Процесс из 6 шагов для создания выигрышной стратегии продаж и заключения большего количества сделок

Товары и услуги не просто продаются сами по себе. Чтобы конкурировать в современном мире, вы должны реализовать стратегию продаж, которая адаптируется к потребностям клиента.

Прошли времена неряшливого распыления «Волка с Уолл-Стрит» и тактики молитвы.

Потребителей бомбардируют рекламой 24/7.

В результате построение отношений, удовлетворение потребностей клиентов и использование стратегии продаж, основанной на данных, являются ключом к успеху в современных продажах.

Эта статья даст вам действенные стратегии продаж, которые можно добавить в ваш процесс продаж. Независимо от размера компании, основы стратегии продаж могут быть применены в соответствии с вашими потребностями.

Как выглядят современные продажи

Продажа отличается от 20 лет назад. Раньше покупатели были во власти продавца.

Вот как выглядел бы путь клиента, если бы вы купили ноутбук 20 лет назад:

Покупатель, возможно, слышал о различных моделях, но ему нужен продавец, чтобы получить всю информацию о продукте, такую ​​как различные модели, спецификации и цены.

Сегодня типичное путешествие означает, что клиент более информирован. Они уже изучили обзоры продуктов и поговорили со своими друзьями о вашем продукте, прежде чем начать разговор о продаже.

Сегодня роль продавцов больше носит консультативный характер и основана на понимании того, насколько ваш продукт или услуга соответствует конкретным потребностям клиента.

Сегодняшним продавцам необходимо развивать свои отношения с потенциальными клиентами и играть консультативную роль, предлагая наилучшее решение их проблем.

Клиент, который знает о проблеме, нуждается в помощи, чтобы решить, какое решение ему подходит и как его реализовать.

Например, предположим, что вы владелец бизнеса, который хочет автоматизировать свой маркетинг. Если вы закажете демонстрационный звонок с нашей командой, вы узнаете, как сегментировать свою аудиторию для лучшей персонализации, создавать последовательности, которые привлекают больше клиентов, как экономить время за счет квалификации потенциальных клиентов и так далее. Вместо того, чтобы демонстрировать функции, звонок будет сосредоточен на предоставлении решений ваших конкретных проблем.

Что такое стратегия продаж?

Стратегия продаж — это план, установленный вашей компанией для продажи ваших товаров или услуг.

Думайте об этом как о главном «как» вашего отдела продаж.

Ваша стратегия продаж должна отвечать на следующие вопросы:

1. Что вы собираетесь продавать?
2. Кому ты его продашь?
3. Какие методы вы будете использовать для продажи вашего продукта или услуги?

Типы стратегий продаж.

При разработке плана следует учитывать три основные стратегии:

1. Стратегии продаж для новой аудитории

Привлечение новых аудиторий позволяет увеличить количество потенциальных клиентов в воронке. Базы данных электронного маркетинга ежегодно деградируют на 22,5%, а это означает, что важно добавлять новых потенциальных клиентов в вашу воронку.

Вы можете активно привлекать новых лидов с помощью входящей или исходящей тактики:

• Входящие стратегии включают в себя привлечение потенциальных клиентов с помощью онлайн-контента, такого как сообщения в блогах, или создание присутствия в социальных сетях.
• Исходящие стратегии — это тактика, при которой вы обращаетесь к потенциальным клиентам с помощью холодной электронной почты, сообщений в социальных сетях или холодных звонков.

Подробнее: Входящие Vs. Исходящий маркетинг: какой использовать в 2022 году?

2. Стратегии продаж для оптимизации показателей конверсии для существующих потенциальных клиентов.

Стоимость лида (CPL) значительно различается в зависимости от отрасли, типа и многих других факторов. Например, лида, квалифицированного в области маркетинга, легче привлечь, чем лида, квалифицированного в продажах.

В среднем лиды SEO и контент-маркетинга стоят 14 долларов за лид, а реклама в поисковых системах может стоить 60 долларов за лид.

Улучшение показателей конверсии позволяет вам развивать свой бизнес за счет увеличения расходов на маркетинг. Есть много способов увеличить конверсию, например:

• Ориентация на правильные лиды.
• Создание контента для каждого этапа воронки продаж.
• Обучение вашей команды продаж, чтобы стать лучшими торговыми представителями.
• Создание персонализированных последовательностей взращивания лидов.
• Внедрить скоринг лидов.

