81 термин продаж, которые вам нужно знать, чтобы обновить свой деловой словарный запас

Быть впереди продаж означает, что вы в курсе всего, что связано с предметом: условия продаж и лексика, отраслевые новости и самые горячие сделки, заключенные среди прочего.

Знание всех тенденций, новых технологий, какие книги читать и за кем следить в социальных сетях… все это не будет иметь большого значения, если вы не понимаете язык и базовый словарный запас, используемый торговыми представителями.

Итак, чтобы помочь вам, вот список наиболее часто используемых терминов профессионалами по продажам сегодня. Следите за этой статьей, потому что мы будем время от времени обновлять ее новыми терминами и фразами, которые помогут вам стать звездой продаж!

Вернемся к основам.

А – С

1. Представитель по развитию клиентов — специалист по продажам, отвечающий за привлечение, квалификацию и обеспечение новых лидов для дальнейшего вовлечения и конверсии.
2. Account Executive/AE/Closer – член отдела продаж, отвечающий за закрытие сделок; конвертация квалифицированных лидов в платящих клиентов
3. Менеджер по работе с клиентами / AM / фермер - он или она сосредоточены на управлении и допродаже существующих клиентов и счетов.
4. Представитель по развитию бизнеса — также известный как представитель по развитию продаж (SDR). Этот представитель является специалистом по продажам, сосредоточенным на поиске новых потенциальных клиентов, установлении фундаментальных отношений и обновлении воронки продаж новыми потенциальными клиентами.
5. C-Level/C-Suite – руководители высшего звена; C означает начальник - как главный исполнительный директор (CEO)
6. Чемпион — клиент, который очень доволен вашим продуктом/услугой и поддержкой клиентов настолько, что готов рекомендовать вас другим компаниям.
7. Торговый партнер — лицо или компания, предлагающая услуги или продукты от имени другой компании.
8. Продажи по каналам — акцент на различных каналах продаж, таких как собственный отдел продаж, розничные продавцы, рефералы, дилеры и т. д.
9. Отток — процент клиентов, которые покидают или перестают пользоваться вашими услугами или продуктами в течение определенного периода времени.
10. Клиенты — закрытые возможности, платежеспособные клиенты и люди, о которых должны заботиться ваши менеджеры по работе с клиентами.
11. Закрытие — или менеджеры по работе с клиентами, сосредоточены на закрытии сделок, и они просматривают только небольшое количество стратегических клиентов.
12. Холодный звонок - попытка связаться с потенциальным клиентом (тем, с кем у вас еще не установлены отношения) во время звонка.
13. Холодная электронная почта — взаимодействие с потенциальными клиентами по электронной почте; отправка предложения о продаже кому-то, с кем у вас еще нет отношений
14. Стоимость приобретения клиентов (CAC) – стоимость привлечения новых платных клиентов.
15. Пожизненная ценность клиента (CLV) — также известна как пожизненная ценность (LTV). Общая пожизненная ценность одного клиента с точки зрения дохода, который он принесет до того, как уйдет.
16. Управление взаимоотношениями с клиентами/CRM – программное обеспечение или интернет-услуга, которая помогает владельцам бизнеса и специалистам по продажам управлять своей воронкой продаж; отслеживать перспективы и связанные с ними действия на протяжении всего цикла продаж
17. Успех клиентов — стратегия и проактивное мышление, которые помогают снизить уровень оттока, повысить удовлетворенность клиентов услугой/продуктом и предсказуемость повторяющихся доходов.

Д – Л

1. Формирование спроса - маркетинговый процесс с целью повышения осведомленности о продукте или услуге компании.
2. Капельная кампания - автоматизированная кампания по электронной почте, обычно состоящая из нескольких электронных писем, которые рассылаются в течение определенного периода времени.
3. Fortune 500 — список 500 крупнейших компаний США по доходам.
4. ICP — Ideal Customer Profile — это профиль идеального клиента для вашего бизнеса.
5. In-Funnel Ping — подталкивающее электронное письмо, которое вы отправляете квалифицированным возможностям, чтобы поддерживать отношения в тепле.
6. Входящие - интерес Входящие продажи — продажи, которые происходят в результате того, что клиенты напрямую обращаются к бренду / компании и взаимодействуют с ними.
7. Лид — потенциальный клиент, который ответил положительно. Этот потенциальный клиент предпринял конкретное положительное действие (например, ответил на электронное письмо или зарегистрировался на вебинар).
8. Лидогенерация — все виды деятельности, целью которых является вызвать интерес к продукту или услуге с помощью различных методов — контент-маркетинг, контекстная реклама, рефералы, исходящий маркетинг и партнерские отношения.
9. Лидерство – привлечение и построение долгосрочных отношений с существующими потенциальными клиентами.
10. Квалификация потенциальных клиентов - процесс идентификации и определения того, соответствует ли потенциальный клиент ICP компании.
11. Оценка лидов — присвоение значения каждому лиду на основе предопределенных критериев для ранжирования лидов с точки зрения приоритета привлечения.

