Как составить план стратегии продаж? Примеры успешных стратегий продаж

Опубликовано: 2021-12-24

Как видите, наличие правильных стратегий в вашем бизнесе может помочь вам работать более гладко , что было доказано для многих компаний электронной коммерции в прошлом и будет продолжать работать в обозримом будущем. Правильный план продажи продуктов и услуг и увеличения прибыли поможет вашему стартапу или разрушить его.

Что такое хорошая стратегия? Большинство консультантов советуют нам иметь задокументированный план, краткий и надежный процесс, а также иметь сотрудников, которые знают решение от и до. С другой стороны, когда большинство стратегий продаж слишком сосредоточены на внутренних вопросах, они могут выполнять свои задачи и цели, документируя внутренние процедуры, но им может не хватать информации и навыков при передаче ценности вашим клиентам.

Итак, когда дело доходит до этой части, все становится сложнее, верно? Итак, сегодня в этой статье я осторожно покажу вам, что нужно сделать для создания успешной стратегии продаж, предоставив вам определения, методы, а также компоненты хорошего плана стратегии продаж, который действительно работает для вашей электронной коммерции. бизнес.

Что такое стратегия продаж?

Стратегия продаж — это задокументированный план, который предназначен специально для позиционирования и продажи вашего продукта или услуги квалифицированным покупателям с помощью уникального метода, отличного от ваших конкурентов. Со стратегией продаж вы сможете предложить четкие цели, а также рекомендации для вашей торговой организации. Впоследствии они, как правило, смогут встраивать некоторую ключевую информацию, включая цели роста, ключевые показатели эффективности, характеристики покупателей, процессы продаж, структуру команды, конкурентный анализ, позиционирование продукта, а также конкретные методологии продаж.

В стратегии продаж большинство представленных рекомендаций полезны для целей общения, а также для хранения ваших торговых представителей на одной странице. Как правило, большинство стратегий продаж часто терпят неудачу, поскольку они слишком сосредоточены на внутренней работе вашей организации. Однако, чтобы быть по-настоящему эффективной, стратегия продаж вашей организации должна быть сосредоточена на беседах с клиентами, потому что, когда у вас есть эти умело поставленные беседы, это поможет вам создать особый опыт покупки, а также ценность для ваших покупателей. а также помочь вашей компании выделиться среди конкурентов.

Статьи по Теме:

Что такое MBA по маркетингу?
Как монетизировать сайт?
Что такое кобрендинг?
Интегрированная маркетинговая коммуникация
Что такое личный брендинг?
Что такое визуальный маркетинг?
Что такое продажи B2B?

Типы стратегий продаж.

В целом, существует два типа стратегий продаж: входящие и исходящие.

Стратегия входящих продаж

Этот тип стратегии включен в унаследованную систему большинства отделов продаж в компаниях, которые основывают свою стратегию продаж на действиях продавца. Данные, введенные вручную, будут использоваться ими для мониторинга конвейера продаж и обучения своих продавцов. В результате они смогут независимо управлять своими продажами и маркетингом, а затем создавать разрозненный опыт для клиентов.

В стратегии входящих продаж клиенты получат выгоду от трехэтапного процесса покупки, включая осведомленность, рассмотрение и решение. С помощью групп входящих продаж клиент узнает о потенциальных проблемах или шансах для них. Команды разрабатывают стратегии решения своих проблем, затем оценивают, можно ли решить проблему, и тогда клиенты покупают решение.

Стратегия исходящих продаж

Это считается современной методологией для отделов продаж в компаниях, которые основывают свой процесс продаж на действиях покупателя. В частности, данные о продавце и покупателе будут автоматически собираться, чтобы они могли управлять конвейером и обучать продавцов. Кроме того, команды смогут согласовать продажи и маркетинг, а также создать идеальный опыт для клиентов.

Как составить план стратегии продаж

Чтобы построить хороший план стратегии продаж, отдел продаж должен наметить свои цели, лучшие практики, а также элементы, предназначенные для поддержки команды и обеспечения согласованности.

Компоненты хорошего плана стратегии продаж

Итак, ниже приведены важные компоненты, которые должен иметь план продаж:

Конкретная и измеримая цель

Прежде всего, цель конкретна и измерима. Есть много способов определить конкретную цель, можно разбить большую цель на маленькие, затем постепенно ее выполнять. Например, вы можете поставить перед собой цель продавать в три раза больше запланированной квоты продаж в четвертом квартале».