3. Стратегии продаж для получения повторных заказов от существующих клиентов.

Удержание существующих клиентов так же важно, как и поиск новых. В среднем повторный клиент тратит на 67% больше на третий год отношений, чем в первые шесть месяцев.

Суть в том, чтобы найти способы увеличения продаж и перекрестных продаж существующим клиентам.

Camtasia — это программное обеспечение для редактирования видео, которое предлагает своим клиентам скидку 50% при покупке самой новой версии.

Просто подумайте о такой компании, как Apple, когда вы купите один из их продуктов, например, iPhone. Есть большая вероятность, что вы купите весь набор их продуктов, таких как Macbook, AirPods, Apple Watch и т. д., в ближайшие несколько лет.

Не разрабатывая стратегии, как продавать большему количеству существующих клиентов, вы теряете большую часть потенциального дохода.

Некоторые из ваших клиентов будут лояльны к вашему бренду. Они хотят купить все, что у вас есть, потому что доверяют вашему качеству и сервису. Стоит опросить своих клиентов и спросить их, какие продукты или услуги будут для них наиболее выгодными.

Зачем нужна стратегия продаж?

Ключом к стратегии продаж является не просто создание плана. Вам нужен план, который использует данные и расширенную аналитику для улучшения процесса принятия решений.

Точки данных позволяют получить больше информации, прогнозировать будущие прогнозы и точно оценивать повторения.

По данным Experian, 85% компаний рассматривают данные как один из самых ценных активов своей организации. Кроме того, около 28% данных о потенциальных клиентах и ​​клиентах предположительно содержат некоторые неточности.

Вот почему вы должны принять стратегию продаж, основанную на данных:

1. Повысьте производительность торгового представителя

Менеджеры по продажам и группы поддержки продаж должны работать над достижением одной цели. Однако это не всегда так.

Вы можете увидеть все слабые места в вашем процессе продаж, используя данные. Если вы заметили, что цикл продаж длиннее, чем обычно, это может быть связано с тем, что ваши представители не следят за потенциальными клиентами должным образом или плохо справляются с возражениями.

Стратегия продаж выявляет текущие недостатки и создает систему, которая устраняет эти проблемы.

2. Улучшить привлечение клиентов

Стратегия продаж должна позволять торговым представителям быть гибкими в своем подходе. Продавцы должны встречать потенциальных клиентов, исходя из их индивидуальных потребностей.

Ваша стратегия продаж может заключаться в создании индивидуальных тематических исследований для каждой отрасли, с которой вы работаете.

В этом тематическом исследовании Encharge демонстрирует, как мы помогли финансовым консультантам использовать автоматизацию электронной почты в своем бизнесе.

3. Разработайте процесс продаж

Стратегия продаж охватывает весь процесс продаж. Это создает систему, которой должны следовать все ваши представители.

Без системы продавцы будут тратить время на выполнение неэффективных задач — они могут потратить слишком много времени на изучение своих потенциальных клиентов.

Стратегия продаж может включать в себя назначение вспомогательной или операционной группы, которая может предоставить доступ к программному обеспечению для обогащения потенциальных клиентов, чтобы помочь представителям быстро узнать о своих потенциальных клиентах до звонка.

Кроме того, все решения будут приниматься на основе стратегии продаж.

Если ваша команда по продажам хочет автоматизировать процесс продаж, вам потребуется внедрить CRM, прогнозирование и другие инструменты.

Ваша стратегия продаж будет определять даже тип торговых представителей, которых вы нанимаете. Если вы занимаетесь крупными продажами, вам нужно нанять торговых представителей, которым будет комфортно общаться с руководителями или генеральными директорами.

5 выигрышных стратегий продаж для стартапов

Стратегии продаж помогают связать ваших продавцов с общими целями и дать им возможность работать максимально эффективно. Мы рассмотрим некоторые ключевые тактики, которые следует включить в вашу общую стратегию продаж:

Продавайте в соответствии с потребностями вашего покупателя.

За последнее десятилетие процесс покупки B2B стал еще более сложным. В 2015 году для согласования каждого решения о покупке требовалось от пяти до шести человек. Сегодня Gartner обнаружил, что сложное решение B2B может включать от шести до десяти лиц, принимающих решения.

