Что такое скорость продаж и как ее измерить на 3 примерах

Что такое скорость продаж?

Скорость продаж измеряет, насколько быстро ваш бизнес зарабатывает деньги. В частности, он показывает, какой доход каждый день приносит отдел продаж. Отдельный торговый представитель может приносить бизнесу в среднем 2000 долларов ежедневного дохода, в то время как вся команда может генерировать в среднем 50 000 долларов.

Формула скорости продаж сочетает в себе различные элементы производительности отдела продаж для точного измерения среднего дневного дохода.

Почему вы должны измерять это

Скорость продаж может предложить массу различных идей. Поскольку он позволяет вам измерить, насколько быстро вы зарабатываете деньги, он может помочь вам точно спрогнозировать доход. Если вы предполагаете, что в вашем бизнесе не произойдет никаких других изменений, вы можете просто умножить скорость продаж на количество дней, оставшихся в году, чтобы рассчитать, насколько больше дохода вы получите до конца года.

Или, если вы планируете увеличить количество возможностей на 30%, например, за счет найма SDR, вы можете легко настроить расчет скорости продаж для получения более точного прогноза.

Скорость продаж также является полезным показателем для оценки окупаемости инвестиций для вашего отдела продаж. Например, вы можете захотеть, чтобы бенчмарк ваших AE в два раза превышал стоимость их найма.

Вы также можете использовать скорость продаж, чтобы сравнить эффективность разных продавцов, команд, региональных офисов и каналов.

Как рассчитать скорость продаж

Чтобы рассчитать скорость продаж, вам понадобятся данные об этих 4 факторах:

1. Количество возможностей : количество квалифицированных потенциальных клиентов, которые попадают в вашу воронку.

2. Средняя стоимость сделки : сколько в среднем вы получаете от первого контракта с новыми клиентами.

3. Коэффициент выигрыша : ваш коэффициент закрытия (например, коэффициент закрытия 25% будет равен 0,25).

4. Продолжительность цикла продаж : в среднем, сколько времени проходит с момента, когда кто-то становится квалифицированным потенциальным клиентом, до момента, когда он становится платным покупателем.

Подставьте эти 4 фактора в формулу скорости продаж следующим образом:

{Количество возможностей X Средняя стоимость сделки X Коэффициент выигрышей} / Продолжительность цикла продаж

Пример расчетов

Формулы важны, но они не дают вам представления о том, что вы действительно можете измерить. Для этого вам нужны примеры.

Мы создали 3 разных примера, чтобы помочь вам понять различные виды информации, которую может предложить эта метрика.

Пример 1: Индивидуальный вклад

Предположим, вы хотите оценить собственную скорость продаж в третьем квартале.

• Количество возможностей . Вам нужно будет подсчитать количество возможностей, которые у вас были в этом квартале (например, 100).

• Средняя стоимость сделки . Вы можете использовать свой собственный средний размер сделки в течение квартала или использовать средний размер сделки вашей компании, если у вас его нет. (пример: 5000 долларов).

• Винрейт : если метрика доступна, используйте собственный винрейт за квартал. Если нет, вы можете использовать средний процент выигрышей вашего отдела продаж. (пример: 20%)

• Продолжительность цикла продаж : ваш средний цикл продаж лучше всего измерять на годовой основе, а не на ежеквартальной основе для точности, поэтому продолжайте и используйте свой типичный средний цикл продаж. (пример: 90 дней)

Окончательный расчет:

{100 x 5000 x 0,20} / 90 = 1 111 долларов США

Это означает, что вы приносите своей компании в среднем 1111 долларов в день каждый день (включая выходные).

Пример 2: Региональная команда

Теперь предположим, что вы хотите измерить скорость продаж региональной команды за последний год.

• Количество возможностей : определите общее количество возможностей для всей команды за последние 12 месяцев (пример: 2500).

• Средняя стоимость сделки . Теперь узнайте свой средний размер сделки за последние 12 месяцев (например, 6 500 долл. США).

• Процент побед : подсчитайте процент побед для этой региональной команды за последние 12 месяцев. (пример: 18%)

• Продолжительность цикла продаж : теперь определите продолжительность цикла продаж для этой конкретной команды за последние 12 месяцев (например, 105 дней).

Окончательный расчет:

2500 х 6500 х 0,18} / 105 = 27 857 долларов

Команда приносит в среднем 27 857 долларов каждый день, что в сумме составляет почти 10 миллионов долларов в год.

