы понимаете, разговоры между двумя группами со временем не улучшаются.

Форбс

Компании стреляют в темноте, если они не предоставляют командам по всему бизнесу четкое понимание того, как их работа влияет на прибыль.

Новая книга для роста электронной коммерции

Рычаги роста, стимулирующие получение прибыли + повторяемый и непрерывный процесс тестирования = устойчивый и масштабируемый рост.

Вот разбивка каждого руководящего принципа, который формирует этот новый сценарий роста.

Рычаги роста для получения прибыли

В старом учебнике основное внимание уделялось показателю тщеславия (доходу), который ориентировал последующие стратегии на краткосрочное мышление. Учитывая изменения на рынке, когда речь идет о затратах на привлечение клиентов, доставке и цепочках поставок, такой акцент приводит к неустойчивому росту.

Новый сценарий фокусируется на выявлении ряда рычагов, которые приводят к долгосрочной прибыли, а не к краткосрочному доходу, что является, казалось бы, небольшой, но критической разницей.

Эксперимент

Некоторые люди считают, что установка на экспериментирование ограничивает инновации, но на самом деле ограничивающим фактором, как правило, является деловая культура. Инновации и эксперименты идут рука об руку. Радикальные инновации могут идти вразрез с общепринятым мнением, поэтому эксперименты с контролируемым риском могут помочь подтвердить идеи, которые в противном случае могли бы быть отвергнуты.

Например, вы можете определить, что некоторые линии одежды имеют очень небольшую маржу, но мало возможностей для оптимизации затрат или повышения цен. Вы можете отказаться от малоэффективной линейки продуктов или поэкспериментировать с инновационными идеями.

Исследование PYMNTS показало, что 61 миллион американцев пользуются как минимум одной розничной услугой по подписке. Может ли другая бизнес-модель, предлагающая подписку на аренду одежды, изменить траекторию вашего роста?

Повторяемый и непрерывный процесс тестирования

Заключительная часть этого нового пособия по развитию электронной коммерции — это повторяемый и непрерывный процесс тестирования:

Вероятно, существуют сотни способов повлиять на рычаги роста и миллионы вариантов творческого исполнения. Не все ваши идеи будут успешными. Некоторые могут даже навредить бизнесу. Вот почему надежный и воспроизводимый процесс тестирования и измерения ваших идей стимулирует рост, поскольку вы можете сосредоточиться на реализации идей, которые работают для вашего бизнеса.

Вот реальный пример результатов тестов, противоречащих лучшим практикам:

Когда руководители Petco исследовали новые цены на продукт, продаваемый на вес, результаты были однозначными. Безусловно, лучшая цена была за четверть фунта продукта, и эта цена была за сумму, которая заканчивалась на 0,25 доллара. Этот результат резко противоречил общепринятому мнению, согласно которому цены обычно оканчиваются на 9, например, 4,99 или 2,49 доллара. «Это нарушило правило розничной торговли, согласно которому у вас не может быть «некрасивой» цены», — отмечает Роудс. Поначалу руководители Petco скептически отнеслись к результатам, но поскольку эксперимент был проведен очень тщательно, они в конце концов согласились попробовать новые цены. Целевое развертывание подтвердило результаты, что привело к скачку продаж более чем на 24% через шесть месяцев .

Гарвардский бизнес-обзор

Пошаговое руководство по реализации новой стратегии роста электронной коммерции

Шаг первый: определите свои рычаги роста

Эффективное влияние на прибыль сводится к оптимизации доходов и сокращению затрат. Хотя эта формула может быть верна для всех предприятий, существуют сотни вариантов самой стратегии.

Одна структура, которую вы можете использовать для определения своих рычагов роста, — это Ecommerce Performance Framework, которая разбивает категории для широкого исследования; привлечение клиентов, ценность для клиентов, удержание клиентов, затраты на маркетинг и продажи, а также операционные расходы.

Вы можете использовать Ecommerce Performance Framework (EPF) и формат, чтобы собрать свои идеи по рычагам роста в единое одностраничное приложение. Джонни Лонгден (Jonny Longden), директор по конверсии в Journey Further, дает отличные рекомендации по использованию EPF.

Для большинства предприятий электронной коммерции широкая структура будет примерно одинаковой, однако очень важно, чтобы вы создавали ее с нуля, а не просто копировали другую модель.

Основная цель состоит в том, чтобы определить цели, ориентированные на клиента. В приведенной выше формулировке стратегии и механики получения прибыли мы определили, что приобретение напрямую зависит от: понимания клиентом продукта и преимуществ прямой покупки; возможность опережать сторонних продавцов в поиске; и поощренное/спроектированное сарафанное радио.

