3 лучших метода поиска потенциальных клиентов
Опубликовано: 2022-04-17Вы знаете, кто любит закрытый контент? Команды маркетинга и продаж.
Знаете ли вы, кто не любит закрытый контент? Ваши перспективы.
В течение многих лет захват потенциальных клиентов из закрытого контента был передовой практикой в области поиска продаж, но это меняется.
Традиционные стратегии поиска продаж B2B , такие как блокировка контента, могут дать вам список адресов электронной почты, но блокировка также создает трения, которые раздражают потенциальных клиентов.
Еще хуже? Большинство из этих клиентов, стоящих за адресами электронной почты, находятся не на том этапе, когда нужно покупать. Так что вы не только раздражаете потенциальных клиентов — информация, которую вы собираете, не слишком полезна.
Это не значит, что сбор адресов электронной почты — это плохо — в создании списка адресов электронной почты определенно есть преимущества.
Но если это ваша основная стратегия поиска, пришло время изменить тактику.
Вот три передовых метода поиска потенциальных клиентов, которые мы используем в Leadfeeder.
Примечание. Подпишитесь на двухнедельную пробную версию и посмотрите, кто посещает ваш сайт.
Создайте систему ранжирования потенциальных клиентов, чтобы отфильтровывать неквалифицированных потенциальных клиентов
Вы знаете свой ICP , но знаете ли вы, какие потенциальные клиенты являются качественными?
Согласно Sales Insights, половина всех потенциальных клиентов плохо подходят , поэтому это может сэкономить вам массу времени.
Потенциальные клиенты с низким рейтингом — это потенциальные клиенты, которые вряд ли повлияют на вашу прибыль. Это маленькие рыбки. Они могут конвертировать, а могут и нет, но это не окажет большого влияния на ваш бизнес в целом.
Вы не хотите игнорировать их, но вы также не собираетесь вкладывать тысячи долларов в пользовательский контент или таргетированную рекламу.
Неквалифицированные потенциальные клиенты — это те, о которых вы знаете, что они не будут иметь с вами дело. Они могут находиться в области, которую вы не обслуживаете, у них нет бюджета или они работают в отрасли, которая не нуждается в ваших услугах.
Вместо того, чтобы гадать, присвойте баллы действиям, которые предпринимают потенциальные клиенты, и используйте эти данные, чтобы отфильтровать неквалифицированных (или неготовых) потенциальных клиентов .
Например, посетитель веб-сайта может быть одним баллом, загрузка контента — двумя, посещение вашей демонстрационной страницы — тремя баллами и так далее.
Если можете, установите комбинированные действия (например, посещение блога и демонстрационный просмотр в течение одного дня), чтобы ранжировать немного выше, чем каждое действие по отдельности.
Некоторые инструменты делают это за вас.
Например, в Leadfeeder можно посмотреть качество лидов. Если вы наведете курсор на вопросительный знак рядом со значением лида, он покажет количество посещений, отказов и просмотров страниц этого конкретного лида.
Видимость качества потенциальных клиентов может помочь вам отфильтровать неквалифицированных потенциальных клиентов, чтобы у вас было больше времени, чтобы сосредоточиться на высококачественных потенциальных клиентах.
Как только вы избавитесь от этих неквалифицированных потенциальных клиентов и внесете в таблицу потенциальных клиентов с низким рейтингом, у вас будет список покупателей, которые действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете. Сортировка потенциальных клиентов — непреложная передовая практика в поиске продаж.
Сосредоточьтесь на намерении покупателя, а не на стандартном цикле продаж
Хотя существует несколько версий цикла продаж, все они в конечном итоге выглядят очень похоже. Вы находите потенциальных клиентов, оцениваете их, отправляете электронное письмо, обрабатываете возражения и заключаете сделку.
Эта проблема?
Это уже не так просто.
