Что вам нужно знать о поиске потенциальных клиентов: важность, методы, стратегии, инструменты

Около 40% продавцов называют поиск потенциальных клиентов самой сложной частью процесса продаж. Это на четыре процента больше, чем у тех, кто упомянул о закрытии.

И если вы подумаете о том, насколько жизненно важен поиск потенциальных клиентов для успеха компании, становится яснее, что даже бизнесу с потрясающим продуктом будет трудно удержаться на плаву без эффективных методов поиска.

Если вы хотите, чтобы ваша команда по продажам имела шанс выполнить свои квоты по доходам, вы должны предоставить им достаточно потенциальных клиентов, с которыми можно работать. Этими перспективами не может быть кто угодно; они должны быть людьми, которые хорошо подходят для ваших продуктов, и теми, кто действительно откликнется на предложения, которые вы им сделаете.

Чтобы помочь вам убедиться, что у вас никогда не закончатся новые лиды для работы, давайте рассмотрим некоторые из основных причин, по которым поиск потенциальных клиентов так важен. Давайте также рассмотрим некоторые из наиболее эффективных методов, которые вы можете использовать, и рассмотрим инструменты, которые могут оказаться полезными в этом процессе.

Что такое поиск продаж?

Прежде чем ваша команда по продажам сможет начать продвигать людей через воронку продаж, вам нужно найти людей, с которыми можно работать. Обращение к случайным людям было бы пустой тратой времени. Поэтому компаниям нужен процесс выявления и квалификации потенциальных клиентов, прежде чем их можно будет добавить в воронку продаж и направить к совершению покупки.

И тут на помощь приходит поиск продаж.

Это процесс выявления и установления контактов с людьми, которые соответствуют описанию вашего идеального клиента. Это люди, похожие на ваших нынешних клиентов, а это значит, что они с большей вероятностью заинтересуются, если им будет представлено правильное предложение.

Поиск продаж можно осуществлять по электронной почте, холодным звонкам, в социальных сетях или даже через SMS-сообщения.

Когда у вас есть хороший процесс поиска потенциальных клиентов, вашей команде по продажам не нужно беспокоиться о том, чтобы каждый потенциальный клиент сказал «да». Поскольку потенциальные клиенты имеют одинаковые черты и хорошо сочетаются с предложением, гораздо проще разработать эффективные схемы, которые можно использовать многократно.

Почему поиск продаж важен?

72% компаний с менее чем 50 новыми возможностями продаж в месяц не достигли своих целей по доходам. Это разительный контраст с компаниями, у которых более 100 бизнес-возможностей в месяц, где только 4% не смогли достичь своих целей.

Количество возможностей, которые вы создаете с помощью поиска продаж, имеет значение. Но как именно это может иметь значение для вашего бизнеса?

Вот несколько основных преимуществ, которые он предлагает:

• Больше продаж . Если вы разработаете эффективный процесс поиска потенциальных клиентов, у вас всегда будут новые возможности для продаж, над которыми сможет работать ваша команда. И это может помочь ускорить рост и гарантировать, что у вас никогда не останется места для расширения вашего бизнеса.
• Больше доходов . Больше возможностей для продаж также означает больший доход, который вы затем можете реинвестировать в расширение вашей команды, улучшение продуктов или проведение дополнительных маркетинговых кампаний.
• Получите представление . По мере того, как вы обращаетесь к большему количеству потенциальных клиентов и смотрите, как они реагируют, вы начинаете замечать закономерности в их поведении. Вы также улучшите свое понимание того, как выглядят ваши идеальные клиенты, что положительно повлияет на все аспекты вашего бизнеса, включая маркетинг, брендинг и разработку продуктов.
• Увеличьте пожизненную ценность клиента . Совершенствуя процесс поиска потенциальных клиентов, вы научитесь лучше определять потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью останутся с вами дольше. И это может иметь накопительный эффект за счет увеличения пожизненной ценности клиента.

Методы поиска продаж

Поиск продаж — это непрерывный процесс. И во многом это зависит от последовательности и усилий, которые ваша команда прилагает изо дня в день.

Но в то же время есть приемы, которые могут сделать процесс более эффективным. Таким образом, вы можете быть уверены, что каждый раз, когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, ваша команда чаще добивается успеха, чем нет.

Имея это в виду, давайте рассмотрим несколько эффективных методов поиска потенциальных клиентов, которые могут оказаться полезными.