Таким образом, цель клиента на этапе «Привлечение» сформулирована так: «Я знаю и желаю получить продукт и, в частности, хочу приобрести его напрямую, потому что я понимаю уникальную выгоду».

Одна из целей клиента на этапе воспитания: «Я поделюсь своим опытом».

Дело в том, что;

а) служить постоянным напоминанием о том, что именно вам нужно измерять и оценивать на основе данных, т. е. что на самом деле означает производительность по отношению к вашей стратегии.

и б) чтобы помочь вам определить значимые показатели.

Без прохождения этого процесса есть большая вероятность, что платные медиа будут управляться ROAS или другими стандартными показателями без обязательного учета того факта, что они специально должны работать против конкретных сторонних реселлеров для общего снижения более широкой цены за конверсию.

Ниже я перечислил категории досок, используемые в Ecommerce Performance Framework, чтобы задать несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы определить рычаги роста для прибыльности в вашем бизнесе:

Вопросы для определения рычагов роста привлечения клиентов

• Кто ваши клиенты? Являются ли они прибыльной целью для вашего бизнеса?
• Какой сегмент клиентов наименее прибыльный?
• Какие маркетинговые каналы приносят наибольшую прибыль?
• Как вы можете выделить свой бренд среди конкурентов?
• Какие маркетинговые сообщения или УТП кажутся наиболее полезными?
• Есть ли продукты, которые нужны вашей клиентской базе (или новому сегменту), но которые вы в настоящее время не предлагаете?
• Приводит ли ценообразование убыточного лидера достаточно органических клиентов, чтобы поддержать эту стратегию?
• Какова прибыльность клиентов, которые покупают через разные каналы продаж?

Вопросы для выявления рычагов роста потребительской ценности

• Где самые большие возможности конверсии на протяжении всего пути клиента?
• Каково восприятие бренда вашими клиентами и как на это влияет цена?
• Какую максимальную цену покупатели готовы платить за разные товары?
• Какое влияние рекламные акции или скидки оказывают на выручку и прибыль?
• Как групповые цены соотносятся с продажами отдельных продуктов?
• Какие продукты или категории имеют самую высокую и самую низкую маржу? Какой процент ваших продаж приходится на каждый из этих продуктов?
• Есть ли продукты, которые часто покупаются вместе, которых у вас нет на складе? Например, батарейки с детскими игрушками. Какое влияние окажет наличие этих дополнительных продуктов на среднюю стоимость заказа?
• Какие рынки или регионы приносят наибольшую прибыль?

Вопросы для идентификации рычага роста удержания клиентов

• Есть ли общие характеристики или модели поведения среди ваших клиентов с самой высокой жизненной ценностью?
• Какие продукты имеют лучшие и худшие отзывы покупателей и почему?
• Влияет ли ваша упаковка на восприятие вашего бренда? Например, такие простые вещи, как включение бесплатного образца или странный дизайн упаковки, могут действовать как механизм для увеличения сарафанного радио и повторных покупок.
• Какой самый эффективный маркетинговый канал/креатив/реклама для повторного привлечения ушедших клиентов?
• Какое влияние схемы лояльности оказывают на удержание и прибыльность?

Вопросы к выявлению рычагов роста оптимизации затрат

• Какие продукты в вашем портфолио труднее всего продать, занимают больше всего места на вашем складе или имеют самые высокие показатели возврата? Как это влияет на вашу маржу?
• Как влияют на стоимость различные условия оплаты или использование различных платежных систем?
• Каковы затраты, связанные с вашими методами выполнения и возвратами? Как вы могли бы оптимизировать их, чтобы повысить прибыльность при одновременном увеличении доходов?
• Каковы затраты, связанные с различными вариантами получения и возврата товаров клиентами?
• Каковы затраты, связанные с различными вариантами обслуживания клиентов для рассмотрения жалоб?
• В чем заключается эффективность вашего маркетинга?
• Оптимизирована ли ваша упаковка для хранения и транспортировки, чтобы понести наименьшие затраты при доставке неповрежденных товаров?

Выход

Приведенный выше список должен вдохновить вас на выявление рычагов роста вашего бизнеса, влияющих на прибыль. Чтобы поддержать ваши усилия, вам потребуется доступ к данным (в зависимости от того, какой элемент вы исследуете) и, возможно, некоторые исследования рынка или информация о клиентах, чтобы дать информацию для вашей оценки и понять масштаб каждого рычага.