В результате вы продаете не просто одному человеку, а целой группе заинтересованных лиц. Даже если у них разные должности и демографические данные, все они находятся в одинаковой ситуации.

Вы не продаете людям на основе их демографических или должностных характеристик. Их главная забота заключается в том, угрожает ли их текущая ситуация их бизнес-целям.

Поведенческие изменения обусловлены проблемами в ситуации вашего покупателя, а не его профессиональным расположением.

Покупатели задают весомые вопросы, характерные для их текущей ситуации.

Путь клиента отражает то, что происходит в сознании вашего покупателя, в частности, как он думает, решая, покупать ли у вас.

Не сосредотачивайтесь на должности, личности или должности покупателя. Вместо этого начните продавать их уникальной ситуации. Какие проблемы в их бизнесе решит ваше решение? Как это радикально облегчит стресс, дискомфорт и боль в их нынешней ситуации?

Затем адаптируйте свои методы продаж к каждому моменту пути клиента.

Вот пример того, как Wordstream, компания-разработчик программного обеспечения для SEO, изменила свой маркетинг, чтобы удовлетворить потребности покупателей.

Во-первых, они опросили более 200 маркетинговых агентств и обнаружили, что 40% агентств испытывают трудности с управлением своим временем.

Даже самые опытные рекламодатели с трудом распределяют свое время между учетными записями клиентов и другими обязанностями. В результате WordStream создал свою целевую страницу, чтобы обращаться непосредственно к своему покупателю — «занятым агентствам».

Ключевой вывод — зацикливаться на своих клиентах и ​​обнаруживать болевые точки, которые не дают им спать по ночам.

Создавайте срочность изменений

Большинство торговых представителей считают, что весь процесс продаж линейный — это серия повторяющихся шагов, через которые проходит каждый покупатель в течение цикла продажи. И в какой-то момент потенциальный клиент выберет вас или вашего конкурента.

Однако ваши покупатели могут не принимать решения. Исследования показывают, что по крайней мере 40% сделок во время воронки проигрывают из-за «непринятия решений», а не из-за конкурентов.

У людей есть «предвзятость к статус-кво», когда им, естественно, неудобно делать что-то отличное от того, что они делают сейчас.

Например, внедрение нового решения требует больших усилий. Умственная энергия внедрения новой стратегии в их бизнес «кажется рискованной» по сравнению с тем, что они уже делают.

Как посторонний, вы боретесь с инерцией, естественной склонностью вашего покупателя оставаться в своей текущей ситуации.

Нарушая статус-кво ваших потенциальных клиентов, стимулируя потребность в переменах и создавая концепцию покупки, которая отличает вас от ваших конкурентов, вы можете убедить их измениться и выбрать вас.

Тем не менее, вы не можете просто начать рекламировать особенности своих решений. Перспектива не будет заботиться о вашем решении, если они не видят в нем необходимости.

Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы продемонстрировать, что статус-кво ваших потенциальных клиентов не позволяет им достичь своих самых важных бизнес-целей.

Срочность должна быть связана с вашим ценностным предложением. Думайте о срочности как о серьезности проблемы вашего покупателя, а о ценностном предложении — как о отличительной черте вашего решения.

Вот несколько факторов, которые следует учитывать, чтобы повысить коэффициент конверсии продаж:

• Продемонстрируйте ценностное предложение. Как уже упоминалось, ценностное предложение заключается не только в добавлении функций к вашему решению. Вы должны соединить точки, продемонстрировав, как именно продукт или услуга решает их проблему. Чем большую проблему он решает, тем выше ценностное предложение.
• Релевантность: имеет ли ваше решение отношение к вашему покупателю? Мы рекомендуем сосредоточиться на нишевых рынках, чтобы обратиться к их конкретным болевым точкам.
• Ясность: вы должны четко сформулировать свое ценностное предложение.
• Срочность: искусственный дефицит, сроки и скидки не очень эффективны в продажах B2B. Вместо этого срочность возникает из-за того, что ваши покупатели понимают, насколько серьезна их проблема. Например, вы могли бы объяснить, как их проблема может привести к тому, что их конкуренты обгонят своих клиентов.
• Беспокойство: устраните беспокойство ваших клиентов, дав им уверенность в вашем продукте. Это может быть продажа видения вашего покупателя или использование факторов доверия. Если вы работали с известными брендами в своей отрасли, это поможет подавить их страхи.
• Отвлечение: сосредоточьтесь на призыве к действию. Торговые представители должны объяснить, что заключение сделки отвечает их интересам, а не только вашим! Есть популярная поговорка, что «время убивает все сделки».