Г-Н

1. Market Response Rep/MRR – представитель по входящим продажам, который отвечает только за поступающие квалифицированные лиды.
2. Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) — лид, который, скорее всего, станет платежеспособным клиентом, основываясь на том, какие страницы он посетил, какие действия он предпринял на веб-сайте компании и других онлайн-взаимодействиях.
3. Обмен сообщениями - сообщение о ценности вашей компании и бренда, а также о том, какие преимущества вы предлагаете своей целевой аудитории.
4. Метрики — количественные показатели, используемые для определения прибыльности бизнеса, оценки эффективности работы отдельных лиц и, среди прочего, помогают прогнозировать доход и создавать действенные стратегии.
5. Ежемесячный регулярный доход (MRR) — сумма регулярного и предсказуемого дохода, который компания ожидает получать каждый месяц.
6. Переговоры - обсуждение между двумя или более сторонами с целью достижения взаимного согласия.
7. Net Promoter Score (NPS) – оценка от 1 до 10 удовлетворенности клиентов компанией и ее продуктом/услугой.
8. Сети — третий тип потенциальных клиентов, которые приходят с помощью различных маркетинговых тактик — электронного маркетинга, конференций, рекламы и контекстной рекламы.
9. Онбординг — набор действий или процесс знакомства нового клиента с услугой или продуктом. Создание учетной записи и знакомство клиентов с их контактным лицом в компании
10. Opportunities или Opptys — квалифицированный лид, который подходит для вашего решения. SDR квалифицировал этого человека как человека, который соответствует профилю идеального клиента вашей компании.
11. Исходящие продажи — холодные звонки, холодные электронные письма и социальные продажи с целью установления контакта с потенциальным клиентом и, в конечном итоге, закрытия сделки.
12. Контактное лицо — лицо или отдел в компании, к которому клиент может обратиться с вопросами или конкретными запросами.
13. Предсказуемый доход — новая структура продаж, созданная Аароном Россом. Эта структура может помочь предприятиям обеспечить стабильный рост бизнеса из года в год. Вы можете узнать больше об этой уникальной системе в нашем бесплатном курсе
14. Перспективы - список имен и контактной информации в каком-либо списке, базе данных или CRM.
15. Направление - метод создания новых потенциальных клиентов, при котором третья сторона направляет компанию к потенциальному новому клиенту.
16. Возврат инвестиций (ROI) – это показатель в процентах, показывающий процент эффективности первоначальных вложений. Это соотношение между чистой прибылью и стоимостью инвестиций.
17. Выручка — сумма денег, которую одно предприятие генерирует за определенный период времени (год, квартал…)