Наметьте своего идеального клиента

Если вы собираетесь добиться успеха в поиске потенциальных клиентов, первое, что вам нужно сделать правильно, — это в первую очередь ориентироваться на правильные типы потенциальных клиентов. Чем больше критериев вы сможете определить для своих потенциальных клиентов, тем легче будет отсортировать список потенциальных возможностей и определить те, которые имеют наибольший смысл.

Поскольку вы, вероятно, уже занимаетесь продажами, вам следует начать с изучения клиентов, с которыми у вас уже сложились хорошие отношения. Постарайтесь узнать как можно больше о людях, которые рады работать с вами, и вы, возможно, обнаружите отличительные факторы, которые помогут вам определить тип потенциального клиента, который лучше всего соответствует тому, что вы предлагаете.

Если вы хотите улучшить свои данные и убедиться, что они верны, вы можете сотрудничать с ведущим поставщиком исследовательских услуг B2B, который может помочь вам получить больше информации о том, кто может быть вашими идеальными потенциальными клиентами.

Создание надежного и проверенного образа клиента требует времени, но усилия почти всегда того стоят. Поиск потенциальных клиентов становится намного проще, когда вы знаете, с кем вы хотите связаться, что привлекает их в вашу компанию и какие предложения повысят вероятность завершения продажи.

Определите способы подключения

Важно знать, кого вы хотите привлечь, но только в том случае, если у вас также есть эффективный процесс для достижения этих лидов. Для компаний B2B вам также нужно подумать о том, как добраться до лица, принимающего решения, а не просто застрять в разговоре с привратником.

Вот почему одинаково важно определить лучшие методы охвата и иметь надежный процесс поиска контактной информации. Если вы пользуетесь ведущими исследовательскими службами, такими как TaskDrive, вы можете воспользоваться нашей обширной сетью и доступом к базе данных, чтобы найти проверенную и актуальную контактную информацию.

Будь то по телефону, электронной почте или даже в социальных сетях, наличие правильных контактных данных нужного человека может стать самым большим фактором, влияющим на то, насколько успешными будут ваши усилия по поиску продаж.

Подогрейте свои перспективы

Как вы, наверное, сами знаете, получение предложений и коммерческих предложений от людей, которых вы не знаете, может вызвать разочарование. Если все сделано неправильно, это может даже привести в ярость, заставив вас немедленно искать способы окончательно прекратить разговор.

Вот почему опытные специалисты по поиску потенциальных клиентов знают, что для того, чтобы ваши потенциальные клиенты откликнулись на то, что вы хотите им сказать, необходимы множественные контакты и мягкий подход. Много раз, вероятно, потребуется несколько разговоров, которые постепенно подогреют ваших потенциальных клиентов к идее работать с вами или даже услышать вашу презентацию.

Но как вы можете подогреть свои перспективы и увеличить шансы на успех?

Ну, единственный лучший подход — искать рефералов от ваших текущих клиентов. Если вы можете связаться с потенциальным клиентом через рекомендацию или взаимную связь, шансы на то, что он ответит положительно, выше.

Поскольку они доверяют человеку, который вас направил, они будут менее скептически относиться к вашему предложению, с большей готовностью выслушают ваши претензии и в целом более открыто признают, что ваш продукт может им помочь.

Если вы хотите увеличить количество рефералов, которых вы получаете, вы можете создать реферальную программу и стимулировать их с помощью вознаграждений, скидок и других льгот для текущих клиентов.

Если вы не можете получить реферала, создайте стратегию для получения нескольких точек соприкосновения с каждым потенциальным клиентом. Если у вас есть решение CRM, настройте напоминания о взаимодействии в социальных сетях, по электронной почте, по телефону и любым другим способом, который вы считаете уместным. Так вы станете ближе и сможете завоевать доверие человека, которого пытаетесь обратить.

Убедитесь, что вы последовательны

Настойчивость и продажи идут рука об руку. На самом деле, это может быть даже важнее, чем любая другая тактика продаж, которую вы могли бы использовать. То же самое можно сказать и о разведке.

Даже если у вас нет идеальной воронки, идеальных потенциальных клиентов или даже самого лучшего продукта, настойчивость в общении и отслеживании ваших лидов может дать невероятно мощные результаты, позволяя вам преодолевать сопротивление и преодолевать даже самые настойчивые возражения. .

Но для этого вам необходимо внедрить общекорпоративную политику в отношении того, как вы работаете с каждым потенциальным клиентом. Ваша команда должна точно знать, как долго они должны преследовать потенциального клиента, как часто они должны связываться с ним, какие различные инструменты и подходы они должны использовать, чтобы привлечь его, и быть уверенными, что последовательность принесет желаемые результаты.