Идеальным результатом этого упражнения будет

• Список основных рычагов роста на протяжении всего пути клиента, которые влияют на вашу прибыльность.
• Ориентиры – текущая эффективность рычагов роста
• Опережающие индикаторы — каковы ключевые показатели ваших рычагов роста?
• Ориентированный на клиента взгляд на важность рычага роста с точки зрения клиента.
• Цели – какой цели вы хотите достичь для каждого рычага роста?

Шаг второй: используйте исследования и анализ для разработки гипотез для проверки

Вы должны знать, какие элементы вашего магазина Shopify оказывают наиболее значительное влияние на прибыльность. Но, как уже упоминалось, существуют сотни стратегий и тысячи способов воздействия на каждую из них. Например, вы можете определить увеличение удержания клиентов как рычаг роста.

Ты мог:

• Внедрить новую программу лояльности
• Создайте онлайн-сообщество
• Предложите скидку предыдущим клиентам
• Предложите персонализированный звонок по продукту 1-1, чтобы помочь новым клиентам использовать ваш продукт.

Это всего лишь несколько примеров, каждый из которых имеет тысячи перестановок с точки зрения того, как вы их выполняете.

Так с чего же начать?

Проводя исследования пользователей и анализ данных. Вот несколько удобных готовых отчетов для владельцев магазинов Shopify, которые помогут вам начать работу.

Исследования пользователей и анализ данных должны использоваться для формирования вашей гипотезы для тестирования. Используйте его, чтобы определить, что находит отклик у ваших клиентов, и сообщить, какие проблемы или опасения у них есть относительно ваших рычагов роста. Например, вы можете проводить опросы пользователей или анализировать онлайн-обзоры, чтобы выявить проблемы, влияющие на повторные покупки. Вы можете обнаружить, что большая часть клиентов упоминают о проблемах, связанных с пониманием того, как использовать свою новую покупку, и поэтому прекращают ее использовать. В этом сценарии вы можете предположить:

Если мы увеличим понимание клиентами особенностей продукта, то количество повторных покупок увеличится, потому что 67% отзывов клиентов в Интернете упомянули трудности с использованием наших продуктов и, таким образом, прекратили их использование.

Когда у вас есть гипотеза, вы можете использовать данные, которые вы использовали для ее формирования, чтобы помочь вам объективно расставить приоритеты. Существует ряд методов расстановки приоритетов, которые подробно обсуждаются в Интернете. Ключом к их использованию является адаптация структур к вашему бизнесу, например, гипотезы, которые направлены на то, чтобы повлиять на ваши рычаги роста, оцениваются выше, чем те, которые этого не делают.

Шаг третий: проверьте свою гипотезу с помощью экспериментов

Без проведения эксперимента трудно понять, влияют ли внесенные вами изменения на рычаги роста так, как вы предполагали. Слишком часто компании проверяют идеи, в которых уверены , что они сработают, но в ходе A/B-тестирования обнаруживают, что результаты не подтверждают их первоначальные мысли. Вот почему так важно проводить тестирование, особенно когда вы меняете аспекты, связанные с основными рычагами роста вашего бизнеса.

Поэтому по возможности принимайте решения с помощью A/B-тестов, которые очень надежны при определении того, какой вариант (или идея) работает лучше всего. Эта надежность применима только при правильном выполнении A/B-тестов.

Для этого вам необходимо помнить об этих статистических принципах:

1. Минимально обнаруживаемый эффект (MDE)
2. Размер образца
3. Статистическая значимость
4. Сила
5. Общий критерий оценки (OEC)
6. # конверсий

(Что и почему из этих понятий здесь.)

Некоторые компании, готовые пойти на больший риск (например, если результаты A/B-теста будут ложноположительными или ложноотрицательными), могут изменить уровень научной строгости.

Эксперименты вне A/B-тестирования

Имейте в виду, что A/B-тестирование — это лишь один из многих методов экспериментов. Какой бы ни была гипотеза, вероятно, можно применить экспериментальный метод, который поможет вам принять решение. Однако не всегда это может быть рентабельно.

Джим Манци и Стефан Томке написали замечательную статью, в которой подробно описывается, как определить, стоит ли проводить эксперименты с идеями, которые сложно проверить, и как спланировать такие эксперименты, чтобы получить надежные результаты.

Понимание различных методов тестирования, доступных вам, и уровня, на котором следует полагаться на результаты, жизненно важно для радикальных идей, которые тестируют бизнес-модели или офлайновые/внутренние изменения.