Не будь товаром

Основываясь на отзывах клиентов или дополнительных вопросах, вы сможете связать конкретные возможности вашего решения с потребностями проблем вашего потенциального клиента.

Однако ваши конкуренты также реагируют на те же данные от своих клиентов. Это означает, что вы повторяете товарные сообщения, которые не выделяют ваш бренд.

Когда покупатели слышат и читают похожие маркетинговые и коммерческие сообщения от вас и ваших конкурентов, они не заметят никакого различия между своим выбором. Это означает, что нет веских причин для изменения, поэтому покупатель предпочитает не принимать решения.

Вместо этого вы захотите использовать «необдуманные потребности» вашего потенциального клиента. Это упущенные возможности, недостатки и проблемы, о которых ваши покупатели еще не знают.

«Экономия времени, получение большего количества клиентов, повышение конверсии» — утверждения, которые слышит каждый потенциальный клиент.

Большинство компаний попытаются внедрить «услуги с добавленной стоимостью», что в теории звучит великолепно. Однако для покупателя они часто усложняют и удорожают разговор.

Если вы расскажете своим потенциальным клиентам о болевых точках, о которых они уже знают, это не сделает вас надежным советником. Это будет просто очередной коммерческий разговор или предложение, которое они уже слышали.

Это требует уникальности в вашем подходе к продажам.

Например, Encharge не просто экономит время. Он предлагает масштабируемое решение для превращения потенциальных клиентов в покупателей в зависимости от того, на каком этапе воронки они находятся.

Мы предлагаем электронные письма на основе поведения, а не другого поставщика услуг электронной почты, чтобы вы могли создавать последовательности, адаптированные к конкретным действиям ваших потенциальных клиентов и клиентов.

В этой ситуации товаризированный разговор «экономит время».

Тем не менее, безусловной необходимостью является стресс и сложность попыток нанять подходящего разработчика для построения правильной последовательности адаптации.

Вместо того, чтобы просто экономить время, пользователям нужно простое решение, которое легко привлечет новых пользователей или подготовит потенциальных клиентов без особых усилий.

Сосредоточьтесь на своем ценностном предложении.

Когда вы продаете ценностное предложение потенциальным покупателям, насколько пересекается то, что предлагает ваша компания, и то, что могут предложить ваши конкуренты?

Большинство торговых представителей B2B допускают большое совпадение продуктов.

Многие компании могут выполнять работу в конкурентных отраслях с аналогичными ценами и функциями. И если ваши потенциальные клиенты не видят большой разницы между вами и другими вариантами, они, скорее всего, примут решение, основываясь на цене.

Создайте свое ценностное предложение, сначала поняв клиента. Вот вопросы, на которые нужно ответить о вашем потенциальном клиенте:

• Задания, которые необходимо выполнить: что им нужно для выполнения?
• Выгоды: что сделает ваших клиентов счастливыми и облегчит их жизнь?
• Боли: Что беспокоит ваших клиентов и мешает им выполнить эту работу?

После того, как вы перечислили эти ответы, вы можете приступить к разработке своего ценностного предложения:

• Товары и услуги. Что вы предлагаете, чтобы помочь вашим покупателям выполнить свою работу?
• Привлекайте создателей: что вы можете предложить, чтобы облегчить их жизнь?
• Обезболивающие: как вы поможете своему клиенту облегчить или устранить боль?

Теперь давайте рассмотрим, как Tesla подходит конкретному покупателю. Вы можете видеть, что они нацелены на людей с более высоким доходом, которые хотят создать образ успеха.

Обратите внимание, как Тесла предлагает то, что ищет персонаж.

Мужчина из высшего среднего класса изо всех сил пытается найти зарядные станции или боится севшей батареи. Им понравится автомобиль с высокотехнологичным аккумулятором, который работает как спортивный автомобиль и получает комплименты от своих друзей.

Подумайте, какие рабочие места и цели есть у ваших клиентов. Подумайте об их истинных болевых точках. Например, у digital-агентства с 5-10 сотрудниками совсем другие проблемы, чем у агентства с 500 сотрудниками.