Клиент теперь ведет путь покупателя — и они не готовы говорить с продажами, когда вы готовы говорить с ними.
Это означает, что намерение покупателя важнее, чем когда-либо, что подводит нас к нашему второму передовому опыту в поиске продаж.
К сожалению, более половины ( 54%) торговых представителей сообщают, что у них недостаточно данных о намерениях покупателей.
Итак, где вы находите это волшебное намерение покупателя?
К сожалению, не существует волшебницы покупательского намерения, которая предоставит эти данные с луком сверху. Вам придется отправиться на поиски.
Хорошей новостью является то, что он, вероятно, висит в инструментах, которые у вас уже есть, в том числе:
Ваш веб-сайт . Вероятно, на вашем веб-сайте есть данные о намерениях покупателей. Используя такой инструмент, как Leadfeeder , вы можете отслеживать, кто посещает ваш сайт, какие страницы они просматривают и даже как часто они посещают.
Ваша служба электронного маркетинга: хотите знать, кто на самом деле взаимодействует с вашим контентом и читает ваш контент? Покопайтесь в своей платформе электронной почты, чтобы увидеть, какие данные о намерениях покупателя могут быть переданы там.
Ваша CRM: Большинство хороших CRM либо содержат данные о намерениях покупателей (например, звонки о продажах, контакты в чате и т. д.), либо могут интегрироваться с инструментами намерений покупателей, чтобы собрать все это в одном месте.
Как только вы получите эти данные о намерениях покупателей, обязательно отфильтруйте их, чтобы вы могли сразу определить потенциальных клиентов, которые готовы купить.
Спрашивайте рефералов правильно
Знаете ли вы, где большинство покупателей начинают покупательский цикл?
Нет, не Гугл.
По данным Harvard Business Review, 84% покупателей B2B начинают процесс покупки с рекомендации.
Более того, 91% клиентов говорят, что они рады раздавать рекомендации, но только 11% продавцов просят их.
Итак, первый шаг к получению рекомендаций — попросить их. Достаточно легко, верно?
Вы также должны убедиться, что спрашиваете в нужное время — то есть после положительного взаимодействия.
Некоторые продажи просят реферала сразу после закрытия сделки. Это может хорошо сработать, если у вас есть реферальная программа, как у Leadfeeder :
После того, как кто-то закрылся, он, вероятно, в восторге от продукта и готов отправить электронные письма своим друзьям, особенно если в нем есть что-то для них.
Лично мне нравится, чтобы они сначала увидели, что мы можем сделать.
Я предлагаю установить триггерное действие, указывающее, что они успешно используют ваш продукт, а затем запросить рекомендацию.
Для нас это обычно происходит после того, как они увидели значительное количество квалифицированных потенциальных клиентов и активно используют продукт — ожидание, пока клиент увидит рентабельность инвестиций, является хорошей передовой практикой для поиска продаж.
После того, как они предприняли это действие, я связываюсь с персонализированным электронным письмом или звоню, чтобы зарегистрироваться и спросить, готовы ли они поделиться своим успехом с кем-то еще.
В большинстве случаев они довольны своим успехом и готовы порекомендовать нас друзьям или коллегам в своей отрасли.
Лучшие методы поиска потенциальных клиентов должны признавать, что покупатель является главным
Искать потенциальных клиентов сложно, но это также основа процесса продаж. Если вы сделаете неверный шаг в поиске потенциальных клиентов, даже самые лучшие продавцы не смогут выполнить свою квоту.
Чтобы преуспеть в поиске клиентов, сосредоточьтесь на понимании своего ICP и персонажей покупателя, отслеживая свои учетные записи на наличие сигналов о намерениях и запрашивая рекомендации.
Прежде всего, помните, что ответственность лежит на покупателе, поэтому вам, возможно, придется скорректировать свой подход, чтобы встретить его там, где он находится в процессе.
Примечание. Подпишитесь на бесплатную двухнедельную пробную версию .