Этот показатель полезен для понимания успеха команды, поскольку размер команды не имеет значения. Важны результаты. Вы можете сравнить скорость продаж этой группы продаж со скоростью продаж другой команды, чтобы определить, какая команда нуждается в лучшем обучении или процессах.

Пример 3. Успех канала

В нашем последнем примере давайте посмотрим на скорость продаж всех входящих каналов для всей команды продаж за последние 12 месяцев.

• Количество возможностей : подсчитайте количество возможностей, которые пришли от входящих за последние 12 месяцев. (пример: 4000)

• Средняя стоимость сделки . Рассчитайте средний размер сделки для всех закрытых возможностей, полученных от входящих клиентов за последние 12 месяцев. (пример: 3700 долларов США)

• Коэффициент выигрыша . Рассчитайте средний коэффициент выигрыша вашего отдела продаж по входящим возможностям за последние 12 месяцев. (пример: 25%)

• Продолжительность цикла продаж : определите среднюю продолжительность цикла продаж для входящих потенциальных клиентов за последний месяц. (пример: 65 дней)

Окончательный расчет:

{4000 x 3700 x 0,25} / 65 = 56 923 долл. США

Это будет означать, что ваша команда по продажам зарабатывает в среднем 56 923 доллара каждый день с привлечением потенциальных клиентов (или более 20 миллионов долларов в год).

Вы можете сравнить успех всех входящих каналов с успехом всех исходящих каналов, рассчитав скорость продаж для исходящих и увидев, какое число выше. Для большинства компаний входящий канал будет иметь большую скорость продаж, потому что лиды с большей вероятностью конвертируются (и конвертируются быстрее). Вы можете использовать это сравнение, чтобы помочь маркетинговой команде обосновать необходимость увеличения бюджета на входящий маркетинг. Или это сравнение может вдохновить вас на поиск инновационных способов сделать процесс исходящих продаж более входящим , например, с помощью лучших ресурсов, более информативных предложений или более практического диалогового маркетинга.

Вы также можете еще больше разбить свое сравнение и измерить скорость продаж по конкретным входящим каналам (например, по блогам и вебинарам), чтобы узнать, какой канал генерирует самые горячие лиды, а затем инвестировать в него больше.

Как управлять и повышать скорость продаж

Более высокая скорость продаж означает, что ваша компания зарабатывает больше денег благодаря усилиям вашего отдела продаж и, таким образом, имеет больше шансов оставаться здоровой и прибыльной в долгосрочной перспективе.

Чтобы повысить скорость продаж, вам нужно улучшить 4 фактора, которые входят в метрику (возможности, размер сделки, процент выигрышей и цикл продаж).

Увеличьте количество возможностей

Возможности, которые появляются в вашей воронке, оказывают большое влияние на скорость ваших продаж. Как продавец, вот что вы можете сделать, чтобы получить больше возможностей:

• Присылайте больше холодных предложений.

• Делайте больше холодных звонков.

• Выступайте за увеличение маркетингового бюджета в тех каналах, которые работают.

Увеличьте среднюю стоимость сделки

Когда вы увеличиваете средний размер сделки, вы будете получать больше дохода на ежедневной и ежемесячной основе. Попробуйте эти советы:

• Продавайте больше дополнительных товаров и дополнений с динамическим ценообразованием в своих предложениях.

• Используйте модель «приобрести и расширить» и включить вторую и более крупную покупку клиента в расчет среднего размера сделки.

• Тратьте больше времени на более качественные и престижные лиды.

Поднимите свой винрейт

Один из лучших способов повысить скорость продаж — повысить коэффициент конверсии. Вот несколько советов, которые стоит попробовать:

• Определите основные цели и проблемы потенциальных клиентов и организуйте весь процесс покупки вокруг них.

• Используйте программное обеспечение для предложений, которое повышает вероятность закрытия сделок с помощью шаблонов контента и фрагментов, динамического ценообразования и подписей.

• Используйте методы продаж на основе учетной записи, такие как подарки, приглашения на виртуальные мероприятия и персонализированный обмен сообщениями.

Сократите средний цикл продаж

Сократив средний цикл продаж, вы резко увеличите средний размер дохода, который вы зарабатываете каждый день. Вот как:

• Откажитесь от сделок, которые занимают слишком много времени.

• Определите требования и ожидания всех лиц, принимающих решения, как можно раньше в процессе.

• Улучшите первоначальное обнаружение, чтобы справиться с возражениями до того, как они возникнут.

Чем выше скорость продаж, тем здоровее ваш бизнес.

Готовы усилить процесс продаж с помощью предложений, предназначенных для закрытия сделок? Ознакомьтесь с предложением.