Корпоративному агентству может быть трудно нанять нужных людей или захотеть упростить управление своими командами.

Небольшое агентство, скорее всего, застрянет с низкооплачиваемыми и напряженными клиентами.

Понимание того, что вы предлагаете и какое место занимаете на рынке, является ключом к созданию эффективного ценностного предложения.

После того, как вы определили, что именно вам подходит, вы должны передать информацию своим торговым представителям, чтобы они могли убедить своих потенциальных клиентов в том, как решение облегчает их боль.

Используйте оценку потенциальных клиентов, чтобы определить приоритеты потенциальных клиентов.

Не все лиды одинаковы. Некоторые из них не очень подходят для вашей компании, в то время как другие идеально подходят. У некоторых потенциальных клиентов может быть небольшой бюджет, а у других уже есть решение, которым они довольны.

Оценка потенциальных клиентов позволяет вам расставить приоритеты для ваших потенциальных клиентов на основе их вероятности быстрого закрытия сделки, даже до того, как вы начнете свои усилия по охвату.

Ваши лиды оцениваются на основе их характеристик и поведения. Факторы, которые могут повлиять на ранжирование, включают:

• Должность или роль
• Конкретные действия, указывающие на намерение
• Отделение
• Размер компании

Распределите время по лидам с наивысшей оценкой и потенциалом конверсии в вашем списке потенциальных клиентов сверху вниз.

С оценкой лидов ваши торговые представители могут тратить свое время на потенциальных клиентов с более высокой вероятностью закрытия, тем самым повышая производительность и доход вашей компании.

Encharge позволяет автоматически оценивать потенциальных клиентов. Просто установите критерии, и ваши лиды будут оцениваться на основе их характеристик или поведения.

Как построить эффективную стратегию продаж на основе данных для вашей команды

Все тактики и стратегии мира не помогут, если вы не разработаете четкую и действенную стратегию продаж.

Эта стратегия дает вам общее видение, которое улучшает процесс принятия решений во всех аспектах вашего бизнеса.

«Бизнес похож на войну в одном отношении. Если его общая стратегия верна, можно совершить любое количество тактических ошибок, и все же предприятие окажется успешным».

- Генерал Роберт Э. Вудс

Вот пять шагов к построению сильной стратегии продаж для вашей организации.

1. Постройте цели продаж для вашей организации

Процесс постановки целей намного сложнее, чем кажется. В рамках вашей стратегии продаж вы должны установить долгосрочные цели, соответствующие миссии компании, и краткосрочные цели, направленные на заключение достаточного количества сделок в этом месяце или квартале.

Стратегия продаж охватывает многие важные аспекты роста бизнеса, такие как:

• Цели дохода
• Целевые клиенты
• Методы и показатели продаж
• Возможности продаж
• Технологии

Во-первых, начните с определения ваших целей, что позволит вам создать план их достижения. Это должно включать следующее:

Резюме вашей стратегии продаж: думайте об этом как о своей миссии. Каков общий результат, которого вы хотите достичь, или какое общее видение вы хотите, чтобы ваша компания имела?

Например, Airbnb — ведущая платформа для поиска гостиничных услуг.

Бизнес-цели и цели по доходам. Вы перечислите все бизнес-цели, которых хотите достичь. Включите цели продаж, цели по доходам, пожизненную ценность клиента, повторяющиеся цифры продаж и т. д.

Проанализируйте показатели предыдущего периода: определите, как вы работали в прошлом квартале или году, и выявите ошибки. Возможно, вам придется провести аудит своей деятельности по продажам, чтобы определить, как оптимизировать ваши входные данные.

Вот как вы можете проанализировать прошлые результаты вашей команды. Вы можете посмотреть:

• Процент закрытия лида к клиенту
• Ценность каждого лида
• Ежемесячно генерируются лиды.

Затем разделите эти лиды в зависимости от типа личности клиента. Каждый бизнес может быть уникальным в том, как они отслеживают и организуют данные. Ключ в том, чтобы понять, на каких клиентов стоит потратить больше всего времени.

2. Создайте образ целевого клиента

Получение ясности в отношении того, кому вы продаете, имеет важное значение для вашей стратегии продаж.

Вы можете создавать портреты покупателей на основе демографических данных, поведения, образа жизни, мотивации и проблем ваших реальных клиентов. Компании используют образы покупателей, чтобы представлять клиентов, которые принимают решения о покупке.