Профиль клиента

Профиль клиента — это то, что поможет вам получить подробный профиль вашего целевого клиента. В этом разделе вы можете добавить размер компании, психографику, а также процесс их покупки. Затем у вас должно быть предложение продукта, в котором можно описать его преимущества и особенности, и сосредоточиться на том, что может решить основные проблемы целевых клиентов.

Хорошие продавцы (наем, адаптация и компенсация)

Вам понадобятся хорошие продавцы здесь для вашей стратегии продаж. Процесс включает в себя их найм, прохождение процедур по их эффективной интеграции в вашу компанию и выплату им вознаграждения.

Чтобы сделать это, вы должны составить список критериев и атрибутов для менеджеров по продажам, чтобы они могли отбирать кандидатов на собеседование, что очень важно для найма и удержания лучших специалистов. Затем вы должны разработать программу обучения и адаптации, чтобы они начали эффективно продавать для вашего бизнеса. Кроме того, не забудьте включить план компенсаций и вознаграждений, чтобы ваши продавцы были мотивированы продолжать работать.

Торговая деятельность

Есть несколько эффективных действий по продажам, на которых вы должны сосредоточиться в своей стратегии:

Квалификация потенциального клиента: речь идет об определении критериев, которыми должно обладать представление, чтобы они могли квалифицировать его как потенциального клиента с высокой вероятностью. В основном эта деятельность должна основываться на истории взаимодействия и демографических данных потенциального клиента.
Презентация продаж : презентация здесь должна давать общий план этапа подключения каждого продавца. Например, это может быть ознакомительный звонок или финальная рекламная презентация, вы должны определить их все. Кроме того, командам по входящим продажам лучше управлять своим лидерством с помощью адаптированного сообщения клиенту с подробным контекстом и точкой зрения, а не с помощью общей подачи лифта.
Возражения : специалисты по продажам должны полностью предоставить ответы, ресурсы, а также учебные материалы, чтобы они могли справиться с любыми возражениями, с которыми обычно сталкивается потенциальный клиент.
Методы закрытия : речь идет о наличии списка проверенных и проверенных методов закрытия, чтобы помочь продавцу регулярно заключать сделки. Например, некоторые приемы могут представлять собой предложение, в котором говорится: «Если вы сделаете фиксацию сейчас, я могу дать вам 15-процентную скидку», или вопрос, близкий к «По вашему мнению, поможет ли то, что я предлагаю, решить вашу проблему?»
Временная шкала : временная шкала считается типичной временной шкалой вашего процесса продаж от первого контакта до близкого. В этом разделе отделы продаж получат инструкции, чтобы лучше понять продолжительность каждого этапа процесса продаж.

Отслеживание производительности

Отслеживание производительности — это всегда то, что вы должны делать. В этом методе следует настроить инфраструктуру и сформировать для нее процедуру отслеживания эффективности на индивидуальном, командном, а также уровне компании. Измерение может быть основано на ежеквартальных KPI, еженедельных панелях мониторинга, ежемесячных обзорах или некоторой комбинации вашего бизнеса. Вы также можете выделить подробные показатели, на которых ваша команда должна сосредоточиться, создав этот раздел.

Проверенная стратегия продаж для бизнеса электронной коммерции

Есть семь проверенных основных стратегий продаж, которые я хочу показать вам для использования в вашем магазине электронной коммерции.

1. Используйте доставку/бесплатную доставку

Высокая стоимость доставки считается одной из самых распространенных причин, по которой посетители отказываются от покупки и отказываются от корзины. Таким образом, разумно предоставить своим клиентам политику бесплатной доставки, а также четко указать эту выгоду на вашем сайте.

Согласно исследованиям, 39% покупателей покупают товары, чтобы получить бесплатную доставку. В то же время 93 процента из них, как правило, поощряются к покупке большего количества товаров в случае, если предлагается бесплатная доставка. Как следствие, вы сможете повысить конверсию, а также размер ваших заказов.

2. Повысьте узнаваемость своего бренда

Это также отличный способ повысить узнаваемость вашего бренда с помощью контент-маркетинга, создавая онлайн-материалы для целевой аудитории. Возможно, вы не сможете продавать товары напрямую с помощью этого метода. Тем не менее, вы можете использовать это как способ информирования потенциальных клиентов о вашем продукте и развития идейного лидерства, а также повышения осведомленности о вашем бренде.

3. Тестирование и тестирование для повышения конверсии

Этот метод тестирования, вероятно, считается самым простым способом для интернет-маркетологов оптимизировать свой бизнес-сайт для увеличения конверсии. С помощью этой методологии тестирования вы сможете легко сократить догадки и предпринять действия, которые приведут к результатам в виде повышения веб-рейтинга и коэффициента конверсии.

