5 методов поиска потенциальных клиентов для поиска потенциальных клиентов

Если вы хотите, чтобы ваши продажи работали бесперебойно, вам необходим постоянный поток квалифицированных лидов. Но найти потенциальных клиентов, особенно хороших, непросто. Есть миллионы покупателей, которым вы могли бы попытаться продать, но лишь небольшая их часть отлично подойдет для предлагаемого вами продукта или услуги.

Поиск потенциальных клиентов поможет вам сузить круг потенциальных клиентов, чтобы определить тех, которые с наибольшей вероятностью пройдут через ваш цикл продаж и станут платными клиентами. Процесс может варьироваться в зависимости от вашей компании и отрасли, но почти всегда сводится к трем этапам:

1. Определите своего идеального клиента

2. Встаньте перед ними/привлеките их внимание

3. Установите связь

Звучит легко, правда?

Не так быстро.

Все потенциальные клиенты разные, поэтому вы не можете использовать универсальный подход к поиску потенциальных клиентов — некоторым нравится проводить собственное исследование, прежде чем углубиться в воронку продаж, в то время как других нужно немного убедить, прежде чем они готовы двигаться вперед. В первом случае наилучшим подходом будет входящий поиск (позволить лидам прийти к вам). Но в последнем случае более эффективным будет внешний подход (обращение к ним). Ключом к тому, чтобы стать экспертом в поиске потенциальных клиентов, является достижение идеального баланса между ними.

Если вы хотите получить больше клиентов, вам нужно адаптировать свой подход к обслуживанию самых разных клиентов. А чтобы сделать это, вам понадобится арсенал методов поиска входящих и исходящих продаж.

Холодный охват

Холодный аутрич (установление контакта с потенциальным клиентом, с которым вы ранее не контактировали) — один из старейших методов поиска исходящих продаж, описанных в книге. Но между холодными звонками и холодными электронными письмами есть причина, по которой этот метод все еще актуален — он работает. Хотя это, безусловно, требует серьезной приверженности (в конце концов, это игра с числами), это отличный способ связаться с потенциальными клиентами, с которыми вы, вероятно, не пересеклись бы в противном случае.

В то время как только 1% холодных звонков фактически приводят к встречам, книга продаж или хорошо спланированный сценарий холодной электронной почты могут помочь вам увеличить ваши шансы на продвижение сделки.

Продуманное лидерство

Контент — король. Будь то сообщения в блогах, подкасты или обновления статуса в социальных сетях, люди (и покупатели) потребляют огромное количество контента. Публикуя ценный контент и делясь им, этот метод входящего поиска помогает позиционировать вас (или вашу компанию) в качестве авторитета в вашей области и заинтересовывать потенциальных клиентов в получении дополнительной информации о вашем бизнесе. Как только вы сделаете себе имя или опубликуете достаточно полезного контента, клиенты будут обращаться к вам, чтобы договориться о звонке, даже не пошевелив пальцем.

Рефералы

До 91% покупателей B2B в значительной степени зависят от рекомендаций из уст в уста, но только 40% торговых представителей действительно обращаются к своим клиентам за рекомендациями. Если вы еще не просите рефералов от существующих клиентов, вы можете упустить огромную возможность заполнить свою воронку продаж.

Этот метод привлечения потенциальных клиентов приводит к вам через прошлых счастливых клиентов. В конце концов, если они могут сказать что-то хорошее о вашем бизнесе, они с большей вероятностью поделятся своим опытом со своими коллегами. И если какой-либо из них соответствует вашему идеальному профилю клиента, простое направление может превратиться в потенциальную возможность. Так что в следующий раз, когда вы будете отмечаться у одного из ваших существующих клиентов, не бойтесь попросить его направить вас к другим покупателям. Вы даже можете предложить поощрение, если считаете, что лиды будут многообещающими.

видео

Сейчас, более чем когда-либо, видео стало чрезвычайно эффективным методом поиска потенциальных клиентов. В зависимости от ситуации он может использоваться как входящий или исходящий подход:

Входящие: в то время как некоторые люди любят читать, другие предпочитают более визуальную среду. Включив видео в свою стратегию контент-маркетинга, сообщения в социальных сетях и ресурсы веб-сайта, вы можете привлечь потенциальных клиентов, которые предпочитают смотреть видео, а не читать о вашем продукте.

Исходящий: с тех пор, как случился COVID, инструменты для видеоконференций, такие как Zoom, Teams и Google Meet, стали незаменимыми. И они чрезвычайно эффективны для внешней разведки. Вместо того, чтобы ограничиваться электронными письмами и телефонными звонками, рассмотрите возможность использования инструментов видеоконференций для установления более тесных связей с потенциальными клиентами.

Отраслевые события

Как бы ни было приятно работать из дома (или из любого другого удобного места) и иметь возможность пропустить поездку на свои встречи, на самом деле ничто не заменит личные мероприятия. Несмотря на то, что по-прежнему существует некоторая неопределенность в отношении возвращения крупных мероприятий и собраний, отраслевые мероприятия обязательно вернутся в конечном итоге, и они являются невероятным способом привлечения потенциальных клиентов.

Этот метод поиска потенциальных клиентов дает возможность установить контакты с потенциальными потенциальными клиентами, расширить свой охват и создать репутацию в своей отрасли. Если вы чувствуете себя достаточно амбициозным, чтобы выступить, или просто надеетесь получить вдохновение для будущих событий, конференции и подобные отраслевые мероприятия — отличный способ выделиться и привлечь потенциальных клиентов.

Социальные сети

Хотя репутация немного отличается от мыслительного лидерства, репутация является важным фактором в процессе покупки B2B. Покупателям нравится знакомиться с компаниями и брендами, прежде чем принимать серьезное решение о покупке, поэтому важно, чтобы ваше имя было известно. Создание бренда в ваших личных учетных записях LinkedIn, Twitter и Instagram — отличный способ повысить осведомленность о вашем предложении и связаться с другими профессионалами в вашей области. Вы даже можете использовать эти платформы для идентификации и присоединения к группам, связанным с вашей отраслью, что может привести к рефералам или, что еще лучше, к новому бизнесу.

Последние мысли

Без постоянного потока потенциальных клиентов это только вопрос времени, когда ваша воронка иссякнет и квоты начнут пропускаться. В то время как ваша маркетинговая команда может быть полезна для привлечения потенциальных клиентов, вы можете создать более глубокий поток более квалифицированных потенциальных клиентов, взяв дело в свои руки. Вместо того, чтобы тратить всю свою энергию на погоню за лидами, которые заполняют форму на вашем веб-сайте, сосредоточьтесь на укреплении авторитета в своей нише, становлении отраслевым ресурсом для потенциальных клиентов и использовании вашей сети для расширения охвата. Прилагая постоянные усилия, вы сможете усилить свою игру по поиску потенциальных клиентов и привлечь клиентов, которые захотят работать с вами.