Стратегии продаж: как составить план действий и добиться коммерческого успеха?

Стратегии продаж — это набор приемов, тактик и мероприятий, направляющих действия команды на завоевание покупателей. Определяя их, действия и этапы продажи организуются в план, который определяет цели, процессы и информацию о продукте, компании и клиентах. Основываясь на этом, он также устанавливает бизнес-результаты, которых он надеется достичь.

Несколько лет назад коммерческие стратегии были сосредоточены на продвижении предлагаемого продукта или услуги. Однако в настоящее время изменение поведения клиентов, тесно связанное с цифровой трансформацией, переориентировало коммерческий диалог, который стал фокусироваться на потребностях покупателей .

Кроме того, необходимо подчеркнуть влияние цифровой розничной торговли , которая также вызвала необходимость подумать о новом стратегическом планировании продаж. В этой статье вы узнаете все о стратегиях продаж . Проверьте это!

• Что такое стратегии продаж
• Каковы 4 этапа стратегии продаж?
• Как подготовить стратегический план продаж?
• Как построить хорошую стратегию продаж

Что такое стратегии продаж

Стратегии продаж — это набор приемов, тактик и действий, которые направляют действия отдела продаж на привлечение покупателей. При определении этих стратегий действия и этапы продажи организуются в план, который определяет цели, процессы и информацию о продукте, компании и клиентах.

Основываясь на этом, команда также может установить бизнес-результаты, которых они хотят достичь.

Каковы 4 этапа стратегии продаж?

Ознакомьтесь с 4 этапами стратегии продаж ниже.

1. Найдите потенциальных клиентов
2. Конвертируйте потенциальных клиентов
3. держите своих клиентов
4. Продавайте больше своим клиентам

1) Найдите потенциальных клиентов

Коммерческие действия, направленные на поиск новых покупателей, должны носить непрерывный характер. В конце концов, именно благодаря этому типу действий организация расширяет свою долю рынка, повышает свою конкурентоспособность и повышает коэффициент конверсии .

В электронной коммерции действия по привлечению, такие как рекламные объявления , являются отличными примерами кампаний по поиску потенциальных клиентов и привлечению их в ваш магазин . Но есть и другие стратегии онлайн-продаж , ориентированные на привлечение клиентов, например Search Engine Optimization (оптимизация в поисковых системах).

2) конвертировать потенциальных клиентов

Недостаточно представить покупателям ваш бренд и его продукцию , вы должны убедить их заплатить за них. Как это сделать? Включите в свое стратегическое планирование действия, направленные на конверсию продаж .

Покажите своему клиенту боль, которую решает ваш продукт (или услуга), и потери , которые он может понести, если не приобретет решение.

На этом этапе также важно применять некоторые тактики, такие как:

• оптимизация процесса оформления заказа, упрощение оформления заказа;
• предлагая хороший пользовательский опыт для всех, кто контактирует с брендом;
• легкий доступ к продуктам, в которых нуждаются и хотят потребители;
• использование ментальных триггеров , которые направляют принятие решений.

Такие ресурсы, как умный поиск и рекомендательные окна , также следует рассматривать для работы с электронной коммерцией , ведь они непосредственно способствуют тому, чтобы покупатель нашел нужный товар и совершил покупку на сайте.

3) Держите своих клиентов

Компании также должны заботиться об удержании клиентов , независимо от сектора. Это потому, что использование этой стратегии улучшает финансовые результаты, принося больше прибыли.

Исследование , опубликованное Гарвардской школой бизнеса, показывает, что привлечение нового клиента обходится в 5–25 раз дороже , чем удержание существующего.

Для этого среди стратегий продаж, указанных для этой фазы, мы можем упомянуть:

• разведение целевых кампаний e Пользовательский маркетинг по электронной почте ;
• оптимизация процесса распаковки (когда покупатель получает товар, купленный онлайн, и удивляется компании);
• использование удерживающих всплывающих окон , чтобы покупатели не покидали интернет-магазин до завершения сделки;
• улучшение обслуживания, предлагая персонализированную поддержку по нескольким каналам, включая чаты, социальные сети и т. д.

Читайте также: Что такое и как составить маркетинговый план электронной коммерции?

4) Продавайте больше своей клиентской базе

Крайне важно, чтобы вы также включили в свое планирование тактику, которая побуждает старых клиентов размещать новые заказы.

Среди вариантов стратегий продаж , преследующих эту цель, можно отметить:

• создание программы Fidelity или одного абонементного клуба , чтобы продажа и доход от покупателя были повторяющимися;
• предложение кэшбэка с каждой покупки, для использования в следующем заказе;
• действия перекрестных продаж , когда покупатель заказывает новый товар, дополняющий первоначально приобретенный товар.

Как подготовить стратегический план продаж?

Ниже мы организуем пошаговое руководство по созданию стратегического плана продаж.