Кроме того, вы сможете получить реальный опыт в попытке и тестировании изменений ваших веб-страниц в сравнении с текущим дизайном. Затем у вас могут быть решения для изменения тех, которые могут продемонстрировать наилучшие результаты для вашего бизнеса, а затем дать положительные результаты после этого. Простая настройка, этот способ, возможно, может иметь большое значение для эффективности вашего сайта и коэффициентов конверсии.

4. Сосредоточьтесь на продажах

Сосредоточенность на росте продаж и доходов сложна, но в то же время эффективна для многих владельцев малого бизнеса и предпринимателей. Это поможет вам эффективно сосредоточиться на деятельности, которая приведет к новым доходам, чтобы развивать бизнес и в конечном итоге процветать как компания. Когда сотрудники сосредотачиваются только на продажах своего бизнеса, это позволяет «любителю» выполнять больше, чем профессиональному продавцу.

5. Взаимодействуйте с клиентами в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях — очень мощный инструмент, который можно подключить к вашей контент-стратегии. Когда вы взаимодействуете с клиентами в социальных сетях, это позволит вам лично общаться с вашей отраслью, клиентами и рынком. С помощью социальных сетей вы можете воспользоваться ими, чтобы привлечь внимание и взаимодействие вашего бизнеса, увеличить посещаемость вашего веб-сайта и расширить клиентскую базу. Есть некоторые визуальные социальные сети, такие как Instagram, Snapchat и Pinterest, которые лучше всего подходят для интернет-магазинов, продающих товары. Между тем, Facebook и Twitter владеют более чем 75 процентами всех интернет-пользователей.

Используя разные платформы социальных сетей для разных целей, вы также можете создать широкое присутствие для компании, поскольку она может показать и разнообразить ваши способности и усилия. В результате это в конечном итоге поможет вам позаботиться о потребностях ваших клиентов и завоевать доверие вашей аудитории, потому что, когда вы ежедневно общаетесь со своими клиентами, это поможет каждому бизнесу удовлетворить потребности покупателя и обеспечить лучший пользовательский опыт. . Кроме того, здесь вы можете сэкономить деньги на рекламе, так как социальные сети — это самый быстрый и дешевый способ связи с вашими клиентами.

Чтобы развивать и поддерживать узнаваемость бренда и авторитет в социальных сетях, запомните несколько основных правил, приведенных ниже:

Публикуйте регулярно и последовательно.
Используйте какой-нибудь автоматизированный инструмент, чтобы отслеживать ваши сообщения.
Не забывайте вводить изображения во время публикации, даже в Твиттере.
Не спамь.
Не публикуйте только рекламные акции в социальных сетях для рекламных акций, взаимодействуйте со своими клиентами.
Воспользуйтесь инструментами аналитики, чтобы отслеживать вовлеченность вашей аудитории.
Не забудьте протестировать множество доступных стратегий маркетинга в социальных сетях, прежде чем выбрать правильную.

Дальнейшее чтение:

Использование Instagram для бизнеса: привлекайте клиентов с помощью визуального контента
Shopify Маркетинг на Facebook: как продвигать свой бизнес с помощью Facebook

6. Обеспечить отличное обслуживание клиентов

Для тех, кто может не знать, обслуживание клиентов — это помощь, предлагаемая бизнесом и его сотрудниками тем, кто использует или покупает их продукты и услуги. Это может быть помощь клиентам с покупками или решение их проблем онлайн. Когда магазин может улучшить свои навыки обслуживания клиентов, это может помочь вам преуспеть во многих позициях, а также в развитии вашей карьеры. Это было бы особенно эффективно в сфере продаж, обслуживания клиентов, консалтинга, розничной торговли, продуктов питания и напитков, рекламы и маркетинга. Когда клиент может получить отличное обслуживание клиентов от вашего бизнеса, более вероятно, что у вас будет больше постоянных клиентов, которые будут лояльны к вам и вашей организации.

7. Флэш-распродажи/рекламные акции

Как видите, мгновенные распродажи и рекламные акции — это два самых мощных маркетинговых инструмента, которые позволяют вам предлагать своим клиентам специальные предложения по продуктам или категориям, а также позволяют оптовикам покупать по специальным ценам. Более того, срочные продажи могут быть чрезвычайно эффективным методом быстрой разгрузки избыточных запасов, превращая минус в плюс за считанные часы. Идеально продавать продукты на постоянной основе, тогда почти невозможно спланировать свои запасы, чтобы идеально соответствовать будущим потребностям клиентов. Например, когда вам нужно продать вещи, которые либо не соответствуют сезону, либо их трудно продать. В результате, с помощью мгновенных продаж вы сможете снизить операционные затраты и затраты на хранение запасов.