Рубен де Бур, ведущий менеджер по оптимизации конверсии в Online Dialogue, недавно поделился иерархией доказательств. Этот удобный справочник ранжирует методы, используемые в качестве доказательств, по надежности результатов. Эта иерархия может быть применена к методам экспериментов и исследований.

Примеры экспериментов с рычагом роста

Чтобы проиллюстрировать вышеизложенное, я привел несколько примеров экспериментов, которые различные компании проводили вокруг своих рычагов роста.

Тест рычага роста привлечения клиентов: неверные эксперименты с партнерскими отношениями для увеличения прибыли

Instagram был основным каналом информирования и приобретения для Missguided, но, чтобы снизить цену за конверсию, они протестировали партнерство бренда с телешоу Love Island.

У Love Island уже было приложение, и в рамках партнерства зрители могли покупать товары Missguided через приложение Love Island. Кроме того, они опробовали промо-коды с ограниченным сроком действия, которые начали действовать, когда шоу вышло в эфир. За время партнерства продажи выросли на 40%, а прибыль увеличилась на 532%.

Тест рычага роста потребительской ценности: пакет продуктов Amazon

Хотя у меня нет результатов экспериментов с этой функцией, вы можете поспорить, что Amazon протестировала свои «часто покупаемые вместе» варианты пакетов, которые появляются на многих страницах продуктов. Он предлагает клиентам подходящие продукты для покупки вместе с их основным выбором по объединенной цене. В этом случае наполнитель для кошачьих туалетов и вкладыши для туалетного лотка по цене в комплекте. В этом случае наполнитель для кошачьих туалетов и вкладыши для туалетного лотка по цене в комплекте. Когда все сделано правильно, пакеты, дополнительные и перекрестные продажи — отличный способ увеличить прибыль от ваших клиентов.

Тест рычага роста удержания клиентов: HubSpot тестирует каналы для получения отзывов клиентов

HubSpot протестировал уведомления в приложении по сравнению с уведомлениями по электронной почте с поощрением в размере 10 долларов, чтобы увидеть, какой метод увеличит количество отзывов клиентов.

HubSpot обнаружил, что электронная почта в 1,4 раза превосходит уведомления в приложении. Из электронных писем 24,9% тех, кто открыл их, оставили отзыв, по сравнению с 10,3% тех, кто открыл сообщение в приложении.

Тест рычага роста оптимизации затрат: эксперименты с упаковкой Beauty Bay

Beauty Bay повторял и экспериментировал с новыми вариантами упаковки, чтобы выбрать тот, который соответствует нужным показателям для бизнеса, от экологичности до удобства распаковки.

Говоря об этой теме, стоит упомянуть Pinky Promise, приложение Shopify, которое помогает предприятиям электронной коммерции экспериментировать с различными вариантами доставки. Вы также можете использовать Convert Experiences для проведения этих экспериментов, таких как тестирование различных затрат на доставку, сроков и методов с клиентами.

Шаг четвертый: промойте и повторите

Вы не окажете большого влияния, если доберетесь до этого шага только один раз. Для роста необходимы повторяющиеся и непрерывные циклы процесса, изложенного в этой статье. Поэтому очень важно обеспечить оптимизацию самого процесса экспериментирования.

Вот основные элементы, необходимые для успешного проведения экспериментов в вашем бизнесе:

• Постоянное исследование пользователей и анализ данных для выдвижения гипотез.
• Структура расстановки приоритетов, которая поможет вам выявить гипотезы, которые могут оказать наибольшее влияние на ваши рычаги роста. У вас есть ограниченное количество ресурсов, трафика и т. д., поэтому используйте их с умом.
• Процесс обеспечения качества и согласованные методы проведения экспериментов и анализа результатов.
• Метод записи результатов экспериментов и обмена ими с другими командами.
• Процесс передачи успешных экспериментов нужным командам для реализации.
• Способ измерения самого процесса экспериментирования для улучшения машины роста. Например, время от гипотезы до эксперимента или количество реализованных успешных экспериментов.

Резюме

Нынешний климат электронной коммерции делает погоню за прибылью любой ценой бессмысленной затеей. Новая стратегия роста электронной коммерции, в которой основное внимание уделяется рычагам, увеличивающим прибыль, в сочетании с повторяемым и непрерывным процессом тестирования для научной проверки идей, является стратегией роста, которую ищут современные предприятия электронной коммерции.

Выполните шаги, описанные выше, чтобы определить и масштабировать свой бизнес в области электронной коммерции, выйдя за рамки одноразовых тестов и дорогостоящих кампаний по привлечению новых клиентов, и сосредоточьтесь на рычагах, которые помогут масштабировать ваш бизнес в долгосрочной перспективе.