Оцените, какие клиенты наиболее успешно используют ваш продукт, и найдите общие черты. Идеальный профиль клиента позволит вашей команде сосредоточиться на сделках, которые могут создать наибольшую ценность для вашей компании.

Определите, какие атрибуты важны для вашего покупателя. Вам нужно рассмотреть их образ жизни, мотивы, проблемы и цели, чтобы лучше понять их желания. Рассмотрите следующие категории, чтобы создать образ своего клиента:

• Точки рисования: какие у них есть проблемы, которые вы могли бы им помочь решить?
• Мотивация и цели: Каковы их бизнес-цели и что движет их бизнес-решениями?
• Возражения: Какие у них разочарования в отношении конкурентов?
• Демография: какова их должность, отрасль и размер компании?
• Карьера: Как долго ваши потенциальные клиенты работают в своей отрасли?
• Образ жизни: Каковы их рабочие обязанности?
• Бренды: Какие продукты они используют в своей компании?
• СМИ: Куда они обращаются за достоверной информацией?

Например, рассмотрим образ клиента Clear Voice, рынка контент-маркетинга, который позволяет компаниям нанимать писателей и других творческих талантов.

Обратите внимание, как Clear Voice адаптирует свое решение и маркетинговое сообщение, которое напрямую затрагивает болевые точки персоны.

Идентификация целевой персоны позволяет вам создавать сообщения о продажах, чтобы лучше донести ваше ценностное предложение до потенциальных покупателей.

3. Разработайте четкий процесс продаж

Вам нужен процесс продаж, чтобы направлять вашу команду на каждом этапе, от первого контакта до закрытия сделки.

На протяжении всего процесса продаж он охватывает то, что продавец должен сделать для каждого потенциального клиента. Это принципиально отличается от стратегии продаж.

Эффективная стратегия продаж описывает, как достичь целей продаж. Он предлагает практические шаги для всех в отделе продаж, учитывая препятствия, возможности и конкуренцию.

Напротив, процесс продаж представляет собой набор действий, которым должны следовать продавцы для достижения поставленной цели.

Обычно процесс продаж B2B может включать в себя:

1. Первоначальный охват или поиск
2. Квалификация и открытие
3. Определите потребности потенциальных клиентов
4. Встреча по продажам или демонстрация продукта
5. Предложение
6. Переговоры
7. Закрывать

Ваш процесс продаж может также включать возможности дополнительных продаж или адаптацию клиентов.

Выберите конкретные стратегии продаж, которые ваши представители должны использовать на каждом этапе. Отправляют ли они холодные электронные письма или звонят по телефону в рамках своей первоначальной работы? Могут ли они немедленно запланировать демонстрацию продукта или они пригласят новых потенциальных клиентов присоединиться к звонку в Zoom?

Планируйте свою стратегию, основываясь на том, что вы видели в реальном мире, но будьте гибкими по мере изменения ситуации.

4. Проведите аудит и внедрите правильный стек технологий, поддерживающий ваши инициативы.

Большинство отделов продаж имеют доступ к различным инструментам и платформам, которые они регулярно используют.

Однако ценная информация может быть потеряна, если эти платформы каким-то образом не будут обмениваться данными или интегрировать их.

В результате разработка стека технологий, поддерживающих инициативы по продажам на основе данных, имеет решающее значение.

Мы рекомендуем следующее:

• Проведите аудит существующих инструментов и технологий вашей команды. Определите, что необходимо, что можно заменить, а что можно удалить.
• Сосредоточьтесь на простоте использования и интеграции. Не всегда лучше использовать самые новые, самые сложные инструменты. Убедитесь, что выбранные вами платформы могут использоваться вашей командой.
• Проведите интервью с ключевыми заинтересованными сторонами перед покупкой новой технологии. Получите обратную связь от своих лучших представителей — в конце концов, именно они будут ее использовать. Они будут знать, что работает, а что нет.

5. Используйте данные для принятия решений

Рассмотрите стандартные показатели продаж, такие как средний размер сделки, скорость конвейера, время отклика лида и достижение квоты.

Вы также можете рассмотреть менее распространенные данные, например, как работает контент для поддержки продаж или в какие дни недели потенциальные клиенты чаще всего отвечают на звонки.