Лучшие примеры успешной стратегии продаж

Стратегия продаж Hubspot

Компания HubSpot, основанная в 2006 году, выросла до более чем 56 500 клиентов из примерно 100 стран и имеет годовой доход более 510 миллионов долларов. Каким бы мощным он ни был, он с самого начала имеет что-то особенное в своей стратегии продаж.

1. Нанимайте нужных людей на основе воспроизводимых критериев оценки

Существует список качеств, которые сделали торгового представителя успешным, затем был установлен повторяемый процесс для оценки кандидатов во время собеседования с ними на основе некоторых критериев, указанных ниже: - Рабочая этика - Обучаемость - Интеллект - Страсть - Подготовка и знание HubSpot - Адаптируемость к изменения - Предшествующий успех - Организаторские способности - Конкурентоспособность - Краткость

2. Обучите отдел продаж, заставив их притворяться покупателями

Когда процесс продаж определен, целесообразно указать уникальное ценностное предложение компании, целевого клиента, конкуренцию, а также наиболее распространенные возражения, характеристики и преимущества продукта. После этого будет создана программа практического обучения, чтобы не только имитировать процесс продаж для представителей, прежде чем они действительно начнут продавать. В то же время им будет позволено испытать болевые точки целевых клиентов компании. Большая часть программы обучения в Hubspot включает в себя создание представителей, которые создают свой собственный веб-сайт и блог, а затем направляют на них трафик. В результате представители получат возможность лучше консультировать потенциальных клиентов в будущем. Кроме того, экзамены, программы сертификации и презентации также используются для измерения производительности каждого представителя. Когда сотрудники закончат адаптацию, команда Hubspot продолжит отслеживать их прогресс на различных этапах процесса продаж.

Команда в первую очередь будет рассматривать некоторые критерии, такие как созданные лиды, обработанные лиды, предоставленные демоверсии и выигранные лиды. После этого Hubspot будет сравнивать эти критерии друг с другом, чтобы создать коэффициенты, например, например, созданные лиды к выигранным лидам. Каждый этап будет отслеживаться в процессе. В результате, если у представителя проблемы с какой-либо конкретной метрикой, команда может копнуть глубже, чтобы понять, почему это произошло.

3. Совместите продажи и маркетинг

В Hubspot команды по продажам и маркетингу имеют тесную связь, работая вместе над созданием стабильных лидов каждый месяц. Во время этого процесса маркетинг — это тот, кто понимает, какими именно качествами должен обладать лидер продаж, прежде чем он будет передан в отдел продаж, а также количество квалифицированных лидов, которые необходимо генерировать каждый месяц для достижения прогнозов продаж. В то же время есть команда по продажам, которая хорошо знает, сколько времени они должны ждать, прежде чем связаться с лидом, а также усилия, которые они должны приложить, чтобы связаться с этим лидом.

Стратегия продаж Salesforce

Salesforce оценивается почти в 125 миллиардов долларов. Более того, доход Salesforce достиг 5 миллиардов долларов быстрее, чем любая другая SaaS-компания в истории.

1. Разработайте строгий учебный курс по продажам

В Salesforce сотрудники отдела продаж проходят очень строгую учебную программу для подготовки к адаптации, которая может занять от двух до трех месяцев для торговых представителей предприятий. Когда представители прибудут, им дадут кучу домашних заданий, в которых есть 20-часовые видеоинструкции о программном обеспечении, с которым они будут работать. Кроме того, это последовательные экзамены, которые также включали проверку их знаний об указанном программном обеспечении.

Между тем, во время этого процесса те, кто показывает лучшие результаты, получат такие значки, как «Лучший стрелок» и «Восходящая звезда». Во время обучения Salesforce всегда будет напоминать продавцам о важности рассказа личных историй потенциальным клиентам, а также друг другу. Таким образом, когда они сталкиваются с возражениями потенциальных клиентов, команда будет вооружена арсеналом историй клиентов, чтобы они могли плавно излагать их.

2. Создайте систему для постоянного улучшения

Salesforce полна NPS от отзывов клиентов до отзывов сотрудников. Они также проводят опросы для торговых представителей после обучения, чтобы они могли создать систему для следующего улучшения своей программы адаптации. Кроме того, для поддержки этой системы используются некоторые метрики, особенно при постоянном отслеживании и измерении успеха повторений, учитываются некоторые критерии ниже:

Видимость: это то, что будет представлять прогнозируемые продажи и фактические продажи вместе с процентом достигнутой квоты.
Эффективность процесса: это то, что покажет процент побед и процент повторений, достигших квоты.
Продуктивность: здесь вы можете увидеть среднюю продолжительность жизненного цикла продаж.
Управление лидами: это раздел, который показывает коэффициент конверсии, время отклика лидов и объем лидов.