Будь то отправка последующих электронных писем, постоянный обмен ценными образовательными ресурсами, планирование звонков или даже слишком выгодная сделка, чтобы сопротивляться ей, иногда вам приходится изо всех сил заниматься поиском потенциальных клиентов, если вы хотите вызвать интерес и привлечь клиентов, которые в конечном итоге могут оказаться ненужными. наиболее прибыльным в долгосрочной перспективе.

Используйте инструменты автоматизации

Независимо от того, насколько вы улучшите свои усилия по привлечению потенциальных клиентов, в конечном итоге вы достигнете точки, когда вы больше не сможете расширяться. Но хорошая новость заключается в том, что существует множество инструментов автоматизации поиска потенциальных клиентов, которые могут ускорить или автоматизировать различные задачи и дать вам больше времени для работы с потенциальными клиентами.

Будь то создание высококачественного контента, привлечение потенциальных клиентов в социальных сетях или даже поиск контактных данных людей, с которыми вы хотите связаться, инструменты автоматизации могут помочь вам максимально эффективно использовать имеющееся у вас время и облегчить работу отдела продаж.

Давайте рассмотрим несколько лучших инструментов поиска потенциальных клиентов, которые вам следует использовать, если вы хотите увеличить количество возможностей, которые вы создаете, не жертвуя качеством потенциальных клиентов, с которыми вы работаете.

Лучшие инструменты для поиска продаж

Несмотря на то, что основные методы поиска потенциальных клиентов основаны на понимании вашей аудитории и настойчивости в общении с ней, существуют инструменты, которые могут упростить шаги по закрытию продажи.

Вот несколько лучших вариантов, которые вы должны рассмотреть:

ТаскДрайв . Хотя технически TaskDrive не является инструментом, а скорее услугой, он может стать вашим самым большим активом, поскольку вы расширите свои усилия по привлечению потенциальных клиентов и предоставите больше возможностей для продаж своей команде. Он может дополнить ваши SDR персонализированным поиском потенциальных клиентов, высвободив время, чтобы сосредоточиться на построении отношений, вместо того, чтобы тратить дни или даже недели на сортировку баз данных. TaskDrive может предоставить вам обширные и проверенные данные о ваших идеальных потенциальных клиентах, помогая вам сократить расходы, сэкономить время и увеличить продажи в процессе.

FollowUp.cc . Если вам нужно простое, но мощное решение для отслеживания ваших потенциальных клиентов, FollowUp.cc — незаменимый инструмент для рассмотрения. Он легко интегрируется с Gmail и предоставляет вашей команде полезные напоминания о том, когда следует принять меры. Вы даже можете настроить автоматические последующие действия, чтобы сообщение отправлялось, даже если члены вашей команды заняты.

Outreach.io . Outreach — это мощный инструмент для поиска потенциальных клиентов, который может помочь вашему отделу продаж наметить свое общение с клиентами. Они будут точно знать, когда нужно связаться, какой метод связи использовать и как получить максимальную отдачу от каждого взаимодействия с потенциальным клиентом. Используя собранные данные, вы можете оптимизировать процессы и беспрепятственно интегрировать их с вашим CRM-решением.

LeadIQ . Если вам нужен способ сбора информации о потенциальных клиентах из LinkedIn, LeadIQ — отличный вариант, поскольку он позволяет очень легко собирать потенциальных клиентов на основе различных критериев. Вы можете настроить, на какие типы потенциальных клиентов вы хотите ориентироваться, упрощая передачу собранных данных в Salesforce, Outreach или любой другой инструмент, который вы можете использовать.

Охотник.ио . Hunter.io может быть самым простым инструментом в этом списке, но это не значит, что он не может быть невероятно полезным. Если вы ищете более практичный способ поиска потенциальных адресов электронной почты, Hunter.io может предоставить вам простой и быстрый способ найти ключевых лиц, принимающих решения в любой компании, на основе доменного имени их бизнес-сайта.

Нижняя линия

Поиск продаж требует усилий и может быть не таким захватывающим, как закрытие сделок, но количество возможностей продаж, которые вы создаете, вероятно, в конечном итоге сыграет более заметную роль в успехе вашей компании.

Но есть хорошие новости. Любая компания может разработать высокоэффективный процесс привлечения потенциальных клиентов высшего качества, особенно при хорошем понимании своей аудитории и использовании нескольких необходимых инструментов поиска.