1. Знай свою личность
2. изучить конкуренцию
3. Построить воронку продаж
4. Определите свои цели
5. Проведите SWOT-анализ
6. Анализ производительности

Знай свою личность

Несомненно, для разработки хороших стратегий продаж важно знать аудиторию, которую вы хотите завоевать . Без этого вы вряд ли добьетесь успеха в своих кампаниях и будете искать конверсию в темноте.

Узнайте, как создать личность и насколько это важно для вашего бизнеса .

изучить конкуренцию

Всегда изучайте своих конкурентов! Что они продают? Как вы продаете? Кому продают? Какие преимущества они предлагают? Как вы создаете страницы продукта? Какие маркетинговые стратегии продаж они используют?

Ответы на эти вопросы необходимы для того, чтобы вы были лучше своих конкурентов и выиграли конкуренцию за рынок.

Проведите SWOT-анализ

Одним из основных этапов построения стратегии продаж является SWOT-анализ . С его помощью вы наблюдаете элементы, чрезвычайно важные для вашей стратегии продаж.

• Силы : подчеркивает положительные стороны компании внутри, что отличает ее от остального рынка.
• Слабые стороны : показывает неблагоприятные условия в бизнесе, которые могут навредить или помешать росту и результатам.
• Возможности : определяет внешние возможности, которые можно использовать для создания стратегий роста организации.
• Угрозы : наблюдает за неблагоприятными внешними факторами, которые мешают компании двигаться вперед.

Благодаря этой полной оценке у вас есть важная база информации, которая поможет вам принимать решения, создавать стратегии и определять более эффективные способы достижения ваших целей.

Построить воронку продаж

Воронка продаж — это способ визуализации этапов, через которые проходит потребитель , пока вы не решите купить продукт.

Понимая эти этапы, можно построить план маркетинга и продаж, который приблизит вашу компанию к потребителям на всех этих этапах, облегчив их приход к конверсии.

Узнайте об этапах воронки продаж ниже.

• вершина воронки : обучение и открытие.
• середина воронки : распознавание проблемы и рассмотрение решения.
• дно воронки : решение о покупке .

Определите свои цели

Никакое планирование не работает без установления четких целей, разделяемых всей командой. Ведь это то, что идет прямым путем , который необходимо пройти, а также то, что показывает, достигнут ли успех.

Не забудьте разделить эти цели на цели, которые легко рассчитать, и они должны быть прозрачными, достижимыми и сложными .

Анализ производительности

Наконец, крайне важно, чтобы вы анализировали эффективность предпринятых действий. Все ли задуманное сбылось? Все действия выполнены? Какие цели были достигнуты? Какие цели были достигнуты?

Соблюдение этого баланса на протяжении всего процесса жизненно важно для внесения корректировок в планирование . Эти исправления помогут снизить влияние сбоев и узких мест на конечный результат.

Понимание того, что работает, а что нет, также поможет вам лучше управлять своими инвестициями и сократить потери, повысить отдачу от инвестиций и прибыльность вашей компании.

Как построить хорошую стратегию продаж?

С помощью шагов, которые мы только что представили, вы готовы организовать качественный план действий.

Тем не менее, несколько дополнительных советов по построению вашей стратегии продаж сделают ваш план фантастическим и выделят вашу компанию на рынке. Проверьте это ниже.

• Адаптируйтесь к требованиям покупателей, например, разбираясь в типах продуктов, которые они ищут, и в предложениях, которые помогают их конвертировать.
• делать ставку на одну рекомендательную систему продуктов с настроенными виртуальными витринами .
• Представьте преимущества продуктов, а не только технические характеристики.
• Настройте предложения в соответствии с поисковыми запросами и последними покупками каждого клиента.
• используйте технологию , чтобы стать ближе к покупателям, по электронной почте, внутри виртуального магазина или по другим каналам.
• Инвестируйте в эффективные методы коммуникации с потребителями, используя такие ресурсы, как всплывающие окна , горячие сайты , баннеры и т. д.

Идите дальше с лояльностью клиентов

По-прежнему часто можно встретить компании, которые сосредоточены только на привлечении новых покупателей, не развивая отношения с текущими клиентами .

Это лучшая стратегия продаж? Возможно, нет.

вот что показал поиск , раскрытый Гарвардской школой бизнеса . По ее словам, увеличение коэффициента удержания клиентов на 5% увеличивает прибыль на 25-95% .

Поэтому при создании стратегического плана продаж также важно учитывать действия по повышению лояльности клиентов , чтобы максимально использовать потребителей, которые уже знают ваш продукт и компанию, для расширения бизнеса.

И, конечно же, всегда помните о том, чтобы предложить покупателю лучший опыт покупок , будь то новый или повторяющийся.

SmartHint специализируется на повышении конверсии за счет хорошего клиентского опыта . Узнайте, как мы можем улучшить ваши стратегии онлайн-продаж. Узнайте о наших решениях!