С

1. SDR – выездной торговый представитель; кто-то, кто сосредоточен на создании и квалификации исходящих лидов.
2. SaaS — аббревиатура от Software as a Service.
3. Ускорение продаж — ускорение процесса продаж с использованием различных инструментов и технологий для повышения производительности и эффективности.
4. Автоматизация продаж — процесс автоматизации рабочего процесса продаж с помощью программного обеспечения или онлайн-инструмента. Это может помочь упростить, ускорить и оптимизировать процесс продаж.
5. Каденция продаж - определенная последовательность действий по продажам и частота, с которой отдел продаж взаимодействует с потенциальными клиентами.
6. Чемпион по продажам — это клиент, который настолько доволен компанией и ее услугой/продуктом, что более чем готов выступать за полное внедрение
7. Коучинг продаж – помощь специалистам по продажам в развитии новых навыков, повышении их производительности и эффективности.
8. Цикл продаж — предсказуемые последовательности и этапы, через которые проходит компания, продавая свой продукт или услугу.
9. Демонстрация продаж - мероприятие, которое служит демонстрацией продукта или услуги, которые продает компания.
10. Представитель по развитию продаж – или SDR; торговый представитель, ориентированный на поиск и поиск новых возможностей продаж
11. Директор по продажам - руководитель высшего звена, который наблюдает за работой отдела продаж, формулируя стратегии, утверждая бюджет отдела, контролируя региональных менеджеров и следя за тем, чтобы тенденция роста продаж компании росла.
12. Обеспечение продаж — предоставление специалистам по продажам необходимых инструментов, технологий, обучения и других ресурсов, чтобы они могли повысить свою эффективность при взаимодействии с клиентами.
13. Воронка продаж — визуальное представление процессов продаж с определенными этапами, через которые проходит каждый потенциальный клиент, приближаясь к окончательному решению — покупке продукта или услуги.
14. Sales Kickoff — ежегодное мероприятие, которое компании часто организуют, чтобы рассказать о достижениях, выручке, целях и стратегиях на следующий год.
15. Sales Lead – потенциальный клиент компании; они могли проявить интерес к компании или поделиться своей контактной информацией
16. Менеджер по продажам — человек, отвечающий за команду продаж, отдел продаж, отвечающий за реализацию стратегии и обеспечение достижения целей. Они также заботятся о развитии успешных продавцов.
17. Операции по продажам - набор действий, которые выполняет одна команда по продажам, чтобы процессы продаж проходили гладко, эффективно и в соответствии с общей бизнес-стратегией компании.
18. Партнерство по продажам — отношения, установленные между отдельными лицами и организациями для повышения эффективности продаж с учетом общей цели.
19. Воронка продаж — визуальное представление процесса продаж и этапов каждого отдельного потенциального клиента.
20. Процесс продаж — набор действий, направленных на стимулирование роста продаж — тактика, методология и технологии, которые могут помочь
21. Продуктивность продаж — показатель, показывающий, насколько хорошо продавец или отдел заключают сделки и приносят доход компании.
22. Проспект продаж - квалифицированный руководитель отдела продаж или потенциальный клиент, который соответствует ICP компании и, скорее всего, станет платным клиентом компании.
23. Поиск продаж — процесс поиска и выявления новых потенциальных клиентов с использованием различных исходящих методов — холодная электронная почта, социальные продажи, реклама и т. д.
24. Sales Qualified Lead (SQL) — потенциальный клиент, который уже соответствует всем необходимым критериям и направляется менеджеру по работе с клиентами для закрытия сделки.
25. Обучение продажам – процесс совершенствования навыков продаж, изучение новых тенденций и технологий, которые могут помочь улучшить продажи.
26. Скрапинг — извлечение больших объемов данных с веб-сайтов.
27. Семена — по словам Аарона Росса, автора книги «Предсказуемый доход», одним из типов лидов являются семена. Это лиды, которые приходят в компанию из уст в уста, PR-кампаний и рефералов. Чтобы генерировать достаточное количество лидов, требуется время, но, в конце концов, у них самая высокая конверсия и коэффициент закрытия.
28. Сегментация — процесс разделения большого рынка или списка контактов на более мелкие сегменты на основе разных критериев — местоположения, размера компании, дохода и т. д.
29. Социальные продажи — тактика продаж, предполагающая использование социальных сетей в качестве канала продаж. SDR вовлекают и создают отношения с потенциальными клиентами, исследуя их потребности и предоставляя актуальную и ценную информацию.
30. Spears — второй тип потенциальных клиентов в соответствии с Predictable Revenue — это копья, лиды, которые приобретаются в результате целенаправленных исходящих продаж.

Т-Ж

1. Вершина воронки — термин, относящийся к вершине воронки продаж или маркетинга, где все потенциальные клиенты проходят квалификационный процесс как на входе, так и на выходе.
2. Unicorn — стартап стоимостью более $1 млрд.
3. Уникальное торговое предложение/предложение – уникальные особенности бизнеса, которые отличают его от конкурентов.
4. Вертикаль — определенный сегмент рынка, где бизнес ориентирован только на определенную отрасль, сектор или нишу.
5. White Label — продукт или услуга, которые создает одна компания, а другие компании переименовывают и продают как свои собственные. Этот сценарий выгоден всем участникам.

Скачать глоссарий терминов по продажам