3. Используйте всестороннюю аналитику данных и возможности продаж

Salesforce также создала уникальную аналитическую информацию о продажах, чтобы предоставить высококачественную информацию о вероятности того, что лиды станут клиентами, путем сбора данных из множества отраслей, компаний и городов за последнее десятилетие. Раздел «Продажи» здесь также легко доступен благодаря центральной системе, доступной для всех представителей, которая предназначена для предоставления готовых историй успеха клиентов, планов адаптации, а также другого контента для повышения производительности.

Shopify стратегия продаж

Рекорд Shopify также примечателен тем, что выручка компании достигла 1 миллиарда долларов быстрее, чем у любой другой SaaS-компании. В настоящее время он достигает оценки более 20 миллиардов долларов. Есть некоторые особенности его стратегии продаж, которые вы должны знать:

1. Нанимайте отличных людей, отличные продавцы не нужны

Всегда важно нанимать замечательных людей, чтобы разработать отличную стратегию продаж. Есть много менеджеров по продажам, которые считают, что нанять суперзвезд продаж достаточно, но отделы продаж Shopify ищут замечательных людей, а затем хорошо обучают их, чтобы они могли стать отличными продавцами. Ниже приведены шесть ключевых личностных качеств для найма продавцов, на основе которых оценивается команда: - Интеллект - Рабочая этика - История успеха - Креативность - Предприимчивость - Конкурентоспособность

2. Относитесь к продажам как к науке, а не искусству

Как мы видим, рекордный успех продаж теперь следует объяснять холодными, жесткими точками данных, а не мистическими качественными оценками. Как следствие, отдел продаж Shopify теперь предпочитает отслеживать средний размер сделки, среднюю продолжительность цикла продаж, коэффициент конверсии потенциальных клиентов, количество звонков в день на одного представителя и количество сделок в процессе. Затем каждая из этих метрик, которые отслеживались в течение более длительного периода времени, будет доведена до сведения компаний, чтобы они могли знать состояние своего процесса продаж и точные области, которые им необходимо улучшить.

3. Создайте умную технологическую основу

В прошлом торговые представители вручную регистрировали телефонные звонки и электронные письма в CRM, и на это уходило около пяти часов в неделю. Если отдел продаж большой, то это будет 130 потраченных впустую часов в неделю. Этот метод считается злоупотреблением временем и капиталом, поэтому команда Shopify решила внедрить бесплатную CRM HubSpot. После этого торговые представители смогут получать уведомления, когда потенциальные клиенты открывают свои электронные письма, нажимают ссылки или просматривают вложения документов. Следовательно, они могут получить доступ к примерно 19 миллионам потенциальных клиентов. Кроме того, подробная информация об указанных перспективах, такая как предполагаемый доход, количество сотрудников или предлагаемые адреса электронной почты, и многое другое.

4. Удаляйте неквалифицированных потенциальных клиентов, чтобы поддерживать воронку продаж высокого качества.

Около 80 процентов порогового качества используется для фильтрации неквалифицированных лидов. Если есть квалифицированный лид, то представитель должен иметь четкий ответ на четыре из пяти вопросов ниже:

Боль: потенциальный клиент сталкивается с серьезной деловой проблемой или проблемой, которая заставляет его что-то менять?
Сила: участвует ли потенциальный клиент непосредственно в процессе принятия решений? Если не они, то кто?
Деньги: соответствует ли предложение их бюджетным ограничениям?
Процесс: Каков их процесс покупки?
Хронология: на каком этапе пути покупателя они сейчас находятся? Будут ли они покупать в разумные сроки позже?

Резюме

Я полагаю, что изучив все вышеперечисленные разделы, вы не только увидите способ увеличить продажи, конверсию, доход и прибыль, но также сможете создать авторитетный бренд для своих продуктов и услуг. Здесь нет лучшей стратегии продаж , но многие магазины электронной коммерции доказали, что они работают до вас. Если это работает для вашего типа бизнеса, удвойте ставку. Если это не так, просто попробуйте другой.

Надеюсь, после прочтения этой Стратегии продаж: как построить план? статье вы сможете в конечном итоге открыть для себя наиболее подходящие маркетинговые стратегии электронной коммерции для работы в вашем магазине. Если есть какая-либо информация, которую вам нужно объяснить подробнее, не бойтесь сообщить нам, тогда мы всегда готовы вам помочь.