Стратегия продаж, основанная на данных, может улучшить все: от оценки лидов до адаптации. Вот несколько идей, если вы не знаете, с чего начать:

• Адаптация: чтобы адаптировать будущие программы адаптации, соберите данные об обучении торговых представителей и определите общие черты между последовательностями адаптации, которые приводят к успешным представителям.
• Продуктивность продаж: проанализируйте использование времени ваших представителей. Тратят ли они слишком много времени на административные задачи? Расставьте приоритеты в инструментах, которые сводят к минимуму второстепенные задачи, и используйте эту информацию при покупке техники.
• Анализ сделки: проведите анализ выигрыша/проигрыша, чтобы определить, почему одни потенциальные клиенты покупают ваши продукты, а другие нет. Вы можете настроить охват продаж на основе этих данных.

6. Обеспечьте постоянное обучение продажам и коучинг

Прежде чем создавать программу обучения продажам, вам необходимо узнать уникальные сильные и слабые стороны вашего отдела продаж.

Мелисса Раффони, консультант по генеральным директорам, которая беседовала с 50 высшими руководителями организаций с командами от 10 до 1000 человек, обнаружила, что эти вопросы определяют качество отдела продаж.

• Каково ваше ценностное предложение?
• У вас есть четкий процесс продаж?
• Как вы отслеживаете эффективность продаж?
• Что вы делаете, чтобы увеличить коэффициент закрытия?
• Есть ли у вас хорошая компенсация продаж, чтобы стимулировать правильное поведение?
• У вас есть нужные люди?

Из этих ответов вы можете понять, как структурировать тренинг по продажам.

Начните с выбора формата тренинга по продажам, который сделает его удобным и легким для ваших сотрудников. Типичные форматы включают курсы, очные семинары, найм внешних консультантов, внутреннее групповое тестирование и конференции.

Мы рассмотрим несколько стратегий обучения продажам, чтобы способствовать постоянному обучению ваших представителей.

• Элеваторная презентация: создайте универсальную элеваторную презентацию, которая поможет вашим представителям точно и лаконично объяснить суть вашей компании.
• Проверка знаний о продукте: опрашивайте своих представителей в викторинах по продуктам. Это должно проверить их знание особенностей, преимуществ и спецификаций вашего продукта или услуги. Кроме того, они должны описывать, почему ваше решение лучше, чем у конкурентов.
• Обучение работе с возражениями: ваши представители, вероятно, будут сталкиваться с одними и теми же возражениями снова и снова. Попросите ваших представителей провести имитационные звонки с менеджерами, чтобы попрактиковаться в их демонстрациях и навыках работы с возражениями. Держите текущую вкладку наиболее распространенных возражений.
• Тренинг по новостям и тенденциям отрасли. Уверенность возникает благодаря практическим знаниям. Если ваши представители понимают отрасль изнутри и снаружи, они могут легко объяснить вашим клиентам, почему их решение является правильным выбором.
• Привлекайте посторонних: рассмотрите возможность привлечения эксперта по продажам для обучения вашей команды. Они могут помочь вашей команде в обучении конкретным тактикам, таким как написание более качественных электронных писем, максимизация вашей CRM и использование социальных сетей для продаж и поиска.

Ключом к обучению продажам является постоянное внедрение этих стратегий в культуру компании.

Около 50 % контента тренингов по продажам теряется всего за пять недель. Старайтесь избегать обучения в стиле лекций и попросите представителей начать практиковать концепции.

Улучшите свою стратегию продаж с помощью Encharge

Большинство так называемых «лучших практик», которые вы там найдете, не помогут вашей команде по продажам добиться успеха. Вместо того, чтобы следовать базовому шаблону «заполните пустое место», создайте стратегию, которая доносит ценность до ваших переговоров о продажах.

Стратегия продаж, использующая данные и ориентированная на клиента, позволит вам заключать больше сделок. Будь то стартап или корпоративное решение, стратегии продаж являются ключом к увеличению доходов и повышению лояльности клиентов.

Если вы готовы масштабировать свои продажи, Encharge позволяет автоматизировать маркетинг и процесс продаж. Encharge обеспечивает глубокую двустороннюю интеграцию синхронизации с ведущими платформами CRM, такими как HubSpot и Salesforce, чтобы помочь вам согласовать маркетинг и продажи.
Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Encharge и создайте свою систему автоматизации уже сегодня!